«Получить лицензию букмекера сложнее, чем банковскую»

Как устроен рынок легальных букмекеров в России и сколько они заработали на Чемпионате мира.

Фото Николая Чумакова, TJ
Фото Николая Чумакова, TJ

Рекорды чемпионата

15 июля в России закончился Чемпионат мира по футболу. По данным аналитиков «Рейтинга букмекеров», он побил все рекорды по объёму принятых ставок и количеству игроков, сделавших хотя бы одну ставку.

Это подтверждают данные российских мобильных операторов.

«Билайн». Количество абонентов, которые обращались в букмекерские конторы, выросло c 14 июня на 75% по сравнению со средним значением мая 2018 года.

Yota. Популярность букмекерских сайтов среди абонентов во время чемпионата увеличилась в среднем в четыре-пять раз. Пиковыми днями стали 1 июля и 7 июля, когда сборная России играла против сборных Испании и Хорватии в плей-офф. В эти дни трафик на сайты букмекеров вырос в 15 раз.

«Мегафон». По данным аналитиков компании, в период чемпионата количество ставок выросло на 45%, общая сумма ставок увеличилась на 42%, а средний размер ставки не изменился и остался в пределах 500 рублей.

По данным букмекерской конторы «Лига ставок», общий объём ставок игроков во время Чемпионата мира составил примерно 200-250 млрд рублей. Из них около 130 млрд рублей приняли лицензированные букмекерские компании, и около 90 млрд рублей — нелицензированные.

Для сравнения, по итогам всего 2017 года объём принятых ставок составил 677 млрд рублей, из которых 59,5% пришлись на легальный сектор.

«Получить лицензию букмекера сложнее, чем банковскую»

При этом финальный матч между сборными Хорватии и Франции стал самым убыточным в истории российских букмекеров. По оценке представителя компании «Лига Ставок», букмекеры потеряли около 6,3 млрд рублей.

По данным директора по маркетингу компании «Фонбет» Алины Якиревич, после матча был зафиксирован самый крупный выигрыш за время чемпионата. В начале июля клиент компании поставил более 2,8 млн рублей на победу сборной Франции и выиграл 14,9 млн рублей при коэффициенте 5,25.

Тем не менее, по итогам чемпионата букмекерские компании всё равно получили прибыль. Согласно данным «Лиги ставок», количество принятых ставок превысило количество выплаченных на 9,9%.

По оценке «Балтбет», средняя маржинальность составила 8-9%, то есть крупнейшие легальные конторы могли заработать до 12,5 млрд рублей.

Если усреднить, то обычно групповой этап [чемпионата мира] прибыльный, а плей-офф — не всегда. У нас некоторые матчи действительно в минусе.

Мы делаем ставку на привлечение новых игроков, которые с нами останутся и в дальнейшем принесут нам деньги. Когда мы считаем ROI на маркетинговые инвестиции, то закладываем этот фактор.

Алина Якиревич

Как устроен рынок букмекеров в России

Согласно «Рейтингу букмекеров», лицензии на осуществление букмекерской деятельности есть у 29 компаний, среди которых принимают ставки только 18. Из них только 15 имеют право принимать интерактивные ставки в интернете.

«Получить лицензию букмекера сложнее, чем банковскую»

При этом возможность легально принимать онлайн-ставки букмекеры получили только в 2016 году благодаря поправкам к федеральному закону №244 «О государственном регулировании деятельности по организации и проведению азартных игр».

Они ввели понятие интерактивной ставки. Согласно документу, букмекерская компания должна вступить в саморегулируемую организацию букмекеров. В России их всего две.

«Объединяются букмекеры, у которых одно видение того, как должен развиваться рынок и одни интересы по лобби», — поясняет директор по маркетингу компании «Фонбет» Алина Якиревич.

Каждая саморегулируемая организация имеет право найти финансового партнёра и учредить центр учёта приёма интерактивных ставок (ЦУПИС). Это посредник между игроком и букмекером — он принимает ставки, проводит платежи и идентифицирует личность игроков.

«Ассоциация букмекерских контор» сотрудничает с банком Qiwi, «Первая саморегулируемая организация букмекеров России» — с НКО «Мобильная карта».

Приём интерактивных ставок выглядит так:

  • Пользователь регистрируется на сайте букмекера и в ЦУПИС. В этот момент в ЦУПИС открывается его счёт.
  • Когда он делает ставку, средства зачисляются на счёт букмекера в ЦУПИС.
  • Если ставка выигрывает, букмекер переводит средства на счёт игрока в ЦУПИС за вычетом налога на доход.

До принятия поправок приём ставок в интернете не регулировался. Букмекеры регистрировали компании в офшорных юрисдикциях, получали международные лицензии на игорную деятельность (как правило, на Кюрасао), а также проводили и учитывали платежи с помощью собственных систем.

С лета 2016 года Роскомнадзор начал блокировать доступ к сайтам букмекерских компаний, которые принимали ставки из России в обход ЦУПИС. С блокировками столкнулись и российские, и международные сервисы.

По данным «Коммерсанта», во второй половине 2016 года ведомство заблокировало более 15 тысяч нелегальных сайтов с азартными играми, из которых 8 тысяч оказались зеркалами букмекерских контор.

Согласно оценкам «Рейтинга букмекеров», объём рынка нелегальных букмекеров в России составил 420 млрд рублей за последний год. При этом всего на онлайн-сегмент букмекерских ставок приходится 770 млрд рублей, а общий объём рынка — 1,1 трлн рублей.

На рынке офлайн-ставок по числу игроков лидируют компании «Фонбет», «Лига ставок» и «1хСтавка».

«Получить лицензию букмекера сложнее, чем банковскую»

На рынке онлайн-ставок лидируют «1хСтавка», «Фонбет» и «Марафон».

«Получить лицензию букмекера сложнее, чем банковскую»

Согласно закрытому исследованию маркетинговой компании Ipsos, клиенты чаще всего обращаются в «Фонбет», «1хСтавку», «Лигу Ставок», Leon и «Пари-Матч». Данные Ipsos имеются в распоряжении редакции vc.ru.

«Получить лицензию букмекера сложнее, чем банковскую»

Как букмекеры рассчитывают коэффициенты

Для этого в букмекерских конторах существуют трейдеры. С помощью знаний, алгоритмов и математических моделей они рассчитывают вероятность наступления события.

Например, трейдер вычислил, что матч между Испанией и Россией закончится победой первой команды с вероятностью в 58,8%, ничьёй с вероятностью в 24% и победой второй команды с вероятностью в 17,2%.

Коэффициент рассчитывается по формуле 1/Х * 100%, где Х — это вероятность наступления события. То есть чем выше вероятность, тем ниже будет коэффициент. На матче Испания-Россия были бы такие коэффициенты:

  • Победа Испании — 1/58,8 * 100 = 1,7.
  • Ничья — 1/24 * 100 = 4,15.
  • Победа России — 1/17,2 * 100 = 5,8.

Однако это внутренние коэффициенты букмекерской конторы. Она корректирует их, чтобы остаться в плюсе при любом исходе события. Реальные коэффициенты перед матчем 1/8 финала Чемпионата мира выглядели так:

  • Победа Испании — 1,6 (вероятность 62,5%).
  • Ничья — 4,05 (вероятность 24,6%).
  • Победа России — 5,75 (вероятность 17,3%).

Сумма вероятностей — 104,4%. Значит, в данном случае букмекер закладывает в коэффициенты норму прибыли, равную 4,4%. То есть букмекер выплачивает выигрыши за счёт проигравших игроков, оставляя процент прибыли себе.

Как букмекеры относятся к везунчикам

На расчёт коэффициента букмекера влияют объём ставок и мировые коэффициенты. «Ни у одного букмекера коэффициент не будет сильно отличаться от мировой линии, потому что ему будут ставить "вилки"», — рассказывает директор по маркетингу компании «Фонбет» Алина Якиревич.

«Вилочник» — это игрок, который регистрируется в нескольких букмекерских конторах и отслеживает разницу коэффициентов на одно и то же событие, чтобы заработать на арбитраже ставок и остаться в плюсе вне зависимости от исхода матча.

По оценкам «Рейтинга букмекеров» месячная прибыль «вилочника» может составлять 10-15% в месяц. У каждой букмекерской компании своя политика в отношении «вилочников» — некоторые понижают для них коэффициенты, некоторые — максимальную величину ставки, некоторые — не обращают на них внимания.

Кроме того, существует категория профессиональных игроков, которые изучают спортивную аналитику и делают точные прогнозы на исходы матчей.

По словам источника vc.ru на рынке букмекеров, некоторые международные букмекерские компании блокируют аккаунты «вилочников» и профессионалов и возвращают им внесённые депозиты.

Компании формируют историю ставок по каждому игроку и сравнивают её со средними показателями. «Система посылает сигнал нашим аналитикам, платёжному департаменту, и они вместе принимают решение — блокировать игрока или нет», — рассказывает источник vc.ru.

Другой источник vc.ru на рынке букмекеров отмечает, что к этой практике прибегают и российские компании. Названия брендов есть в распоряжении редакции.

Как вычисляют мошенников

Помимо ставок, которые принимаются до начала матча, букмекеры предлагают заключать пари во время игры. Например на то, сколько минут Неймар пролежит на поле, на какой минуте Роналду забъёт гол, когда Саудовская Аравия пропустит первый гол и так далее. Они называются live-ставками.

Коэффициенты на live-ставки обновляются в режиме реального времени — за этим также следят алгоритмы и трейдеры.

Некоторые пользователи мошенничают на live-ставках — заключают пари, когда событие уже произошло, но букмекер его ещё не зафиксировал.

Например, мяч находился в 10 сантиметрах от ворот, и тут игрок сделал ставку, которая принимается у букмекера. Ставка после гола может быть случайной, потому что игрок мог ставить в live-режиме, а может неслучайной — например, он сидит на стадионе и ставит на совершённое событие. Это нечестное пари.

Мы смотрим на его историю и внутренние маркеры, которые выставляет риск-менеджмент. Если такое происходит несколько раз, делаем вывод, что это не случайность и игрок заинтересован в ставке, которую на сленге мы называем «послегол».

Алина Якиревич

В том случае, если событие свершилось, но ставка всё равно прошла — её аннулируют из-за технического сбоя. Также аннулируют ставку, если в live-режиме трейдер перепутал коэффициент, и вместо 1,3 предложил, например, 13.

Букмекеры собирают историю ставок по каждому игроку. Как часто он совершал пари, какие суммы ставил, на какие команды и матчи. Если у компании возникают сомнения в его честности — его маркируют. При систематическом нарушении правил — блокируют.

Кроме того, букмекеры борются со ставками на договорные матчи. Например, в компании обратили внимание, что пятеро новых клиентов одновременно поставили по 100 тысяч рублей на отсутствие забитых мячей в матче Первой лиги Армении.

С помощью алгоритмов трейдеры букмекера замечают аномалию и передают сведения в международную футбольную организацию.

Если мы понимаем, что такая тенденция происходит по многим букмекерским компаниям или у нас есть маркеры, что эти клиенты ранее ставили на подобные вещи, то снимаем матч с live-режима. Это означает, что на матч больше нельзя поставить.

Далее разбираемся, связываемся с клиентами, просим идентификацию. Скорее всего, мы примем решение об аннулировании ставки на данный матч не только этим пяти молодым людям, а всем, кто ставил на матч. Это означает возврат поставленных сумм как на выигрыш, так и на проигрыш.

Алина Якиревич

Кроме того, у букмекеров существует «серый» список команд, которые ранее были уличены в неспортивной борьбе. На игры с их участием ставки принимаются, но с ограниченым максимумом.

Также существует и чёрный список команд. В него попадают клубы, которые неоднократно замечали в неспортивной борьбе. Ставки на игры с их участием не принимаются. Информацию о том, какие команды находятся в сером и чёрном списке, Якиревич не раскрывает.

За поведением игроков, которые совершают подозрительные ставки, наблюдают сотрудники службы безопасности.

Они работают как детективы: проверяют соцсети и очень часто находят фотографии, например, с хоккеистами команды, на которую ставит игрок. Также смотрят в разных базах, находят взаимосвязь и проводят параллели. Например, пытаются ставить родственники футболистов, что запрещено.

У нас по закону спортсмены не имеют права ставить на свои виды спорта. То есть Акинфеев не может поставить на чемпионат Испании по футболу.

Алина Якиревич

Помимо этого, букмекерские компании запрещают делать ставки своим сотрудникам — трейдерам, специалистам по live-ставкам и сотрудникам из службы безопасности.

Кто делает ставки на миллионы рублей

1 июля один игрок поставил 1,85 млн рублей на выигрыш Испании в матче с Россией и проиграл. Другой игрок поставил 1,18 млн рублей на то, что Испания забьёт хотя бы один гол в том матче, и выиграл 1,39 млн рублей. Другой игрок поставил 3,5 млн рублей на победу Хорватии в Чемпионате мира.

Работой с пользователями, которые ставят крупные суммы, занимаются менеджеры по обслуживаю VIP-клиентов. У каждого из них своя база игроков: «Это достаточно ценные кадры, потому что если они переходят из одной компании в другую, то они уходят со своими контактами», — поясняет Якиревич.

Для VIP-клиентов букмекеры устраивают статусные мероприятия — например, организуют возможность познакомиться со спортсменами. Кроме того, предлагают индивидуальные условия обслуживания.

Например, в пунктах приёма ставок существует ограничение на размер пари. VIP-клиент может позвонить своему менеджеру и попросить снять ограничение.

В этот момент менеджер связывается с трейдером и говорит: «У меня есть клиент, который хочет поставить 10 млн рублей на индивидуальный тотал Роналду в Лиге чемпионов».

Алина Якиревич

Трейдер проводит расчёты и обращается в службу безопасности компании. Если клиент проходит их проверку, они одобряют повышение лимита. По словам Якиревич, во время Чемпионата мира «Фонбет» отказался от лимитов по ставкам — из-за отсутствия рисков договорных матчей.

Букмекеры и реклама

До весны 2017 года букмекеры могли рекламировать услуги своих компаний на территории России с ограничениями. Например, на телевидении — только в период с 22:00 до 7:00. Позже президент подписал закон, направленный на увеличение отчислений для развития спортивных организаций.

То есть букмекеры должны были заключить соглашения со спортивными федерациями и лигами об использовании названий и символики мероприятий. И ежеквартально выплачивать им 5% от положительной разницы между общей суммой ставок игроков и выплаченными выигрышами.

Взамен букмекеры получили возможность рекламироваться на телевидении во время трансляций спортивных событий в дневное время — при условии, что реклама занимает не более 20% времени рекламного блока.

Кроме того, букмекеры получили возможность рекламироваться в печатных изданиях, а также на интернет-сайтах — в профильных СМИ и на сайтах спортивных объединений.

По словам Якиревич, реклама на телевидении повышает узнаваемость бренда букмекеров, а реклама в интернете — привлекает целевую аудиторию на площадки.

При этом букмекеры не имеют права рекламироваться на сайтах без лицензии спортивных СМИ — например, в онлайн-кинотеатрах. Однако они ищут лазейку, где реклама азартных игр не запрещена. Например, проводят интеграции с блогерами и лидерами мнений.

Мне из наших конкурентов очень нравится стратегия «Леон». Они стали спонсорами Versus Battle, потом появились в клипе «Цвет настроения синий» у Филиппа Киркорова.

После победы Гнойного в батле с Оксимироном «Леон» быстро договорился с Гнойным. В интервью с Дудём он уже сидит в майке «Леон». Это крутое присутствие бренда, поэтому «Леон» сейчас популярен у молодёжной аудитории.

Мне очень нравится, как они работают с блогерами. Но при этом я не могу позволить себе, чтобы Гнойный сидел в майке «Фонбет» и предлагал гостевую «мдмашку» Юрию Дудю. Это точно не про бренд «Фонбет».

Алина Якиревич

«Фонбет» также провёл несколько рекламных интеграций в блогах «Дневник хача», «Серёжа и микрофон» и шоу рэп-исполнителя Баста Gazlive. Интеграция в Gazlive принесла букмекеру 30 тысяч новых клиентов, рассказывает Якиревич.

Однако многие блогеры и медийные личности отказываются рекламировать букмекерские компании (например, Oxxxymiron) или просят оплату по двойному тарифу (Big Russian Boss).

По словам Якиревич, реклама в интернете рассчитана на аудиторию в возрасте 18-35 лет, которая составляет 80% от игроков, совершающих онлайн-ставки. Офлайн-клубы в основном посещают игроки старше 30 лет.

«Это люди, которым хочется отдохнуть вне дома. У них дома варят борщ, гавкает собака и дочка получила двойку. А в клубе у него есть комфортное место, где можно посмотреть спорт — отдохнуть на массажном кресле, выпить чай или покурить кальян в зоне бара», — рассуждает директор по маркетингу «Фонбет».

По словам представителя компании, многие жители России относятся негативно к букмекерским компаниям, ассоциируя их к казино. Букмекеры планируют работать с общественным мнением.

На букмекерах так или иначе сказывается флёр, который оставили однорукие бандиты. Мы проводили качественные исследования, которые показали, что ставки — это табу для многих людей. Они исключают возможность поставить на спорт в будущем, что бы ни случилось.

Но мы — компания, которая платит налоги и отчисления на развитие спорта. Получить лицензию букмекера сложнее, чем банковскую. Тем не менее, банкам доверяют миллионы людей. А букмекерам — далеко не все. Хотя с точки зрения бизнеса мы ничем не отличаемся от ритейла или любой другой компании.

Алина Якиревич
4242
209 комментариев

Tru story про попытку переиграть онлайн-казино.

Лет 10 назад было, поиграл я как-то в онлайн-казино grand-casino.ru на рулетке, что-то выиграл, в районе 50$, и решил, что настал мой звездный час. Рулетка с нулем, ставишь 1 цент, чтобы статистику набрать, какое число не выпадает долго, а потом на него ставишь. Быстро всё слил, закинул ещё 10$, слил и решил, что нужен подход поумнее.

Мой друг Максим тогда начинал карьеру программиста и я его уговорил сотворить бота для этого казино. Чтобы бот набирал статистику, и играл по нескольким стратегиям: двойки (чет-нечет, красное-черное и пр.), тройки (линии, сектора), ну и пр.

Взялись мы за это дело. Сайт был на флеше, поэтому мы держали нужную версию браузера FireFox, под 1024х768, я вручную забивал цвета нужных секторов, чтобы визуально бот определял что выпало. Максим назвали его Джон — в честь Джона Рэмбо.

В казино можно было играть на фантики, там Джон обретал навыки и оттачивал мастерство.
Когда фантики заканчивались, то нужно было выйти из комнаты и зайти снова, тогда тебе снова выдают какую-то сумму.

Джон вел статистику, которую отгружал в текстовый файл. Типо сколько раз не выпало конкретное число, три числа, 6, сектор, красное и пр. Чтобы мы понимали, что происходило долгими ночами, когда Джон играл, а мы спали.

Где-то через полгода всё было протестировано и показывало неплохой результат.
Мы собрались вечером у Максима на работе, когда все ушли, залили 10$ и переключили Джона в режим игры на реальные деньги.

Тут нужно сделать небольшое отступление и рассказать немного про контроль честности, которым и славилось Гранд Казино. Суть такая: за час до начала розыгрыша результаты были известны заранее и архивировались в RAR или ZIP с 16-значным паролем. Его можно было скачать заранее и сверить с тем, что выпало после окончания конкретного розыгрыша. Мы проверяли, всё так и было. Но был один важный нюанс, который многое решал.

Суть такая: когда заходишь в комнату с рулеткой, тебе показывают, какой розыгрыш сейчас идёт. Например, №724. В розыгрыше 1000 спинов (ставок - если по-простому). И вот ты зашел, у тебя 128 спин. ты его играешь, а потом у тебя уже 134, например. После - 137. То есть они идут не подряд. Администрация казино объясняло это тем, что на всех розыгрыши сложно генерировать, поэтому все, кто сейчас играют в комнатах с рулеткой на всём сайте, на всех по очереди эти спины и распределяются.

Проверить это, конечно же, никто не мог, так что у казино хоть и была возможность влиять на то, какой тебе выпадет спин и число в нём, но нам казалось, что возможность ограничена и мы сможем её обойти.

Теперь вернемся в тот вечер, когда мы запустили Джона в режиме игры на реальные деньги. Всё было неплохо, но за пару часов он никуда не продвинулся. Он делал ставку в 1 цент в разные места и набивал статистику, но в целом выйти за пределы начальной ставки не особо получалось.

Дальше были пробы с настройками. Схема была довольно простая: Джон анализировал, сколько не выпадало какое-то число, ряд, цвет и пр. После того, как, например, первые 12 чисел не выпадали 10 раз, он делал ставку и увеличивал, если дальше не выпадало.

И тут началось самое интересное. Конечно, мы понимали, что фантики и реальные ставки - совсем разные вещи, но чтобы настолько…
Джон играл по 10-12 стратегиям ставок сразу: на число, трети, чет-нечет, группы чисел и пр. То есть, если он видел, что невыпадение вышло за пределы наших настроек - он ставил.

Мы ставили его на ночь и утром просматривали статистику.

Если в среднем невыпадение одного числа на фантиках было 200-250 спинов, то на реальных деньгах оно через время дошло до 300, потом 350, рекорд был 450 или 470.

Треть (числа 1-12) магическим образом не выпадала 27 раз (27, Карл!), красное/черное доходило до 22 (!) невыпадений. И если бы это были единичные случаи раз в неделю.

Мы поняли, что с той стороны работают более умные ребята, чем мы…

Пробовали менять настройки и под прикрытием игры в несколько стратегий ставили на другие, но это ни к чему не привело.

Длилось это всё месяцев 8, после мы морально устали, особенно Максим, который делал бОльшую часть всей работы. Решили на время забить, а потом временное перешло в постоянное.

Наверняка можно было добить, доведя Джона до совершенства, но в этом случае я более чем уверен, что на аккаунт обратили бы внимание (думаю, что давно обратили и наблюдали) и заблочили.

Такой был опыт, решил поделиться и передать привет тем, кто пытается что-то подобное повторить и тем, кто с другой стороны за этим наблюдает ;)

48
Ответить

создали бы 2 аккаунт и на нем запустили бы антиДжона, который бы совершал сделки наоборот, нет?

6
Ответить

Что за стратегия? По теории вероятностей события не взаимосвязаны и невыподение красного 5 раз подряд никак ее увеличивает вероятность выпадения конкретно на 6ом спине. Все отклонения в рамках дисперсии.

5
Ответить

Спасибо, что не поленились написать такой комментарий.

4
Ответить

Только к чему коммент про казино под постом о БК

Ответить

Крутейшая история! 👌🏻

1
Ответить