Как мы снизили цену лида в 2 раза на 10 000 ₽ за 6 месяцев для производителя промышленного оборудования

В OK Digital мы хорошо чувствуем специфику промышленного B2B. Это сфера, где коммерческий блок традиционно сильнее маркетинга: здесь не гонятся за абстрактной узнаваемостью, а работают на конкретный результат. Продажи идут через длинный цикл сделки — потому что оборудование дорогое, решение о покупке принимается месяцами, а иногда и годами. Лид здесь на вес золота: его нужно не просто привлечь, но и максимально качественно «довести» до отдела продаж, чтобы не потерять по дороге.

Один из таких проектов — работа с российским производителем оборудования для розлива, упаковки, фасовки и тубонаполнения. Его клиенты — фармацевтические, пищевые и косметические компании по всей России.

У компании уже был рекламный кабинет, но он работал слабо. CTR держался на уровне 6,72%, средняя цена клика — 88 ₽. За месяц удавалось получить лишь 11 конверсий, и стоимость лида доходила до 19 078 ₽. При этом клиент ограничивал бюджетом — максимум 200 тысяч рублей в месяц, поэтому каждая ошибка в настройке кампаний буквально «съедала» деньги.

1. Дали рекомендации по сайтуПровели аудит и показали, как сократить путь клиента от первого визита до сделки: упростить формы, убрать лишние шаги, расставить акценты на выгодах. Мы не переделывали сайт сами, а подготовили чёткие рекомендации, которые помогают «прямее» вести пользователя по воронке.

2. Настроили аналитикуПодключили коллтрекинг и формы Callibri, чтобы видеть не только количество обращений, но и то, какие ключевые слова реально приводят целевых лидов.

3. Переработали семантикуСистематизировали запросы по видам оборудования и задачам клиента. Добавили коммерческие ключи, удалили нерелевантные и тем самым сделали рекламу точнее.

Перед этим мы обнаружили несколько типичных ошибок в настройках, которые «съедали» бюджет:— некорректные формы на сайте, неправильно собирающие данные;— акцент кампаний на клики по номеру телефона и форме — верхний уровень воронки, часто приводящий нерелевантный трафик;— использование слишком широких общих запросов, которые не конвертировались.

Мы экспериментировали с объявлениями и временем показов: поменяли тексты, расширили временные интервалы, подключили выходные. Это дало прирост трафика без роста бюджета.

Кроме стандартных шагов, мы проверили и нестандартные гипотезы. Например:— перенесли часть бюджета на низкочастотные запросы и получили неожиданно высокий рост заявок за счёт более целевой аудитории;— протестировали таргетинг на смежные запросы (не только про покупку оборудования, но и про сервис/обслуживание) — это принесло дополнительные лиды;— сегментировали аудиторию по срокам принятия решения: для «срочных» делали упор на быструю поставку, для «сравнивающих» — на выгоды и экономию.

Через 6 месяцев показатели изменились:

Мы продолжаем работу поэтапно, чтобы закрепить результат и ещё сильнее снизить стоимость заявки.

— Запуск ремаркетинга (1 месяц). Настроим отдельные кампании на посетителей сайта, которые не оставили заявку. Делим аудитории на три группы: каталог, карточки товара и отказники. Для каждой готовим отдельные офферы — скидку, консультацию или демонстрацию.

— Дробление кампаний по регионам (2–3 месяц). Разделяем трафик на Москву, Петербург и промышленные города. Это даст возможность управлять ставками по спросу и конкуренции в каждом регионе.

— Сегментация по устройствам (параллельно). Для мобильных делаем упор на быстрые формы «в 1 клик», для десктопа — на подробные описания и прайсы.

— Постепенное масштабирование (с 3 месяца). Расширяем семантику и добавляем смежные категории — обслуживание, комплектующие. Бюджет увеличиваем пропорционально эффективности, без резких скачков.

Такой пошаговый подход позволяет удерживать низкую стоимость заявки и одновременно масштабировать результат.

Сложное техническое оборудование и B2B-направление требуют чёткого подхода: с аналитикой, логикой и вниманием к деталям. Когда всё это есть, реклама начинает приносить стабильные заявки по разумной цене.

Часто к нам приходят крупные и интересные проекты не через холодные продажи, а благодаря нашей партнёрской сети. Мы годами выстраиваем личные связи с агентствами, студиями, разработчиками и компаниями из смежных сфер. Партнёры передают нам клиентов, зная, что мы отработаем задачу на 100% и не подведём.

Спасибо всем нашим партнёрам за доверие. Для нас партнёрство — это не разовая история, а способ вместе решать сложные задачи, обмениваться опытом и работать так, чтобы выигрывали все стороны. Именно так и появляются кейсы, в которых довольны и клиент, и партнёры, и мы сами.