Экстремальные экскурсии: сколько вложить на старте, как продвигать и с какими трудностями можно столкнуться

Опыт пяти предпринимателей, устраивающих треккинговые туры в Непал, подземные экскурсии в Москве и путешествия на Северный полюс на ледоколе.

Направления: Байкал, Камчатка, Горный Алтай, Эльбрус, Карелия.

Весной 2016 года Наталия Точиленко искала, куда поехать в отпуск. До этого она путешествовала в основном за рубеж и объехала десятки стран. Ей хотелось необычного путешествия, например, в Исландию. Но в интернете нашла более удобный вариант — тур на Алтай. Созвонилась с организаторами, а через несколько дней оказалась в горном Алтае.

«Я была в восторге от красоты тех мест. Настолько же удивил плохой сервис в регионе», — рассказывает Точиленко. Путёвка на 12 дней стоила 45 тысяч рублей, столько же стоили накануне купленные билеты.

Тогда Точиленко два года управляла особняком «Дом Смирнова» в центре Москвы, где организовывала деловые и частные мероприятия. Такие как съезд министров связи стран BRICS или презентацию Porsche Panamera. Усилиями Точиленко в особняке открыли ЗАГС и проводили свадьбы.

Через полгода после возвращения с Алтая Точиленко решила уйти из «Дома Смирнова», чтобы создать свой туристический бизнес.

«Я хотела делать экстремальные туры с комфортом, не с палатками, на 20 человек, а в небольших группах с хорошим сервисом. Самый большой страх был в том, что не найду подрядчиков. Я не знала, какого уровня есть профессионалы, есть ли обученные гиды», — говорит Точиленко.

Два года Точиленко ездила по России, искала интересные места, инфраструктуру и партнёров для будущих путешествий. В этой сфере много стереотипов — что в регионах не с кем работать, нет техники, негде жить. Это оказалось не так, говорит Точиленко.

На Алтае есть гостиницы по 50 тысяч рублей в сутки. И там всё забронировано туристами из Москвы и Петербурга. Москвичи предпочитают ехать на три-четыре дня и готовы платить за качество, рассказывает Точиленко.

Прежде чем предложить свои услуги, Точиленко провела эксперимент: выбрала самую отдалённую точку в тайге, куда может добраться человек, — в Кемеровской области, посёлок Тайжесу, деревня Усть-Анзаси, и зимой повезла туда группу, которую собрала из своих знакомых.

На этом туре Точиленко не заработала, ей важно было поверить в свои силы.

После такой тренировки Точиленко запустила продажи. Первые туры на Байкал запланированы на конец февраля 2019 года — три группы по шесть человек. Цена трёхдневного тура составляет 110 тысяч рублей за человека, без билетов.

В компании два направления:

Частный тур отличается тем, что готовится под определённую группу людей, учитывает их пожелания. Готовый тур в мини-группе — собирают желающих, не обязательно знакомых людей, тур идёт по стандартному маршруту в определённые даты.

Работа с иностранцами — более длительный процесс, заключение договора может длиться до шести месяцев: это высокие требования, индивидуальные решения и высокая стоимость тура. Работать с такими клиентами прибыльно, но их немного, поэтому только на таких турах начинающему туроператору выжить трудно, говорит Точиленко.

Поэтому NFR Travel стала параллельно заниматься внутренним туризмом. «В России мы предлагаем частные туры и туры в группах по пять-шесть человек с хорошими условиями — дорогие гостиницы, собственный повар, техника и экипировка», — добавляет Точиленко.

Целевая аудитория — топ-менеджмент крупных компаний, собственники крупного бизнеса, то есть люди с достатком выше среднего.

Ещё оказалось, что люди не хотят путешествовать в одиночку или даже парами, для поездки важна компания, новые знакомства и впечатления.

Основные расходы на создание компании — $200 тысяч за два года.

«Один из участников рынка знал меня по работе и дал деньги на собственный бизнес, когда я ушла из особняка», — говорит Точиленко.

Условия получения инвестиций не раскрываются. Деньги Точиленко потратила на исследования рынка и поиск партнёров по всей России, отработку маршрутов. За опытом летала за рубеж, изучала организацию треккинговых и паломнических туров, например, в Тибете.

В $200 тысяч также входит стоимость разработки сайта и реклама.

«У меня не было готовой концепции сайта, приходилось всё время что-то дорабатывать», — рассказывает Точиленко.

Сайт делал фрилансер, который жил в Португалии. На создание ушло около 1 млн рублей, большая часть этих денег пошла на подготовку контента — авторских фотографий и текстов.

Точиленко сделала ставку на продвижение в Instagram, где два года рассказывала о своих путешествиях. По её словам, первые клиенты приходили из этой соцсети.

Первые три тура на Байкал раскупили за семь дней. «Мы потратили 5000 рублей на продвижение в Instagram, но это результат двухгодичной работы с аудиторией», — рассказывает Точиленко.

Сейчас у страницы @natasha_fromrussia почти 18 тысяч подписчиков. Чтобы их собрать, привлекали блогеров, которым за два года заплатили около 200–300 тысяч рублей.

Для работы с групповыми иностранными клиентами хорошо работает Google Adwords, за это отвечает молодое агентство из Австрии. А в России контекстная реклама пока не дала результата.

Точиленко нашла партнёров по развитию в России — это компании, которые работают с VIP-клиентами и отправляют русских за границу.

«Мы этим компаниям показали наш подход, теперь они этим же клиентам предлагаем путешествия по России», — говорит Точиленко.

Для работы с иностранными клиентами и агентствами у Точиленко есть партнёр из России, которая живёт во Франкфурте. В начале 2018 года она сама вышла на Точиленко через Instagram, ей понравился подход нового туроператора, и она предложила свои услуги и связи. Теперь она строит партнёрскую сеть для NFR Travel за рубежом.

Первоначально в компании удалённо работало два наёмных сотрудника. Точиленко не планировала открывать офис, но работы оказалось больше, срочно пришлось нанять ещё двух человек и открыть офис в Москве.

На продажи в туризме влияет политическая обстановка, например, информационный фон вокруг России, вызванный санкциями. Поэтому у NFR Travel два направления, говорит Точиленко.

В то же время, по её мнению, Чемпионат мира по футболу 2018 снял много стереотипов в отношении России у иностранцев. За время чемпионата в Россию приехали 3,4 млн человек, которые были удивлены отличным сервисом и дружелюбием.

Направления: из 170 маршрутов самые необычные, по мнению организаторов, — круиз на Северный полюс на ледоколе, Антарктида, Кольский полуостров, Чукотка, плато Путорана, Шантарские острова.

Основатель RussiaDiscovery Вадим Мамонтов ещё школьником увлекался путешествиями. Вместе с друзьями ходил по окрестностям родной архангельской области. Когда поступил в МГУ на факультет кибернетики и вычислительной математики, находить единомышленников стало сложнее.

После университета стал работать в компании «Гарант Сервис» — это разработчик справочно-правовой системы. В 1995 году создал с коллегами свою компанию «Гарант Парк», которая разрабатывала интернет-версию системы «Гарант» и распространяла её десктопные версии.

Бизнесмен продолжал работать в ИТ-сфере — создал компанию «Парк.ру», занимающуюся мониторингом печатных СМИ, которая позже переросла в проект «Парк-Ридер», электронную «читалку». Несмотря на успешный запуск, ридер не смог выйти во второй раунд инвестирования и закрылся в 2013 году.

Свой туристический бизнес Мамонтов с товарищами начал с покупки готового бизнеса. В Карелии нашли агентство «Северо-Западное бюро путешествий», которое приобрели за 6 млн рублей. Открыли офис в Москве. Директора пригласили тоже из Карелии.

«Директор получил кредит доверия, ему выделили ещё 6 млн рублей на создание офиса. Но каждый год показатели ухудшались. За девять лет мы потратили ещё около 6 млн рублей на развитие», — говорит Мамонтов.

Это были собственные средства Мамонтова и его друзей, которые участвовали в этом бизнесе.

В 2014 году бизнесмен решил сменить директора. Возникла дилемма — искать нового управленца или заняться бизнесом самому. Полгода искал кандидата, но не нашёл.

Осенью 2014 года бизнесмен решил заняться управлением сам. «Спустя некоторое время после этого решения курс доллара драматично подскочил, что добавило неопределённости», — говорит Мамонтов.

RussiaDiscovery — туроператор и турагентство одновременно. Это значит, что некоторые программы они организуют сами, а некоторые только продают.

«В большинстве случаев мы турагентство, то есть продаём программы операторов-партнёров в разных регионах», — говорит Мамонтов.

Комиссионное вознаграждение агентству при продаже активных туров выше — 15–20% , для обычных туров — 7–12%. Это связано тем, что продажа активного тура более трудоёмка, у клиентов таких туров больше вопросов, на работу с ними надо больше времени.

В агентстве несколько направлений:

Целевая аудитория — средний класс и топ-менеджеры, которые выбирают путешествия со смыслом, ищут впечатлений и новых знакомств. 80% клиентов из Москвы, рассказывают в компании.

Есть туры в Карелию за 9000 рублей, а есть за 200 тысяч рублей на Шантарские острова и круизы на ледоколе за $30 тысяч. За 2018 год компания заключила 2000 договоров. Объём продаж составил около 180 млн рублей.

Основной трафик компания получает из поисковиков, сайту уже 14 лет, он хорошо индексируется, говорят в компании. SEO-специалисты работают на аутсорсе в Волгограде. Но в компании есть и внутренняя экспертиза.

У компании есть свои страницы в Facebook, «ВКонтакте», YouTube, Instagram.

От использования контекстной рекламы в агентстве отказались из-за её неэффективности.

Зато используют электронную рассылку — это не главный канал лидогенерации, но позволяет напоминать о себе подписчикам, отмечают в RussiaDiscovery. В списке рассылки несколько тысяч адресов.

Эффективно работают мероприятия — компания ежемесячно проводит несколько лекций, где рассказывает о путешествиях. На такие лекции RussiaDiscovery собирает до 100 гостей.

Чтобы их привлечь, агентство делает анонсы в социальных сетях и на TimePad, отправляет рассылку своим подписчикам. Несколько раз в год агентство проводит большие мероприятия, где собирает до 1000 человек.

Главная угроза — недостаток мест для размещения и сложности логистики. Во многих регионах монопольное владение транспортом, например, вертолётами, это сказывается на стоимости туров, говорит Мамонтов.

У страны большие возможности, но по-прежнему немного мест для комфортного проживания на природе. Поэтому компания думает над созданием собственных мест размещения. Например, глэмпинг — гламурный кемпинг, это возможность жить в дикой природе, но с высоким уровнем комфорта и сервиса.

Туристы живут в больших шатрах, спят на полноценных кроватях. Это не очень дорогие решения, и они могут эксплуатироваться не только летом, рассказывает Мамонтов.

Направления: треккинговые туры в Непал, Испанию («Путь Сантьяго»), Ирландию.

Дмитрий Решаков работает инструктором по йоге с 2005 года. Свои первые туры он создавал вокруг единомышленников, которые ходили к нему на занятия.

В 2012 году он собрал первую группу для треккингового тура в Непал. Треккинг — движение по пересечённой местности. Для Решакова это тоже был первый тур по такому маршруту.

В первый тур по рекомендации знакомых наняли местного англоговорящего гида. Он отвечал за маршрут, решал вопросы с ночёвками и питанием. Его услуги стоили около $15 в сутки.

После своего первого маршрута Решаков понял, что нет ничего сложного в организации таких туров, следующие группы вёл уже сам. Тем более местные гиды старались предлагать не лучшие места для ночлега и питания, а те, за которые получали комиссию.

В 2015 году к Решакову присоединилась Анастасия Касниковская, девушка ходила к нему на занятия по йоге. Она предложила помощь в организации туров. Совместно они стали проводить по 5–6 туров в год. Она взяла на себя часть организации — логистику, маркетинг, помощь в самих турах. Кроме организации туров она проводит собственные занятия по йоге в Москве.

До этого у Касниковской было агентство «Арт-проект “Другая сцена”», которое организовывало концерты и мероприятия, например, концерты групп «ДДТ», «Би-2», фестиваль «Дикая мята». Агентство Касниковская закрыла, когда увлеклась йогой.

«После опыта организации рок-концерта водить группы из 15 человек совсем не трудно», — говорит Касниковская.

Организаторы подчеркивают, что минимально зарабатывают на турах, стараясь часть организации перенести на участников, чтобы экономить. Это не тур под ключ — организаторы включают в стоимость тура только базовые опции, остальное туристы приобретают сами.

По словам Касниковской, поднять цену означает привлечь другую аудиторию с другими запросами, а это уже не так интересно с точки зрения сообщества и общих ценностей.

Цена двухнедельного тура составляет около 50 тысяч рублей. Авиабилеты стоят около 30 тысяч рублей, участники тура покупают их сами.

Питание, отдых, ночёвки на маршруте организованы в лоджиях. Лоджии — это деревни для стоянки туристов. Ночлег в лоджии стоит около 300 рублей за ночь и входит в стоимость тура.

Питание не входит в стоимость, так как у всех разные потребности. Туристы покупают то, что им нравится на стоянках. В день на питание уходит около 1000 рублей. Еда очень простая — рис, овощи, бобовые, лепёшки.

В цену тура входят ежедневные занятие по йоге.

Страховка оплачивается отдельно — около 1000 рублей в день.

60% стоимости тура это непосредственные затраты на тур, 40% — прибыль, из которой оплачиваются билеты организаторам, их нахождение в туре, питание и ночлег.

Каждый из двух организаторов на таком туре зарабатывает от 30 тысяч до 50 тысяч рублей.

«Но если прибыли не будет, я поеду на свои деньги», — говорит Решаков.

Но главный источник дохода — занятия йогой и семинары. Такие туры — дополнение, которое приносит разнообразие и доставляет удовольствие сообществу, формирующееся вокруг организаторов.

Решаков придерживается той идеи, что нужные люди приходят сами.

Больших вложений в продвижение они не вкладывают.

Привлечением клиентов занимается Касниковская. После деятельности её агентства осталось около 300 небольших сообществ, которые создавались под мероприятия и концерты. В каждом сообществе от 100 до 400 человек. Касниковская использует лояльность аудитории и делает публикации о турах в этих группах.

У проекта есть страницы в Facebook и во «ВКонтакте», группы набираются и оттуда. В один из туров в Испанию «Путь Сантьяго» набрали группу из 15 человек, сделав одну публикацию в соцсетях.

Касниковская тратит около 500 и 900 рублей на продвижение одной публикации во «ВКонтакте» и Facebook соответственно.

Кроме социальных сетей информацию о маршрутах размещают на дружественных экскурсионных сайтах, которым платят комиссию в 5%.

«Недавно сделали сайт за 35 тысяч рублей. Его делал фрилансер. Сайт нужен не для привлечения клиентов, а для иллюстрации туров», — говорит Касниковская.

Деятельность: экскурсии на крышу, Санкт-Петербург.

В 2012 году Анастасия Красицкая организовывала свою свадьбу в Санкт-Петербурге. Она хотела сделать романтичную фотосессию на крыше. В интернете нашла человека, который обещал туда провести.

Фотографии получились красивые, а сама идея организовать компанию легальных экскурсий с тех пор не покидала Красицкую.

Четыре года они с отцом пытались организовать бизнес — узнавали, запрашивали, искали похожие экскурсии за границей. Но аналогов легальных экскурсий в Санкт-Петербурге ещё не было.

В 2016 году у Красицкой появилось время — она была в декрете и не хотела сидеть без дела.

На создание проекта ушёл год. Первое — нашли подходящую крышу.

Чтобы найти крышу, которая соответствовала бы требованиям, обошли около 200 крыш. Подходящая нашлась на Лиговском проспекте, 65.

Помогло и то, что примерно в это же время, в феврале 2013 года, губернатор Санкт-Петербурга Георгий Полтавченко обещал рассмотреть вопрос о легализации экскурсий на крыши.

Сразу начал работу Комитет по развитию туризма — они подключили прессу, дали нужные контакты. Проект «Доступные крыши» компании «Панорамик руф» стал первым легальным экскурсионным сервисом на крыши в Петербурге. Пока у компании только один объект, куда они водят экскурсии.

Подготовка к работе:

На крыше расположены башни местной ПВО, их строили в Петербурге в 1920 годах. Сейчас их около 160 по всему городу. Раньше они принадлежали Министерству обороны, а сейчас разрушаются — «Панорамик руф» отреставрировала «свою» башню.

Всего в обустройство крыши вложили 600–800 тысяч рублей.

Вначале принимали участие в туристических форумах, там искали гидов, которые приходили со своими клиентами. Разместили информацию на агрегаторах: Airbnb, Sputnik, Tripster.

Клиенты приходят от агрегаторов и партнёров.

Сайт сделал фрилансер за 30 тысяч рублей.

От контекстной рекламы пришлось отказаться из-за высокой цены клика. Первую страницу заняли руферы-нелегалы со своими рекламными предложениями, конкурировать с ними по цене неэффективно, говорит Красицкая.

Из нестандартных методов мы пробовали делать рекламу на асфальте. Это нелегально, поэтому от такой рекламы больше неприятностей (например, телефон попадает в автоматический дозвон). Мы быстро от этого отказались, говорит Красицкая.

«Мы проводим экскурсии каждый день. Но в таком бизнесе есть сезонность. Зимой за день приходит от двух до пяти человек. Летом для нас высокий сезон, в день проходят до 100 человек», — рассказывает Красицкая.

Экскурсия стоит 600 рублей.

20% от этой стоимости получает агрегатор, на котором размещена экскурсия. 10% уходит на расходные материалы: одноразовые шапочки, влажные салфетки, воду в бутылках, а также на амортизацию оборудования — каски, бинокли, пледы, содержание крыши.

В компании восемь гидов, которые работают посменно. Бухгалтер — на аутсорсе.

Был координатор проекта, который занимался маркетингом, но он переехал в Москву, замены ему пока не нашли. Красицкая специально пошла в бизнес-школу, чтобы завести нужные контакты, в том числе найти маркетолога.

Зарплата гида — от 500 рублей в час, зависит от количества человек в группе и общей загрузки. Если гид работает весь день, ему доплачивают за обед и транспорт.

Дороже стоят детские и иностранные группы — 1000 рублей в час. С детскими группами работать сложнее — их проводят в форме викторины, чтобы удерживать внимание аудитории.

Угрозы — нелегальный рынок руферов, участники которого могут снижать цены на свои экскурсии. Но государство ужесточает меры по борьбе с теми, кто нелегально проникает на крыши. Уже приняли в первом чтении закон о штрафах для руферов, говорит Красицкая.

Деятельность: подземные экскурсии с диггером в Москве.

Никита Дубас пришёл в диггерство ещё студентом, в 2009 году.

Параллельно разместил свои экскурсии на агрегаторах за комиссию в 20%. Это было выгодно бизнесмену и агрегаторам.

«По очень сложным маршрутам экскурсии не провожу, так как там опасно, можно поскользнуться или даже провалиться. Нет цели создать ненужную активность. На маршруте я предупреждаю о сложностях, здесь важна сосредоточенность, нарушения техники безопасности чреваты травмами», — говорит Дубас.

Занятие сезонное. Всего за сезон с апреля по октябрь Дубас проводит экскурсии для 20–25 групп. Ему помогает девушка-диггер.

Выручку он не раскрывает.

Клиенты чаще обеспеченные. Хотя есть и студенты, говорит Дубас.

По словам Дубаса, цена на его экскурсию не изменилась с 2010 года — 2500 рублей.

Затраты на экскурсию: бахилы от воды (из общевойскового защитного комплекта) стоят 150–350 рублей за пару, их хватает на две-три экскурсии, фонари — по 3500 рублей, около 1000 рублей аккумулятор, амортизация автомобиля, бензин.

Снаряжение часто приходится обновлять из-за экстремальных условий его эксплуатации.

Прибыль с одного клиента — 890 рублей. Выгодно водить группы от четырёх человек, а оптимально — десять человек. Самая большая группа, которую Дубас спускал под землю, — 70 человек. Для этого пришлось привлекать помощников.

Свои предложения Дубас размещает на агрегаторах — Sputnik, «Экстремальная Москва».

Свои экскурсии Дубас продвигает через SEO. Контекстную рекламу Дубас не использует — по его мнению, на сайт переходят те, кому интересна тема подземелья, а не те, кто хочет приобрести экскурсию.

Клиенты приходят из социальных сетей. Есть SMM-специалист, которого Дубас дополнительно мотивирует — платит комиссию 500 рублей за каждого клиента из соцсетей.