5,5 млн рублей на пищевом оборудовании: челябинская компания без опыта работы с маркетплейсами успешно работает на Ozon

Анастасия Фадеева и Оксана Кудина, сотрудницы Foodatlas, рассказывают, как производитель пищевого и упаковочного оборудования начал торговать на Ozon.

Foodatlas продавал оборудования для пищевых цехов: грили, пельменные аппараты, профессиональные тестораскатки, вакуумные упаковщики. Но решил повысить узнаваемость среди обычных покупателей и вышел на Ozon. Сейчас, спустя три года, выручка компании на маркетплейсе — до 5,5 миллионов каждый месяц. Рассказываем, как Foodatlas сумел освоиться на Ozon.

Анастасия работает в Foodatlas с 2019 года, Оксана — с 2020-го. Они развивают новые каналы продаж. А сама компания появилась в Челябинске в 2003 году: привозил из Китая оборудование для пищевой промышленности. Ассортимент на российском рынке тогда был скудным, на мясорубках, запайщиках и вакуумных упаковщиках можно было хорошо заработать. Со временем Foodatlas стал производить в Китае товары под своим брендом.

Раньше у компании были только офлайн-точки и сайт. Но онлайн-продажи и особенно маркетплейсы становились всё популярнее, поэтому мы решили развиваться в этом направлении. Начать решили с Ozon, потому что увидели там возможности для роста.

В 2019 году мы заключили договор с Ozon и начали продавать на маркетплейсе.

Ozon открыл для продажи новые категории товаров. Сначала мы выставили на продажу мясорубки, миксеры и блендеры, так как они уже продавались на Ozon. Однако для других наших товаров подходящих категорий не было, а в чужих нельзя указать все преимущества. В итоге мы связались с техподдержкой, и Ozon сразу добавил недостающие категории. Так в каталоге появились рисоварки, запайщики, тестораскатки и вакуумные упаковщики. После нас с этими товарами начали выходить и другие магазины.

Ozon взял на себя размещение и доставку товаров. Это схема FBO — по ней мы делегировали размещение и доставку товаров маркетплейсу. Но тогда мы еще не имели опыта продаж на Ozon, и были вопросы: «Примут ли товары у водителя? А как быстро они появятся в наличии? Точно ничего не потеряется?» Мы даже застраховали всю первую партию на всякий случай.

Первая отгрузка была небольшой. Чтобы не рисковать, мы отправили лишь 15 изделий. Когда все товары доставили на склад Ozon, мы выдохнули. А после первых продаж почти прыгали от счастья, хотя за весь месяц у нас заказали лишь на 26 тысяч рублей. Но мы поняли, что на Ozon можно развиваться.

Уже во втором месяце мы продали товаров на 100 тысяч рублей, а еще через месяц — на 400 тысяч

Спустя несколько месяцев мы начали развиваться на маркетплейсе: работать с аналитикой, карточками товаров и продвижением.

Вот что мы узнали — и о возможностях, и о самом маркетплейсе.

Ozon поддерживает в трудные периоды. Когда началась пандемия, государство запретило ездить без спецразрешения, в том числе в Московской области. А мы, например, только начали продавать хлебные формы и большую часть отправляли в этот регион. Из-за ситуации с пандемией мы не рассчитывали на существенную прибыль, но Ozon в специальном письме подтвердил наш статус — мы продавали товары первой необходимости. Так мы смогли торговать дальше, в том числе хлебными формами — и они выстрелили. Люди думали, чем бы заняться дома, многие решили готовить. Ozon помог нам удержаться на рынке.

Статистика помогает принимать решения по работе. Она находится в разделе «Аналитика». Больше всего мы используем графики по продажам — следим, как часто показываются и продаются разные позиции. Если есть колебания, думаем, что на это могло повлиять: новые конкуренты или низкая позиция товара в поисковой выдаче. После можем снизить цену на товар или вложиться в продвижение.

Через контент можно продвигаться бесплатно. Полтора года назад мы вывели на Ozon инфракрасный 3D-гриль. Он позволяет готовить без запаха гари — мы как-то жарили в офисе сосиски, и помещение не пропахло. Однако товар был новый, люди боялись его брать. Мы решили показать гриль на видео — оно подтягивается на Ozon прямо из YouTube. Гриль увидели в действии, и начали покупать.

На Ozon есть приоритетная поддержка. Два года назад мы оформили подписку Premium-продавца — так могут только магазины, чья оценка по отзывам покупателей выше 4,5. Подписка дает нам доступ к расширенной аналитике, а на карточках товаров стоит пометка о качественном сервисе.

Мы удерживали премиум-статус всё это время, и осенью 2022 года Ozon предложил собственного специалиста по продвижению. Он помогает нам осваивать новые инструменты, например, объяснил, как работать с «Трафаретами». Это инструмент для автоматической настройки рекламы, когда маркетплейс сам выбирает, где продвигать товары. Теперь конверсия в корзину у нас в 1,5 раза выше.

До работы со специалистом по продвижению выручка была 3 миллиона рублей в месяц, после — доросла до 5,5 миллионов

Благодаря Ozon покупатели стали лояльнее. Если раньше они заказывали через сайт, но жили далеко, доставка могла обойтись по цене товара. Мы добавили на сайт ссылку на Ozon, и покупатели из далеких городов теперь заказывают товары на маркетплейсе — с бесплатной доставкой. Одно лишь присутствие на Ozon вызывает у покупателей больше доверия, так как маркетплейс — это гарант качества.

Мы начали с 15 позиций, а сейчас продаем больше 400. В 2023 году хотим еще сильнее расширить ассортимент и увеличить выручку вдвое

Совет тем, кто собирается выходить на Ozon: не бойтесь. Мы сами раньше не знали, как нужно работать на маркетплейсах, — даже в обработке фото для карточек товаров разбирались на уровне школьной программы. Но прошло два года и мы чувствуем себя уверенно. У вас тоже может получиться.

Если вы задумались открыть бизнес на Ozon — регистрируйтесь на сайте для продавцов, не откладывайте идеи на завтра!