«ЖКХ — рынок, на котором всё мутно и работают непонятные ребята. Кто сможет обелить его, тот будет молодец»

Интервью с основателем «Лиги ЖКХ» Ильёй Сотониным, который два года назад запустил сервис Doma.ai для прозрачной работы управляющих компаний в домах. Сейчас контроль в проекте покупает «Сбер» — и Сотонин рассказывает, как хочет изменить рынок.

В начале 2019 года основатель «Лиги ЖКХ» Илья Сотонин запустил Doma.ai — платформу, которая помогает управляющим компаниям следить за домами, вести прозрачную бухгалтерию и как можно быстрее узнавать, если жители чем-то недовольны.

Глобальная цель предпринимателя — сделать российский рынок ЖКХ как можно прозрачнее, только тогда счастливее станут и жители. Но воплотить замысле можно только с большим партнёром. Спустя два года Сотонин нашёл такого: контроль в Doma.ai покупает «Сбер».

В интервью Илья Сотонин рассказал:

Что изменится для Doma.ai после сделки?

Для нас это две важные истории.

Первая заключается в том, что рынок ЖКХ консервативный, если не бандитский. Сейчас ЖКХ — это не бизнес, а тема, на которой сидят бизнесмены старой волны, муниципальные управляющие компании, которые стали акционерными. С большим партнёром проще менять рынок.

Вторая история — про экосистему, в которой нам интересно поработать. Почти с любой компанией из экосистемы «Сбера» у нас есть синергия. Страхование, кредитование, «СберМаркет» — все эти сервисы могут усиливать нас, а мы можем усиливать их.

Как «Сбер» поможет менять рынок?

Среди управляющих компаний есть некоторое недоверие к сервисам вроде Doma.ai: «Вдруг с вами что-нибудь случится или вы просто пропадёте». Когда у тебя в учредителях есть большой партнёр, все понимают, что вы на рынке надолго, вы надёжные и безопасные.

У нас планов громадьё, а реализовано только 5%. Мы сделали текущую версию Doma.ai с небольшими, ограниченными ресурсами. Проект рос в том числе на деньги «Лиги ЖКХ», а это не слишком большая управляющая компания. С ресурсами «Сбера» мы сможем быстрее развиваться: нанимать больше людей и покупать технологии.

Что у вас в планах?

Сейчас на рынок выходят управляющие компании, которые пытаются делать свою работу хорошо. Так как рынок консервативный, на нём тяжело зарабатывать честно, поэтому многие управляющие компании исторически используют «серые» схемы.

Наша цель — дать инструмент, чтобы строить эффективный и прозрачный бизнес. Когда управляющие компании поймут, что, работая честно, можно зарабатывать деньги и развиваться, тогда счастливые жители станут уже следствием, а не целью.

Мы в Doma.ai хотим с помощью продуктов экосистемы дать управляющим компаниям зарабатывать больше и честно.

За счёт сервисов из экосистемы «Сбера»?

В том числе. Например, у нас на стадии MVP есть страхование ответственности управляющей компании. Допустим, в доме прорвало трубу и затопило дорогую квартиру, в которой мебель стоит несколько миллионов. Чтобы возместить ущерб, управляющей компании придётся потратить все деньги, которые она заработала за год.

Мы разработали понятный калькулятор, в котором можно в несколько кликов застраховать ответственность, чтобы в случае таких форс-мажоров уже страховая брала на себя риски и оплачивала ущерб. Управляющая компания понимает, что у неё есть бюджет на страхование и если вдруг что-то случится, страховая компания её поддержит.

У «Сбера» будет эксклюзив на продажу услуг через Doma.ai или вы останетесь открыты для других сервисов?

Цель — сделать максимально открытую платформу. Нет задачи продавать только продукты «Сбера» или ставить их на витрину, просто чтобы они там были.

Важно упростить путь клиента. Если у «Сбера» есть полезные для управляющих компаний и жителей сервисы, будем подключать их. Если продукты других компаний окажутся эффективнее и принесут пользователям больше пользы, добавим их. В этом вопросе никаких блоков нет.

Продавая, например, страховку, Doma.ai берёт на себя все вопросы согласования?

Да. Сейчас, чтобы застраховать ответственность управляющей компании, нужно заполнить несколько типов бумаг, а затем согласовывать их несколько дней, а то и недель. Мы хотим, чтобы всё можно было сделать в два клика.

Мы много знаем о домах, которые обслуживают управляющие компании, и можем быстро рассчитать размер страховой премии. Нам не нужно выезжать и смотреть каждый дом, можно получить информацию из открытых источников. А управляющим компаниям не нужно готовить ворох бумаг и отвечать на множество вопросов. Достаточно нажать кнопку «Да, я хочу страховаться».

Кроме страхования, есть ещё много направлений, которые мы можем изменить. Про все рассказывать не буду, конкуренты не дремлют. Другие корпорации тоже хотят выходить на рынок ЖКХ.

Сколько времени прошло с начала переговоров до объявления о сделке?

Где-то около года, мы начали разговаривать в 2019 году. «Сбербанк» большой. Например, есть «ДомКлик» — он тоже в нашей теме, но работает с жителем до въезда в квартиру: помогает купить, оформить ипотеку и так далее. Сначала мы разговаривали с «ДомКликом», потом перешли в другую часть «Сбера».

На твой взгляд, это быстро или долго?

Это полезно. В процессе подготовки сделки мы поняли, что хотим делать вместе, как делать, куда двигаться. Я думаю, долгий процесс подготовки позволит нам быстро рвануть.

Вы обсуждали продажу с кем-то ещё?

Мы разговаривали с несколькими компаниями, с тем же ВТБ, который в итоге приобрёл «Домиленд». Когда начали общаться со «Сбером», стало понятно, что для нас это лучший вариант: таких мощностей ни у кого в России больше нет.

Как же ИТ-компании? «Яндекс», Mail.ru Group?

Мы говорим про ЖКХ. Про несовременный, консервативный, неповоротливый, «серый» рынок. У «Сбера» уже есть опыт трансформации чего-то консервативного и неповоротливого. Когда-то в «Сбербанке» были перерывы на обед, а сейчас это уже не банк, а экосистема продуктов.

С «Яндексом» мы тоже знакомы, Doma.ai проходил его акселератор, организованный вместе с городом Москвой. Но мне кажется, пока «Яндекс» не готов взяться за сферу ЖКХ, слишком она непонятная, теневая и токсичная.

Почти всю жизнь ты был предпринимателем, а сейчас становишься наёмным менеджером в большой корпорации. Нет ощущения, что теряется предпринимательский дух и некая самобытность?

Я бы не сказал. Это же не инкубатор, где все одинаковые, в костюмах и при галстуке. Все компании из экосистемы «Сбера» разные, у каждой свой руководитель, разный подход к управлению, разная внутренняя культура.

Нас многие пугали, что «Сбер» ломает стартапы. Говорили: «Вы не сможете развиваться так, как вам хочется, вам будут диктовать, что делать». Я пообщался с разными ребятами из экосистемы и ничего подобного пока не заметил.

И потом, «Лига ЖКХ» остаётся. Если вдруг в Doma.ai что-то изменится, можно реализовать свои предпринимательские амбиции в «Лиге ЖКХ». Но я надеюсь, что ничего такого не случится.

Что получает Doma.ai, примерно понятно. Что сделка даёт «Сберу»?

В последнее время мы видим у больших компаний растущий интерес к теме ЖКХ. ВТБ купил «Домиленд», «Росводоканал» — структура «Альфа групп» — вложился в «Домопульт».

Практически каждый в России пользуется услугами управляющих компаний, но на этом рынке нет системы стандартизации, которая позволит привести его в порядок. На рынке пока всё мутно и работают непонятные ребята. Кто сможет привести рынок в «белое» состояние, тот будет молодец.

Правильно понял, что «Сбер» покупает компетенции, а не сервис?

Конечно. «Домиленд», «Домопульт», Doma.ai — это маленькие компании, с точки зрения сервиса «Сберу» или ВТБ там нечего покупать, нет большой клиентской базы и нет больших оборотов.

Гиганты покупают команды, в которых видят потенциал, от которых ждут, что они сделают что-то интересное на рынке.

Что вас отличает от других сервисов?

Если говорить про философию, то, как я и сказал, мы ЖКХ-шники. Если говорить про технологии, мы строим систему open source, чтобы любой мог что-то дописать или изменить, если понадобится. Другие скорее всего уже не потянут такую историю. Потому что нужно сразу закладывать архитектуру под open source. Сейчас, если они решат пойти по этому пути, придётся переписать всё с нуля.

Кстати, меня и команду удивило, когда мы предложили «Сберу» развивать open source, а нам ответили: «Мы не против, давайте обсудим». Если мы сделаем такую платформу, другие компании могут брать нужные им блоки, а недостающие дописывать сами и так же делиться с остальными. Вокруг open source можно выстроить сообщество людей, которые готовы дополнять и улучшать технологию. Наш партнёр идею открытости тоже разделяет.

Проблема софта для управляющих компаний в том, что им пытаются навязать бизнес-процессы. Но прийти и дать одно решение не всегда достаточно. Нужно дать возможность любой управляющей компании собирать для себя конструктор в соответствии с потребностями, которые сейчас есть.

Ещё одно отличие — другие сервисы всегда шли как приложение для жителя. Например, для оплаты ЖКХ. Мы сделали приложение в последнюю очередь. «Лига ЖКХ» какое-то время использовала «Домиленд», потому что мы считаем, что в цифровизации ЖКХ приложение не самое главное.

На первом месте процессы, которые позволяют управляющей компании работать эффективнее с точки зрения честного зарабатывания денег. Это косвенно влияет и на счастье жителей. Потом уже, когда все процессы налажены, можно сделать приложение для коммуникации с жителями.

Doma.ai — молодой проект. Что вы успели сделать за два года?

Решили самую главную задачу. У нас был сервис, сделанный для одной управляющей компании. Нам нужно было этот сервис переделать, чтобы он стал полезным для других. Я думаю, что у нас это получилось.

Сейчас у нас есть два больших проекта в Москве. Мы работаем с компанией Alphaopen, которая занимается автоматизацией инженерки, в том числе делает «умные» технологии для домов. Например, житель на машине приезжает к паркингу у дома, шлагбаум «видит» номер автомобиля и понимает, где живёт этот человек. Система автоматически вызывает лифт в подъезде, чтобы он житель не ждал.

Управлять «железом» можно через Doma.ai. Управляющая компания ставит в нашей системе галочку, что у жителя есть доступ к таким и таким помещениям, эта информация автоматически передаётся в систему контроля, и на пропуске или в приложения жителя активируется доступ.

Что вы сейчас даёте управляющим компаниям?

Страхование, контакт-центр и другие сервисы. Если ты УК, но не хочешь создавать свой контакт-центр и держать людей, которые будут принимать звонки, ты можешь отдать эту задачу на аутсорсинг нам.

Если ты не хочешь сам выставлять квитанции, держать у себя отдел биллинга и покупать нужный софт, можешь заказать услугу у нас.

Важно, что это не только онлайн-история, когда мы даём софт, а дальше управляющая компания разбирается сама. Мы говорим: «У нас и руки есть. Если вам неудобно этим заниматься, вы можете передать эти услуги нам».

Базовая задача управляющих компаний — содержать дома в хорошем состоянии. Принимать звонки, выставлять квитанции, собирать деньги — это уже сопутствующие функции. К сожалению, получается наоборот: огромная часть работ — это поддерживающие функции. Если много времени и ресурсов тратишь на поддерживающие функции, уделяешь меньше внимание базовой задаче. Мы хотим забрать второстепенные задачи, чтобы освободить руки управляющим компаниям.

Правильно понимаю, что Doma.ai подключает в основном новостройки?

Не совсем. Просто управляющие компании застройщиков быстрее приходят к пониманию того, что нужен сервис, что жители должны быть довольны.

В акселераторе «Яндекса» мы общались с Андреем Себрантом. Он сказал, что с новостройками проще, потому что понятно, что им нужно и как это можно сделать. Проблема в том, что сделать сервис, полезный для ЖЭКов, которые обслуживают старые дома, уже сложнее. А таких домов пока большинство — 70% жилья в стране построено до 1990 года.

Но у нас есть пользователи, которые обслуживают пятиэтажки. К нам из пригорода Екатеринбурга приезжал директор управляющей компании. Мне казалось, что мы не сможем найти общий язык и маленькие города пока рано подключать. Но оказалось, что ему это действительно нужно, он сказал: «Я все процессы нарисовал на бумаге. А вы их уже автоматизировали».

Почему ты думал, что ещё рано?

Это пригород Екатеринбурга, в котором живёт 50–100 тысяч человек и две управляющие компании на весь город. Нет никакой конкуренции, поэтому мне казалось, что там не думают об эффективности коммуникации с жителями. Оказалось, что я заблуждаюсь, и есть люди, которые уже об этом думают.

Сколько организаций сейчас подключено к Doma.ai?

За всё время в системе зарегистрировалось около 500 управляющих компаний. К сожалению, пользуются не все. Реально пользуются системой 50 организаций.

Сейчас мы видим 10–15 регистраций в месяц, но конверсия невысокая: из них остаётся только 20%. Будем работать над повышением.

Почему остаются не все?

Это как раз относится к 95% того, что мы ещё не сделали, но придумали. Нужно упрощать старт работы с нашей системой. Сейчас, чтобы подключиться и начать работать, надо вручную занести дома, а это куча информации.

Будем работать над процессом лёгкого старта, чтобы можно было ввести почту и телефон, получить пароль и уже начать работать. Сейчас всё настроить можно за неделю, но это вопрос мотивации: управляющим компаниям нравится идея, но когда они понимают, сколько информации нужно внести, мотивация падает.

Сложность в том, что нужная информация не всегда есть даже у самих управляющих компаний. Некоторые даже не знают, сколько у них домов.

Как вы хотите это исправить?

Информацию можно собирать по открытым источникам: количество домов в управлении, их параметры, может, даже списки жителей. Можно начать с того, чтобы подсказывать управляющим компаниям, сколько у них домов. Они ещё спасибо скажут.

Как вы хотите получать эти данные? Тех же жителей домов наверняка надо запрашивать в Росреестре. А эта система не очень хорошо работает.

Да, но тем не менее это возможно. Хотя даже управляющие компании не всегда знают, как запросить данные из Росреестра. Вероятно, мы сможем упростить процесс.

Когда ты объявлял о запуске Doma.ai, ты хотел сделать систему, которая с помощью больших данных сможет предсказывать аварии и давать управляющим компаниям рекомендации, какие меры принять, чтобы дом оставался в хорошем состоянии. Насколько ты приблизился к этой цели?

Мы ведём тесты. Счётчики есть практически в каждом доме. Счётчик состоит из нескольких приборов, включая датчик давления, датчик температуры, расходомер. Каждую секунду можно получать кучу показателей.

Мы можем обучить систему на основании этих данных замечать, что скоро может произойти авария. Но пока у нас нет такого объёма данных, который позволит обучить систему. Чем больше управляющих компаний подключатся и будут делиться с нами информацией, тем быстрее мы сможем обучить систему.

Здесь нам в том числе поможет «Сбер», у которого большие компетенции в искусственном интеллекте и машинном обучении. Главное — набрать данные.

Сколько вы потратили на развитие Doma.ai за всё время?

30 млн рублей. Это инвесторские деньги и прибыль с продаж.

Какая у вас сейчас выручка?

Чуть больше 20 млн рублей в год. Это выручка от ПО, сервисов и доработок, которые заказывают клиенты.

О прибыли пока рано говорить?

Конечно. Сейчас всё вкладываем в развитие продукта. Конечно, можно достать 2 млн рублей, если остановить разработку и больше ничего не добавлять в систему. Но так же не бывает в ИТ.

Ты и дальше будешь одновременно развивать две компании: «Лигу ЖКХ» и Doma.ai?

Фокус, конечно, на Doma.ai, в «Лиге ЖКХ» я давно отошёл от операционного управления и занимаюсь стратегическими вопросами. Операционкой занимается Алексей Кунгуров: когда-то он пришёл хаус-мастером и вырос до гендиректора.

Сейчас «Лигу ЖКХ» я рассматриваю как тестовую площадку. Всё, что мы придумываем в Doma.ai, тестируем на «Лиге ЖКХ» и её сотрудниках. Если это работает там, скорее всего, принесёт пользу и другим управляющим компаниям.

В «Сбере» не против, что у тебя два параллельных бизнеса?

Мы давно готовились к сделке. В «Сбере» знают про «Лигу ЖКХ» и тоже видят в ней ценность, потому что возможности тестировать разработки на своей управляющей компании нет ни у кого, кроме нас.

Тогда не логичнее было «Сберу» купить «Лигу ЖКХ» тоже, чтобы два взаимосвязанных бизнеса были вместе в одном портфеле?

«Лига ЖКХ» — маленькая управляющая компания, её операционный бизнес не очень интересен. И мы не рассматриваем «Лигу ЖКХ» как эксклюзивного пользователя Doma.ai. Это такой же пользователь, как и другие управляющие компании, у неё нет никаких преференций.

В этом суть. Нам важно разработать универсальный продукт, который подойдёт любой управляющей компании, а не только «Лиге ЖКХ».

Как себя чувствует «Лига ЖКХ»?

Как работала, так и работает, потихоньку растёт и зарабатывает деньги. Недавно получили первый дом в Петербурге: его построил ПИК, а обслуживает «ПИК-Комфорт», но жители проголосовали за «Лигу ЖКХ». Собираемся участвовать в голосованиях за дома в Москве. Я думаю, что 2021 год для «Лиги ЖКХ» станет годом выхода в Петербург и Москву.

«Лига ЖКХ» нравится людям и привлекает внимание застройщиков. Они к нам приходят и предлагают делать совместные предприятия для управления их домами.

Сколько домов сейчас обслуживает «Лига ЖКХ»?

Если считать с франшизой, то около 50 домов. Если только свои, домов 30. С домами часто повторяется одна и та же история: жители проголосовали за тебя, но старая управляющая компания не хочет отдавать дом и начинать всячески мешать. Например, подделывать протоколы собраний жильцов. Нам приходится их оспаривать, в том числе в судах. Сейчас у нас идут такие процессы по десяти домам. Иногда после голосования жильцов проходит год, прежде чем дом окончательно переходит к нам.

Если рынок токсичный и бандитский, как вы хотите его изменить? Какой смысл старорежимным управляющим компаниям работать по-другому, а не как они привыкли?

На рынке многое меняется, в том числе государством. Например, с 2020 года разрешили проводить онлайн-собрания и менять управляющие компании в интернете. Я считаю, что государство всё-таки думает, как навести порядок в ЖКХ. Это один из двух рынков, на которых пока всё мутно и работают непонятные ребята. Второй — рынок ритуальных услуг.

Если жители начнут понимать, что дома принадлежат им и они могут выбирать управляющие компании, то старорежимным компаниям придётся меняться, иначе они должны будут уйти. А я вижу, что к людям приходит понимание.

Большая часть управляющих компаний, если им дать удобный и легальный инструмент, чтобы обслуживать дома и зарабатывать деньги, скорее всего будут им пользоваться.

В 2017 году ты рассказывал, что вам поджигали машины и офис, а после нашего материала ваш офис обстреляли. Сейчас остались такие методы или видно, что рынок становится более цивилизованным?

Последний раз на меня нападали года полтора назад. Недавно в Екатеринбурге к нам перешёл дом в ЖК «Московский квартал», а на следующий день кто-то изрисовал стены в подъезде. Похоже на месть жителям за то, что посмели сменить УК.

В последние полтора года борьба переместила в информационную сферу и в суды. Это как раз про поддельные протоколы, в которых пишут, что жители вернули старую управляющую компанию.

Если честно, пока не понял, как благодаря вашим инструментам управляющие компании смогут зарабатывать.

Зарабатывать или не терять. Возможно, большая часть находится в «серой» зоне только потому, что если работать «в белую», ты всегда будешь в минусе.

Если всё аккуратно и не случается никаких форс-мажоров, управляющая компания может зарабатывать 10–15%. Если ты допустил ошибку, например затопил дорогую квартиру, тебе пришлось выплатить компенсацию, то твои 10–15% превращаются в -10–15%. «Лига ЖКХ» оказывалась в таких историях, когда приходилось платить собственникам квартиры несколько сотен тысяч рублей. Это сильно бьёт по рентабельности, а продукт типа страхования ответственности может помочь избежать проблему .

Мы хотим дать управляющим компаниям инструменты, которые позволят снизить риски.

Управляющей компании какой смысл самой меняться, если она и так зарабатывает, почти ничего не делая? Сменить её зачастую тяжело.

Это раньше так было. Сейчас в Москве уже раскручивается история с онлайн-голосованием за смену управляющей компании. Настал момент, когда рынок ЖКХ начал реально меняться. Надеюсь, мы в этом поучаствуем.

С Москвой всё понятно, а регионы?

Всё, что происходит в Москве, через три года происходит по всей России.

Не во всех сферах. Я из маленького города, население меньше 150 тысяч человек, но я в Петербурге столько не плачу за ЖКХ, сколько платят мои родители сейчас. Слабо представляю, что через три года что-то изменится.

Через три года, может, не поменяется. Через семь поменяется. Если не начать путь, то и через семь лет ничего не изменится. Понятно, что разом всю страну не изменишь. Но нужны маленькие шаги, которые могут нас к этому привести.

#domaai #лигажкх #сбер #жкх