Как и когда повышать рейты на digital-услуги

Привет. Меня зовут Владимир Завертайлов, я — руководитель и главный бармалей в Сибириксе и основатель SingularityApp.

Сейчас перед многими digital-компаниями остро стоит вопрос: можно и нужно ли повышать цены на свои услуги. С учетом хаотичной ситуации на рынке. Кто-то боится, что останется совсем без клиентов. Кто-то, что не сможет прокормить команду. Особенно те, кто перевез ее в условную Грузию, а клиенты остались здесь.

Вопрос очень не простой. Затрагивает чувствительную тему денег. Вот что говорит мой опыт.

Повышать рейты можно и нужно если:

1. Вы перегружены и у вас очередь стоит.

2. Вы не можете позволить себе платить оклады “в рынке”.

Первое — это от силы (силы безразличия). Второе — от слабости. Но могут быть и оба фактора одновременно. Плавали, знаем. Если не делать глупостей и рынок не турбулентит — чаще чем раз в год-полтора этим заниматься не придется.

1. Текущие проекты разделите условно на две кучки: 🌞Солнышки* (хорошо и вовремя платят, стабильный поток работ, хорошо и приятно иметь дело) и 💩Геморройщики** (выносят мозг, платят 3 копейки — ну вы все знаете сами).

Геморройщикам повышайте цены сразу. Отвалятся — не беда. Зато высвободится ресурс и силы на более качественное обслуживание 🌞Солнышек (см. первое условие: вы перегружены). Знаю, что бывает в компаниях специальный тариф для геморройщиков (у нас тоже когда-то был, назывался “Элерон”; сейчас — нет).

*,** Названия категорий условные; вполне подойдет ABCDX-сегментация.

2. Далее на очереди новые входящие проекты. На них проще и безопаснее тестировать готовность рынка. Повышаем, смотрим, находим оптимум. Месяц-два это займет точно.

Если все ОК — переходим к неприятной процедуре: поднятие рейтов по новым задачам старых клиентов.

3. Ни в коем случае не пытайтесь переиграть рейты по законтрактованным работам. Это фи, и понятно почему. Исключение: клиент “потерялся” на несколько месяцев, вернулся и говорит “Погнали!”. Должен быть разумный срок, в который вы гарантируете сохранение цен. Но именно разумный.

4. Сделайте период в течении которого клиент может заказать услуги по старому рейту. Месяц или два. Предупредите клиентов заранее. Так они смогут спокойно доделать запланированные спринты и спланировать бюджет. Оставляйте время для маневра.

5. Безопаснее повышать рейты не всем сразу. А выборочно. По списку приоритетов. Например, трем клиентам в первом месяце, трем — в следующем. И т.д.

Тонкий и морально небезупречный момент: одно и то же может стоит разных денег, в зависимости от фиг пойми чего. Хотя может я загоняюсь, вон авиабилеты продают по динамическим ценам, в зависимости от куков и устройства (яблочникам — наценка), и ничего.

Как решать: самым лояльным повышаем в последнюю очередь. Типа, скидка за лояльность.

Повышение должно быть обоснованным. Коррелировать с инфляцией, рынком. Или ростом вашей проф.компетенции. Учитывайте, что большинство клиентов в той же ситуации, что и вы (если не хлеще).

Люди готовы платить, если ценность, которую вы поставляете, многократно превышает стоимость ваших услуг. Причем эта ценность — не всегда материальна (но чаще всего).

Грубая прикидка: думаю, что у нас с вами плюс-минус одинаковая экономика. Много денег в диджитале никогда не было. Читал как-то эмпирическое правило, для услуг: стоимость “наружу” должна быть x4 от стоимости, которую вы заплатите специалисту на руки. К сожалению, не помню источник. Но, похоже, схема плюс-минус корректная.

Работать ниже рынка можно либо хитря с налогами, либо урезая прибыль до нуля, либо держа зарплаты ниже рынка, а сотрудников в черном теле. Либо “играя” с человеко-часами. Вы все знаете эти игры с цифрами. То есть — ну такое... Как за два года выросли по всей стране зарплаты разработчиков — вы сами прекрасно знаете. Данные есть в открытом доступе.

Вопрос срезания костов для клиента — тема отдельной статьи. Спойлер: смотрите в сторону конструкторов. Ввязывайтесь в разработку, только если иначе — никак. А дешевая стоимость часа — вообще не показатель, в отрыве от кучи других факторов.

Бояться не надо. Турбулентное время — возможно самое удачное для изменения цен, так как такие же вещи происходят у всех и во всех сферах. Как оно должно быть, толком никто не знает.

Не дергайтесь. Не паникуйте. Не суетитесь. Деньги — это очень чувствительное место. Лучше один раз попросить 1000р, чем три раза по 100. Почему? Потому, что согласовать изменение цен — это круг ада, и лучше бы по нему ходить пореже.

Действуйте обоснованно. Не наглейте. Оставайтесь в средней вилке рынка, и особых проблем не будет.

Мой канал по управлению digital-проектами, продуктами и собой — @sibirix. Там мы разбираем подобные и еще более волнительные темы.

Оставайтесь на связи. И — успехов!