Зарабатываем на коронавирусе

Как мы, двое сахалинцев, договорились с японцами из и компании Arax и начали продавать в России многоразовые маски Pitta

Историю с масками из Японии заварил мой друг Иван Мамонов, которому вечно невезло — у него было пять провальных попыток начать свое дело, от продажи шин до постройки бань. Коронавирус вообще оставил его на грани выживания. Он слонялся без работы и без денег.

На Сахалине только 250 человек с начала пандемии подхватили коронавирус, и нет ни одного смертельного исхода. Но предпринимателям и здесь не весело. Малый бизнес накрылся: розница, рестораны и кафе, парикмахерские — ничего не работает. Никуда не устроишься и ничего не откроешь.

Иван заказал на AliExpress китайские реплики японского бренда Pitta и продавал их на Сахалине через Instagram, агрессивно навязывая в комментариях. Но и этот «бизнес» быстро схлопнулся. Предложение быстро превысило спрос, торговать масками стало невыгодно.

Иван забросил китайские маски, но в статистике запросов «Яндекс Wordstat» и Google trends он заметил, что люди ищут настоящие японские, а их нигде нет. В Японии был объявлен режим ЧС, из Китая возить маски легче. А кроме того, подделки в несколько раз дешевле, мало кто хочет рисковать.

Иван нашел переводчика на сайте частных объявлений и связался с японцами из компании Arax, производителем настоящих Pitta. На этом этапе и я заинтересовался масками. Так и начался наш бизнес.

Говорят, после пандемии мир изменится. На самом деле, он уже изменился. Даже крупный бизнес проводит деловые переговоры в онлайне и без лишнего официоза. Мы пообщались по почте и черезз Zoom с представителем завода Сэйтецу Кином и, по крайней мере, на словах получили от него право эксклюзивной дистрибуции масок Pitta в России. В эпоху личных встреч такое было невозможным. Мы опередили даже Alibaba. Кин-сан рассказал, что они просили эксклюзив, но из-за продажи огромного количества подделок Pitta, на которую китайский суперапп закрывает глаза, японцы отказали.

Для переговоров по Zoom мы подъехали к краеведческому музею, где во времена японского владения Сахалином находился губернатор Карафуто. Это одно из немногих хорошо сохранившихся японских зданий в России, и у нас в Zoom был соответствующий «японский» фон. Выбор локации оказал психологический эффект. Но главное, конечно, другое. Мы предложили Кин-сану не просто продавать маски Pitta, а вложиться в маркетинг — закупить трафик (об этом ниже) и продвигать их в блоге.

Заодно, мы пообещали японцам, воспользуясь старыми контактами, и наладить поставки масок в российские сети. У меня есть блог, где я рассказываю про запуск разных бизнес-проектов с нуля. Он начался с проекта по продаже корейских паровых пирожков «тинпанов», которые мы смогли поставить в «Дикси», «Ашаны» и еще несколько сетей.

Взамен японцы обещали отсылать к нам других российских покупателей. Мы стали получать маски паромом Вакканай-Корсаков (Японию у нас видно с берега в бинокль) и крупным оптовикам передавать по цене завода, получая от японцев комиссию 10%. Крупный опт начинается с 12 тыс. упаковок, в каждой по три маски. При этом мы оставили за собой право продавать мелким оптом и в розницу по своей цене.

Упаковка в опте стоит 390 рублей. Таким образом, на закупку первой оптовой требовалось 4 млн 680 тыс. рублей. Денег у нас не было, но Иван сказал: «Конечно!» И мы бросились на поиски инвестиций.

Пара предполагаемых инвесторов уже была на примете. Первый — известный на Сахалине юрист, второй — владелец строительного бизнеса и гендиректор телекомпании «25 кадр». Оба задумались, но в итоге отказали. Третьим стал миллиардер и блогер Игорь Рыбаков, с которым я связывался еще давно, пытаясь договориться о партнерстве по блогу. Иван подсмотрел его номер в моем телефоне и позвонил на удачу. Рыбаков не ответил.

Пришлось обратиться к ребятам, у которых не стоит одалживать, если не уверен, что вернешь. Когда-то Иван работал на рыбацком судне, обзавелся знакомствами в крабовом бизнесе и теперь одолжил деньги у старых знакомых. Они согласились финансировать первую сделку за 50% с прибыли.

Даже если всю первую партию в 12 тыс. штук тут же продать одному оптовику по цене завода, предприятие все равно оказывалось выгодным для всех. Но мы рассчитывали заработать на более мелком опте и на рознице. Быстрое исследование интернет-магазинов показало, что еще до пандемии маски уходили по 1,5 тыс. рублей в розницу. Японские маски — железный вариант.

Обычные одноразовые маски стоят в рознице от 30 рублей, но их нужно менять трижды в день, получается 1800 рублей в месяц. Японские маски многоразовые, и в течение 45 дней, как заявляют в Arax, сохраняют защитные свойства. Комплекта хватит на полтора месяца, так что даже в смысле экономии самые простые маски им не конкурент. Есть и другая крайность — маски 3M, похожие на респираторы, но это товар для гиков

Google на всякий случай блокирует любую рекламу масок в Google Adwords. «Яндекс» разрешает продвигать маски в «Яндекс.Директ», но для этого нужно вступить в переговоры с менеджером и предоставить документы: сертификаты и протоколы испытаний и все лицензии на продукцию.

Настройку рекламы мы поручили агентству I-media. Оказалось, что один лид по запросам на покупку партии масок обходится в 1592 рублей. Маркетинговый бюджет на первом этапе 700 тыс. рублей. Но покупателей на целую партию из 12 тыс. масок сразу, конечно, не нашлось, да мы на это и не рассчитывали. Продавать решили оптовыми партиями по 800-1000 рублей за маску и в розницу — по 2000 рублей.

В начале пандемии предприниматели раздумывали, стоит ли «наживаться на беде». Масками занялись самые беспринципные, некоторые брали деньги и пропадали. На Сахалине словом «масочник» стали называть бизнесменов-мошенников, у которых ничего святого не осталось. Предоплату получать стало сложно, но и без нее нельзя, и мы придумали схему с аккредитивом.

Похожая схема применяется при покупке недвижимости. Покупатель перечисляет деньги на счет, а мы можем забрать только после того, как ему уже пришла партия масок. Мы связались с сахалинским филиалом банка Открытие, их директор Иосиф Стельмах поддержал идею. Комиссия банка при сделке с движимым имуществом 0,5% от суммы сделки.

Мы сняли мини-фильм про историю с масками для блога на Youtube, о котором я уже упомянул. Фильм получился откровенный, он должен вызвать дополнительное доверие и помочь нам в поиске покупателей-оптовиков.

В первый день рекламной кампании нашелся покупатель на партию в 1 тыс. масок — это филиал Exxon в Южно-Сахалинске, который закупил маски для своих сотрудников. Еще около 1 тыс. масок мы отправили в Москву по мелким заказам. Наша цель — продать миллион масок. Думаю, это реально.