Дорожная карта по созданию отдела продаж
Отсутствие четкой последовательности при создании отдела продаж — первый враг продаж. Это также губительно, как строить небоскреб без архитектурного плана.
1. Пропишите процесс продажи (Воронка продаж)
Пропишите путь клиента от момента, как он оставил заявку, до фактической продажи. Разбейте этот путь на логические вехи. Например: оставил заявку, согласился на встречу, запросил КП и так далее. Если у вас имеются повторные продажи или продажи по подписке, пропишите отдельно и это.
2. Определите систему мотивации сотрудников
Сделайте систему мотивации простой и прозрачной: добился результата, получил деньги или бонус. Постарайтесь сначала создать рабочую материальную мотивацию. О нематериальной подумаете когда процесс продаж будет отлажен.
3. Пропишите инструкции и скрипты для менеджеров по продажам
Если этого не сделать, новые сотрудники потребуют их обучить лично. А это потребует вашего времени или времени других сотрудников. Уволив его, вы начнете все заново. И это будет воровать ваше время, отвлекая от более важных задач.
4. Настроить CRM (включая ip-телефонию, мессенджеры и т.п.)
Отсутствие CRM всегда ведет к непрозрачности работы сотрудников. Не измеряете, значит не контролируете. Управление продажами превращается в интуитивный, почти магический ритуал, создавая иллюзию, что для хороших продаж нужен профессиональный маг — коуч по продажам или супер-профи продажник, который всех обучит. Не поддавайтесь этому, не делайте себя заложником магов.
5. Провести найм менеджеров по продажам
Когда все предыдущие шаги выполнены, ваша компания полностью готова для приема сотрудников. Вам будет легко не только провести найм, но даже написать ясный текст вакансии:- сколько и за что вы будете платить (из шага 2)- что конкретно будет делать сотрудник (из шага 3)
6. Запуск менеджеров в работу
Поберите подходящих сотрудников. Ярко-выраженных экстравертов — на работу с клиентами в полях. Интровертов — в офисе. Выдайте им доступ в CRM, где они начнут получать заявки. И документация, где они смогут узнать как их обрабатывать и довести до продажи.
7. Еженедельное отсеивание слабых, найм новых
Контролируйте рабочую нагрузку. Как это делать, я писал в одной из предыдущих публикаций. Отсеивайте слабых, ленивых, незамотивированных. Нанимайте новых.
***
Вам потребуется какое-то время, чтобы сколотить убойный отдел продаж. А эта инструкция поможет вам сделать это быстрее и с меньшим количеством ошибок.
Появились вопросы? Направьте мне их в личку или в комментариях. В следующей публикации расскажу как строить процесс маркетинга.
Вы также можете подписаться на мой телеграм-канал