Как две московские студентки построили федеральную сеть студий красоты без бизнес-плана и стартового капитала

В мае 2015 года двум второкурсницам из НИУ МЭИ и РЭУ им. Плеханова Александре Кузнецовой и Анастасии Павловой пришла в голову идея открыть собственный бизнес — студию маникюра с ценами, которые “не кусаются”. За три с половиной года маникюрный салон в одном из районов Москвы превратился в федеральную сеть студий красоты Skynails, которая обслужила больше 100 тысяч клиентов и заработала около 140 млн рублей. Сейчас ее основательницы нацелены на экспансию в регионы и за границу.

Идея проекта пришла одной из девушек после посещения известной ногтевой студии.

В душе играл юношеский максимализм. Было море идей. Энтузиазм зашкаливал. Ремонт Саша и Настя делали своими руками, им помогали друзья-одногруппники. Список для закупки оборудования девушкам прислала знакомая мастер, которая работала на дому. Не было никакого бизнес-плана, расчетов и т.п. Зато горели глаза и было огромное желание. “Хотелось всем вокруг, кто не верил в нас, доказать, что мы сможем”, — объясняет Анастасия.

Деньги на первую студию были заработаны продажей цветов в клубах. “Первый год я еще работала в клубе каждые выходные, так как салон уходил в минус, и денег не всегда хватало даже на зарплату мастерам, — вспоминает Анастасия. — И как-то летней ночью, продавая, как обычно, цветы в заведении, я сталкиваюсь взглядом с одним из наших мастеров. До сих пор вспоминаю свои чувства в тот момент: как же мне было неудобно и стыдно, что директор салона, которой я была еще 5 часов назад, ночью превращается в продавщицу цветов и ходит по кабакам”.

“Очень хотелось создать место, где качественно и не за большие деньги сделают процедуру любой студентке, — продолжает Настя. — Сейчас понимаю, что бизнес по сути мы открывали под себя, мы и были ЦА. Помню себя, как я экономила каждую копейку, да и на маникюр ходила раз в три месяца, потому что недешевое это было удовольствие”.

Первую клиентку только что открытой студии звали Полина, она жила в соседнем доме. “Не помню, как она о нас узнала, помню, что работала журналистом и даже помогла напечататься в каком-то не очень известном журнале”, — говорит Анастасия.

Полине нравилось в новой студии, она приходила на все процедуры. “Нам было дико приятно ее обслуживать, ведь она первая заставила нас поверить в то, что мы делаем действительно крутую вещь, — вспоминает Настя. — Очень хотелось бы пригласить ее сейчас к нам, чтобы она увидела до каких размеров мы доросли. Жалко, что контакты не сохранились”.

Все этапы карьерной лестницы в своем бизнесе девушки проходили сами — от уборщицы до директора сети. И наделали ошибок везде, где только было можно. Так, первое помещение, которое они сняли, оказалось неудачным. Оно находилось очень далеко от метро, в полуподвальном и плохо освещенном помещении. В районе, где располагался первый открытый девушками салон, было мало трафика. А значит, и мало клиентов. А еще очень много денег было потрачено на неработающую рекламу.

Но самым сложным, энергозатратным и неблагодарным процессом оказался поиск персонала: из 10 мастеров на собеседование доходили 1-2 человека.

“Было очень сложно, — вспоминает Александра, — особенно, когда к тебе приходят женщины 40+, а ты, будучи двадцатилетней девочкой, собеседуешь их на работу. А 30 минут назад ты бегала с тряпкой и мыла полы в студии, потому что уборщицу мы позволить себе не могли”.

Кстати, сеть Skynails до сих пор не поднимает цену на свою базовую услугу, хотя обходится она владельцам бизнеса почти в ноль. Это делается принципиально: Саша и Настя хотят, чтобы у их клиенток была возможность сделать качественный маникюр за базовую стоимость. Сеть зарабатывает на дополнительных услугах: часто клиентка приходит на базовый маникюр, а затем дозаказывает дизайн, или остается на оформление бровей или эпиляцию.

Среди клиенток сети очень много студенток: несколько студий находятся прямо рядом с вузами, плюс с некоторыми из них Skynails сотрудничает. Студентки часто приводят своих подружек, сестер, даже мам и бабушек.

“Мы не снимаем дорогостоящие помещения на первой линии, — поясняет Анастасия, — нашего клиента мы приводим из интернета: он целенаправленно идет к нам. Не важно, проходимое место у студии или нет. Наши клиенты нас найдут. Например, салон на Добрынинской находится на 4-м этаже. И если не знаешь, что он там находится, никогда не зайдешь туда”.

Базовая цена маникюра в сети студий красоты Skynails — 800 рублей. Политика компании и ее миссия: каждая студентка может позволить себе качественный базовый маникюр без переплат.

“Мы молодые, яркие, амбициозные и любим все новое”, — говорят о своем бизнесе Настя и Саша. Пока бизнес развивался, им удалось успешно закончить университеты. Также были пройдены курсы "Бизнес Молодости", "Лайк Центра", обучение в "Сколково". Девушки посетили несколько тренингов личностного роста, а еще съездили в Сан-Диего на конференцию Traffic Conversion.

В Америке девушки обратили внимание на низкое качество услуг в местных салонах красоты и парикмахерских. По их словам, поиск нормального мастера там — целое приключение. А качество обслуживания откровенно оставляет желать лучшего. Вдохновленные поездкой в Сан-Диего, Саша и Настя загорелись идеей развить бьюти-индустрию в США и вывести бренд Skynails на американский рынок.

Основательницы Skynails и сейчас продолжают непрерывное обучение. “Потому что в мире все очень быстро меняется, и если не будешь успевать за трендами, бизнес быстро отстанет”, — говорит Александра.

Например, чтобы быть в тренде, Skynails собирается полностью перейти на запись через мессенджеры и чат боты. Основательницы сети уверены, что за этим будущее: людям не хочется тратить время на телефонные звонки, если они быстрее могут отписать в мессенджер.

Когда первая студия стала заполняться на 80%, девушки поняли, что пора расширяться. С того момента под вывеской Skynails появилось семь студий, расположенных в ЦАО города Москвы. Три из них находятся в собственности и четыре работают по франшизе. Еще одна студия открылась в Санкт-Петербурге.

Сейчас у Skynails 50 000 клиентов в базе и 125 000 подписчиков в Instagram. Выручка сети за 2018 год составила 88 870 907 рублей. Все заработанные средства реинвестируются в Управляющую компанию. Девушки назначили себе зарплату, а остальные деньги идут на развитие бизнеса.

Первыми франчайзи Skynails стали друзья Саши и Насти, которых вдохновил их успех. Несмотря на то, что для друзей франшиза была сформирована буквально на коленке, ребята окупились за четыре месяца. Они сразу стали делать хорошие выручки, и до сих пор работают без проблем. “Для нас было очень важно, чтобы партнеры были довольны, поэтому мы все делали практически вместе — помогали с ремонтом, поиском мастеров и т.д.” — рассказывает Александра.

Сейчас Саша и Настя активно занимаются развитием франчайзинговой сети. “Мы увидели огромную концентрацию конкурентов в Москве, но ее нет в регионах, а за границей вообще рынок свободный, — говорят основательницы Skynails. — Наша цель: построить международную компанию, путешествуя по миру. Мы заметили, что бьюти-индустрия не так хорошо развита в Европе и США, туда мы и нацелены”.

В 2019 году сеть Skynails намерена открыть 150 студий красоты в России. А в 2020 выходить на зарубежный рынок. Пока он свободен.