{"id":13660,"url":"\/distributions\/13660\/click?bit=1&hash=829c3f4bd5611858ea9456b55832e0254413f056f0bd8b6fa3b9fccae541092c","title":"\u041b\u0438\u0434\u0435\u0440\u044b \u0440\u044b\u043d\u043a\u0430 \u0440\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u044e\u0442, \u043a\u0430\u043a \u0431\u044b\u0442\u044c \u043b\u0438\u0434\u0435\u0440\u0430\u043c\u0438 \u0432 \u043a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0435","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c \u0433\u0434\u0435","imageUuid":"b21a2e96-c2cd-51bd-a6d9-39deeed48e3c","isPaidAndBannersEnabled":false}

Не продуктом единым: как применить метод MVP в запуске завода напитков Rawish

Мечтали о бизнесе 8 лет, а запустили своё производство за пару месяцев благодаря подходам Lean Startup и MVP. О деньгах, золотых руках, взорванных бутылках, типографиях, оптовиках и бессонных ночах на производстве рассказываем в этой статье.

Предыстория: от барменов в Саратове до бизнесменов в Москве

Восьмилетний опыт барного дела, сотни рецептов авторских напитков, десятки знакомых, работа на разных должностях — это история двух парней, которые решили покорить барный мир Москвы.

Финансовый план, пинки от партнёров, страх, производство, дизайн, взорванные бутылки, оптовики — это история нашей команды Rawish. Расскажем обо всём по порядку.

Покорили Москву до того, как это стало мейнстримом

Началось все в 2012 году в Саратове, когда два парня решили встряхнуть барную культуру и отправились в Москву. Дима прошел путь от бармена до шеф-бармена, Антон организовывал мероприятия, заводил знакомства и выстраивал коммуникации.

Набравшись опыта, парни консультировали бары и составляли авторские коктейльные карты под целевую аудиторию. Внедряли драфтовые коктейли еще до того, как это стало мейнстримом.

В поисках барной культуры

«Высотка», «Proliv», «Craft», «Moments», «Bijou», сотни рецептов авторских напитков, десятки знакомых, консалтинг — опыт, который открывает глаза на барные тренды и рынок.

Рынку не хватало качественных российских тоников. Бары закупали зарубежные тоники, которые стоили дорого, так как доходили до России с наценкой в 2-4 раза. Культура производства и хранения только делала шаг в сторону европейского качества.

В России редко встретишь производителей, которые используют натуральные ингредиенты — экстракты ягод, фруктов и цветов, правильно хранят продукцию и следят за вкусом. Из-за сахара, ароматизаторов и дешёвых ингредиентов российские аналоги похожи на сладкую газировку.

Незаменимых нет

Серьёзно тониками занялись, когда в Москве, несколько лет назад, произошёл бум Имбирного пива. На его основе готовилось большинство коктейлей. За основу часто брали импортный Fentimans, но в оптовой закупке он стоил тогда 250 рублей за шт., и это были бешеные деньги. Вот в тот момент решили попробовать сделать тоник своими силами.

За основу взяли вкус Fentimans. Пробовали и экспериментировали в баре. Ингредиенты покупали на рынке, но недолго, так как качество не то. Начали заказывать через Amazon — дело пошло. Мы воссоздали, да что уж, превзошли вкус оригинального Fentimans. Но пролетели с хранением. Как видите, мы не остановились

Дима

Чайный гриб в тёмной бутылке

Во время экспериментов над барной картой появилась комбуча. Появилась без чуда – первая комбуча была настолько кислой, что сводило зубы. На своих ошибках мы учились и искали правильные ингредиенты.

На протяжении года комбуча готовили у Димы на кухне. Делали максимум 10 вкусов. Продавали через инстаграм и через друзей. Она была со специфическим вкусом из-за натуральной газации.

У нее был минимальный срок хранения, как у кефира — 36 часов. Мы решили этот момент на производстве добавив легкую газацию, поэтому срок хранения увеличился до 90 дней

Дима

Комбуча прошла длинный путь: от кислятины до продукта с адекватным сроком годности и приятным вкусом.

Всех животных перебрали, оленя забыли

Первое название с которым вышли на рынок было «Лемур». Название когда-то имело смысл, но сейчас о нём все забыли. Все было просто: этикетки рисовала знакомая из Саратова. Затем произошел ребрендинг и появился «Мишка», а за ним «Antonic». Причем «Antonic» — не в честь Антона, а в честь муравья и органической составляющей. К названию «Antonic» быстро прилепилась шутка про «Антоника и Димоника», поэтому мы от него быстро отказались

Дима

Команда Rawish

С этого момента начинается история команды Rawish.

Есть люди про бизнес, а есть про творчество

Есть классическая история про мастера, который верит, что его продукт будет востребован без рекламы, продаж и коммуникаций. С нами была похожая история. Мы разбирались в рецептуре, технологиях и производстве, знали как общаться с барами и оптовыми потребителями, но как из всего этого получить бизнес — понятия не имели.

В таких случаях происходит чудо и появляется тот, кто закрывает недостающие компетенции. Так и случилось. Мы познакомились с будущими партнёрами, когда строился бар Bijou. Они первыми попробовали авторский эспрессо-тоник и поверили в ребят.

Наш партнёр — серийный предприниматель. Он с самого начала консультировал нас, подсказывал и пинал. Когда он появился, у нас все загорелось: команду собрали, помещение нашли, дизайн придумали, продажами занялись

Антон

А потом была самоизоляция. И она скорее помогла проекту — появилось время, появился проработанный план запуска с самыми важными вехами, появился финансовый план.

Финансовый план

Мы вышли на рынок благодаря оптимальному решению, которое нашла команда. Пока ждали дорогое оборудование, которое задерживалось из-за пандемии, купили оборудование дешевле и запустили в полуручном режиме, чтобы начать продавать.

К запуску подошли через подход MVP. Грубо говоря, мы не строили завод, а запустили производство за минимальные сроки и минимальные средства и начали тестировать продажи. Это на будущее: не стоит строить или покупать завод, надо пробовать быстро выходить с минимальным объемом выверенной качественной продукции.

И еще, важно помнить, кто ваш клиент. Для нас клиенты — не сеть дистрибьюторов, они, скорее наши партнёры. Наш клиент — это конечный потребитель, а не магазины, где мы хотим стоять. Оптовики всегда будут гнуть свою линию «Увеличьте срок годности, измените состав». В этот момент перестаешь работать на потребителя. Мы не такие.

Помещение: взять за 20 или за 40 млн?

Пространство для производства искали долго. Были среди вариантов и просто комнаты с пустыми стенами и огромные заводы, в которые 40 млн. можно вложить.

Помещение на Хлебозаводе попалось случайно. Дима искал оборудование для производства, когда наткнулся на помещение, в котором уже всё обставлено для варки напитков. Раньше там делали кофе в банках. Оставалось всё переделать под тоники и комбучу, докупить оборудование для газации, розлива и охлаждения.

В итоге это помещение и взяли, оно требовало минимальных вложений по сравнению с остальными, да и ребята пошли нам на встречу: дали отсрочку в аренде на 2 месяца и сдали помещение по очень приятным условиям вместе с частью оборудования.

Первый запуск — рвануло из всех отверстий

Оборудование купили, наладили все для своих напитков, но проблемы подкрадываются незаметно.

После установки оборудования начались процессы пуска и наладки. Вот тут нас ждал огромный сюрприз. При первом запуске из всех труб хлынула горячая вода. Это был шок. Следующие 2 недели мы всё чинили, покупали новое. Местные инженеры помогли полностью подготовить помещение к производству

Антон

На этом трудности не закончились. У нас взрывались бутылки, когда налаживали систему розлива. Затем пришел этикетировщик с вертикальной печатью даты, хотя на бутылках печать должна быть горизонтальной. Переделать его стоило в 4 раза дороже, поэтому Дима разобрал и собрал его сам. Лишние детали остались, но свои функции он выполняет исправно.

Этикетка — лицо бренда

Первое, что замечает покупатель на витрине — бутылка с этикеткой. Он даже может не знать вкус напитка, но этикетка должна ему понравиться.

Мы прошлись по магазинам и посмотрели как различные напитки смотрятся на витринах, на разных уровнях видимости: выше уровня глаз, на уровне и у самого пола. Очень много в магазинах темно-зеленых бутылок с золотой и серебряной фольгой: она на этикетках, на крышках, на горлышках бутылки.

Много яркого красно-жёлтого, с кучей мелких деталей, где бренд не считывается с расстояния 2-х метров. После такого исследования стало понятно, что считываться этикетка должна даже с самой нижней полки.

Многие производители комбучи часто вводят локального персонажа на этикетки: медведя, оленя, русалку, пирата или бабушку с чайным грибом. Мы не стали привязываться к географическим и народным якорям, потому что с самого начала нужно планировать будущее бренда, а мы через пару лет хотим выйти на европейский рынок.

Сейчас у нас есть два направления: тоники, лимонады и комбуча.

Тоники и лимонады — это вкусы, которые не надоедают — их лучше использовать как миксеры и брать под вечеринку или посиделки с коктейлями. Поэтому этикетки яркие, брутальные. Мы использовали направления современного европейского дизайна упаковок продуктов питания.

Комбуча — самостоятельный дэйли-напиток, который можно пить всегда, всем и каждый день. Кроме того, комбуча — напиток, который сам себя натурально газирует, поэтому этикетки в виде пузырьков.

С этикетками для комбучи мы немного потрепали нервы. Нетипичная форма и цветовой градиент — это то, что не давало нам и типографии спать по ночам и приходило в кошмарах.

Работать с цветом всегда сложно. Не только с точки зрения печати, а со стороны восприятия цвета. Несколько раз нам присылали образцы с комментариями «мы сделали немного ярче, чем вы хотели», «глянец смотрится хорошо». Мы поменяли пару типографий. Лучшим решением было прийти и на месте проконтролировать цвет, это заняло один день.

К бутылкам у нас было только одно требование: темное стекло, которое будет защищать здоровые свойства напитка от ультрафиолета. Нам не важен цвет напитка — потому что он натуральный, а не крашеный. Нам важно, чтобы он качественно хранился. Сейчас у нас стеклянные тёмно-коричневые бутылки, но в будущем перейдем на черное стекло.

А о ваших напитках кто-то знает?

Мы не думали делать сайт и вести социальные сети. Для оптовиков и сетевых магазинов сделали информативную презентацию. Но оптовикам для рассмотрения нового напитка важно увидеть, что бренд живой и узнаваемый, вокруг него есть социальная активность, он придуман не на коленке и не умрет через полгода. Срыв поставок для оптовиков очень болезненная тема.

Мы занялись социальными сетями, а ребята из Badnod design нашим сайтом и сделали его настолько хорошо, что он выиграл на конкурсе Тильды.

Они же помогали нам с фотографиями напитков для сайта и социальных сетей.

С фотографиями целая история получилась. Отправили ящики с бутылками на фотосессию в Саратов с помощью дорогущего сервиса доставки. Бутылки укутали, заплатили за страховку бьющегося груза, за армирование ящика, чтобы ничего не разбилось в пути.

Это была наша роковая ошибка. Даже уцелевшие бутылки были так исцарапаны, что для фотосессии не годились. Ребята вызвались нам помочь, так что всю ночь отмывали испорченные этикетки и клей, а затем заново вручную приклеивали новые, которые мы на всякий случай отправили вместе с ящиками.

В результате сайт и фотографии получились яркими и вкусными, но не получилось показать, что некоторых напитков в наборах по 2-3 штуки — ибо половину нам разбила самая дорогая и бережная доставка.

Московские масштабы

Выйти на оптовых продавцов не так просто, как кажется. В первую очередь всем желаемым дистрибьюторам отправлялись тестовые коробки с напитками. Получили самый разный фидбек: были и негативные отзывы, и восторженные со шкалами оценок от специальных сомелье по напиткам. Некоторые сразу говорили: «Хотите попасть к нам в сеть — готовьтесь к минимальной партии в 100 тысяч бутылок только на Москву еженедельно». Мы к таким масштабам готовы не были.

Пока все не попробуют — не остановимся

Запускать бизнес в пандемию не было ошибкой. Самоизоляция подстегнула нас к действиям, потому что появилось время их спланировать и детально продумать.

Если бы начали производство «правильно», мы бы еще искали кредит на 80 млн., чтобы купить завод, оборудовать его и еще год выходили бы на рынок. Но мы пошли через бережливое производство — в результате за период самоизоляции нашли помещение, вложили в него около 2 млн. на оборудование и ремонт и начали производить напитки.

Оптовые продажи идут. Напитки Rawish уже есть в точках сетей: Много лосося, Республика, Мята. Наши напитки с удовольствием пьют посетители 14-ти баров и 30-ти кофеен. Ведём переговоры с Яндекс.Лавкой, Беру, Ашаном, OZON, Wildberries и др

Сейчас производим 90 тыс. бутылок в месяц, к ноябрю разгонимся до 250 тыс. У нас 5 вкусов комбучи и 7 вкусов тоников и лимонадов. Розничные продажи только запустили, но заказ и доставка уже работают через интернет-магазин.

0
10 комментариев
Написать комментарий...
Антоха Веселый

Не хватает цифр, а так интересная история, молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
Natalya Sturza

В следующий раз расскажем про цифры больше ))

Ответить
Развернуть ветку
Николай Шумилов

Интересная история. Молодцы ребята!+++

Ответить
Развернуть ветку
Артём Ерышев

Спасибо за статью. Возникло несколько вопросов, буду рад, если поделитесь.
1. Почему отказались от варианта производства на контракте, а сразу начали стоить своё производство?
2. Написали, что ведёте переговоры с маркетплейсами... а в чём  предмет переговоров? Вы сами будете отгружать на склады или пользоваться посредниками? 

Ответить
Развернуть ветку
Natalya Sturza

Спасибо что оценили :) Мы вложили много сил и старания.
1.Тут дело в подходе. Чтобы сделать хорошую комбучу, производства с нужными условиями в России нет. Все экономят и получают кислятину. А люди теперь думают что комбуча такой и должна быть )) Ну а мы задроты в качестве и хотим, чтобы конечному потребителю нравилось, а не дистрам было удобно и дёшево.
2. Сами отгружаем и сами общаемся. Надо познакомиться, отправить товар на пробу, дождаться экспертизы, оценить объём для тестовых точек поставок, договориться о цене итд итп...
Это идёт не быстро, но раз уж запустилось, то до решения точно дойдёт ))

Ответить
Развернуть ветку
Артём Ерышев

Спасибо за ответ.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Natalya Sturza

Получается что да ))

Ответить
Развернуть ветку
Серожа Бондарев

Молодцы!
90 000 бутылок раскидать на макс. 70 точек - грандиозно! 🙈

В ноябре можно 250к на 200 точек раскидать как раз в «НеСезон»

Успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Антон Камилов
Автор

Спасибо за поддержку, взаимно :) 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null