Владимир Тарасов о победе на переговорах

Не каждый в переговорах хочет победить. Этого желает тот, кто воспринимает переговоры как сражение. Есть люди, которые встречаются для того, чтобы договориться: что-то купить, продать, сделать. Потому как при проведении неудачной сделки проиграют обе стороны. Безусловно, бывают случаи, в которых нужно победить, — когда происходит деловая борьба. Но это не значит, что каждый раз, идя на переговоры, деловой человек настраивает себя на победу. Далеко не всегда, такие ситуации бывают скорее редко, чем часто.

Рассмотрим пример. Турист поехал, скажем, в Египет, Турцию, Тунис или Индию. Увидев интересный сувенир, он спрашивает у продавца стоимость безделушки. Ему отвечают: «50». На что он спрашивает еще раз: «Долларов или, скажем, тугриков?» Продавец отвечает: «50 тугриков». Турист начинает торговаться, ему нужна победа (по его убеждениям). Посмотрим на ситуацию со стороны: курс тугриков меньше долларового курса в десять раз. Он был готов купить этот сувенир за доллары (судя по вопросу). К чему эти торги? Человек настроен торговаться, а какая будет начальная сумма, ему, в принципе, не важно.

Опишу ещё один случай. Как-то были мы на Кубе, зашли в одно кафе выпить кофе, затем — в другое. Стоимость кофе в этих местах примерно одинаковая, однако расплачивались мы разной валютой. Какая разница, какой валютой платить, стоимость-то кофе одинаковая?

Я бы отделил готовность сражаться от сути дела. Дело в том, что любая сделка кроме содержательной части влияет на имидж сторон. Когда мы что-то покупаем, мы получаем не только вещь, но и обретаем новый имидж покупателя в глазах продавца. Продавец также обретает новый имидж в глазах покупателя. Происходит своеобразный обмен имиджами. Именно ради имиджевой части люди часто смотрят на сделку, как на сражение. Содержательная часть совсем другая. Если человек не делает целью сделки имидж, у него всё намного лучше получается. Такая «болезнь» очень часто наблюдается у новичков – они думают «Я победитель или нет?»