Вредные советы стартапу: сжигайте деньги быстрее

Инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев креативно адаптировал принципы «бережливого стартапа» для того, чтобы увеличить скорость сгорания молодых российских компаний и помочь им как можно быстрее закрыться, открыв основателям путь к блестящей карьере подлинных серийных предпринимателей.

Материал публикуется при поддержке ФРИИ.

Идея

Самое главное в стартапе — это идея. Критически важно ее основательно продумать. Успешная идея — как хороший бренди: ей нужно дать настояться в бочках критического разума, поэтому не жалейте времени на размышления. Обсуждать ее можно только со своим проверенным бизнес-партнером. Рассказывать о ней случайным людям (да и потенциальным клиентам тоже) не стоит — украдут.

Вообще, самое страшное, что может случиться с начинающим бизнесом, — это кража вашей уникальной идеи. Команд на рынке много, а идей мало. Именно поэтому в России так мало успешных стартапов — просто нет сильных концепций, только жалкое копирование всего с Запада или, еще позорнее, с Востока. Так что если вы нашли ударную идею, берегите ее как зеницу ока. И еще. Желательно, чтобы она креативно объединяла побольше других инновационных концепций, которые уже вывели в «единороги» ваших предшественников. Да, не надо стесняться встать на плечи великих.

Если вы уже нашли свою идею, помните главное: никогда нельзя ей изменять, корректировать ее или вообще менять фокус. Важно идти до конца. Клиент все равно не знает, чего хочет. Идите по следам Стива Джобса — он никогда никому не уступал, даже когда в его идеи никто не верил. Надо просто верить и ждать.

Еще одна важная вещь — сразу сформулируйте свою глобальную миссию. Следуйте принципам книги «От хорошего к великому» Джима Коллинза с самого старта вашего бизнеса. Если вы не стремитесь изменить мир и стать как минимум новым Цукербергом, то не ждите успеха.

Бизнес-план

Теперь нужно подготовить бизнес-план. В нем необходимо проработать и просчитать все детали. Вы и ваш инвестор должны сразу знать до мелочей, как всё будет работать.

Не стремитесь написать его самостоятельно, лучше закажите у крутых консультантов — так солиднее. Инвестор не даст денег, если не будет солидного бизнес-плана с клеймом признанного бренда, поэтому не нужно жалеть денег от ангела на то, чтобы сделать впечатляющий бизнес-план. Он пригодится вам не раз и станет путеводной звездой вашего бизнеса. Между прочим, когда вы привлекаете первые деньги, одной из строк расходов можно сразу сделать создание качественного бизнес-плана. Это не расход, а инвестиция.

Распланируйте показатели вашего бизнеса на несколько лет вперед — быть может, даже до момента выхода на IPO. Желательно сделать P&L (отчет о прибылях и убытках) на 5-10 лет. Так вы получите потенциальную оценку проекта по методу DCF — инвестор приятно удивится вашей скрупулезности и вниманию к деталям. И да, раз уж вы делаете бизнес-план, обратитесь к крупному маркетинговому агентству. Его сотрудники рассчитают все расходы на продвижение, тогда вы сможете внести их в свой P&L.

Разработка продукта

После этого можно заняться разработкой. Этот процесс крайне ответственный и небыстрый. Важно, чтобы продукт был идеальным, поэтому ни в коем случае нельзя показывать его клиенту по крайней мере в ближайшие 6-12 месяцев. Идти к нему с сырым продуктом стыдно. Это сразу же поставит печать проклятия на бизнес, сделает токсичным ваш бренд. Вы ведь не зря тратили деньги на разработку логотипа и фирменного стиля, а если клиент увидит недоделанный продукт, пиши пропало. Бренду конец.

Но вернемся к разработке. Мы уже поняли, что для этого нужно время — хороший продукт, как марочный коньяк, с выдержкой лишь приобретает во вкусе и цене. Не пугайтесь, если в процессе планирования или разработки он несколько раз поменяется. Доверяйте своему чутью и стремитесь к совершенству. Именно поэтому для сильного старта вашего продукта так важен фактор удобства использования. Еще до запуска обязательно закажите независимый юзабилити-аудит. И не забудьте подписать с агентством договор о неразглашении, чтобы у вас не украли уже почти готовый продукт.

Запуск

Наконец, можно начинать подготовку к громкому запуску. Обязательно проведите фокус-группы с разными целевыми аудиториями. Ваша задача — понравиться всем, независимо от пола, возраста и социального статуса. Продукт должен быть массовым — вы же понимаете, что самую высокую капитализацию имеют те стартапы, которые работают с миллионными аудиториями (Facebook, Uber, AirBnB, Dropbox — нужны ли еще примеры?).

Конечный продукт, который вы решите показать пользователям, должен быть красивым, удобным и по всем ключевым параметрам превосходить конкурентов. Его запуск надо приурочить к началу всех кампаний — рекламных, PR- и маркетинговых. Соберите в кинотеатре «Октябрь» масштабную пресс-конференцию, как любил Стив: с большим экраном, онлайн-трансляцией и командой проекта в водолазках.

Сделайте ретейнер-контракт с крупным PR-агентством, лучше из тех, что уже работали на RIW или с крупными стартап-конкурсами. Если нужно, оплатите командировки журналистам из регионов, пригласите корреспондентов из TechCrunch и Business Insider (известные пиарщики могут вывести вас на самого Майка Бутчера, он иногда отвечает на приглашения в Twitter).

Вообще, в плотном информационном потоке даже гениальному стартапу сегодня очень сложно выделиться. Именно потому многие уникальные идеи умирают в забвении — обычно по вине ленивых журналистов. Если они не пишут даже про Coub, что уж говорить про начинающих предпринимателей.

Мнение клиентов

Теперь, когда продукт есть на рынке, можно послушать, что говорят о нем клиенты. Они никогда не врут. Спросите, нравится ли им ваш продукт, и если они скажут: «Да, мы будем обязательно им пользоваться», сразу вложитесь в маркетинг и контекст, ведь готовый клиент у вас уже есть — осталось лишь начать продажи.

Но помните — нет предела совершенству. Нужно понять, о чем мечтает клиент, и последовательно воплощать его мечту. Собираем все «хотелки» клиентов и реализовываем их в одном продукте. Конкурентоспособность важно наращивать по всем фронтам. Вы же знаете про форсайт-флот для разработки дорожных карт перспективных рынков? Сделайте то же самое для своего продукта.

Поплавайте по Москве-реке на теплоходе-флотилии Radisson со своими клиентами, спросите, каким они видят будущее проекта. Пусть они накидают идеи его развития на ближайшие несколько лет. Однако не стоит спрашивать о прошлом опыте работы с аналогичными продуктами. Прошлое — это прошлое, и вам не стоит ассоциироваться с негативом. Ваш бизнес смотрит в будущее.

Измерение успеха

Наконец о том, как измерять успех. Стартап — это, конечно, хаос, но все-таки есть кое-какие показатели, на которые вы можете смело ориентироваться.

Купите подписку на «Медиалогию» и мониторинг упоминаний бренда в социальных сетях. Постоянно следите за количеством публикаций. Ведь бренд нужно начинать строить еще до того, как вы сделали первые продажи. Активно рассказывайте про свой продукт и гениальность ваших технологий. Ориентируйтесь на несколько пресс-релизов в неделю. Измеряя число размещений, вы сможете отслеживать, как растет сила вашего бренда.

Важно на полгода спланировать конференции, на которых вы должны побывать (желательно спикером). Также подайте заявки во все стартап-конкурсы, про которые только услышите (список ближайших мероприятий вам в помощь) — хорошо было бы выиграть хоть в парочке. Иногда для этого просят стать спонсором — не жмитесь. Бренд — это долгосрочный актив.

Не забудьте: после запуска проекта должно стремительно расти количество зарегистрированных пользователей и скачиваний вашего приложения. Нужно хорошенько вложиться, чтобы получить побольше регистраций: купите рекламу в крупных сообществах, сделайте спецпроект с MDK, и у вас обязательно будет скачок посещаемости и скачиваний.

Еще хорошо бы нанять агентство для работы с отзывами в Google Play и App Store. Нужно попасть в топ бесплатных приложений. Сейчас главное — побольше пользователей, модель монетизации вы найдете потом. Монетизация на ранних этапах бизнеса — это зло, даже в американских сериалах об этом уже говорят. Инвесторы вас не поймут, если вы сразу начнете зарабатывать деньги. Это значит, что вы фокусируетесь не на росте.

Сделали всё это?

Сожгли деньги инвесторов, посыпали голову пеплом и не знаете, что делать дальше? Видимо, вы еще не знаете про концепцию бережливого развития бизнеса. На конференции Lean Startup Russia 2015 можно собрать куда более дельные советы. Не обещаем, что сразу после этого вы сделаете идеальный продукт и продадите его миллионам клиентов. Но хороший шанс не прогореть и выйти на уверенный рост точно появится.