Конкурс инструкций
Промо

Как испортить питч для инвестора

Вредные советы для предпринимателей.

Материал подготовлен при поддержке «Первой Высоты»

Один из главных моментов в жизни стартапа — общение с инвесторами. Обычно стартаперы подходят к питчингу очень серьезно: готовят мощные презентации, продумывают, как отвечать на вопросы. И всё-таки часто допускают одни и те же ошибки, которые портят первое впечатление.

Сотрудники McKinsey & Company и фонда Winter Capital не раз сталкивались с предпринимателями, которые плохо презентуют хороший продукт. На vc.ru — подборка «вредных» советов о том, как провести презентацию, чтобы всё загубить.

Сделайте очень длинную презентацию

Подготовьте сотню слайдов, расскажите инвесторам каждую мелочь. Ведите себя как на экзамене в институте: говорите так долго и быстро, чтобы инвестор не успел задать вопросов.

Как лучше сделать: не перегружать презентацию слайдами, говорить четко и по делу, оставить время на вопросы. Основатель корпорации Be Incorporated Жан-Луи Гассе рассказывает, что в молодости он и сам любил утомлять инвесторов долгими презентациями. «Стандартная история: я нервничаю, не знаю, какую из множества функций и скрытых преимуществ своего продукта показать, я в ужасе от того, что могу что-то упустить. Мое отчаяние вызывает равнодушие, а стрелки часов отсчитывают час», — вспоминает Гассе.

Теперь, когда Гассе сам стал венчурным инвестором, он советует показывать всего несколько слайдов, а потом переходить к вопросам. Главное, чтобы из презентации было понятно, кто основал стартап, какие люди есть в команде и какой у них опыт, какова практическая польза от этого стартапа и какой у проекта бизнес-план.

Не рассказывайте, кому и зачем нужен ваш проект

Ведь это и так всем понятно. Лучше посвятить выступление технологическим новшествам, которые вы используете.

Как лучше сделать: желательно еще в начале выступления объяснить, чем полезен проект и как он поможет потенциальным клиентам. Когда Михаил Попов — основатель виртуального банка с искусственным интеллектом TalkBank.io — участвовал в российском этапе крупного международного конкурса стартапов, ему казалось, что шансов на победу не так уж много. Презентации других команд были сделаны профессиональными дизайнерами, а многие стартапы к тому времени уже получили инвестиции и начали бизнес за границей.

TalkBank.io был сыроват по сравнению с остальными проектами. Но команда Попова сконцентрировалась на питче — бизнес-идею представили с точки зрения клиента, у которого есть жизненные проблемы, понятные каждому. Члены жюри тут же представили себя на месте пользователей, начали задавать вопросы и приводить примеры из своей жизни. В итоге стартап прошел в финал.

Не репетируйте

Вы же и так всё знаете о своём детище и сможете без подготовки рассказать о нём, даже если вас разбудят ночью. Тем более, у вас есть слайды — в крайнем случае можно просто зачитать их вслух.

Как лучше сделать: во-первых, не стоит озвучивать содержание слайдов, их и так все видят. Во-вторых, отрепетировать выступление лучше много раз и перед зрителями. Выступайте перед друзьями, знакомыми и родственниками. Если даже тем, кто далек от бизнеса, будет понятно и интересно, значит, презентация удалась.

Аида Легранд из проекта Witget вспоминает, чтобы попасть на крупный конкурс стартапов, команда выучила все на зубок: «Презентацию мы репетировали везде: на работе, в компании друзей, в душе, в метро и даже во сне. Для репетиции использовали зеркало, диктофон и секундомер на телефоне — не повредит проверить, укладываетесь ли вы в отведенные 5 — 7 минут. Растекаться мыслью по древу, отвлекаться на лирические отступления и всевозможные “эээ” и “нууу” времени нет. Говорить надо быстро, четко, по делу».

Не приводите примеров

Это отвлекает от сути проекта. Инвесторы сами должны знать об аналогичных проектах, и для них это лишняя информация.

Как лучше сделать: Майкл Притчард — создатель фильтров Lifesaver — в начале своего выступления на TED рассказал, что 50% людей, которые выпьют из лужи, будут страдать диареей, а за время его выступления 13 тысяч человек успели заболеть из-за плохой воды. Он привел очень жизненные и шокирующие примеры, и сразу привлек к себе внимание аудитории.

Притчард прямо на сцене добавил в аквариум с водой мусора и грязи, потом прогнал испорченную воду через свой фильтр и выпил. Сейчас его компания успешно работает в развивающихся странах.

Наглядные примеры — прекрасный способ обратить на себя внимание. Еще помогают истории из жизни. Например, Сайрус Массуми из команды ZocDoc — сервиса для быстрого поиска докторов и записи на прием — в начале выступления рассказал, как он сам однажды летел в самолете и у него лопнула барабанная перепонка.

Расскажите, что вы уникальны и у вас нет конкурентов

Это точно заинтересует инвесторов. Куда лучше, если у проекта нет ни одного конкурента — это делает компанию гораздо более привлекательной.

Как лучше сделать: на самом деле лучше всего — рассказать, кто ваши конкуренты и чем вы лучше их. Даже если прямых конкурентов нет, обратите внимание на косвенных — их, скорее всего, будет немало. В таком случае нужно объяснить, чем ваша модель будет отличаться.

Если вы скажете, что ваш проект уникален и подобных нет, значит, вы просто ничего не знаете о других проектах, либо подобный стартап никому не нужен. Или еще хуже — вы попросту пытаетесь слукавить.

Сооснователь компании Next Big Sound Алекс Уайт сумел привлечь инвестиции к своей компании в 22 года, когда придумал сервис для анализа данных в музыкальной индустрии.

Выступая перед инвесторами, он понимал, что его маленькая и молодая команда может смотреться неубедительно на фоне потенциальных конкурентов.

Во время выступления Уайт сумел донести до публики, что именно он лучше всего разбирается в том, что собирается делать. «Чем небольшая команда из города Боулдер в штате Колорадо может быть лучше крупных разработчиков ПО, сотрудничающих с Sony Music? Мой первый год в колледже совпал с годом основания Facebook. Я рос вместе с технологией, которой мы занимались. Когда я стоял в конференц-зале и презентовал наш продукт топ-менеджменту лейбла, я выглядел как представитель поколения, которому предназначались эти новые технологии. Трудно было сказать то же самое о наших конкурентах, которые присылали на такие встречи закаленных опытом продажников».

​Неопытные предприниматели допускают одни и те же ошибки. Есть несколько, на которые инвесторы обращают особое внимание. Например, если стартапер читает описание своего проекта по бумажке или перегружает слайды презентации текстом — его нужно рассказывать, а картинка, в свою очередь, должна выполнять роль визуализации.

Нередко предприниматели питчат то, что уже неактуально, к примеру, сотый интернет-магазин, или тратят много времени на описание известных фактов. Никому неинтересно знать, сколько смартфонов в мире.

Александр Сорока
основатель инвестиционной платформы Startup.Network

Теперь вы знаете, как делать не нужно

И значит можете правильно презентовать свой проект на «Первой Высоте» — конкурсе стартапов с призовым фондом $200 тысяч в виде инвестиций.

Организаторы конкурса — McKinsey & Company и фонд Winter Capital — ищут стартапы с целеустремлённой командой, качественным продуктом и понятной бизнес-моделью. Участникам нужно не позднее 4 августа подготовить презентацию проекта и опубликовать на YouTube двухминутный ролик с рассказом о стартапе.

25 августа жюри конкурса выберет 12 проектов, которые пройдут в полуфинал, а затем определит победителя, который получит $200 тысяч инвестиций и полугодовую менторскую поддержку.

{ "author_name": "Редакция vc.ru", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","advertising"], "comments": 7, "likes": 15, "favorites": 24, "is_advertisement": true, "subsite_label": "promo", "id": 25130, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 19 Jul 2017 10:00:25 +0300", "is_special": false }
Конкурс технических инструкций
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Комментарий удален

1

Вы всегда можете вернуться на сайт КП

Ответить

Комментарий удален

2

Кроненберг покажет

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Очень обламывают гифки, когда нужно читать текст! +

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Заявки принимаются только от проектов около it тематики?

Ответить
2

Нет, заявки принимаются от проектов любой тематики.
Главное - соответствовать критериям http://pervaya-vysota.ru/#howtoparticipate

Ответить
0

Комсомольской правды

Ответить
0

Статья: Сферический конь в вакууме.

Продажа грубая, дополнительная ценность слабая, про UX вообще молчу.

Я не схавал.

Ответить

Комментарии

null