Как разработчик и HR со второй попытки сделали IT-прачечную с бесплатной доставкой в Москве

Всем привет! Меня зовут Саша Епишин, я программист и создатель сервиса экспресс-прачечной «Стиркалёт». Сервиса с совершенно новым подходом к, казалось бы, привычной, но на практике утомительной задаче – стирке белья.

Если вы неделю копите вещи для стирки, потом еще месяц храните их на сушилке, а по утрам глажка вызывает депрессию — этот текст для вас.

Сейчас сферу услуг меняют в первую очередь айтишники. Без преувеличения: именно мы за последнее десятилетие кардинально поменяли этот рынок. Тут будут очень в тему слова моего бывшего начальника — технического директора AliExpress Россия Толика Орлова: «Пришли программисты и научили всех делать такси». Примерно так он говорит о сервисах Uber и Яндекс.Такси, которые появились за последние 15 лет — и так можно сказать о банках, маркетплейсах, онлайн-школах, да и обо всем, что теперь кажется частью нашей жизни.

У меня были схожие амбиции, когда я решил запустить свой сервис экспресс-прачечных «Стиркалёт». Я хотел прийти на рынок со своим айтишным опытом и показать, как должен работать реально удобный и максимально доступный по цене и клиентоориентированности сервис стирки-глажки белья с доставкой. Потому что сейчас практически все подобные сервисы, откровенно говоря, дорогие, сложные и ориентированы, скорее, на люкс-сегмент. При этом есть четкое понимание, что самостоятельная стирка для многих жителей мегаполиса – уже утомительная задача из прошлого.

Но для начала — о том, как мой опыт в разработке IT-сервисов помог сделать IT-производственную компанию за год. В общем, поехали!

Опыт ДО старта

Я родом из Сызрани, но до переезда в Москву жил 12 лет в Ростове-на-Дону. Мои родители — военные, и они очень хотели, чтобы я пошел по их стопам и поступил в Ростовское ракетное училище. Но я выбрал Ростовский авиационный колледж и специальность техника-технолога.

После службы в армии учился заочно в Таганрогском радиотехническом университете на программиста и совмещал учёбу с работой. Поначалу трудился в ростовском интернет-провайдере бригадиром монтажной бригады — занимались прокладкой кабелей. Параллельно учился программировать и спустя некоторое время попал в команду разработки этого же ростовского провайдера.

Уже в 2012 году я получил оффер из Москвы и уехал. В столице работал в командах AliExpress Россия, Ozon, Lazada, а еще ненадолго переезжал в Ижевск в концерн «Калашников», где производят тот самый автомат (и не только его, конечно).

Что делает программист на оружейном заводе? В «Калашникове» мы оцифровали и оптимизировали весь производственный процесс. Грубо говоря, чтобы сделать автомат, работникам нужно произвести больше 1 000 операций. Все эти операции сотрудники должны выполнить в правильной последовательности, а потом еще и проверить качество работы. Наша команда разработчиков и производственников оцифровала этот процесс и оптимизировала его, убрав лишние действия в работе и расписав правильный порядок их выполнения. То же самое делали и с бизнес-процессами большой постсоветской махины.

В Ozon мы с командой сделали систему анализа пользовательского поведения и инструмент, с помощью которого можно отслеживать эффективность рекламных кампаний (своего рода аналог «Яндекс.Метрики» для внутреннего пользования). Я просчитывал, как пользователь себя ведет на сайте, какие кнопки нажимает, куда смотрит, как это связано с персональной выдачей и так далее. Все эти данные собирали для маркетологов в таком виде, чтобы им было удобно эту информацию использовать. Позднее в Ozon я возглавил направление сбора и анализа данных.

Чем полезен этот опыт? Работая в Ozon, AliExpress Россия и других крупных компаниях, я научился собирать и анализировать огромные потоки разнообразной информации, плюс, сменив несколько специальностей, освоил управление технически сложными проектами на больших масштабах бизнеса. Все это помогло запустить собственный бизнес, потому что «Стиркалет» — это, в первую очередь, IT.

И тут я устал, я мухожук ухожу

Как это часто бывает у тех, кто много работает, спустя несколько лет я основательно зае… выгорел. Как песель на этом фото.

После года работы в AliExpress Russia я взял отпуск с последующим увольнением.

Уже тогда у меня были мысли открыть собственный бизнес. Но опыта предпринимательства не было от слова «совсем».

Когда я ездил в отпуск за рубеж, часто пользовался прачечными самообслуживания — в Европе это обычное дело. Местные лаундри были очень удобными: принес вещи, попил кофе рядом, пока стирается, пошел дальше. Еще эти прачечные были всегда заполнены.

И я подумал: «Почему бы не сделать что-то подобное у нас, в Москве?».

Сидя в Сочи на пляже, я листал «Пикабу», где мне попалась реклама одной теперь уже известной прачечной самообслуживания — и я купил их франшизу. Тогда казалось, что этот бизнес очень легко пойдет (ха-ха!). Уже была готовая бизнес-модель, основатели франшизы помогали во всем, нужно было лишь закупить оборудование и найти помещение.

Ну я и подумал, что это будет мой первый лайтовый опыт, благодаря которому я пойму, что такое бизнес, набью шишки, а уже потом открою свое полноценное дело. Но как же я заблуждался! Оказалось, что в такие вот привычные европейцам прачечные самообслуживания у нас, в России, ходят в основном туристы, командировочные или же местные приходят стирать крупногабаритные вещи, вроде одеял или чехлов от дивана.

Франшиза, которую я купил, предполагала работу в спальном районе Москвы с большой плотностью населения. А в таких местах, разумеется, не было ни туристов, ни командировочных. При большой плотности района клиенты были, но недостаточно, многие просто не доходили! Да и какой смысл им ходить в мою прачечную и стирать повседневные вещи самому? То же самое можно сделать дома, ведь здесь тоже надо загружать вещи в машинку и ждать. К тому же, в прачке нельзя было гладить вещи, а это как раз та услуга, которая очень нужна людям, отдающим бытовую стирку «на аутсорс».

Свою первую прачечную я открыл в ноябре 2020 года, а уже через несколько месяцев… сильно обломался. Масштабировать это дело было практически нереально! Все масштабирование заключалось в открытии большого количества таких прачечных, с которых ты можешь получать прибыль в 20 – 40 000 в месяц. Слезы, да и только. В итоге от этой прачечной мы отказались, хотя она была, по оценкам франшизы, одной из лучших по потоку клиентов в сети. Но вместе масштабирования этого бизнеса мы решили открыть новое дело.

Как мы с женой «захватили» Москву

После облома с первым бизнесом я учел ошибки, и уже в мае 2021 года мы с моей супругой Зиной, она, кстати HR в IT, запустили сервис экспресс-стирки «Стиркалёт».

Что такое «Стиркалёт»? Это экспресс-прачечная с доставкой на дом: курьер забирает вещи, а через несколько часов привозит чистые и выглаженные. То есть утром отдал грязные вещи — вечером получил чистые и выглаженные на вешалках. Вся коммуникация с сервисом — через мобильное приложение.

Для начала мы изучили рынок подобных сервисов в Москве, поставили себя на место клиентов… и поняли, что не хотим заказывать стирку с доставкой у аналогичных прачечных. Они были жутко неудобные! Чтобы постирать вещи, нужно было указать в приложении (если оно есть, а у многих только заказ по телефону) перечень всего белья, которое мы отдаем в стирку (посчитать каждый носок, блин!). Это отнимало столько времени, что проще было постирать вещи самому. При этом цена с доставкой была немаленькая: 7-8 тыс. руб. за одну стирку, а это минимум 32 тыс. руб. в месяц.

Такой формат нас категорически не устраивал. Работая над «Стиркалётом», мы с Зиной опирались в первую очередь на личный опыт и ощущения: мы много работаем, и нам очень не хотелось тратить драгоценные выходные на домашние дела. Идеальная прачечная, в нашем понимании, должна работать так: отдал грязные вещи курьеру, не думая, какие там есть, и получил обратно уже постиранные и высушенные. Или даже поглаженные. И уж точно без звонков и описи грязных носков.

Когда я открывал франшизу прачечной (мой первый провальный опыт), у меня была весьма ограниченная география: моей ЦА были в основном люди, которые жили в том спальном районе, где находилась прачечная. А с сервисом стирки с доставкой передо мной открывались совершенно другие возможности. Со «Стиркалётом» мы «захватили» почти всю Москву и даже немного больше (подробности — на карте).

Наша цель — уровень комфорта как у «Кухни на районе» или «Самоката». Нажал пару кнопок — и через 5 минут приехала машина/через час пришел курьер с едой или продуктами. Звучит вроде бы просто, но это только на первый взгляд. Чтобы сервис мог исправно работать, в том числе на больших объемах, нужно продумать автоматизацию. Я управлял всем процессом как продакт и параллельно разрабатывал внутреннюю систему автоматизации, которая связывает CRM, сервис доставки и прачечные. Чтобы сделать продукт удобным для пользователей и самих прачечных, мы сделали приложение для iOS и Android. Вот такое приложение получилось. Емко, понятно, доступно, ничего лишнего. Как считаете?

Сейчас отчетность по необходимым показателям и метрикам доступна в онлайне в любой момент времени не только для меня, но и для прачечных, а у прачечных есть интерфейсы работы с заказами. И снова спасибо опыту в IT.

Как поедем?

Не скажу, что «Стиркалёт» — это открытие на рынке услуг. Подобные сервисы уже есть в Москве (правда, пока в единичном количестве) и пользуются большим спросом. Чтобы выделиться среди конкурентов, мы изучали рынок и думали, как предложить людям более удобный вариант. В итоге сделали услугу более быстрой, чем у большинства аналогичных сервисов. Отсюда и название «Стиркалёт» — стираем и доставляем влёт.

Высокую скорость стирки-доставки (обычно делаем заказ часов за 8) удалось обеспечить за счет того, что наши прачечные распределены по всей Москве и некоторым районам МО. Другие подобные сервисы работают иначе: строят большую прачечную далеко от МКАД, и из-за этого у них сложная логистика, а заказы собираются по городу, потом обрабатываются все вместе в больших промышленных машинах. Мы решили пойти другим путем: сделали МНОГО маленьких прачечных по всему городу и в результате можем себе позволить стирать и доставлять вещи гораздо быстрее.

Принцип работы такой: клиент, скажем, утром отдает курьеру грязное белье, а тем же вечером получает обратно, чистое и выглаженное. То есть весь процесс сдачи вещей в стирку и получения их обратно в выстиранном и выглаженном виде занимает менее чем 24 часа. А еще заказчик может выбрать точное время, когда у него надо забрать и привезти белье.

От затеи организовать собственную курьерскую службу мы отказались сразу — в наших условиях это было просто нереально. На создание своей инфраструктуры доставки «Яндекс» потратил годы, в развитие сервиса вложили сотни миллионов и постоянно совершенствовали его. Чтобы сделать подобное своими силами, нужны космические ресурсы. Даже если делать обычную доставку, как у какой-нибудь химчистки «Диана», нужны серьезные вложения, которых у нас нет. Все, что вы видите, мы сделали на свои средства.

К тому же расходы на собственную курьерскую службу отразились бы на цене стирки/доставки. А этого мы позволить себе не могли: очень важно было сохранить низкую стоимости услуг для клиентов — с высокой ценой мы бы просто сделали такую же услугу, как и многие. А так у нас дешево по сравнению со 100% химчисток и большинством прачечных: стирка без глажки 4 кг белья (полный барабан небольшой бытовой стиралки или вещи одного человека за неделю) — стоит всего 1 500 рублей. В эту стоимость входит забор вещей и доставка. То есть всего за 6 000 рублей можно на месяц забыть о стирке и сушке, а если потратить 8 000 рублей в месяц — еще и о глажке.

Кстати, если при взвешивании белья будет небольшой перевес до 1 кг, доплачивать не придется – на копеечных перевесах мы не зарабатываем. То есть сдали вы в «Стиркалёт», скажем, 4,6 кг грязного белья, а платите за стирку-доставку, как за 4 кг, – 1 500 руб.

Стираем мы практически все, что поддается машинной стирке: повседневную, верхнюю, спортивную и детскую одежду, мебельные чехлы, постельное, нижнее белье, спортивный инвентарь, ковры, подушки, одеяла и даже детские игрушки. Причем, материал может быть любой сложности, и цена за стирку от этого не изменится. То есть постирать большое одеяло, например, будет стоить столько же, сколько и повседневные футболки (цена рассчитывается исключительно по весу грязного белья).

Чтобы доставка происходила максимально быстро, мы работаем с партнерскими сервисами, в основном с Яндекс.Go для бизнеса, еще несколько – в процессе подключения. Поэтому вещи можем забрать в течение часа после вызова. У других подобных сервисов собственные курьеры, маршруты для которых обычно планируются на несколько дней вперед— отсюда неудобные интервалы доставки и долгое ожидание для потребителя.

К слову, мы предупреждаем клиентов, что их вещи заберет не специалист «Стиркалёта», а курьер из дружественного сервиса. Курьер даже не в курсе, что и как будут стирать, просто забирает вещи и уходит. Кстати, доставка для клиента всегда бесплатная, независимо от суммы заказа.

А если хочется передать пожелания по заказу, можно сделать это в приложении: как именно нужно постирать вещи (с каким порошком или кондиционером для белья). Еще, кстати, вы можете даже передать свой стиральный порошок, если на другие аллергия, и мы постираем с ним, ведь стирка вещей каждого клиента индивидуальная. Этим мы в первую очередь отличаемся от остальных прачечных и химчисток на рынке. Каждый заказ стирается индивидуально.

Как запускали, и кто у нас стирает?

Сейчас сервисом активно пользуются жители Москвы и Подмосковья – предприниматели, айтишники, офисные сотрудники, все, с кем мы пересекались в корпоративной жизни — словом, те, кто много (очень много!) работают и не хотят тратить выходные на стирку, развешивание, сушку, глажку и сопутствующие хлопоты. Причем это не только предприниматели, одинокие айтишники и командировочные. Мы обнаружили, что и мамы, которым за выходные нужно перестирать и перегладить 100500 вещей, с радостью делегировали эту задачу.

Пользователи сервиса постепенно прибавляются — за последний месяц их стало больше на 20 %! И есть ребята, которые стали нашими постоянными клиентами, стирают у нас самого начала. Я вообще уверен, что в ближайшем будущем (в перспективе – 10 лет) такими онлайн-прачечными будет пользоваться большинство жителей крупных мегаполисов.

Запуск «Стиркалёта» был недорогим, потому что, по сути, мы взяли уже готовые услуги существующих бизнесов (стирка, доставка) и «соединили» их в один сервис.

На первом этапе нашли партнерские прачечные и маркетинговое агентство, сделали лендинг и наняли двух операторов кол-центра. На запуск «Стиркалёта» мы потратили около 450 000 руб. (50 000 руб. — создание сайта, 60 000 руб. — оплата готовой CRM, 200 000 руб. — создание юридической модели, проработка оферты и договоров с партнерскими прачками и 150 000 – реклама на 3 месяца).

Полгода ушли на то, чтобы как следует «прощупать почву» — мы собирали статистику заказов и проверяли эластичность спроса. Работали в минус — себестоимость каждой услуги выходила на 500 руб. больше, чем нам за нее платил клиент. Когда бизнес-модель была протестирована, мы запустили приложение и собственную прачечную. Прачечную, к слову сказать, я проектировал сам и управлял всем процессом запуска и технологическими нюансами — тут пригодились техническое образование и опыт работы на производстве.

Сегодня у «Стиркалёта» пятьсот уникальных клиентов в месяц и семь прачечных по Москве — это и собственные прачечные сервиса, и партнёрские. А начинали мы с одной «точки» в Измайловском районе столицы.

У нас с Зиной нет четкого разделения обязанностей. Каждый делает то, что он умеет лучше всего. Я в большей степени отвечаю за IT-направление и производство, а Зина — за коммуникации и развитие бизнеса. В частности, она работает с командой, которая ведет соцсети и создает креативы для рекламы (много клиентов к нам пришло из запрещенной социальной сети с фотографиями, кстати), готовит презентации для инвесторов, ищет партнеров, развивает направление B2B (наши услуги оказались суперактуальны для малого бизнеса: салонов красоты, барбершопов, ивент-агентств, йога-студий и т.д.) Сейчас у нас пять сотрудников, которые занимаются заботой о клиентах – консультируют по услугам, отвечают на вопросы, координируют заказы и т.д. Но вообще мы сводим взаимодействие с заказчиками к минимуму, потому что весь процесс автоматизирован: достаточно нажать 2-3 кнопки в приложении, чтобы сделать заказ.

Вот так, собственно, разработчик и HR создали довольно простой, но очень нужный сервис стирки-доставки в Москве.

Что дальше?

В планах – сделать в прачечных «Стиркалёт» такую систему управления производством, которая минимизирует человеческий фактор и будет управлять полностью всем процессом от приемки до передачи готового заказа курьеру. Каждый этап будет нормирован и оцифрован, а работники прачечной через специальное ПО смогут получать производственные задания. Распределение будет происходить по определенным алгоритмам. В фантазиях, конечно, и компьютерное зрение, и качественная видеофиксация абсолютно каждой операции, чтобы так через года 3 любой клиент смог в режиме онлайн смотреть, как стираются его вещи. Возможно, это новая реальность индустрии, которую мы сделаем.

Спасибо за внимание! Буду рад фидбэку.

Отдельно хочу сказать спасибо нашим друзьям, родным и близким, которые поддерживали нас, когда мы запускали «Стиркалёт», делали первые заказы, тестировали приложение и продолжают у нас стирать. Особая благодарность – единорогу с рабочей доски, который не перестает в нас верить.