Как испортить питч для инвестора

Как лучше сделать: не перегружать презентацию слайдами, говорить четко и по делу, оставить время на вопросы. Основатель корпорации Be Incorporated Жан-Луи Гассе рассказывает, что в молодости он и сам любил утомлять инвесторов долгими презентациями. «Стандартная история: я нервничаю, не знаю, какую из множества функций и скрытых преимуществ своего продукта показать, я в ужасе от того, что могу что-то упустить. Мое отчаяние вызывает равнодушие, а стрелки часов отсчитывают час», — вспоминает Гассе.

Теперь, когда Гассе сам стал венчурным инвестором, он советует показывать всего несколько слайдов, а потом переходить к вопросам. Главное, чтобы из презентации было понятно, кто основал стартап, какие люди есть в команде и какой у них опыт, какова практическая польза от этого стартапа и какой у проекта бизнес-план.

Как лучше сделать: желательно еще в начале выступления объяснить, чем полезен проект и как он поможет потенциальным клиентам. Когда Михаил Попов — основатель виртуального банка с искусственным интеллектом TalkBank.io — участвовал в российском этапе крупного международного конкурса стартапов, ему казалось, что шансов на победу не так уж много. Презентации других команд были сделаны профессиональными дизайнерами, а многие стартапы к тому времени уже получили инвестиции и начали бизнес за границей.

TalkBank.io был сыроват по сравнению с остальными проектами. Но команда Попова сконцентрировалась на питче — бизнес-идею представили с точки зрения клиента, у которого есть жизненные проблемы, понятные каждому. Члены жюри тут же представили себя на месте пользователей, начали задавать вопросы и приводить примеры из своей жизни. В итоге стартап прошел в финал.

Как лучше сделать: во-первых, не стоит озвучивать содержание слайдов, их и так все видят. Во-вторых, отрепетировать выступление лучше много раз и перед зрителями. Выступайте перед друзьями, знакомыми и родственниками. Если даже тем, кто далек от бизнеса, будет понятно и интересно, значит, презентация удалась.

Аида Легранд из проекта Witget вспоминает, чтобы попасть на крупный конкурс стартапов, команда выучила все на зубок: «Презентацию мы репетировали везде: на работе, в компании друзей, в душе, в метро и даже во сне. Для репетиции использовали зеркало, диктофон и секундомер на телефоне — не повредит проверить, укладываетесь ли вы в отведенные 5 — 7 минут. Растекаться мыслью по древу, отвлекаться на лирические отступления и всевозможные “эээ” и “нууу” времени нет. Говорить надо быстро, четко, по делу».

Как лучше сделать: Майкл Притчард — создатель фильтров Lifesaver — в начале своего выступления на TED рассказал, что 50% людей, которые выпьют из лужи, будут страдать диареей, а за время его выступления 13 тысяч человек успели заболеть из-за плохой воды. Он привел очень жизненные и шокирующие примеры, и сразу привлек к себе внимание аудитории.

Притчард прямо на сцене добавил в аквариум с водой мусора и грязи, потом прогнал испорченную воду через свой фильтр и выпил. Сейчас его компания успешно работает в развивающихся странах.

Наглядные примеры — прекрасный способ обратить на себя внимание. Еще помогают истории из жизни. Например, Сайрус Массуми из команды ZocDoc — сервиса для быстрого поиска докторов и записи на прием — в начале выступления рассказал, как он сам однажды летел в самолете и у него лопнула барабанная перепонка.

Как лучше сделать: на самом деле лучше всего — рассказать, кто ваши конкуренты и чем вы лучше их. Даже если прямых конкурентов нет, обратите внимание на косвенных — их, скорее всего, будет немало. В таком случае нужно объяснить, чем ваша модель будет отличаться.

Если вы скажете, что ваш проект уникален и подобных нет, значит, вы просто ничего не знаете о других проектах, либо подобный стартап никому не нужен. Или еще хуже — вы попросту пытаетесь слукавить.

Сооснователь компании Next Big Sound Алекс Уайт сумел привлечь инвестиции к своей компании в 22 года, когда придумал сервис для анализа данных в музыкальной индустрии.

Выступая перед инвесторами, он понимал, что его маленькая и молодая команда может смотреться неубедительно на фоне потенциальных конкурентов.

Во время выступления Уайт сумел донести до публики, что именно он лучше всего разбирается в том, что собирается делать. «Чем небольшая команда из города Боулдер в штате Колорадо может быть лучше крупных разработчиков ПО, сотрудничающих с Sony Music? Мой первый год в колледже совпал с годом основания Facebook. Я рос вместе с технологией, которой мы занимались. Когда я стоял в конференц-зале и презентовал наш продукт топ-менеджменту лейбла, я выглядел как представитель поколения, которому предназначались эти новые технологии. Трудно было сказать то же самое о наших конкурентах, которые присылали на такие встречи закаленных опытом продажников».