Кейс SALTLIGHT: как мы заработали $500 000, помогая спасаться от коронавируса

Любой кризис создаёт и новые проблемы, и новые возможности. Это утверждение отлично иллюстрирует история SALTLIGHT: стартапа, который появился в самый разгар пандемии и всего за 3 месяца вырос до международной организации, в отделе продаж которой работает больше полутора сотен сотрудников. О том, как произошёл такой взрывной старт, рассказывает один из основателей компании, Егор Липовецкий.

В марте-апреле, когда в России начались ограничения из-за COVID, мы с партнёрами оказались в сложном положении. Если кратко, то в пандемию, как и у 80% бизнесов в сфере услуг, у нас упали обороты: стройка, массажные салоны – все проекты, которые мы вели, оказались в сложной ситуации. Выручка снизилась, перспективы были очень туманные, полная неопределенность и неразбериха.

И мы поняли, что нужно взглянуть на ситуацию под другим углом: Out of the Box должна не просто выжить в кризис, но и построить что-то новое, а главное — преуспеть в этом. Начали с налаживания процесса управления в существующих проектах – это позволило выйти из активной операционки и сосредоточиться на новых проектах и идеях. Вопрос был всего один: с чем стартовать?

Мы всегда придерживались одной и той же философии: предприниматель должен делать жизнь людей лучше, снимать их боли, отвечать на их потребности. Была нужда в новом подходе к массажу и похудению – появились студии упругого тела. Не хватало правильных детских садиков – открыли детские сады. Так чего не хватает людям сейчас, во время пандемии?

Стабильности и безопасности. Весь мир оказался в той же ситуации, что и мы: никто ничего не понимает и все опасаются за себя, своих близких и своё будущее. Вокруг бушует опасный вирус, к которому общество и бизнес оказались не готовы. Чтобы закрыть эту «дыру», мы полностью сосредоточились на том, что можем сделать для борьбы с «короной». Рассмотрели несколько вариантов и поняли, что лучший выбор – рециркуляторы.

Логическая цепочка простая:

Устройства, решающие эту задачу – рециркуляторы – мы уже были хорошо знакомы: такое оборудование стоит в наших частных детских садиках (другой мой проект). Кроме того, рециркуляторы широко используются на крупных производствах, они решали задачу обеззараживания воздуха задолго до пандемии – например, в предприятиях пищевой промышленности или медицинских центрах. Работают они достаточно просто: внутри корпуса находятся бактерицидные лампы и вентиляторы, которые постоянно гонят поток через зону излучения. Внутри рециркулятора опасные бактерии и вирусы погибают, после чего в комнату возвращается уже чистый, безопасный воздух.

Система надёжная, проверенная, но на текущем этапе развития для нужд малого и среднего бизнеса (и тем более для частных лиц) вообще не подходящая. Причина в том, что до пандемии спрос на рециркуляторы был небольшой, в основном это были медицинские центры, детские сады и пищевая промышленность. Для какого-нибудь магазина найти подходящее устройство оказалось почти невозможно, спрос явно превышал предложение.

Тогда мы и решили заняться выпуском своих рециркуляторов, изначально ориентированных на потребности сферы услуг (как раз появилось распоряжение Роспотребнадзора, обязывающее предпринимателей устанавливать средства для очистки воздуха). Конечно, мы были не одни, но большинство конкурентов совершали одни и те же ошибки:

Как только мы выпустили рециркуляторы, стало ясно: спрос на них действительно колоссальный. Первые 1000 штук мы продали сами, через холодные базы и связи с другими предпринимателями, но потом заявок стало всё больше и больше. Появился план за ближайшие полгода выйти на 5000 продаж в месяц – возможности производства позволяли, рынок был готов и к большим объёмам, оставался вопрос маркетинга. У нас физически не хватило бы времени в каждом регионе (и в каждой стране) лично организовывать сбыт: набирать продавцов, контролировать их и т. д.

Тогда появилась ещё одна идея: с началом кризиса не только у нас остановились привычные бизнесы – множество предпринимателей с опытом и связями по своему региону сейчас сидят без дела. Почему бы, помогая себе, не помочь им, предоставив им качественный товар повышенного спроса? Мы основали партнёрскую сеть SALTLIGHT, начали продвигать её через коллег и быстро получили десятки отзывов от мотивированных, готовых работать людей. Дело пошло: за июль мы заработали 6 миллионов рублей, а уже к августу выручка удвоилась – это при марже в 30-40%.

Мы сразу приняли для себя, что будем изготавливать наши устройства только из качественных комплектующих, чтобы мы были уверены в их бактерицидной эффективности и надежности – ведь мы уже торгуем на 5 стран, и это накладывает на нас определенную ответственность.

"Возлюби клиента, как самого себя". Это главная философия нашего проекта.

Сейчас у нас больше 70 дилеров. Рециркуляторы SALTLIGHT сегодня стоят в крупнейших сетях фастфуда, аптеках и ещё десятках и сотнях компаний, продажи продолжают расти. Своевременный старт, востребованная идея и мультипликация через партнёрскую сеть – вот три основы, на которых построен успех SALTLIGHT. Дальнейший потенциал сегмента колоссален, поэтому в будущее мы смотрим с оптимизмом.