ЕИС торги гов: почему вы проигрываете деньги, даже когда ищете тендеры
Я работаю с закупками больше пяти лет, и каждый раз одно и то же. Захожу на сайт госзакупок, вижу горы документации, вкладки с ОКПД, планы-графики, реестры контрактов... И ловлю себя на мысли, что теряю время.
При этом мои конкуренты находят лоты, о которых я даже не подозревал. И побеждают в них. А я продолжаю сидеть в «закупках.гов.ру» и удивляться, почему не растет выручка.
Пока я разбирался, что происходит, нашел несколько вещей, которые перевернули мое представление о торгах онлайн. Расскажу без прикрас.
***********
Главная проблема, о которой молчат
ЕИС — это не торговая площадка. Это доска объявлений . Там публикуют информацию о закупках. Но сами торги проходят на отдельных ЭТП: СберАст, РТС-тендер, Росэлторг и сотнях других .
У меня был клиент, который ежедневно мониторил только ЕИС. Потом выяснилось, что крупные заказчики, которые ему идеально подходят, проводят закупки на своих площадках. В ЕИС они не публикуются. В итоге он потерял контракты на сумму под 12 млн рублей за полгода.
И это не единичный случай. Тендеры по 223-ФЗ и коммерческие процедуры могут проходить где угодно. Если вы ищете только в ЕИС, вы слепы примерно к 30-40% рынка .
***********
Как я пытался это исправить
Сначала я завел аккаунты на всех площадках. Сейчас у меня список из 18 ЭТП. Я захожу туда вручную, проверяю, ищу. Это занимает примерно 3 часа в день. И да, я все равно что-то пропускаю.
Потому что:
- На одной площадке закупка появилась утром, а на другой — вечером.
- В одном месте она висит в разделе «строительство», в другом — в «услуги».
- Где-то указан код ОКПД, которого нет в моем фильтре.
Ручной мониторинг тендеров работает, пока у вас 1-2 направления. Как только их становится больше — вы тонете.
***********
Что реально работает
Я перепробовал несколько сервисов. И могу сказать честно: идеального решения нет. Но есть те, которые максимально сокращают «слепые зоны».
Из того, что сейчас работает — агрегаторы, которые собирают информацию со всех площадок в одну ленту.
Например, сервис ТендерПлан — он подгружает закупки с ЕИС, коммерческих площадок и региональных систем . То есть вам не нужно сидеть на 18 вкладках. Вы настраиваете фильтры, и система сама находит лоты по вашим ключевым словам.
Один из главных плюсов — аналитика заказчиков. Вы видите не просто «выиграл Иванов», а по какой цене, с кем он конкурировал, сколько раз он побеждал в этой нише . Это дает понимание: стоит ли вообще тратить время на подачу заявки.
Посмотреть условия и попробовать можно здесь.
***********
3 факта, которые вы упускаете
На основе моего опыта и данных, с которыми я работал, вот что происходит на самом деле.
Факт 1. До 50% закупок проходит без конкурентных процедур
Да, до половины контрактов по 44-ФЗ и 223-ФЗ заказчики заключают с единственным поставщиком .
Это не значит, что туда нельзя попасть. Если вы видите, что заказчик регулярно закупает у одного и того же подрядчика небольшие суммы (до 600 тыс. руб.), просто выйдите на него с коммерческим предложением до публикации. Заказчику часто лень искать альтернативы. Покажите выгоду — и следующую закупку могут провести с вами.
Факт 2. До 40% заявок отклоняют по формальным причинам
Опечатка в форме, старая выписка из ЕГРЮЛ, не тот реестровый номер. И вы вылетаете .
Мне знаком случай, когда компания подала идеальную цену, но забыла приложить свежую доверенность на подписанта. Комиссия отклонила. 5% от НМЦК (обеспечение заявки) ушли в никуда.
Факт 3. Тендеры с коротким сроком подачи вы просто не видите
Закупки малого объема могут иметь срок подачи 24-48 часов . Если у вас нет системы уведомлений, вы физически не успеете собрать документы.
На агрегаторах такие тендеры можно отфильтровать и получать на почту сразу после публикации .
***********
Как перестать терять деньги
Вот моя схема, которая сейчас работает:
- Настроить агрегатор. Подписываюсь на ТендерПлан, чтобы видеть все закупки, а не только из ЕИС .
- Смотрю не только цену, но и историю заказчика. Сколько он платил раньше, кому отдавал контракты, есть ли арбитражные дела .
- Готовлю документы заранее. Шаблоны заявок, свежие выписки, сертификаты — все должно быть под рукой.
- Анализирую проигрыши. Завожу таблицу: почему отклонили, кто выиграл, по какой цене. Через 3 месяца видно системные ошибки.
***********
Конкретный пример из практики
Возьмем условную компанию, которая поставляет канцтовары в школы.
Она ищет в ЕИС, находит 2-3 тендера в месяц. Участвует, но проигрывает.
Когда она настроила агрегатор, обнаружилось:
- Еще 5 закупок в коммерческом секторе, которые не публиковались в ЕИС.
- Две закупки у единственного поставщика, где можно было зайти с КП.
- Один субподряд на контракте, который выиграл конкурент.
В итоге количество обработанных заявок выросло с 3 до 12 в месяц. И даже при том же проценте побед (допустим, 20%) число выигранных контрактов увеличилось в 2 раза.
***********
А вы проверяли свои слепые зоны?
Вопрос к тем, кто читает до сюда:
Сколько тендеров вы уже потеряли, потому что не видели их?
Я не про те, где проиграли. Я про те, о существовании которых даже не узнали.
***********
Что делать прямо сейчас
Если у вас нет настроенного агрегатора, вы, скорее всего, уже теряете деньги. Потому что конкуренты, у которых он есть, видят больше вас.
Вот ссылка на сервис, который я использую: Тендерплан. Там можно посмотреть, как работает поиск по всем площадкам, и проверить, какие закупки вы пропускали.
Я бы не писал этот текст, если бы сам не убедился, что это меняет результат. В тендерах информация — это деньги. Без нее вы просто играете вслепую.