Как внедрить модель Time&Materials в работу брендинговых и рекламных агентств. Польза клиентам и агентствам

Привет! Меня зовут Елена Паламарчук, я CEO рекламного и брендингового агентства Jekyll&Hyde. В этой серии материалов я расскажу о том, как внедрить почасовую оплату или модель Time&Materials в работу брендинговых и рекламных агентств. Этот материал будет полезен владельцам агентств и студий и фрилансерам.

Я разберу три вопроса:

• Зачем вообще работать на почасовой оплате? Зачем это нужно агентствам и клиентам?
• В каких случаях предлагать T&M, а в каких не стоит?
  
• И как именно предлагать Time&Materials клиентам, а точнее, что для этого нужно и с чем нужно будет особенно внимательно поработать?

Представьте всем знакомую ситуацию с правками — вы делаете брендинговый или креативный проект и заказчик присылает к нему правки.

Вы, как человек с опытом знаете, что бесконечные правки — это не очень хорошо для вашего бизнеса. Потому что существует неиллюзорный риск того, что правки будут сыпаться как из рога изобилия, а это значит, что вы будете работать с этим проектом непредсказуемое количество времени и без дополнительной оплаты. Кроме того, правки — это еще и инструмент, который портит изначальный замысел креатора.

И вы задумываетесь над этой проблемой и принимаете решение — сделать все, чтобы сократить количество правок. Поэтому вы создаете эдакую заслонку.

Вы вносите в договор на проект пункт, который ограничивает количество правок. Буквально пишете — не более пяти правок или не более трех кругов правок. На данный момент, это довольно популярное на рынке услуг решение.

Казалось бы, проблема решена.

Но что происходит на практике.

Само по себе ограничение на количество правок срабатывает неожиданным образом — оно создает тревогу у клиента и ощущение обязательства использовать возможность вносить правки по максиму.

Вы спланировали ограничение правок, как заслонку от правок, а в восприятии клиента эта заслонка выглядит как вызов — то есть он просто обязан ее сломать. И цель у клиента благая — получить качественный результат.

Что получается в процессе столкновения клиента с заслонкой от правок?

Точка конфликта. И с каждой новой отправкой правок, эта точка становится красной и начинает угрожающе увеличиваться. Клиент готов бороться за свое право на правки, а вы готовы бороться за ограничения. И в итоге вместо партнерства и совместного кайфа от процесса работы получается поле битвы. Где обе стороны, на самом деле, проиграли.

Давайте посмотрим на то, что на самом деле хотят получить обе стороны в этой ситуации: Ваш клиент хочет результат, а вы хотите деньги.

Все очень просто.

Когда вы ограничиваете количество правок, на самом деле, вы защищаете свое финансовое благополучие.

В это же время ваш клиент просто хочет получить качественный результат, который сможет использовать на благо своего бизнеса.

И наша задача, на самом деле, не в том, чтобы создавать заслоны, преграды и запреты, а в том, чтобы обе стороны сделки получили то, что заслуживают.

Заказчик — проект. Исполнитель — деньги.

Причем здесь Time&Materials. Этот способ сотрудничества помогает обеим сторонам достичь желаемого. Как именно?

Правки зачастую используются как инструмент контроля. Но на самом деле — использовать его надо, как инструмент коммуникации. И это возможно, когда вы применяете систему Time&Materials.

С ее помощью, клиент получает возможность “поиграть со шрифтами”, а вы — не тратите время зря, иными словами — не работаете бесплатно. В ваших руках оказывается инструмент, с помощью которого вы растите доверие клиента к себе, как к специалисту.

Клиент хочет, в первую очередь, реализовать свое видение, именно поэтому он обращается к нам. Ему нужна помощь. Наша роль в проекте — помогать клиенту, не ограничивать, не запрещать, не злить в итоге, а помогать.

С оговоркой — не бесплатно.

Итак, надеюсь я вас достаточно замотивировала на переход на Time&Materials. Напишите, что думаете об этом в комментариях.

В следующем выпуске я отвечу на вопрос — в каких случаях стоит, а в каких не стоит предлагать систему Time&Materials.

Подписывайтесь на телеграмм-канал агентства Jekyll&Hyde, в нем мы делимся своим опытом о работе в креативном бизнесе.