«Игра в имитацию»: как выглядит венчурная зима для небольшой технологической компании

У нас было довольно романтизированное представление об инвестициях и инвесторах. Мы получили его в хороших бизнес-школах и инвестбанках, где работали в прошлой корпоративной жизни.

Поэтому с воодушевлением относились к приглашениям поговорить, выступить, принять участие в конкурсе или подготовить документы по запросу фонда либо корпоративной венчурной студии.

Что интересного можно об этом рассказать.

1. Частные фонды: «Подрастите, потом приходите» Переговоры с фондами: сначала говорим о «венчурной зиме» и «охлаждении экономики», затем – предлагают подрасти по чеку и выручке и прочее «мы вам перезвоним».

Мы долго не могли определиться, имеют ли смысл такие переговоры при текущем состоянии рынка.

А венчурный рынок у нас такой: в 2025 году в России было заключено всего 102 венчурные сделки на общую сумму $159 млн (по данным Dsight). Количество сделок сократилось на 42%, объём рынка — на 10% по сравнению с предыдущим годом.

В I квартале 2026 года — всего 18 сделок на $9,5 млн на всю Россию (по данным Venture Guide). По сравнению с тем же периодом прошлого года количество сделок сократилось на 64%, объём инвестиций — на 75%.

На таком рынке вероятность закрыть раунд близка к нулю.

Зачем такие переговоры фондам – могу понять. Это и изучение рынка, и скаутинг, и т.д. Если вы чудесным образом вырастете без их денег, они получат возможность инвестировать в уже нерискованный актив. Если нет — они ничего не потеряли.

Зачем это компаниям – не знаю. Ведь если мы сумеем «подрасти» в этой «зиме» и «охлаждении», это значит, что справляемся и без фондов, верно? Так зачем нам будут нужны их инвестиции после того, как вырастем и зима закончится?

Складывается ощущение «игры в имитацию»: денег на рискованные инвестиции нет, но фонд продолжает делать вид, что придирчиво выбирает лучшую компанию из бесконечной очереди желающих.

2. Посредники и открыватели дверей к заказчикам Отдельный жанр — предложение «открыть двери» в крупные компании в обмен на долю. Посредник предлагает знакомство с ЛПР, но сам не вкладывает в компанию ни рубля. Такой «smart money», только без «money».

На нашем опыте большинство подобных предложений заканчивалось знакомством с сотрудником корпорации, у которого ещё не было ни сформулированной задачи, ни бюджета, ни полномочий принимать решение. Кроме того, такие посредники ищут не тех, кому твой продукт реально нужен, а тех, до кого легче «дотянуться» (знакомый знакомого).

Результат — бесконечные встречи с людьми без задачи, бюджета и полномочий.

И самое интересное, что всё то время, пока до вас доходит это печальное осознание, вы платите зарплаты команде, оплачиваете инфраструктуру и несёте все операционные расходы на имитацию B2B-продаж.

3. Корпоративные акселераторы и конкурсы Воронка здесь выглядит примерно так: корпорация собирает условную тысячу заявок, отбирает 10–20 финалистов, а в финале говорит что-то вроде «За год сможем сделать не больше трёх пилотов по миллиону рублей».

Получается, чтобы претендовать на статус одной из этих «малышек на миллион», команда месяцами готовит презентации, выполняет разные задания, репетирует питчи и отвлекает ресурсы от разработки.

Зачем это корпорации — понять можно: сам по себе конкурс – хороший результат: количество заявок, финалистов, пилотов и публикаций.

Зачем это действующей B2B-компании — понять сложно. Если вы пройдёте все этапы и войдёте в число победителей, пилот без бюджета на масштабирование — это часто убыточный проект. Трудозатраты небольшой команды на прохождение конкурса или акселератора и на само пилотирование превышают чек пилота.

Если у вас есть работающий продукт и B2B-клиенты, перед подачей заявки нужно не полениться и найти ответ хотя бы на один вопрос из трёх:

· Сколько пилотов из прошлого набора дошли до коммерческой эксплуатации? · Есть ли у пилота владелец задачи и выделенный бюджет? · Что произойдёт при успешном пилоте: каким будет порядок закупки, срок принятия решения и бюджет внедрения?

Или даже, если повезет, то и на вопрос «Хоть кто-то внутри корпорации потеряет хоть что-то, если пилот не превратится в настоящую закупку?»

4. Корпоративные венчурные студии Корпоративные фонды и венчурные студии выглядят убедительнее акселераторов. Здесь речь идёт уже не о конкурсе или пилоте, а о возможной инвестиции со стороны крупной компании.

Затем начинаются встречи, презентации, стратегические сессии и подготовка документов.

При этом спрашиваешь про сделки в прошлом году – говорят две сделки, одна из которых еще в процессе, поэтому не можем её назвать. То есть за целый год работы венчурной студии — одна сделка.

Общая статистика показывает похожую картину. В 2025 году корпоративные инвесторы заключили 27 сделок против 21 годом ранее. При этом суммарный объём вложений сократился с 4,8 до 1,2 млрд рублей, а средний чек — с 228 до 46,2 млн рублей.

Для корпоративной студии такая работа в любом случае полезна: она формирует воронку проектов, изучает технологии и отслеживает новые направления.

Для небольшой компании это снова означает затраты времени без вероятности получить инвестиции.

5. M&A Для тех, кто ищет стратегического инвестора, самый предметный вариант — это интерес корпорации к покупке компании, доли в ней или ключевой технологии.

Начинаются переговоры со стратегии, синергии и возможном M&A. Затем — подготовка к due diligence: корпорация запрашивает сведения о продукте, архитектуре, клиентах, экономике, команде и планах развития.

Для подготовки сделки такая информация действительно необходима. Но у реального M&A должны появиться конкретные признаки: ответственный за сделку, предмет покупки, порядок оценки, сроки и условия дальнейшего процесса.

Если после подробного изучения компании ничего из этого не появляется, то это снова игра в одни ворота. Корпорация получает подробное представление о рынке, технологии и клиентах, а компания — только новые расходы на переговоры и подготовку материалов.

Нам понадобилось несколько лет, чтобы разобраться в этих вариантах не со стороны инвестбанка и не в учебниках MBA, а на личном опыте. Ведь для маленькой компании время основателей и разработчиков — такой же ограниченный ресурс, как и деньги. На изучение венчурной инфраструктуры мы потратили его довольно много.

Но в результате и финансирование, и первый заказчик пришли к нам совсем другими путями. Об этом — в следующем посте.

Такие истории появляются первыми в моём Telegram-канале — подписывайтесь: epsilonvedernikova