Промо
3 661

Слишком увлекаются технологиями и мало работают

Сооснователь инвестиционного фонда TMT Investments о ключевых ошибках стартаперов.

В закладки

Материал подготовлен при поддержке TMT Investments

С 2011 года венчурный фонд TMT Investments инвестировал в 43 стартапа, в том числе в такси-сервис Taxify, CRM-систему Pipedrive и фотобанк Depositphotos. Фонд сделал восемь полных и пять частичных выходов, продав свои проекты Monsanto, Yahoo, AOL и другим крупным компаниям. За семь лет фонд увеличил стоимость своего портфеля в 3,3 раза. TMT Investments — открытая компания, которая получила листинг на Лондонской фондовой бирже.

В своей колонке сооснователь и управляющий партнер фонда Артём Инютин рассказывает об основных ошибках новичков и делится советами, как их избежать.

Среди российских стартапов, в которые мы инвестировали, я могу выделить эти три:

  • Wrike — входит в десятку лучших мировых систем проджект-менеджмента. Инвестировали в отличный продукт и прекрасную команду Андрея Филева.
  • Scentbird — подписка на пробники духов и косметику. Отличный быстрорастущий проект и профессиональная команда единомышленников: Марии Нурисламовой, Сергея Гусева и Андрея Реброва.
  • Anews — новостная платформа со своим контентом и материалами других СМИ на пяти языках. Перспективное многоканальное новое медиа.

Все они добиваются успеха благодаря упорству и правильно выстроенной работе. Но большинство команд на старте совершают ошибки, которые мешают привлекать инвестиции и развиваться.

Отсутствие конкретных целей

Перед привлечением инвестиции основателю и команде проекта надо четко понимать, какие KPI они перед собой ставят, какая у них маркетинговая стратегия и дорожная карта. Методы работы и численность команды, конечно, сильно зависят от стадии, на которой находится проект. Если это просто идея, она не стоит ничего. Идеи носятся в воздухе и повторяются многими людьми. Гораздо ценнее конкретное воплощение.

Если проект находится на очень ранней стадии (он ещё не готов или готов, но не продвигался), то я бы рекомендовал команде поучаствовать в хакатонах, конкурсах стартапов или поучиться в хорошем инкубаторе. Это помогает искать идеи, правильные технологические решения и, в том числе, находить инвесторов.

Наши портфельные проекты Scentbird и проект облачных вычислений Sixa прошли через Y Combinator. Консультанты помогли им отстроить маркетинг, технологии, бизнес-план, завести связи в отрасли. Профессиональные менторы помогут избежать большого количества ошибок и уменьшат количество итераций на поиск правильного решения.

Естественно, количество извлечённых знаний и правильный подбор менторов зависит только от желания самой команды. В YCombinator от ребят потребовали конкретные показатели по количеству клиентов и другие KPI по уровню дохода, стоимости привлечения клиента и LTV, которых нужно достичь после трёхмесячной программы. И участники по-хорошему одержимы этими KPI. Некоторые даже развешивают по квартире бумажки с цифрами, которых надо достичь на этой неделе. Но игра стоит свеч: после демо-дня один из проектов получил приглашение пообщаться более чем с сотней инвесторов.

Нацеленность только на внутренний рынок

Когда проект начинает зарабатывать деньги, правильно понимает свои методы монетизации и может масштабироваться, он становится интересен не только ангелам, но и венчурным фондам. Наибольший интерес для них вызывают проекты, которые не ограничены рамками одной страны.

Интернет не имеет границ, поэтому фонду хочется, чтобы стартап мог масштабироваться на несколько территорий. Кроме того, в России сейчас сложилась ситуация, когда западные венчурные фонды практически полностью ушли из страны из-за санкций. Соответственно, и потенциальный объём денег для инвестирования уменьшился в разы.

Предоставление инвесторам неполной информации

Команды отправляют презентацию без финансовых показателей и считают, что этого вполне достаточно. Инвестор просит дослать показатели, и на этом процесс затягивается, либо заканчивается совсем. Нужно просто добавить одну страницу презентации с данными о доходах, зарплатах, затратах на маркетинг и общем объёме затрат в месяц.

Увлечение технологией в ущерб бизнесу

Это происходит, когда основатель больше технарь, чем бизнесмен. Он бьётся за идеальный в его понимании продукт. Сколько хороших проектов, которые развалились по этой причине я видел! Выигрывает тот, кто в течение краткого срока выпускает пусть и «на четвёрку» собранный продукт, но тут же получает обратную связь и оперативно меняет всё под потребности клиента. Мне всегда хочется сказать таким упёртым продуктологам: «Посмотрите, даже Facebook часто глючит, но зато мгновенно исправляет ошибки».

Расслабленность основателей

После достижения первых незначительных успехов основатели начинают работать меньше. Это очень быстро сказывается на проекте. Такое может произойти из-за усталости, но иногда это осознанное желание «пожить, как все». Когда основатель начинает работать меньше 10–12 часов в сутки, хочет путешествовать, отдыхать и тусоваться, всё заканчивается плачевно. Тот, кто хочет заработать миллионы, должен и работать как миллионеры. Успех в ИТ требует фанатизма и жертв.

Как фонд выявляет проекты с потенциалом

Для выявления и предугадывания этих ошибок инвесторы стараются понять для себя, насколько талантливы, адекватны и работоспособны основатель и его команда. Иногда очень многое говорят о человеке даже его аккаунты в соцсетях. Например, я знал проект, в котором дела стали резко ухудшаться из-за того, что фаундер слишком увлекся частной жизнью. Он проводил огромное количество времени в путешествиях со своими маленькими детьми. На его странице в Facebook стало появляться все меньше информации о бизнесе и всё больше — о развлечениях в кругу семьи в разных странах.

Инвесторы обычно прилагают огромное количество усилий, чтобы разыскать хороший проект. У каждого свои способы, но большое количество стартапов можно получить в свою базу через демо-дни, профильные конференции, знакомства и сайт фонда. В TMT Investments, например, сотрудники наших портфельных компаний иногда приводят своих друзей с неплохими проектами.

Методы расчёта потенциала проекта у каждого фонда свои. Мы каждый год определяем для себя сегменты для инвестирования, прикидываем примерные темпы роста и мультипликаторы лидеров сегментов: например, Slack, Lyft, Coinbase.

В этом году мы делаем упор на инвестиции в облачные сервисы, маркетплейсы, электронную коммерцию и блокчейн.

Зная текущие темпы роста, мы считаем для себя, как будет расти проект в ближайшие три года. Применяем мультипликаторы сегмента и потом делаем скидку на географию и стадию развития проекта. Заодно прикидываем, что может случиться с компанией, если она попадёт в двухлетний кризисный цикл. Эти расчёты применяем не только входя в проект, но и при частичных выходах.

Обычно фонд инвестирует в проекты в случаях, если они соответствуют его метрикам, у фонда есть экспертиза в этом сегменте, а команда стартапа талантлива. Бывает, что фонд не может договориться о цене, но это редкость. Как правило, инвесторы ещё на этапе сделки определяют, в каких раундах проекта они будет участвовать, сколько денег потратят на инвестиции в текущем раунде и сколько в последующих.

Планировать выход из проекта сложно: это уравнение с большим количеством неизвестных. В этом плане частичные выходы сделать легче, так как многие поздние раунды предполагают не только cash in, но и cash out. То есть, деньги будут не только инвестированы в компанию, но и часть средств получат фаундер и ранние инвесторы.

Не только фонд выбирает проект, но и проект выбирает фонд. Между ними должно быть взаимопонимание, они должны быть одной крови. Все хотят получить «умные» деньги — финансирование вместе с экспертизой фонда в финансовых и юридических вопросах, маркетинге, связями на рынке, помощью в последующих раундах и продаже компании. Поскольку фонды работают в своих сегментах по несколько лет, у них есть уникальные знания и опыт, которые пригодятся портфельным проектам и предостерегут их от ошибок и денежных потерь.

Я часто наблюдал ситуацию, когда компания достигала рубежа в $20 млн дохода и как бы застывала в своём развитии.

На этом этапе начинается выработка новой стратегии развития, которая должна превратить компанию в большую. Основателю понадобится взгляд со стороны и хорошие мозги людей, которые заинтересованы в успехе компании. Часто именно в этот момент проект начинает нанимать людей из больших корпораций с уникальным опытом и знаниями. Но работа с ними несёт как большой потенциал, так и большие риски. Тут-то фонды и проявляют себя в полной мере. Это важный этап развития, на котором представитель фонда на борде проекта должен быть человеком, ориентированным на бизнес, а не обычным чиновником.

На что обратить внимание при выходе на международный рынок

Когда проект вырастает и планирует масштабировать бизнес на другие страны, структура компании меняется. И от основателя в этот момент требуются мужество, изменение стиля жизни и принципов управления компанией. Он выходит из своей привычной зоны комфорта: встаёт вопрос о переезде в другую страну, улучшении уровня английского и смене быта семьи. Самые серьёзные вопросы, естественно, связаны с детьми.

Наиболее распространены две модели масштабирования проекта: создание филиалов в разных странах и переезд головного офиса. Хороший пример построения эффективных филиалов реализовали, например, микросток Depositphotos и облачная CRM Pipedrive. Продакшн и маркетинг Depositphotos находится в головном офисе в Киеве, а отделы продаж — в США, Лондоне, Италии и Польше. Головной офис Pipedrive расположен в Таллине, маркетинг — в Лондоне, финансы — в США, а разработка — в Португалии и Эстонии.

Офис Depositphotos в Киеве

Конечно, такая распределённая структура требует высочайшей культуры общения и технологии ведения бизнеса. Например, все документы должны быть в облаке, а взаимное обучение разных подразделений компании — хорошо развито.

Примеры эффективного переезда головного офиса в другую страну — проджект-менеджмент Wrike и e-commerce проект Scentbird. Основатель Wrike Андрей Филев вместе с семьёй несколько лет назад переехал в Силиконовую Долину, поэтому здесь находится головной офис компании. Часть подразделений работают из Сан-Диего, а продакшн — из Ирландии и России.

Ещё одна важная задача, которая стоит перед проектом, который начал масштабироваться на несколько территорий — усиление кадров. В этот период роста в компанию привлекают специалистов из известных корпораций. От основателя требуется особая мудрость, чтобы нанять подходящего сотрудника.

Например, в Германии практически невозможно уволить человека — трудовые договора всегда не в пользу компании.

В Штатах, например, сотрудник вообще может засудить компанию на огромные суммы. Знаю случай, когда проект взял сотрудницу из большой корпорации за $240 тысяч в год. Она оказалась совсем никчёмной, и руководство попыталось её уволить. Девушка сразу же подала заявление в суд с какими-то безумными формулировками: что её не ценят, притесняют и т.п. Суд обязал компанию при увольнении выплатить ей зарплату почти за два года!

С ростом компании и переходом в новую стадию на основателя ложится непропорционально большая нагрузка. Иногда акционеры или сам фаундер осознают, что его компетенций недостаточно для перестройки и ускорения компании. Приходится нанимать нового CEO, а основатель становится акционером. Правда, в ИТ-бизнесе эта замена редко бывает эффективной. Гораздо чаще при замене основателей компания замедляет рост и ухудшает качество продуктов.

#партнерский #АртёмИнютин #АртёмИнютинTMTInvestments #АртёмИнютиностартапах

{ "author_name": "Fedor Karnakov", "author_type": "editor", "tags": ["\u043f\u0430\u0440\u0442\u043d\u0435\u0440\u0441\u043a\u0438\u0439","\u0430\u0440\u0442\u0451\u043c\u0438\u043d\u044e\u0442\u0438\u043d\u043e\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0430\u0445","\u0430\u0440\u0442\u0451\u043c\u0438\u043d\u044e\u0442\u0438\u043dtmtinvestments","\u0430\u0440\u0442\u0451\u043c\u0438\u043d\u044e\u0442\u0438\u043d","advertising"], "comments": 11, "likes": 0, "favorites": 47, "is_advertisement": true, "subsite_label": "promo", "id": 50467, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Tue, 13 Nov 2018 13:50:57 +0300" }
{ "id": 50467, "author_id": 160974, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/50467\/get","add":"\/comments\/50467\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/50467"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199134, "possessions": [] }

11 комментариев 11 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

что-то мне не нравится акцент этого чувака на сожалении, что в развитых странах нет возможности просто дать пинка под зад неугодившему сотруднику

Ответить
1

Подтверждаю этот факт. Особенно трудно уволить в Европе типа Франции и Германии.
У нас стартап в Англии. Там все слишком хорошо знают свои права. Удалось уволить некомпетентную сотрудницу в испытательный срок. Позже было бы сложно и дорого.

Ответить
0

У нас ничем не проще, если по закону. Кроме прогулов, не на мнимую аттестацию же рассчитывать, которую к тому же в первый год вообще нельзя проводить.

Ответить
0

И это правда. Но в Росии законы работают много хуже, чем в Европе. Здесь из маленькой компании можно уволить без выплаты зарплаты. У нас зарплаты серые до сих пор. В Европе это все гораздо сложнее сделать.

Ответить
0

Зарплаты серые не в таком большом объеме, как это кажется ;) В моем окружении и окружении друзей и работающих родственников максимум одних знаю, работающих как ИП, которые мало проводят офиц, остальные все работают по-белому.

Ответить

2

Совершенно прав. Сейчас школота научилась нажимать кнопочки, посмотрели БМ и начинают себя цукербургерами корчить.

Ответить
1

Юридически подкованный офисный хомячок это довольно опасная штука)

Ответить
7

А девушка не такая уж и никчемная - таки она заработала полмиллиона

Ответить
1

Хорошо написано, что надо пахать и делать своё дело, но нет информации какую сумму на PRE-SEED или SEED вы вкладываете\покупаете за 7-10% доли...также напрягает вот это "Иногда очень многое говорят о человеке даже его аккаунты в соцсетях. Например, я знал проект, в котором дела стали резко ухудшаться из-за того, что фаундер слишком увлекся частной жизнью."
т.к. мы люди одеваем костюм на бал\презентацию и в трусах дома ходим (я так делаю часто) и соответственно обо мне по соцакку вы скорее скажете - чудак в Китае и всего-то.

Ответить
1

Все очень водянисто описано, очевидные мысли без инсайтов. "сделайте kpi, мыслите глобально, выходите на зарубежные рынки". Нет инсайтов. Сделали бы TL;DR в духе:
Проблема = варианты решения

Мне кажется очевидным, что команды добиваются успеха благодаря упорству и работе.
Все они добиваются успеха благодаря упорству и правильно выстроенной работе.

Отсутствие конкретных целей, надо четко понимать, какие KPI они перед собой ставят

Все хотят заработать денег.
Делим на две группы - с подтвержденной гипотезой по заработку и неподтвержденной(pre-seed).
С подтвержденной все понятно, если не подтвержденная бизнес-модель, то где брать ресурсы, на время обкатки моделей? Или как лучше построить работу?

Перед привлечением инвестиции основателю и команде проекта надо четко понимать, какие KPI они перед собой ставят, какая у них маркетинговая стратегия и дорожная карта.

Общие слова про стратегию, KPI и карту. Действия порождают шаги, а не красивый план.
Накидали мы план захвата мира, но ничего не сделали - вот проблема на мой взгляд.
Или придумали невыполнимый KPI.

Нацеленность только на внутренний рынок

Как целиться на другие рынки, не зная их особенностей? А стартапу без средств? Об этом рассказывайте.

Когда проект начинает зарабатывать деньги ... он становится интересен

Это элементарно. Как выйти то на другой рынок, пребывая в одних реалиях?

Интернет не имеет границ, поэтому фонду хочется, чтобы стартап мог масштабироваться на несколько территорий. Кроме того, в России сейчас сложилась ситуация, когда западные венчурные фонды практически полностью ушли из страны из-за санкций. Соответственно, и потенциальный объём денег для инвестирования уменьшился в разы.

У интернета нет границ, западные фонды ушли, объем уменьшился. И что делать? Где решение?

И, конечно, призываем
Артём Инютин

к ответу.

Ответить

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }