Вегенсы: Как сделать чипсы из овощей без соли и консервантов и за полгода зайти во все торговые сети страны

В прошлом году Евгений Соковиков внимательно вчитался в состав на упаковке чипсов, которые ел сын, и у него родилась идея делать полезные чипсы из органических овощей. Полгода ушло на изучение рынка и разработку бизнес-идеи. Еще год предприниматель искал инвестора. И, наконец, летом 2018 года перекус из картофеля, моркови, свёклы, редьки и сельдерея без добавления консервантов под названием «Вегенсы» вышел в свет. К концу года компания вышла на оборот в 150 тысяч упаковок в месяц и договорилась с ключевыми торговыми сетями о продаже. Соковиков рассказал, почему ушёл с руководящей позиции ради собственного бизнеса, как остался без денег в поисках инвестора, как сам устанавливал в цехах дорогостоящее оборудование и как случайные встречи помогают ему развивать своё дело.

Сын подсказал

Идея создать свой собственный продукт возникла у Соковикова три года назад. Случайно обратил внимание на чипсы, которые купил сын: «В составе картошки-то не было, одна химия». По образованию Евгений инженер-строитель, в 2014 году получил Executive MBA в РАНХиГС. При этом он более 10 лет проработал в компаниях, выпускающих продукты питания. Работал техническим директором в «Мираторге», «Русском море», директором завода «Умалат» в Брянской области.

Евгений решил соединить свои знания и опыт и сделать настоящий, натуральный и вкусный перекус, за который будет «не стыдно смотреть людям в глаза». Без химии, консервантов и масла, который бы подходил детям и беременным. На тот момент Соковиков возглавлял консервный завод в компании Главпродукт и параллельно начал думать о создании своего бизнеса.

В первую очередь, Соковиков сделал анализ существующего рынка продукции из овощей, подготовил предварительный экономический расчет, который показал, что создание перекусов из овощей будет выгодным и для переработчика, и для производителя овощей. Евгений также высчитал срок окупаемости бизнеса - у него получилось полтора года.

Из конкурентов на рынке работала московская компания «Зеленика» с пакетиками жаренных овощей, грибов, фруктов и ягод, производство которых находится в Китае. Затем полгода изучал технологические инструкции и рецептуры переработки овощей в открытых источниках, прочитал порядка 10 научных трудов по этой тематике, написанные с 1957 года. И, наконец, сделал первые экспериментальные образцы. Для этого овощи купил специальное оборудование и овощи на рынке у фермеров, потратил на эксперименты 40 тыс. рублей.. Подготовил бизнес-план и прописал финансовую модель.

В марте 2017 года Евгений написал заявление об увольнении и вернулся в родной Ижевск. «С 2009 года я работал в разных городах и устал вдали от дома, от семьи. Решил, что в конце концов, где родился, там и пригодился. Со мной были только идея и семья, которая поддерживала меня и не боялась трудностей», - говорит предприниматель.

В проект по выпуску новых чипсов поверил друг Евгения Андрей Микрюков, с которым раньше работали на одном предприятии. С этого момента искать инвестиции для проекта стали вместе. Соковиков видел много рекламы в прессе и на телевидении, где говорилось о поддержке начинающих предпринимателей. Но четыре месяца все было безрезультатно. Стартапы в банках не поддерживали и выдавать кредиты не собирались. Обращались в венчурные фонды Москвы и Санкт-Петербурга и участвовали в мероприятиях местных центров поддержки предпринимательства, но результат всегда был один и тот же – отказы. Евгения удивляло, что предпринимателям, которые копируют чужие бизнесы, давали добро. Например, бывший сотрудник мебельного производства решил организовать такой же бизнес - на это финансирование было. А на новый продукт вроде полезных чипсов - нет. Представитель Корпорации МСП сказал: «Ваш проект не интересный и успеха не будет, лучше строить молочную ферму».

Прошло полгода с момента переезда. Денег на существование уже не осталось. Но в проект Евгения по-прежнему верили жена и друг. Совершенно случайно о проекте узнал Сергей Чикуров - предприниматель, который занимается венчурными проектами за рубежом. Раньше он жил и работал в Ижевске. Ему понравилась идея полезности и он решил финансировать проект. Организовали ООО с двумя учредителями. И уже через месяц Евгений выбирал поставщика оборудования и искал помещение под производство. Это был первый успех.

Смена стратегии

Через три месяца монтировали технологическую линию на арендованных производственных площадях в Ижевске. Появились первые наёмные сотрудники - руководитель службы и технолог пищевого производства. Пригодилось Евгению и первое образование - начали ремонт, который обошёлся в 2,8 млн рублей.

«Мы сами отремонтировали цеха, провели все необходимые коммуникации: газ, электричество, воду. Сами красили, шпаклевали, отмывали, - рассказывает Евгений. - Кстати, многотонное оборудование тоже расставляли самостоятельно, по проекту, который сделали сами».

На отработку технологии в промышленном масштабе ушло порядка трех-четырех месяцев и более 500 тыс. рублей. Сами стояли на линии и вели отработку технологии по инструкциям Соловикова. За это время компания переработали порядка 30 сортов различных овощей общим весом около 60 тонн. Это было нужно для того, чтобы выбрать самые подходящие.. Технология низкотемпературной сушки позволяла сохранять до 80% витаминов и микроэлементов, содержащихся в свежих овощах, не использовать консерванты и добавки.

Параллельно велась разработка упаковки и стратегии выхода на рынок. Провели конкурс среди местных компаний.. Было придумано более 150 дизайнов и из них в спорах и битвах отобрали нужные 16 - на это ушло почти 2,6 млн рублей. В итоге родилось название новых чипсов - “Вегенсы”.

“Название “Вегенсы” я придумал сам, - говорит Евгений. - Оно фантазийное. Сочетает в себе производное от английского.слова vegetable - овощи и немного родственно со словом “чипсы”.

Стратегию выхода на рынок решили отработать на местном региональном рынке, не заходя в торговые сети, - в магазинах у дома, фитнес-центрах, магазинах здорового питания и фермерских рынках. Как оказалось потом, это была ошибка, потому что для этой стратегии нужна большая финансовая поддержка, а компании нужно было уже генерировать выручку, чтобы оправдать надежды инвестора.

Ко всему прочему добавился фактор, который партнёры не учли, - сезонность урожая. Овощи в стране закончились, и период с мая по август был провал в поставках. Останавливать конвейер не хотели, чтобы не потерять людей. В итоге работали на минимальных объемах. Выпустили всего тысячу упаковок. Продажи стартовали в июле 2018 года,

Но Соковиков с партнёрами не стали терять время. Занялись формированием спроса в Ижевске и создавали крепкую устойчивую команду отдела продаж и маркетологов. В низкий сезон компания как раз могла стандартизировать производственные и бизнес-процессы.

В августе партнёры решили сменить стратегию, так как первоначальный план не давал эффективности: теряли время. К тому же хотелось завоевать сразу федеральный рынок, так как отзывы по качеству и вкусу продукции от москвичей, которые попробовали “Вегенсы” на соревнованиях IronStar были положительные.

Действовать решили через международную выставку продуктов питания, которая проходила в сентябре 2018 года в Москве – WorldFood. На выставке заняли стандартный стенд в 9 кв м, оформили места, организовали командировки - на всё ушло 450 тыс. рублей. На выставке неожиданно завоевали серебряную медаль на дегустации среди 500 претендентов и собрали более 200 “теплых” контактов. Среди них были розничные магазины, дистрибьюторы, локальные и федеральные сети. Уже подписано несколько сильных контрактов, например с “Азбукой Вкуса”. Сумма контракта не разглашается.

После новых контрактов в октябре выручка выросла в 2 раза. По случайному совпадению в это же время директор по маркетингу “Вегенсов” во время командировки в поезде познакомилась с топ-менеджерами НМЖК (Нижегородского масло-жирового комбината). В результате родился совместный проект – «Вегенсы» с натуральными вкусными соусами, которые будут вложены внутрь упаковки. НМЖК также обещал помочь зайти с этим проектом в сети. Соковиков считает, что это позволит быстро масштабироваться.

«Сейчас усиленно набирает обороты тренд на здоровое питание, - говорит Евгений Соковиков. - Многие сети открывают целые отделы со здоровой продукцией, дистрибьюторы выделяют целые направления, некоторые концентрируют все свои усилия в эту отрасль. В ближайшие 7 лет будет взрывной рост».

Продвижение

Осенний рост продаж совпал с исследованием, которое показало, что большинству покупателей очень нравится продукт по внешнему виду (упаковке), но истинная ценность в 100% натуральности оказалась ими не понята, по вкусу покупателям больше нравились другие снэки. Соковиков начал решать эту задачу с помощью разных каналов.

Задействовали соцсети - завели свою страницу на Facebook и стали договариваться о рекомендациях блогеров. Привлекли 20 блогеров. Дополнительно стали участвовать во всех мероприятиях, связанных со спортом и благотворительностью. На одном из таких мероприятий Евгения и его команду заметили представители Корпорации развития Удмуртской Республики и стали приглашать на все официальные спортивные городские мероприятия и ярмарки-продажи. Например, в Москве на соревнованиях IronStar было 1000 участников, и всем раздавали продукцию. Это дало дополнительную возможность познакомить людей с “Вегенсами”, увеличить узнаваемость.

Выросло и количество точек продаж в Ижевске - их стало 51 (было 15). Кроме того, по классической схеме организовывали в торговых сетях Удмуртии промоакции и дегустации, после которых продажи в точках стали расти. Отгрузки увеличили на 100%.

Кроме продуктовой линейки «Вегенсов», в которой 10 видов слайсов с миксами из смеси овощей, Соковиков в то же время начал выпускать готовые смеси для приготовления овощных блюд. Овощи в готовых смесях промыты, почищены, нарезаны в удобную форму, их надо просто надо приготовить привычным способом.

«За этот продукт большое спасибо нам уже сказали туристы, отправляющиеся в длительные пешие походы, - говорит Евгений.- Им не надо тащить с собой 3 килограмма грязной картошки, а всего лишь надо взять с собой 300-граммовые пакеты почищенной картошки в барьерной упаковке».

Несмотря на удобство использования таких овощных полуфабрикатов, обычные городские покупатели супермаркетов этот продукт восприняли без энтузиазма. Больших продаж они не принесли.

«Этот вопрос мы сейчас решаем с помощью новой упаковки. Тестируем, ищем простые и понятные варианты для объяснения ценностей продукта», - говорит предприниматель.

Проблемы

Чтобы вывести новый продукт на рынок, Евгению и его команде приходится проводить длительные личные переговоры с сетями и дистрибьюторами. Они длятся от месяца до полугода. В маркетинг и развитие вложены серьёзные средства. Команда совместно с маркетинговым агентством провела исследование рынка, разработала дизайн упаковки – всё это обкатывалось на фокус-группах в Ижевске. Сейчас компания ежемесячно утверждает бюджеты на продвижение продукта, начиная с социальных сетей, сэмплинга в сетях и заканчивая общественными мероприятиями и работой на целые регионы. В планах точечно развивать рекламную активность в Башкирии, Татарстане, Мурманске, Приморском крае, Москве и Санкт-Петербурге.

Одна из основных проблем, с которой столкнулась компания, - отсутствие специалистов в глубокой переработке овощей. Компания берет наиболее подходящих специалистов с пищевой отрасли и самостоятельно обучает по прописанным стандартам. Сейчас на производстве работает 16 человек.

Также компанию не раз подводили поставщики - урожай приходит не всегда стабильного качества и нужных сортов. Чтобы решать проблему, компания ведёт регулярные переговоры с местным Министерством сельского хозяйства, организовывает рабочие группы с сельхозпроизводителями, рассказывает о возможностях и совместных перспективах. Сейчас “Вегенсы” работают с 5 поставщиками, из которых один привозит овощи из Казани, один из Москвы. Последний привозит сельдерей, который в Удмуртии не выращивают.

В ноябре компания получила первый большой заказ из Казахстана. Партнёр выкупил всю линейку продукции объемом 2 еврофуры. Это экспортная поставка в Казахстан для компании Ордамед, занимающейся производством и продажей технологичного медицинского оборудования.

На сегодняшний день у “Вегенсов” в России более 150 точек продаж. Оборот достиг более 150 тыс.упаковок в месяц. Среди потенциальных покупателей - Метро, Вкусвилл, Х5 Retail, Глобус, Окей. В новом году “Вегенсы” планируют выпустить новые инновационные продукты из органических овощей.

#производство #чипсы #бизнес #Удмуртия #новыйпродукт