Как открыть бизнес и не прогореть. Почему 80% бизнесов закрываются в 1-й год?

Бизнес — как шахматы: если думаешь на один ход вперед, ты уже проиграл.

За 1-й год в стране закрываются 80% бизнесов, а за следующие 2 года закрываются еще 80% от того, что осталось. Итого у нас всего 4% бизнесов, которые прожили более 3-х лет.

Статистика грустная, а это мы еще не затрагивали качество "проживания" этого бизнеса, более половины работает в 0 и убыток, но статистически они "живут".

Почему так?

Причин много, и как не странно они не связаны с проблемами в конкретном регионе или в отсутствие возможностей у конкретного слоя населения.

Эта статистика примерно одинаково равна во всем мире, да с небольшими колебаниями, но погрешность ничтожна.

Поэтому делаем вывод, что внешние факторы не при чем.

А вот и ответ: Бизнес — это работа с большими рисками в условиях полной неопределенности.

Давайте представим пилота истребителя, который работает в таких же условиях. Прежде чем сесть в кабину, он проходит несколько лет обучения и профессионльной подготовки, работы на симуляторах и многое другое.

Если пользоваться этим образом и переводить на бизнес, то зачастую предприниматель — это человек, который сел за штурвал самолета, абсолютно не умея летать, посадил на борт свой персонал и всю свою семью.

В таком случае шанс успеха в 4% это даже хорошо. Это больше напоминает случайность, которая имеет очень низкий шанс в условия хаотичного подхода.

Так что нужно сделать, чтобы увеличить шансы на выживаемость вашего бизнеса и сделать это неслучайно?

Чтобы открыть бизнес много ума не нужно. Юр. лицо зарегистрировал, помещение снял, товар закупил — вот тебе и бизнес.

Но вот открыть бизнес, так чтобы в нем была прибыль, постоянный рост и развитие, уже задачка по серьезнее. А чтобы все эти факторы были выполнимы, нужно учесть 3 основные вещи:

Эту концепцию хорошо описал Максим Спиридонов — российский предприниматель, создатель «Нетологии».

«Правило трёх проекций» концепция, которая помогает оценить бизнес-идею или проект в трёх плоскостях.

Также очень похожая концепция приведена в книге "От хорошего к Великому" — книга бизнес-аналитика Джима Коллинза (Good to Great).

«Концепция ежа» — идея в том, что компании и люди должны сосредоточиться на том, что они могут делать лучше всего.

Мы определи нишу, которая отвечает нашим желаниям, экспертизе и достаточными условиями рынка.

Настало время проверить, так ли все хорошо с этой нишей, действительно ли она растет и представляет из себя то, что мы умеем и нам нравится.

Анализ рынка — это процесс сбора, обработки и интерпретации информации о рынке, на котором работает организация. Он помогает понять текущую ситуацию, выявить тенденции, определить потребности и предпочтения потребителей, а также оценить конкурентную среду.

Разновидностей анализа очень много, всеми известный SWOT анализ, Трендовый анализ, Стратегическая канва, 5 сил портера и прочее.Тут уже зависит от ваших целей и намерений, хуже от них точно не будет.

Мы же рассмотрим один из самых популярных анализов, которые подойдет абсолютно для любого бизнеса. Это PESTEL.

PESTEL-анализ — это методология, используемая для изучения влияния различных внешних факторов на проект.

Факторы включают в себя: политические (Political), экономические (Economic), социальные (Social), технологические (Technological), экологические (Environmental/Ecological) и правовые (Legal) аспекты.

PESTEL-анализ проводится собственниками или топ-менеджерами для выявления наиболее общих воздействий внешней среды, влияющих на выработку стратегических решений компании.

Чаще всего используется при долгосрочном и среднесрочном планировании действий компании или проекта. Может применяться при составлении бизнес-планов.

PESTEL поможет понять, что реально сейчас происходит в этой нише. После него, вы скорее всего лучше поймете происходящую ситуацию и поймете, что еще нужно сделать, какой аспект проанализировать подробнее.

Когда кабинетные исследования закончены и у вас накопилось множество вопросов, ответы на которые уже тяжело получить из общедоступных источников — время говорить с клиентами и экспертами.

Customer Development (CustDev) — это методология создания продуктов или новых предприятий, которая предполагает проверку идеи или прототипа будущего продукта на предмет важности с помощью потенциальных потребителей.

Если говорить простыми словами, это методология в основе которой лежит Глубинное интервью — метод исследования, который предполагает личную беседу между интервьюером и респондентом для детального изучения мнений, убеждений, мотивов и особенностей поведения последнего. В отличие от стандартизированных опросов, глубинное интервью не ограничивает респондента жёсткими рамками закрытых вопросов, а поощряет свободное выражение мыслей и чувств.

Важно уточнить, CustDev, как его принято сейчас называть — это более широкое понятие, чем интервью с клиентами. Это методология, где основная концепция интервью.

Проверяйте свои гипотезы, которые вы сформировали на этапе кабинетных иследований. Только делайте это правильно.

НЕ нужно спрашивать клиентов: "А что бы вы хотели? Давайте мы сделаем это для вас!".

Никто вам честно не ответит, потому что клиенты сами не знают чего хотят.

Лучше спрашивайте: "Как вы пользуетесь этим продуктом, расскажите свой путь?"

И уже на основе ответов как это было на самом деле, подкрепляйте гипотезы.

Небезизвестный Михаил Гребенюк сказал такую фразу: «Прежде, чем заработать большие реальные деньги в жизни — сначала нужно заработать их в Excel.».

Сделать огромное количество анализов, разработать самый лучший продукт, которому нет равных на рынке — это безусловно круто!

Но теперь нужно посчитать, будет ли он окупаться. Какие сложности могут возникнуть на пути пользователя, какие риски и какой капитал необходим для старта и продолжения деятельности.

Как и в предыдущей главе, здесь тоже есть огромное множество вариантов, как это все спланировать и посчитать.

Мы будем разбирать на пример одних из самых популярных методов: "Бизнес-модель Остервальдера и Пинье" и "Анализ Cash Flow"

Бизнес-модель Остервальдера и Пинье (Business Model Canvas) — это инструмент стратегического управления, который помогает компаниям описать и визуализировать свою бизнес-модель. Модель разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье, авторы книги «Построение бизнес-моделей».

Модель состоит из девяти блоков, каждый из которых описывает определённый аспект бизнеса:

Подробнее можно прочитать в книге «Построение бизнес-моделей». А вот так эта модель выглядит визуально:

Построение этой бизнес модели поможет без лишней пыли взглянуть на новоиспеченный бизнес, покажет явные дыры, которые тяжело было учесть до этого.

Анализ Cash Flow — это оценка движения денежных средств компании за определённый период. Он помогает понять, хватает ли средств на выполнение обязательств, оценить, как это влияет на финансовые результаты бизнеса, планировать инвестиции и развитие компании.

Смысл очень прост, если вы расписали все что будет происходить у вас в бизнесе, перевели это в формат Cash Flow и у вас показатель отрицательный — что-то не так в бизнес модели. Возможно, вы упускаете что-то, без чего ваш бизнес просто не имеет шансов на выживание.

Вернитесь назад, найдите тот самый "Грааль", который сделает ваш бизнес прибыльным.

Важно уточнить, что если у вас показатель положительный, то есть на уровне Excel у вас есть прибыль — это не гарантия результата. Но это уже хороший знак, который позволяет вам идти дальше.

Мы переходим к финальному пункту в нашей стратегической статье. Это MVP — Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт» — это ранняя версия продукта с небольшим набором функций, которых достаточно для демонстрации и тестирования на первых потребителях.

Это демо версия вашего бизнеса. Чтобы понять, насколько вы правы в своих анализах и гипотезах нужно это проверить на минимальных оборотах.

Как пример, вы собираетесь заниматься сдачей автомобилей в аренду, для этого нужно купить себе сколько-то автомобилей, снять помещение, нанять сотрудников.

Это большие издержки, которые нам не гарантируют прибыль. Чтобы не влезть в миллионные долги и через пару месяцев закрыть бизнес, потому что он убыточный — проверяем с минимальными издержками:

Это несколько простых примеров, как срезать косты на старте.

Иногда, для проверки MVP достаточно просто сделать Landing Page и залить немного трафика на него. Там уже будет понятно, что на сколько наш продукт является привлекательным на конечного пользователя.

Главный KPI при проверки MVP — это деньги.

Когда люди готовы заплатить за ваш продукт, это уже о чем-то говорит. Пока вы слышите в формате опросов, встреч и различных контактов, что-то из разряда: "Классный продукт, обязательно будем пользоваться и покупать!" — Это ни о чем не говорит.

Возможно, человек просто не хотел вас обидеть, тем что раскритикует вашу идею. А кто-то вовсе был настолько не вовлечен в вашу беседу, что ответил лишь бы что, главное чтобы вы от него отстали.

Деньги — единственно важный показатель.

Если взять все эти этапы и сделать из них чек-лист, ваша задача поставить зеленую галочку напротив каждого пункта. Как только все галочки стоят на своих местах — можно открывать бизнес, полноценно, масштабно.

Если напротив одного из пунктов стоит крестик — возвращайтесь назад, исправляйте предыдущие шаги.

Важно понимать, что даже при всех зеленых галочках, важно переодически возвращаться назад видоизменять свою модель.

Вы можете узнать новую информацию от ваших клиентов, партнеров, экспертов в этом бизнесе. Что с ног на голову перевернет ваше представление об этой нише. И придется переписывать какие-то моменты. Это нормально.

Это не прямой путь, а итерация. Постоянное возвращение к разным пунктам для формирования более полной и точной картины.

Более подробно, можно посмотреть в подкасте "Делай, что должен":

На связи был Андрей Никулин - эксперт в digital маркетинге и серийный предприниматель!