Иванов Олег - E-com изнутри
Я основатель агентства по работе с маркетплейсами. 9 лет в e-com. 5 лет на маркетплейсах. Здесь буду писать про неудачи: свои и чужие.
Вопрос к селлерам: вы после анализа конкурентов реально меняете карточку, цену, SEO и поставки — или просто собираете таблицу “для понимания рынка”?
Самая частая ошибка в ABC-анализе — смотреть только на продажи.
Товар может продаваться, идти почти без рекламы и всё равно быть слабым активом для бизнеса.
Если он занимает деньги в остатках, требует внимания команды и даёт микроприбыль — это не “рабочий ассортимент”, а замороженный капитал.
Главный вопрос не в том, есть ли по товару заказы.
Главный вопрос — растит ли он деньги бизнеса.
А у вас есть товары, которые вроде продаются, но рука не поднимается их вывести?
Вопрос к селлерам и менеджерам:
какую метрику вы смотрите первой, когда реклама начинает сливать бюджет?
А вы чаще ищете проблему в рекламе или сначала разбираете саму карточку?
А вы как оцениваете агентства по маркетплейсам: по рейтингам, по кейсам, по цифрам в кабинетах или по тому, насколько честно они говорят о проблемах проекта?
А вы на Авито сначала готовите объявления к заявкам или сразу начинаете поднимать ставки?
А вы смотрите баллы за скидки как часть экономики SKU или просто радуетесь, что “Ozon что-то начислил”?
Если коротко: ДРР нельзя снижать одним движением “урезать бюджет”.
Сначала нужно понять, где именно реклама теряет деньги: в запросах, SKU, ставках или самой экономике товара.
Если интересно, следующей статьёй разберём СПП: когда скидка постоянного покупателя помогает продажам, а когда просто съедает маржу.
Если интересно, отдельно разберу сезонный кейс с сапбордами: как мы готовили карточки, SEO, отзывы, СПП и рекламу до того, как спрос начал активно расти.
Потому что в сезонке самое важное обычно происходит не на пике продаж, а до него.
Да, на Ozon механика действительно во многом похожа: площадка может влиять на конечную цену для покупателя за счёт собственного соинвеста. Поэтому важно следить не только за своей установленной ценой, но и за уровнем скидки покупателя, её динамикой и знать, за счёт чего площадка даёт более высокую скидку. Иначе можно долго искать причину просадки в рекламе, карточке или показах, хотя проблема на самом деле в изменившейся цене на витрине.
Мы подробно разбирали эту механику Ozon и её влияние на маржу в отдельной статье: «Баллы за скидки на Ozon: как не потерять маржу».
Что касается Яндекс Маркета — мы там не новички. Достаточно успешно продавали в категории колготки, поэтому опыт реальных продаж и понимание механик площадки есть. Сейчас расширяем ассортиментную матрицу и, можно сказать, даём Яндекс Маркету второй шанс — хотим посмотреть, насколько площадка сейчас способна масштабировать продажи уже на более широком ассортименте.
Так что кабинет у нас точно не «заведён и тишина». Сейчас как раз интересный этап повторного масштабирования.