Почему стоматологическое агентство Синергиум выживает в любой кризис?

С 2020 по 2023 год компания Синергиум выросла в 2 раза количеству клиентов и сотрудников. Можно сказать «Ну и что?» и пройти мимо. Но учтём 2 фактора: 1) эти три года нас сопровождала череда мировых кризисов; 2) Синергиум приводит пациентов стоматологиям – в пандемию клиники закрывались, а в СВО пациенты клиник активно релоцировались.

Наш рост Х2 – это невероятные сверхусилия команды на протяжении трёх сложных лет. Как мы сохранили команду, ни разу не сократив штат? Как вырастили количество проектов? С нами поделились Наталья Скотаренко, исполнительный директор Синергиум, и Елена Красникова, PR-директор Синергиум.

Начнём с того, что два периода, пандемия и СВО, немного отличались…

Пандемия вносила глобальные ограничения в работу компании, потому что наши клиенты, стоматологии, закрывались принудительно на государственном уровне, физически не могли работать, оплачивать услуги. Мы находились в подвешенном состоянии, понимали, что масштабировать клиентов в таких условиях просто не сможем. Стояла цель в первую очередь сохранить костяк команды и выжить.

Что делали в Синергиум, чтобы сохранить людей?

В первую очередь разговаривали с командой. Наша политика – мы всегда честные. Если в страну приходит п*****, мы об этом не молчим, открыто рассказываем, чего ждать, чем это может грозить сотрудникам, компании – сейчас и в будущем.

Менеджеры созванивались со своими людьми, чтобы просто поддержать. Все на стресс реагировали по-разному: многие переживали за своё здоровье, кто-то с головой уходил в работу и вджобывал круглые сутки, кто-то, наоборот, не мог сконцентрироваться. Были плачущие люди, которые не могли успокоиться и взять себя в руки – от этого страдали результаты на проектах. На какое-то время руководители отделов превратились в коучей и помогали вернуть команду в ресурсное состояние.

Что делали в Синергиум, чтобы сохранить клиентов?

Клиентов успокаивали тоже. Проджект-менеджеры в подробностях разъясняли, какие последствия наступят, если отказаться от работы с нами, остановить продвижение. И что нужно сделать, чтобы выжить в кризис, разрабатывали планы этого выживания.

Зачем вообще рекламировать стоматологию, в которую нельзя пойти? В стране локдаун, людям запрещают ходить по городу, а чтобы просто полечить зуб, надо оформлять специальный пропуск.

Мы разработали для клиентов стратегию отложенного спроса: пациенты, привлечённые Синергиум в пандемию, доходили до клиник после снятия ограничений.

Стоматологии были физически закрыты, но продолжали показываться в рекламе. Операторы, которые отвечали на рекламные обращения, работали из дома. Цель оператора была – принять звонок и договориться о дате следующего контакта с пациентом. Зачем?

Потенциальные пациенты были заперты в пандемию дома и очень нуждались в заботе, тем более наша целевая аудитория – люди старшего возраста. Мы разработали для админов и операторов специальный, «заботливый», скрипт: при первом и каждом новом звонке они уточняли, как самочувствие у людей, всё ли в порядке – такие созвоны повторялись регулярно, иногда по четыре-пять раз.

По окончании локдауна пациенты пошли именно в те клиники, которые поддерживали с ними связь взаперти. А стоматологии, которые продолжали вести рекламу и работать с пациентами, получили преимущество перед конкурентами.

Что делали в Синергиум, чтобы сохранить людей?

В Синергиум не просто работают работу – мы готовы помогать друг другу в любых ситуациях. Политика открытого общения и обсуждения проблем выручила нас в критический момент, когда силы всех были направлены на выживание.

Когда началась СВО, мы собрали внутренний вебинар – это была дискуссия, в которой участвовали все сотрудники (сейчас такие встречи проходят ежемесячно) . Василий Глотов, основатель Синергиум, вышел к людям и рассказал открыто, что происходит, как это может повлиять на бизнес и как мы можем с этим справиться. Мы обсудили и худший сценарий, который мог произойти, включая возможное уменьшение заработной платы (идти по худшему сценарию в итоге не пришлось) .

Второй виток СВО – сентябрь, мобилизация. Многие были напуганы, ведь ситуация уже затронула каждого непосредственно – наших знакомых и родных. Некоторые люди были напрочь выбиты из колеи, не могли работать. Команда управленцев сразу приняла меры, пошла по уже отработанной схеме. В феврале 2022 им пришлось долго поднимать силу духа и рабочий настрой в людях, в мобилизацию всё прошло гладко и быстро. ТОПы сразу связались с командой и привели своих сотрудников в ресурс, быстро разработали стратегические планы – команда научилась правильно реагировать, усвоила алгоритм действий при форс-мажорах. Если бахнет ещё один кризис, мы точно так же эффективно его пройдём – мы готовы.

На той же неделе, когда была объявлена мобилизация, мы вновь собрались всей командой на антикризисную встречу. Руководитель отдела дизайна, Анастасия Кравец, рассказала, как с этим справлялись в Донецке, дала рекомендации.

Мы никого не сократили за время двух кризисов, те, кто ушли – ушли по собственному желанию.

Более того, мы начали активно набирать штат. Были перегрузки в работе – давая хорошие результаты клиникам в кризисное время, мы спровоцировали наплыв новых клиентов. В итоге мы наняли больше людей, чтобы справиться с объёмом работы.

На фоне СВО Синергиум выросла в 2 раза по количеству сотрудников в команде.

Что делали в Синергиум, чтобы сохранить клиентов?

В марте 2022, после начала военных действий и введения санкций, люди начали активно снимать и тратить деньги, боясь обесценивания. Вот какую стратегию мы рекомендовали клиентам: по-максимуму вложиться в маркетинг, закупить лидов, насколько это возможно, чтобы нагрузить клинику пациентами на ближайшие несколько месяцев.

Стоматологии, которые последовали нашим советам, не прогадали – после всплеска потребительского спроса пришло многомесячное затишье. Клиники, которые закупили рекламу в марте, не просели в выручке: пациенты, которые заключили договоры на лечение, приносили им деньги весь холодный сезон.

В этот период мы сделали мощные кейсы: 70 миллионов на шесть кресел для стоматологии в Питере, наш московский клиент «Менделеев» заработал рекордную сумму – 10 марта был выполнен месячный план по выручке.

На фоне СВО Синергиум выросла в 2 раза по количеству стоматологий-клиентов.

Первое: быть позитивным коучем, уверять, что всё будет хорошо, когда всё НЕ хорошо. Во второй раз было проще, поскольку у нас уже был опыт.

Второе: брать ответственность за всех, переживать за будущее людей, принимать решения, которые затрагивают их судьбы. Самым трудным было осознавать, что, возможно, придётся сократить людей, чтобы компания выжила. Благо, делать этого не пришлось.

Одна из интересных фраз, которую часто можно услышать в бизнесе – «люди растут под нагрузкой». Это правило можно применить и к компаниям. Кризис может катализировать все положительные и инновационные решения.

Синергиум всегда развивается в кризисе – для нас это 100% толчок к росту, мобилизация команды и движение к лучшим результатам. Мы поняли, что всё в наших руках, главное не сдаваться, а продолжать искать решения.

Мы смогли вырасти вдвое по числу клиентов благодаря нашей настойчивости в поиске новых возможностей. Когда многие конкуренты уезжали из страны или закрывали свой бизнес, мы продолжали работать усердно, привлекая новые проекты и инвестиции.

Когда мы столкнулись с нехваткой квалифицированных кадров, мы смогли быстро набрать людей и организовывать команду – в итоге выросли вдвое и по количеству специалистов. Мы доказали, что сильная команда – это залог успеха любого бизнеса.

И еще 3 преимущества, которые подняли эффективность работы и сделали её комфортнее

1. Оптимизировали бизнес-процессы внутри компании

Когда у нас было мало клиентов, мы разработали основы бизнес-процессов, нашли дыры в производстве и «зашили» их.

Например, мы придумали новую схему универсальных лендингов для стоматологий, которая стала очень эффективной. Она сократила время разработки лендингов почти вдвое – раньше одностраничники для каждого клиента были индивидуальными и делалась с нуля. Сейчас мы применяем схему унилендов как базовую для всех проектов.

2. Разработали систему адаптации и обучения сотрудников

Когда специалистов 20 – все общаются очень тесно, сплочение происходит будто само собой, информация не теряется. Когда в компании 200 + сотрудников и независимых экспертов – это совершенно другой уровень взаимодействия. Нам потребовались эти 200 и мы придумали, как обеспечить комфортную адаптацию действующих сотрудников и внештатных экспертов к имеющимся бизнес-процессам, а также грамотно управляем знаниями, сотрудничающих с нами специалистов, что влияет на высокое качество предлагаемого нами продукта.

В кризис СВО появились зародыши внутренней академии Синергиум для сотрудников. А сейчас внутри компании уже ведётся системное обучение менеджеров, стартовали курсы для специалистов для прокачки скиллов.

3. Поняли, с какими классными людьми мы работаем

Мы убедились, что сила в команде, окончательно. Если вкладывать в правильных людей, компания не только выживет, но и вырастет. Кризис обнажил маски и ярко подсветил тех, кто горит своим делом и готов двигаться дальше, вместе.

Кризис обнажил человеческие ценности – показал, как наши ребята готовы помогать друг другу, не на словах, а делом. Ведь командная работа – это не просто работа «сам за себя», а это знание, что рядом есть люди, которые готовы прийти на помощь и поддержать в трудную минуту.

Атмосфера взаимопомощи не заканчивается на сотрудниках. В команде Синергиум есть ещё одно важное понимание – мы помогаем клиентам. Мы не просто приводим лиды – эти лиды превращаются в пациентов, которые платят деньги стоматологиям. Мы обеспечиваем не просто заработок денег для собственника – а оказываем помощь людям-сотрудникам клиники. И в итоге, каждый из нас помогает врачу, админу, медсестре прокормить свою семью.

Философия такого подхода ценна, потому что даёт команде понимание «ты делаешь что-то полезное». Гораздо приятнее быть причастным к бизнесу, построенному на любви.