Декоративный бетон для всего: экс-финансист придумал конкурента для керамогранита и продаёт его на миллионы рублей в год

Илья Валовик потратил три года на создание своего материала Omniton, из которого теперь делает наливные полы, столешницы, подоконники и другие предметы.

Компания Валовика Omniton производит сверхпрочный материал, из которого можно как строить дома, так и делать мебель. Например, компания производит столешницы, подоконники, двери и другие изделия.

На своём предприятии Валовик выпускает более 600 м² материала и производит порядка 50 тонн смесей. По данным «Контур.Фокус» доходы и расходы компании за 2017 год составили 189 тысяч рублей. По словам Валовика, в 2018 году выручка компании составила 1 млн рублей, а к концу 2019 года выросла в 20 раз до 20 млн рублей.

Предприниматель рассказал, почему ушёл из сферы финансов и занялся бетоном, где искал идеальный рецепт смеси и как борется со стереотипом, что бетон подходит только для черновых работ.

У меня экономическое образование. Я работал в банке, в консалтинге, а потом устроился финансовым директором в одну семейную компанию по продаже оборудования для дайверов. В 2014 году стал быстро выгорать на работе и решил отдохнуть в Калифорнии.

Там я часто гулял по улицам и обратил внимание, что многие вещи и конструкции сделаны из бетона. Если в России его использовали исключительно как строительный материал, в США бетон не стесняются выставлять наружу. Из него делают фасады домов, создают мебель и отливают посуду.

И я загорелся идеей сделать что-то похожее в России. Но никогда прежде не интересовался бетоном, для меня это была совершенно неисследованная область.

Для начала взял книгу Юрия Баженова «Технология бетона, строительных изделий и конструкций» и стал изучать вопрос. В скором времени понял, что у бетона огромные возможности. Меняя компоненты в составе смеси, его можно наделять абсолютно любыми свойствами: увеличивать прочность, пластичность и делать его эстетичнее.

Я увидел, что обычный бетон не подходил для создания декоративных предметов: он был очень хрупким. Здесь требовался бетон, который по своим характеристикам не уступал бы природному камню — но при этом оставался бы пластичным и поддавался полировке.

И я решил разработать рецепт смеси для его производства. Я понимал, что это слишком сложная задача, чтобы заниматься ей в одиночку, нужны специалисты.

Так я познакомился с Константином (Валовик не уточняет фамилию — vc.ru). Раньше он производил фасадные панели с бетонным рисунком и утеплителем. Он поделился со мной опытом создания производства. Позже к нам присоединился его родственник Дмитрий (Валовик также не уточняет фамилию — vc.ru), он тоже разбирался в бетоне.

Так в моей команде появились люди с опытом производства бетона, но нам по-прежнему требовались специалисты, которые разбирались в химии бетона.

Сперва мы познакомились с одним инженером, который проектирует гидроэлектростанции. Но он скептически отнёсся к нашей идее. Сказал, что ему по душе масштабные проекты вроде сдвига Саяно-Шушенской ГЭС на один метр, а разрабатывать бетон для отделочных материалов ему не так интересно.

Зато он посоветовал нам обратиться в лабораторию «РусГидро» в Санкт-Петербурге. Там я познакомился с ведущим специалистом по бетонам, который рассказал мне о сложных смесях.

С 2014-го по 2017 год я по крупицам собирал опыт других специалистов и в конце концов познакомился с самыми передовыми инженерами в России, работающими с бетоном.

Например, с очень важным для нас человеком — инженером, профессором из Пензенского государственного университета архитектуры и строительства Виктором Хвастуновым.

Он всю профессиональную жизнь изучает бетон и исследовал все возможные свойства смесей — от максимальных прочностей до самоуплотнения.

Мы работали вместе с Хвастуновым: ездили к нему в Пензу, отправляли туда образцы бетона, я оплачивал работу его специалистов на кафедрах. С Хвастуновым в институте работает несколько человек по разным направлениям.

Виктор Хвастунов поделился с нами результатами своих исследований, а мы уже сами в них разбирались — смотрели, например, что даёт определённый ингредиент и стоит ли его добавлять в смесь.

Чтобы экспериментировать со смесью и изучать исследования учёных на практике, мы с Константином и Дмитрием открыли лабораторию: сняли небольшую комнату с вытяжкой в Переславле-Залесском и оборудовали её на 3 млн рублей.

Поставили смеситель, который собрали сами, — что-то наподобие бетономешалки. Также купили климатическую камеру и установили вибростол, чтобы проверять бетон на прочность. Всё, больше ничего в нашей лаборатории не поместилось.

Оборудование покупал на свои деньги: я продолжал работать финансовым директором, и более чем за десять лет работы мне удалось скопить сбережения. Константин и Дмитрий работали как наёмные сотрудники, я платил им зарплату. Всего с 2016-го по 2018 год я вложил в проект около 10 млн рублей.

Бетон в России используют в основном как конструктивный строительный материал, и он состоит из пяти-шести компонентов: песка, цемента, щебня, каменной муки и пластификаторов. Могут быть ещё химические добавки: против мороза и для повышения прочности.

Первое и самое важное, что мы поняли, — достаточно поменять один компонент в смеси, и конструкция начнёт рушиться. Например, в песке может быть слишком большое содержание металла, тогда он погубит всю прочность бетона.

И мы начали экспериментировать с составом смеси: брали несколько компонентов, смешивали их в определённых пропорциях, смотрели на результат.

Константин и Дмитрий трудились полный рабочий день, делали смеси, ставили опыты. Я приезжал в свободное от работы время и включался в процесс. От Москвы до Переславля около 100 км, поэтому из дома до лаборатории я добирался около двух часов на машине. В середине 2017 года уволился с работы, чтобы уделять проекту всё свободное время.

С Константином и Дмитрием мы многое узнали, проводя эксперименты со смесью. Например, бетон должен выдерживаться 28 суток, убедиться в надёжности смеси можно только через определённый промежуток времени.

Один из способов проверки бетона на прочность — погружение в соль. Климатическая камера охлаждает смесь до -40 °С, а потом разогревает до +80 °С. Этот цикл повторяется пять часов. За перегрузками мы наблюдаем через специальное окно. И если бетон разрушается и, например, появляются трещины, останавливаем испытание и дорабатываем смесь.

Работа в лаборатории велась в тесной связке с Пензенским государственным университетом архитектуры и строительства, Российским химико-технологическим университетом и коллегами из немецкой химической компании BASF.

Мы делали заливки и тестировали их у себя в лаборатории, а на мощностях сторонних лабораторий делали множество итераций.

Например, при бетонных заводах есть прессы, где производители показывают застройщикам или строителям прочность своего бетона. На один из таких мы отправляли и свои образцы — для испытаний на сжатие.

Как это выглядит: на нижнюю плиту пресса устанавливается бетонный кубик, после чего верхняя начинает медленно опускаться. Она давит на образец до тех пор, пока бетон не разрушится.

Со временем мы прекратили сотрудничество с заводом: там жаловались, что, если наш бетон старше трёх дней, он твердеет настолько, что ломает их оборудование. Тогда мы поняли: испытаний с прессом больше не требуется.

В итоге мы разработали бетон из 8–12 компонентов. В составе у него практически всё то же самое, что и у товарного бетона, но «секретный ингредиент» — большое количество разной каменной муки, благодаря которой раствор становится более плотным.

У нас получился декоративный, но очень прочный материал c марочной прочностью (давление, которое может выдержать материал — vc.ru) 200 мПа.

Мы создали новый тип материала, который по универсальности можно сравнить, например, с деревом. Дерево гибкое — из него можно выстругать доску, и прочное — можно построить дом. Из нашего материала можно создать 28 видов продуктов.

К концу 2017 года мы научились делать бетон прочным, водостойким и устойчивым к истираемости, но он выглядел невзрачно. Это противоречило нашей цели — сломать общепринятый в России стереотип, что бетон подходит только для строительства.

Поэтому мы занялись его декоративными свойствами, делали примитивные фактуры terrazzo (мозаика из цемента и натуральных камней - vc.ru): изготавливали напольную мозаичную бетонную плитку, добавляли натуральные камни в смесь, пигмент (цветной порошок, выжимка из натуральных красителей — vc.ru), и так далее.

В 2018 году мне позвонил друг и рассказал, что строит в Грузии ресторан. Ему был нужен прочный бетон с декоративными свойствами, которым можно было бы залить пол. Такой делали только в Британии по цене £500 за м² — для проекта это было слишком дорого.

Друг выслал нам образец, мы его изучили, а через неделю отправили ему наш вариант. Он отличался только цветом, но в остальном был идентичен.

Он одобрил нашу разработку и попросил показать материал практикующим архитекторам и преподавателям архитектурного курса в Британской высшей школы дизайна, которые проектировали внешний вид его ресторана: Джеймсу О'Брайану и Джозефу Ван дер Стину.

Они позвонили нам на следующий день и предложили встретиться, чтобы договориться о производстве нашего материала. Мы ничего не заработали на этом проекте, делали всё практически по себестоимости — продавали бетон за 3000 рублей за м². Но это был наш первый опыт. Единственное, что было для нас важным, — проявить себя с лучшей стороны.

У меня были маркетинговая стратегия и понимание, какую продукцию мы можем выпускать. Мне хотелось создать прочный красивый материал, при этом доступный для широких масс. Я хотел, чтобы в каждом доме были не дешёвый ламинат или ДСП из IKEA, а качественный и приятный глазу материал.

Прежде чем произвести сухую смесь, нужно было узнать у дизайнеров, архитекторов, чего им не хватает, какие материалы и продукты им нужны. После этого стало бы ясно, с какими характеристиками создавать ту или иную вещь.

Мы начали работать в этом направлении. В 2018 году участвовали на выставке по дизайну и строительству Mosbuild, сняли самый маленький стенд и протестировали интерес к нашему продукту.

У нас была хорошая конверсия: получили заказов на 300–400 тысяч рублей. На тот момент мы ещё не проводили маркетинговых исследований, заказы стали первым признаком того, что мы движемся в верном направлении. Мы увидели спрос и стали проводить интервью с архитекторами, дизайнерами интерьеров и продуктов.

Многие говорили, что очень сложно достать прочные и красивые материалы по приемлемой цене, приходится заказывать из Италии за большие деньги. Со временем мы поняли, что наши конкуренты — искусственный и натуральный камень, керамогранит.

Я показывал архитектору наш образец, а он описывал, каким видит наш материал и где мог бы его применить. После этого мы делали новый образец, с учётом пожеланий, вновь показывали собеседнику.

Всего мы провели более 100 интервью. А после составили список из 28 продуктов из бетона, которые хотели бы приобрести наши потенциальные клиенты: полы, столешницы, двери, подоконники, фасады зданий, облицовка, мебель и так далее.

Мы занялись дизайном собственной мебели, подоконников и столешниц. Для этого наняли О'Брайана и Ван дер Стина. За разработку семи-восьми предметов заплатили им около £10 тысяч. Вместе с тем уже активно производили продукцию на заказ для архитекторов и дизайнеров интерьеров.

Сегодня мы продолжаем разбираться в том, каким люди готовы видеть наш материал, как архитекторы или заказчики должны его принимать. Но мы точно поняли две вещи: архитекторам в первую очередь нужны долговечность и кастомизация.

В целом у нас появилось понимание рынка. Мы даже консультировали другие предприятия, которые к нам обращались, — это был просто альтруизм для коллег по цеху. Так и двигались.

В конце 2018 года я начал искать инвестиции, но мой проект никого не заинтересовал. У меня была маленькая выручка — за весь 2018 год мы продали в целом на 1 млн рублей. Насколько перспективен наш материал, инвесторы не понимали.

Не понимали этого и некоторые архитекторы. Я столкнулся с тем, что предлагал человеку универсальный материал, а он смотрел на него, как на обычный бетон, и не знал, где его применить.

В Российском архитектурно-строительном сообществе сформировался стереотип, что бетон — это конструктивный материал, который бывает только серого цвета.

Для определённой индустриальной стилистики его используют в интерьерах, но эстетические вариации, цвета, поверхности ограничены. В остальном мире бетон может быть разных цветов и текстур, применяется в совершенно неожиданных областях.

Сегодня мы выпускаем столешницы, подоконники, ступени, подступята (фронтальная часть лестницы — vc.ru), настенные панели, раковины, столы. Наибольшим спросом пользуются подоконники и полы.

Самый маржинальный продукт — ступени и столешницы. За бесшовный пол мы берём от 12 тысяч рублей за м², а за столешницу площадью один квадратный метр — от 20–25 тысяч рублей.

В 2018 году заказов становилось всё больше и мы расширили лабораторию в Переславле. Взяли в аренду соседние помещения, закупили оборудование. Сегодня производство занимает более 400 м².

Смесители для бетона собирали сами по запчастям и под свои задачи. Подобрали по мощности и нужным объёмам — на рынке подходящих не оказалось.

Например, в продаже были только маленькие со слабым винтом, а требовались гораздо большие и с усиленным. Также они плохо промешивали, собирались не из того металла. А ещё нам нужны были высокоскоростные смесители, которые крутятся очень быстро — до 800 оборотов в минуту. Для сравнения, обычная бетономешалка крутится со скоростью 50 оборотов в минуту.

Потом мы купили итальянский обрабатывающий центр (станок — vc.ru) для полировки, шлифовки, обрезки столешниц и других предметов, а также ещё один ручной полировальный станок.

Так мы справляемся с возросшим объёмом заказов, но у нас всё равно не высокий «потолок» — выпускаем около 600 м³ материала и 50 тонн смесей в месяц.

Наша команда небольшая: я в роли генерального директора, директор производства и ещё 10–15 человек рабочих. Они выходят на работу посменно. Дмитрий сейчас ведущий технолог, а Константин ушёл, потому что не выдержал темпа работы.

Сейчас мы работаем с двумя крупными клиентами: жилым комплексом и торговым центром. Для нас это неорганический рост, мы к нему не готовились.

В июле 2019 года поняли, что на производстве в 400 м² не можем увеличивать объёмы. На мой взгляд, нам важно сконцентрироваться на качестве, а не количестве, что мы и делаем.

Справляться с объёмом помогают подрядчики. Например, с их помощью мы готовим смеси. Основу делаем на стороннем производстве, там смешивают цемент, муку, пески. Остальную часть добавляем уже непосредственно на стройплощадке сами. Так получается сохранить наш рецепт в секрете и успеть сделать работу в срок.

По такому же принципу изготавливаем и столешницы. Привозим подрядчику необработанные полуфабрикаты. Он их шлифует, полирует и выпиливает фаски. Основную часть мы производим в Переславле-Залесском, а подрядчик отвечает уже за внешний вид — финишную обработку.

Но в работе с подрядчиками есть и минусы: некоторые из них безответственно относятся к своей работе.

В апреле 2019 года к нам обратился крупный заказчик, предложил работу над жилым домом на Цветном бульваре в Москве. Нужно было сделать восемь этажей бесшовных полов и холл c лестницей.

Бесшовный пол делается так: сперва мы берём мешок со смесью и камнями, перемешиваем их, а затем заливаем на неделю на объекте, а потом ещё столько же шлифуем. Заказчик хотел, чтобы бетон был не просто бесшовный, но и с крупицами мрамора.

Объём работы дали большой, одним не справиться. К тому же у меня не было опыта в создании бесшовных полов. И я решил найти подрядчика.

Спустя время собрал команду для проекта, старался выбирать опытных специалистов. Я им говорю: «Вот материал, вот объект, нужно всё сделать». А они такие: «Да, без проблем, сейчас всё сделаем». В итоге я столкнулся с непрофессионализмом шлифовщиков.

У них было оборудование для бетона, а оно не рассчитано на работу с нашим материалом. Хотя я заранее предупреждал об особенностях нашего материала, мы даже заранее приехали к ним на базу и специально залили тестовый образец, дали неделю на проверку.

Как оказалось, никто ничего не проверял, а нас обвинили в том, что вместо бетона мы им предлагаем шлифовать гранит. Пришлось срочно искать компетентного специалиста в этой области, немного проиграли по срокам, но всё было сделано. Теперь у нас и опыт, и профессиональный исполнитель.

Понимаем, что в нашей стране сделать качественный продукт на подрядных компаниях сложно. Поэтому постоянно ищем добросовестных исполнителей.

Ещё пример. Заказов слишком много, и, чтобы справиться с объёмами, мы отдаём камень на шлифовку на камнеобрабатывающие предприятия. Для нас важно, чтобы материал был без брака, но нам отдают его с порезами и чёрточками. Не потому, что не умеют работать, а потому, что всегда так работали, а переучиваться не хотят.

В 2019 году мы начали плотнее работать с архитекторами, присылать им образцы. Через них взаимодействуем с заказчиками. Архитектор утверждает наши материалы, после чего связывается, например, с застройщиком. Это позволяет не растягивать период согласования проекта с клиентом.

Только за январь 2019 года мы заработали более 1 млн рублей — больше, чем за весь предыдущий год. К сентябрю 2019 года выручка выросла в 20 раз.

Мы делаем ставку на HoReCa (сфера услуг индустрии гостеприимства — vc.ru) — отделку первых этажей зданий. Там и объёмы большие, и заказчики быстро принимают решения, потому что у них чёткие сроки.

С «частниками» всё сложнее. Например, у нас был заказ в начале 2019 года, нужно было произвести напольную плитку для загородного дома. Заказчик попросил сделать её за полтора месяца. Мы выполнили заказ за месяц, а потом она у нас пролежала до августа. Сроки строительства затянулись, а заказчику негде было её хранить. Вот такой пример работы в b2c.

С февраля по сентябрь 2019 года вложили много сил в маркетинг, доделали сайт. За это время приобрели большой опыт в работе с заказчиками. Поняли, что клиент никогда не покупает у тебя просто плитку или столешницу. Он покупает у тебя продукт вместе с его монтажом.

Мы думали, будет достаточно представить на рынке качественный материал и всё пойдёт в гору. Но строительный материал, каким бы хорошим он ни был, без монтажа на российском рынке не работает.

В 2017 году я попал в государственную программу выделения участков под строительство предприятий. Наш проект оценил губернатор Подмосковья, после чего нам выделили в аренду участок земли в Рузе.

Мы уже спроектировали здание, закупили и установили металлоконструкции, залили фундамент. Нам остаётся только возвести здание, провести инженерные системы и закупить оборудование.

На это потребуются не такие большие деньги — на первом этапе около 80 млн рублей, и этого будет достаточно, чтобы предприятие вышло на окупаемость. А общий бюджет проекта у нас — 180 млн рублей.

Мы уже знаем, где покупать оборудование, нашли его у китайцев. Сначала вышли на итальянскую компанию, они предложили нам станки за 35 млн рублей. А мы нашли китайские за 10 млн рублей, и по качеству они не хуже.

Ещё мы работаем с художниками и дизайнерами, даём им наш бетон и предлагаем что-нибудь сделать. Например, последняя коллаборация у нас была с художницей Марго Трушиной. А однажды к нам пришёл парфюмер, и попросил сделать крышки из бетона для его духов.

А ещё мы хотим уйти от слова «бетон»: у этого материала плохая репутация на рынке.

Бывает, что нам не доверяют в России, потому что мы «русский продукт». Но мы не хотим маскироваться, например, под итальянцев. Вместо этого мы стараемся переломить отношение к Made in Russia.

#производство #строительство