Следим за руками: сколько стоит подбор менеджера по продажам

Бизнес это, в первую очередь, затраты и уже потом прибыль. Не вложив деньги, доход не получить. И чтобы “масштабировать” доход, в первую очередь нужно вложиться в найм специалистов для отдела продаж. В новом материале UP business мы решили немного посчитать.

Как правило, компании просчитывают не оптимистичный, а наоборот — самый неблагоприятный, затратный сценарий. Ведь, положительный результат, на который никто не рассчитывал, намного лучше, чем разочарование от недополученного.

Вот почему мы делаем продуманный расчет рентабельности под конкретный бизнес по самому пессимистичному прогнозу, но чтобы по его итогам затраты обязательно окупались.

Итак, базовая стоимость подбора одного сейлза (без учета скидок за объем) — 75 тысяч рублей, подбор же 3 человек будет стоить порядка 180 тысяч рублей. На всякий случай в расчет будем закладывать эту сумму.

Скоринг кадровых агентств показал начальные расценки кадровых агентств — 85 тысяч рублей. В результате торга цена может упасть до 60-70 тысяч рублей. Если учесть, что некоторые компании вообще не рассматривают оклады ниже 40-50 тысяч рублей, примем цифру в 85 000 как наиболее пессимистичную.

Обычно HR-фрилансеры и HR-агентства подбор сотрудника оценивают в процентах от ежемесячного или годового дохода. В частности, рекрутеры-фрилансеры привыкли отталкиваться от 100% базового ежемесячного оклада. Если речь идет о Москве, то вряд ли кто-то опустит планку ниже 40 тысяч.

А теперь попробуем рассчитать время и трудозатраты на поиск сейлза.

Чтобы нанять одного сотрудника, вам необходимо провести собеседование как минимум с шестью кандидатами. На что уходит ваше время при этом? Вы договариваетесь о встрече с соискателем, потом ждете его, беседуете с ним. В итоге вы тратите на одного соискателя около полутора часов, а на шестерых это уже около 10. И сейчас пока речь идет о найме только 1 сотрудника. Соответственно, подбор 3 специалистов отнимет у руководителя 30 часов.

За счет чего тратится так много времени? Ситуации, когда из трех нанятых продавцов все трое остались работать, очень редки, их следует рассматривать как исключения и уж точно не стоит на них рассчитывать. Поэтому нужно принимать во внимание текучку. В нее мы включаем все, что идет после удачного для соискателя собеседования.

Это реальное время, которое придется потратить на поиск даже не 3, а 5 человек. Почему? Из 5 нанятых останутся работать, скорее всего, трое. То есть, на 3 позиции сразу набираем 5 человек.Простая арифметика: если вы хотите провести собеседование с 10 претендентами, нужно пригласить 40 человек, а для этого требуется ознакомиться со 100-150 резюме. Конечно, это очень грубая, но правдивая прикидка, поскольку она отражает реальное время, затраченное на подбор сотрудника.

В данном случае имеется в виду ваш чистый доход. В числе наших клиентов есть владельцы малого бизнеса от 200 до 700 тысяч, но есть и владельцы среднего и средне-крупного бизнеса от 2 до 50 миллионов. Тут важно понять, имеет смысл заниматься наймом самостоятельно. При низкодоходном бизнесе стоимость часа невелика, а значит не стоит перепоручать подбор кадров подчиненным. Согласитесь, одно дело, когда бизнес отнимает у вас 10 часов в неделю и приносит 100 тысяч и совершенно другое — уделять ему по 40 часов в неделю с тем же результатом.То же самое справедливо и в отношении руководителя: его присутствие на собеседовании расходует и его время, которое (по нашим минимальным прикидкам и с учетом налогов) стоит от 80 тысяч рублей в месяц.

Хорошо, если в вашем бизнесе есть поток заявок, но для масштабирования прибыли вам просто необходим хороший продажник. Также неплохо, если ваши сейлзы работают и как маркетологи, создавая самим себе трафик заявок (как это бывает в b2b сфере). Здесь налицо — прямая корреляция: чем больше активных продавцов, тем больше выручка.

Для нашего расчета мы берем среднюю прибыль в месяц, которую обеспечивает продавец. Считаем стоимость ваших трудозатрат: умножаем стоимость вашего часа на потраченное время. Если директор также принимает участие в найме, считаем аналогично. Нам попадались и, скорее всего, еще будут попадаться компании, которые зачем-то снаряжают на собеседование настоящую делегацию руководителей: начальника отдела, начальника смежного отдела, финансового директора и так далее. Если этому не препятствовать, всё так и будет. (Более подробную консультацию вы можете получить у экспертов UP business).

В нашей работе мы учитываем поправки на реальные показатели текучести кадров. Если стоит задача нанять 3 сейлзов, то в зависимости от возможностей клиента, мы нанимаем от 5 до 10 кандидатов. Причем, можем нанять троих за одну операцию, затем еще троих вторым этапом. Это повлечет небольшое увеличение затрат по времени, но поскольку его не будет в расчете, клиент должен об этом знать.

А вот как не тратить время на неэффективных менеджеров по продажам — это вообще отдельная тема, которую мы раскрываем в других наших статьях. По этому вопросу вы можете также проконсультироваться у экспертов UP business.

Сколько теряет бизнес из-за отсутствия сейлзов? Довольно часто складываются ситуации, когда у компании настолько огромный поток заявок, что продажники не успевают его обрабатывать, либо показывают отвратительное качество работы с готовыми клиентами. Чтобы посчитать недополученную выручку за период отсутствия продажников, будем ориентироваться на усредненную “грязную” прибыль, приносимую одним специалистом отдела продаж. На наш взгляд, считать упущенную выгоду — правильный подход.

Если в компании есть свой HR-специалист, на этом можно сэкономить, например, заплатить ему сорок тысяч вместо шестидесяти или просто размещать вакансии вместо приобретения базы. Как правило, по-другому работать никто не может. Мы же имеем дело с множеством компаний со своим HR-отделом, в каждом из которых по 5 человек со средней зарплатой в 50 тысяч. И это без учета налогов, рабочих мест, компьютеров и так далее.

У нас есть отдельная Excel таблица, в которой вы можете проставить свои реальные цифры и рассчитать стоимость рабочего места с дополнительными затратами. Результат вас сильно удивит, и вы поймете, что работать с нами выгоднее. Напишите в UP business и мы отправим ее вам.

После всех манипуляций по итогу получим полную стоимость найма 3 продавцов. Стоит отметить, что проще всего делать расчеты именно по сейлзам, так как по ним есть понятные показатели, на которые мы сотрудников и выводим. Стоимость найма другого персонала рассчитать чуть труднее, но тоже выполнимо. Словом, подставляйте свои цифры, делайте расчеты и обязательно задавайте вопросы, чтобы принимать осознанное решение. Мы также заинтересованы в прибыльных проектах, поскольку они помогают нам зарабатывать.

Получить консультацию по подбору персонала>>

Подобрать сотрудников на 186+ должностей, как штатных, так и удаленных https://upinc.ru/

Есть вопросы по эффективному подбору персонала, мы бесплатно за 15 минут проконсультируем вас по телефону или в любом удобном мессенджере –

Whatsapp, Telegram: +7 (499)113-43-22