Михаил Кучмент, владелец сети Hoff: «На чем строится бизнес»

Михаил Кучмент, совладелец сети гипермаркетов мебели Hoff и председатель наблюдательного совета Совкомбанка, выступил на форуме «Мой Бизнес в Москве».

В своей речи предприниматель и спикер затронул основные проблемы современного бизнеса и сформулировал несколько постулатов, которые очень точно характеризуют особенности развития малого и среднего предпринимательства России.

Начиная с менеджера младшего звена в магазине электроники, Михаил Кучмент смог дорасти до владельца огромной компании с многомиллионным оборотом. Свою историю он рассказал участникам форума, чтобы лишний раз обозначить: нет ничего невозможного, а сам он не теоретик, а знаток реального положения дел.

Несколько лет он работал с партнёрами из Австрии, пока не пришло понимание, что это тупиковая стратегия. Подходы к бизнесу очень сильно отличались у российских и австрийских коллег, поэтому было принято решение выйти из франшизы и открыть собственное дело, управлять им самостоятельно.

Так на Российском рынке появилась сеть гипермаркетов Hoff. Несмотря на немецкое название, компания полностью Российская, что не может не вызвать гордости за соотечественников. Однако в истории Hoff не всё так радужно, как кажется. Почти сразу после основания компании мир потряс экономический кризис. В турбулентной среде, последствия которой до сих пор наблюдаются в экономике, нужно было быстро принимать волевые решения.

Руководство Hoff сделало то, что никак не ожидалось: они максимально заморозили рост цен в своих магазинах, удерживая их на предельно низком уровне, рискуя остаться без выручки в нестабильных условиях. Тем не менее, этот шаг во многом определил будущее компании. Приток клиентов увеличился в разы, а сама компания не только не разорилась, но и смогла продолжить развитие.

Успех компании обоснован не только заморозкой цен, но и модернизацией процессов. В период кризиса Hoff не концентрировался в одной точке, он старался расшириться: открывались новые магазины, расширялся ассортимент, в него добавлялись собственные торговые марки. Компания активно проводила цифровую интеграцию, выходила в онлайн.

Прошли те времена, когда выигрывал тот продавец, чей товар был на голову выше остальных. Ассортимент и выбор современного бизнеса привели к тому, что в любой нише сейчас можно найти тысячи предложений одинакового качества. Как выигрывать в такой игре? Бороться за покупательский опыт. Чем лучше покупательский опыт, тем больше вероятность, что клиент вернётся за новыми услугами.

Основными факторами, влияющими на этот показатель, стали доступность, удобство, конечно, качество, богатый выбор, мобильность. Тренды современности – покупка в один клик, получение товара на дом, эргономика. Люди стремятся получать больше, отдавая при этом меньше.

Так зародилась философия «шеринга» — отказа от владения в пользу обмена.

Компании, которые вовремя уловили этот тренд, теперь зарабатывают огромные деньги. В ближайшем будущем предпринимательство выйдет на новый уровень: в авангарде всегда будут бизнесы, которые грамотно используют массовые тренды или создают новые.

Омниканальность, мультиформатность, инновационность, уникальные продукты, сервис, персонализация.

Они будут полезны любому бизнесу, который хочет расти и развиваться, который нацелен на продуктивную работу и заработок.

1. Омниканальность даёт клиенту возможность получить товар или услугу на равных условиях в любом канале продаж, будь то мобильное приложение, сайт, физический магазин. Удобство использования и постоянный доступ к товарам повышают лояльность.

2. Мультиформатность и инновационность – два важных аспекта, тесно связанных друг с другом. Hoff развивает не только сеть гипермаркетов. Оценивая потребности клиентов по собранным данным, компания открывает небольшие магазины товаров для дома, различные торговые точки малых форматов, продвигает онлайн-продажи.

3. Уникальные продукты и собственные торговые марки, которые адаптированы под локальный рынок, интересны конечному потребителю и пользуются популярностью. Не нужно бояться конкуренции с мировыми компаниями. Они просто не смогут предложить вашей целевой аудитории товар, который не сможете предложить вы. Причем локальный бизнес сделает это быстрее.

4. Сервис улучшает покупательский опыт. Бизнес в целом – это не купи-продай. Успешной будет только та компания, которая относится к клиенту не как потенциальной сделке, а как человеку, который будет с ней дружить и сотрудничать. Нужно делать фокус на создание и разработку продукта, на удобство совершения покупки, на повышение эффективности поставщиков. Создавайте ценности для своего клиента. Быстрая доставка – ценность, персональные предложения – ценность.

Каждый элемент в нем, даже самый незначительный на первый взгляд, выполняет ключевую роль. Если работа одного элемента нарушается, страдает весь организм. Да, ошибки случаются, но не ошибается тот, кто ничего не делает. Путь вперёд – это постоянная работа над ошибками. А большой успех складывается из тысячи маленьких улучшений.

#мойбизнес