Рокетбанк: что происходит с «простым банком для самозанятых» и почему в QIWI взяли курс на B2B2C

В конце марта мы объявили о том, что закрываем B2C-бизнес Рокетбанка. Это была резонансная новость для рынка — не только потому, что Рокетбанк полюбился тысячам людей, но и потому, что банковские аналитики тут же кинулись предрекать «конец эпохи необанков» и рассуждать о том, что в России нет финтеха.

После этого объявления мы продолжили обслуживать счета клиентов сервиса, но уже на других условиях — например, подняли тарифы (кроме зарплатных клиентов). Мы также предложили клиентам интересную программу перехода в Тинькофф с сохранением баллов лояльности. Но главное — мы продолжили пилотировать сервис Рокетбанка для самозанятых, который родился и начинал развиваться еще в QIWI. Об этом сервисе — и о давнишнем фокусе QIWI на самозанятых и наших сервисах для этой ниши — и пойдет речь чуть дальше.

Новость о том, что мы закрываем B2C-направление Рокетбанка, позитивно восприняли, кажется, только те, кто разбирается в стратегии, табличках P&L и бизнес-моделях. Для них решение Совета директоров не оказалось ни сюрпризом, ни разочарованием. Когда у компании, которая живет за счет того, что зарабатывает деньги, на балансе убыточный продукт — несмотря на значительные инвестиции в его развитие, — логичным шагом является продажа актива. И до решения о сворачивании бизнеса мы пытались продать Рокетбанк более полугода. Но об этом позже.

Рокетбанк в целом представлял собой торжество маркетинговой мысли — яркий бренд, запоминающиеся коммуникации, «человечный», клиентоориентированный подход, удобное приложение. Чего это стоило инвестору? Недавно генеральный директор нашего платежного сегмента Андрей Протопопов дал интервью Banki.ru, где рассказал в том числе и о судьбе Рокетбанка. Но мы до сих пор слышим множество вопросов о том, что с Рокетом — от пользователей, партнеров и широкой общественности.

Что же происходит с банком сейчас? И какие у нас планы на Рокет?

Мы купили Рокетбанк в 2017 году (окончательно мы забрали Рокет к себе уже в 2018 году — быстрой интеграции Рокета к нам помешала санация «Открытия»). Мы инвестировали в крутую команду, современный автоматизированный подход к обслуживанию потребителей, качественную и лояльную клиентскую базу. В тот момент группа QIWI была в процессе созданиях той самой экосистемы, и мы рассчитывали, что Рокетбанк сможет помочь другим нашим продуктам и vice versa.

За время, что Рокет был с нами, сервис запустил несколько востребованных функций и работал над удобным мобильным приложением. Важнейшей и наиболее многообещающей инновацией в итоге стал сервис автоматизации работы самозанятых — тот самый пилот, который мы продолжаем развивать внутри экосистемы QIWI.

Рокет придумывал, запускал и творил за счет наших инвестиций и банковской лицензии. Наше руководство и инвесторы видели это и, сопоставляя друг другом громадный убыток и рисковые эксперименты, все больше склонялись к тому, что Рокетбанку с нами не по пути. Окончательно это стало ясно год назад, когда Рокет представил стратегию развития, которая была сопряжена с еще большими расходами для QIWI — при неясных перспективах выхода на безубыточность.

В тот момент Совет директоров рекомендовал полную или частичную продажу Рокетбанка. Спустя полгода переговоров со всеми крупнейшими игроками, в чьих экосистемах мог работать Рокетбанк, мы поняли, что продать сервис не получится. Ярких брендов и так много, а деньги где?

Мы уже не раз говорили о том, что самозанятые — стратегически важный сегмент пользователей для QIWI. По оценкам РАНХиГС, в России около 16-17 млн людей, работающих на себя, и эта цифра ежемесячно растет. В связи с кризисом и режимом самоизоляции фрилансеров становится больше, динамично развивается гиг-экономика — блогеры, стримеры, дизайнеры, курьеры, таксисты. Многие в России совмещают основную работу с подработкой. В общем, рынок многообещающий для финтеха, на котором ждут хороших и удобных решений для ведения бизнеса, автоматизации и отчетности.

Нам традиционно получается делать решения для ниш: «Таксиагрегатор» для рынка такси, «Выплаты самозанятым» , проект «Руслом» для сборщиков лома, «Безопасная сделка», которой активно пользуются крупнейшие сервисы по поиску фрилансеров. Эти решения решают конкретные задачи бизнеса или людей. Нам важно развивать неохваченные финтех-услугами рынки, делать так, чтобы люди и бизнес больше пользовались электронными деньгами — это удобнее, прозрачнее, по закону.

Наш подход очень простой. Мы видим самозанятых такими, какие они есть. Многие привыкли представлять себе программиста или веб-дизайнера, который пьет лавандовый раф, работая в коворкинге. Но большинство из них — представители совсем других профессий. Веб-мастера, таксисты, стримеры, курьеры, разнорабочие, продавцы-консультанты и многие другие. Они зарабатывают на ставках на спорт и сборе тонн металлолома. Этим людям нужен надежный партнер, который понимает их и предлагает не рафинированный, а персонализированный набор сервисов. И мы гордимся тем, что мы смогли стать для них таким партнером.

Важно отметить, что мы запускаем и развиваем сервисы как для людей, так и для бизнеса. В этом смысле сервис Рокетбанка — это пример B2B2C-сервиса, когда его конечный потребитель — физическое лицо, но наш клиент — бизнес, который с этим физическим лицом (самозанятым, фрилансером) работает. И именно на такие сервисы мы делаем все большую ставку.

В контуре QIWI над решением Рокетбанка для самозанятых работает команда из 300 человек.

Платформа Рокета работает с середины 2019 года, но только в этом году мы увидели, какую пользу наш продукт несет фрилансерам. Режим самоизоляции и кризис стали для нас стимулом к усиленной работе над сервисом и поиском новых решений. Мы особенно гордимся тем, что смогли привлечь на платформу максимально востребованную категорию самозанятых этой весной — курьеров.

Наш план — создать платформу, которая снимет головную боль с самозанятых и бизнеса, который с ними сотрудничает. Представьте, что вам не нужно ни о чем думать, кроме работы — все остальное делается за вас автоматически в пару кликов. Наш следующий шаг — выпуск дебетовых карт для самозанятых с кредитным функционалом. Сейчас такая дебетовая карта предлагает кастомизированные тарифы и комплементарна имеющимся решениям QIWI: кошельку, выплатам, сервисам для отдельных аудиторий. На ближайший год мы также планируем запуск личного кабинета для юридических лиц.

Мы настроены позитивно — сейчас решение Рокетбанка по выплатам самозанятым показывает отличные результаты. С марта мы наблюдаем стабильный рост количества клиентов: весной на 23-33% ежемесячно, а летом 8-16% (из-за сезонной динамики рост оказался ниже весеннего).