{"id":8545,"title":"\u041f\u043e\u043f\u0440\u043e\u0431\u0443\u0439\u0442\u0435 \u0437\u0430\u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f \u0431\u0430\u0442\u0430\u0440\u0435\u0439\u043a\u0430\u043c\u0438 \u0438 \u043d\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0433\u043e\u0440\u0435\u0442\u044c","url":"\/redirect?component=advertising&id=8545&url=https:\/\/vc.ru\/special\/isource&placeBit=1&hash=2b5b7b247ca83e67628673cba216c312801b86af12a116e7df5c8ab9fae04e8c","isPaidAndBannersEnabled":false}
Мнения
Andrey Anischenko

Слабоумие и отвага: почему большинство стартапов не проходят долину смерти

В бизнес-среде есть расхожая фраза, что 90% стартапов закрываются в первый год (в реальности этот период может быть чуть дольше — до трех лет). Разбираемся, почему так происходит и действительно ли стоит «бросаться на амбразуру» не смотря ни на что, следуя красивому примеру Цукерберга.

Происходит это обычно на этапе долины смерти — периода в жизненном цикле компании, когда продажи не покрывают расходов, а до новых инвестиций еще нужно пройти большой путь, чтобы подтвердить бизнес-модель и есть серьезный риск, что первичные инвестиции или запал закончились, а до устойчивой модели дожить не удалось. Причины могут быть самыми разными, но корни большинства ситуаций кроются в популярной предпринимательской установке: «желание, энергия и упорство — ключевые составляющие успеха, не нужно долго запрягать, разобраться можно будет по ходу дела, главное — не отступать». На мотивационных тренингах эта формулировка обычно звучит даже более красиво, но по своей сути она представляет собой принцип «слабоумие и отвага» (или stay foolish — «не признавай сомнения») — совет броситься на амбразуру, не изучив поле боя.

Эту установку часто пытаются подтвердить такими успешными кейсами, как история Facebook. Казалось бы, отличная иллюстрация: студент частной школы запустил сайт для оценки студенток Гарварда, но благодаря его упорству проект превратился в крупнейшую социальную сеть в мире. Но это ложная логика: такой пример — одно из единичных исключений. В большинстве же случаев начинать что-то, вооружившись лишь голым энтузиазмом — верный способ пополнить собой число жертв долины смерти и кладбища инвестиций.

Вопросы перед стартом

Никогда не бывает достаточно просто идеи, какой бы перспективной она не казалась. Если говорить про Россию, здесь особенно сложно продать просто «потенциальный проект», игрокам на рынке приходится труднее. Когда бизнес уже «летит» — очень просто продлить в голове графики выручки/прибыли и получить необходимые цифры.

Тем, у кого не смотря на все это, действительно есть только идея, нужно действовать одним из следующих способов:

1) Упор на демонстрацию референса из за границы: объяснить и доказать, почему наш рынок достаточный для вашего бизнеса;

2) Целенаправленно брать немного и на «пилот» — только для клиента это лотерейный билет;

3) Если инвестор профильный — показывать выдающиеся внутренние метрики — сколько клиентов продолжает пользоваться сервисом, как они начинают платить и так далее. Это те подводные част айсберга, которые могут быть триггером для инвестора. Возможно, он хочет стать самым прозорливым и выловить компанию еще до того, как про нее все стали говорить. Если с этим сложно, тогда имеет смысл показывать другие метрики — сколько всего клиентов в воронке, как они возвращаются, насколько долго остаются, какая воронка привлечения.

Все это поможет приоткрыть завесу успешного будущего стартапа и убедить в его наступлении инвесторов.

«Непобедимый» энтузиазм

Один мой знакомый предприниматель рассказывал, как на стадии долины смерти ему пришлось заложить свою квартиру, чтобы погасить долги компании. Для него этот поступок выглядит героическим: как-никак он пожертвовал личным во благо бизнеса.

В действительности это тот же принцип слабоумия и отваги: при нормальном развитии стартапа таких ситуаций вообще не должно возникать, если не наращивать расходы, пока не пришли ожидаемые инвестиции или прибыль.

По моим оценкам, примерно девять из десяти стартапов, не прошедших долину смерти, делались людьми, которые не понимали, как будут побеждать, за счет чего продавать свою идею, хватит ли их усилий. Чтобы пережить этот этап, нужно еще на старте уметь ответить на ряд вопросов, и главный из них — какое у вашего стартапа конкурентное преимущество и является ли оно весомым для клиентов.

Бывает и такое, что фаундеру непонятно, чем заниматься, интересный ли проект — это нормально состояние. Я всегда делал прототип, показывал его людям вокруг и отввечал себе на вопрос — хочу ли я продолжать и «покупают» ли у меня аргументы в пользу успешности проекта. Это способ пропустить свои мысли через тех, кто узко видит разные аспекты бизнеса.

Двигателем прогресса должен быть не энтузиазм основателей, а что-то более осязаемое. Так, если говорить о крупнейших игроках в онлайн-образовании, у Skillbox это было умение продавать и классный контент от партнеров, а GeekBrains делали мастера в программировании, которые понимали, как этому учить. Нынешним EdTech-проектам таких преимуществ будет уже недостаточно: придется пробить все возможные медийные барьеры. Аргумент «мы будем хорошо учить» не работает для быстрого масштабирования, а длинных денег на рынке очень мало. Если же искать новую нишу — как правило, все упирается в емкость рынка: если курс рассчитан на домохозяек, проживающих на шестнадцатом этаже с двумя котами, шансов выжить у него очень мало.

Второй важный вопрос для фаундера — для чего он вообще запускает бизнес и есть ли для него место на рынке. Это еще одна частая ловушка долины смерти: часто люди идут в предпринимательство просто чтобы заниматься тем, что им нравится. К примеру, человек любит программировать сложные продукты и хочет сделать на этом бизнес — но для его продукта нет рынка. И тогда можно прикладывать сколько угодно усилий для развития проекта — он обречен навечно остаться в долине смерти.

Подобных вопросов на проверку знания рынка и продукта может быть много: например, какая расстановка сил в сегменте, в чем сильные и слабые стороны конкурентов, на чем строится ваше ценообразование и так далее. Но хочется отдельно упомянуть еще один важный момент — достаточно ли у основателей экспертизы в той нише, где они работают. Нельзя открывать пиццерию, не разбираясь в итальянской кухне, и продавать SMM-услуги, если вы никогда не занимались продвижением в соцсетях — даже когда вы собираетесь делать это силами наемных сотрудников. Чтобы развивать стартап, нужно свободно ориентироваться в отрасли — или как минимум найти партнера с нужной экспертизой.

Лететь или ползти

Есть два основных способа пройти долину смерти, и оба рабочие: пролететь или проползти. Объясню на примерах: когда я запускал онлайн-школу EBAC в Бразилии, я решил опереться на существующий бренд и найти партнера — благодаря этому проект быстро выстрелил, а долину смерти удалось пройти за три месяца. Второй подход выбрала одна рекрутинговая компания, в которую я инвестировал. Ее бренд раскручивается достаточно медленно, как и продажи, поэтому мы нашли компанию-партнера, которая согласилась взять на себя всю операционную работу. Тем самым мы срезали ежемесячные расходы на зарплаты почти до нуля, поскольку этим занимается партнер — и благодаря этому получили возможность не спешить и развивать проект в части роста постоянных затрат постепенно, пока не появится уверенный рост выручки.

Оба подхода имеют право на жизнь, но перед стартом бизнеса важно понимать, какой из них вы возьмете на вооружение. Кроме того, придется продумать, за счет чего стартап взлетит, если вы выберете первый путь, и как вы будете сокращать расходы, если решите пойти по второму.

Финансовые трудности

Финансы, вернее, их нехватка — краеугольный камень долины смерти, поскольку это прямая причина гибели стартапов. И это естественно, поскольку цикл окупаемости может быть очень долгим, а расходы будут всегда. Поэтому в идеале на старте нужна финансовая подушка минимум на девять месяцев: около полугода уйдет на развитие проекта и еще три месяца — на поиск первых инвесторов или очередного раунда.

Если же финансовой подушки нет, возможны два сценария. Первый — сначала продавать, а потом делать: в частности, так работают компании в онлайн-образовании и агентства с авансовой системой оплаты. Во втором случае продукт создается на базе уже существующей компании со специализацией на продакшене — иначе говоря, стартап ищет партнера, у которого достаточно ресурсов, чтобы направить их на развитие проекта.

Но самый популярный способ решить проблему финансирования — это, конечно, инвестиции. Здесь есть свои нюансы: так, российские венчурные фонды, пороги которых подолгу обивают стартапы, обычно довольно медлительны и, как правило, интересуются уже подтвержденными бизнес-моделями. Намного больше шансов на успех дают так называемые «ангельские» клубы вроде Angelsdeck, где часто даже очень слабые проекты, в которые не стали вкладываются профильные инвесторы, ухитряются получить деньги. Сравнительно небольшие инвестиции, до 300 тысяч долларов, быстрее и проще привлечь именно в таких клубах — поскольку общая сумма делится между несколькими инвесторами, и вклад каждого получается вполне посильным.

Сигнал к отступлению

Но случаются ситуации, когда пройти долину смерти невозможно. Есть несколько признаков, сигнализирующих о том, что нужно остановиться — и важно уметь вовремя их увидеть, чтобы не пытаться пробить стену головой: она пригодится в новых начинаниях.

Во-первых, это нужно делать в том случае, когда окончательно пропадает интерес и запал: если заниматься проектом больше не хочется, ничего хорошего из него уже не получится. Второй сигнал к отступлению — когда окружающие вас люди не «покупают» вашу мотивацию, поскольку в продукт не верят ни они, ни вы сами.

Еще один характерный симптом связан с финансами. Есть классическая ошибка: закрывать проект в тот момент, когда заканчиваются деньги. Как правило, при этом у компании остаются определенные обязательства по выплатам: это зарплаты сотрудникам, стоимость аренды, долги поставщикам — а финансов на все это уже не остается. Все это прямая дорога в скандальные и шумные закрытия компаний, поэтому останавливаться нужно раньше — когда расходы на уже существующие обязательства превышают объем имеющихся денег.

Наконец, еще один важный признак нежизнеспособности стартапа — когда долгое время не растет ни один из параметров. Это не обязательно продажи: во многих нишах цикл сделки может быть очень долгим — но, например, вверх может идти узнаваемость бренда, вовлеченность людей, количество обращений и другие ключевые метрики. Если так происходит — это повод побороться, но когда проект стагнирует во всем, пора задуматься об отступлении.

Бизнес VS наемный труд

Что бы там ни говорили мотивационные спикеры, одного рвения и веры в себя для бизнеса недостаточно. На старте всегда должно быть четкое представление, что и как вы собираетесь делать и за счет чего будете развиваться. По ходу ваш план, скорее всего, поменяется — но это нормально: так, YouTube изначально создавался как видеохостинг для знакомств. а GoPro — как камера для серфинга. Но всегда важно иметь первоначальная реалистичная программа. Помимо того, что она повысит шанс успешно пройти долину смерти, это может стать серьезным аргументом в вашу пользу во время питча инвестору — как доказательство, что стартап будет расти не за счет одного лишь энтузиазма. Кроме того, этот план желательно заранее «обтесать» об экспертов рынка: если вашу идея плохо «покупают», скорее всего, стоит ее изменить.

Соблюдение этих условий может увеличить вероятность успеха процентов до пятидесяти. При базовых же десяти процентах проще пойти наемным сотрудником и строить карьеру топ-менеджера — поскольку в России средний предприниматель зарабатывает меньше, чем мог бы зарабатывать в крупной компании.

К сожалению, многие идут в бизнес просто от неспособности делать что-то другое и устроиться в серьезную компанию с высоким отбором. Я сам пережил такую ситуацию после вуза: из-за отсутствия опыта работы меня не брали туда, куда хотелось — поэтому я решил открыть свое агентство, чтобы стать самому себе хозяином. В итоге я, конечно, не знал, что делать с этим бизнесом и как его развивать выше понятного мне предела, но к счастью, смог продать его в РБК.

И уже в РБК я осознал, как важен опыт работы в профессиональной команде (что обычно называют «по найму» или «на дядю») перед запуском своего бизнеса. Там я впервые встретился с действительно потрясающими специалистами и понял, что проблема маленьких стартапов — то, что им такие люди недоступны, поэтому привлекать их надо любой ценой. Это знание позволило мне в своих следующих проектах подбирать очень сильную команду. В РБК я научился защищать и аргументировать свою позицию, общаться с людьми, не вешать сотрудникам лапшу на уши и многое другое, что потом успешно применял для развития своего бизнеса.

Я часто встречаю руководителей стартапов в возрасте от 25 до 30 лет, которые ни разу долго не работали в серьезной компании — и обычно у таких людей в голове явный недостаток структурности, представления о нужном уровне квалификации, а подчас полный хаос. Исключения бывают: как правило, если до этого у человека уже был успешный бизнес — но редко. Пройти долину смерти можно лишь с помощью опыта, четкого плана действий, знания рынка и продукта. Энтузиазм, энергия и упорство, когда они ничем не подкреплены, увы, бесполезны.

Когда задаю себе вопрос, хочу ли делать проект и верю в него, стараюсь смотреть как типичный инвестор, рассуждая так: «пилот» обязательно должен делаться на свои деньги основателей, сам проект — адресовать реальные проблемы, а не быть творческой самореализацией. Спросите себя:

  • Eсть ли рынок для продукта?
  • Достаточен ли рынок для своих амбиций?
  • Насколько инертны клиенты?
  • Есть ли в команде пара предприниматель/эксперт?
  • Понимают ли основатели как устроен рынок, способны ли находить необходимые ответы внутри и вокруг?
0
10 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Отлично, всё абстрактно и намешано, хотяб чуточку фактов бы) Про какие стартапы речь идёт, в каких нишах или стратегических направлениях? Нельзя грести всех под одну гребёнку, это вводит в заблуждение ребят на рынке и они просто боятся! Нужно помогать людям начинать, давать знания и объяснять что такое риски и как их просчитывать и уменьшать. Рассказывать про теорию больших чисел, теорию игр, экономическую теорию аукционов, принятие пользователем технологии, системы менеджмента, да тысяча вещей! А тут звучит так как-будто автор просто сдался и догорает и пытаетесь всем остальным кричать: «Не начинай, ошибёшься!», «Задавай больше вопросов, ошибёшься!». А надо действовать, чем больше, качественнее, инновационнее и креативнее тем лучше! Да это понятно что ошибки неизбежны, но вы же знаете как важна поддержка, любая. И только тому кто занимается самоедством и всё больше боится действовать нужна она. Эта в тысячный раз, банальная банальщина про долину смерти. ред.

19

Читал статью, а в голове крутились похожие мысли. Но так круто изложить я бы не смог. Факт. Спасибо)

3

у Skillbox это было умение продавать и классный контент от партнеров, а GeekBrains делали мастера в программировании, которые понимали, как этому учить.

в голосину

7

К чему тут упоминание таких помоек как гикбрейнс и скиллбокс? Ничему толковому обучить не могут, а вот в части выуживания денег у населения, тут да, им нет равных 😃

1

вы бы знали, как там херачат сейлзы. Проекты неоднозначные по уровню образования, но в продажах очень жесткие. Именно в личных конверсиях из заявок (те-то от бездонных маркетинговых ресурсов) в чеки.

0

Спасибо! Статья отзывается внутри во многих вещах! Понял теперь, что мы ползем через долину смерти ) Но делаем это осознанно и с партнером.

1

долина смерти

Какой отвратительный перевод библийского термина, куда как более глубокого и сакрального для культуры, в которой зарождалось стартаперство 

0

РБК ван лав <3 ред.

0

Подправьте последний абзац.
Последний вопрос повторяется.
Статья хорошая. Но не завершена.

0
Читать все 10 комментариев
Бот, который сделает маму счастливее

Kind Bot напечатает и отправит по почте фото вашей маме. В 2 клика.

Возник по просьбе бразильских банкиров и стал любимым напитком солдат во время Второй мировой: история Nescafe Статьи редакции

В 2021 году Nescafe — крупнейшее подразделение Nestle и бренд, который оценивается больше чем в $20 млрд. По собственным данным компании, в мире каждую секунду выпивают более 5000 чашек напитка.

Завод по производству идей. Как работают акселераторы, зачем они нужны стартапам и куда идти с идеей прямо сейчас

По данным Startup Genome, 9 из 10 стартапов терпят неудачу. Возможных причин «смерти» много: недостаточно протестированная гипотеза, неподтвержденная юнит-экономика, неверная стратегия или просто неудача в подходе к продажам.

Как я заработал свой первый миллион просмотров на лонгридах

Мой опыт ведения текстового блога на «Виси», «Пикабу», «Хабре», Дзене и еще пачке площадок. Сколько потратил на них сил и какую отдачу в итоге получил.

Как у меня украли 600 тысяч с карты, а Тинькофф нарушает федеральный закон

Спойлер: я НЕ вводил никуда код, НЕ переходил по ссылкам и НЕ сообщал данные карты.

Я всегда считал себя финансово грамотным человеком, сам когда-то работал в банке, соблюдал цифровую гигиену, держал деньги на нескольких счетах, не привязывал основную карту в непонятных сервисах, в 90% оплат пользовался Google Pay. Когда родственники присылали…

Английский язык. Как это надо делать, если вернуть 2 года назад

Всегда считал себя неспособным к языкам, школу закончил, мягко говоря, с 0 знанием Английского языка. Как ,наверно, 95% населения нашей страны.

Потратили $1 млн на клинику для профилактики здоровья зубов в Москве — и через десять месяцев закрыли проект

История о неудачном запуске монопродукта в стоматологии — его пришлось переформатировать.

Та самая клиника
Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

Бизнес — как ребенок: как мамы совмещают свое дело с заботой о детях

Как совмещать бизнес и семью? Ко Дню матери своими историями поделились бизнесвумен, которые работают c ЮKassa и занимаются детьми. Читайте, как им удается сохранять жизненный баланс и добиваться успеха.

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Наследник Рокфеллера, сын Софи Лорен, боксёр и продюсер: история француза, обманувшего Рурка, Ван Дамма и других звёзд Статьи редакции

СМИ прозвали Кристофера Роканкура звёздным мошенником: его жертвами были голливудские знаменитости и американские предприниматели. Точная сумма ущерба от действий француза неизвестна, но сам он утверждает, что за свою жизнь «заработал» $40 млн.

Кристофер Роканкур и Наоми Кэмпбелл francetvinfo
null