Что такое корпоративное решение в digital и как оценивать разработчиков таких решений
Рейтинг разработчиков корпоративных решений был запущен в 2022-м. Получилось неплохо, но можно лучше. Нужно лучше. Впервые в истории «Рейтинга Рунета» мы решили собрать экспертную группу, чтобы обсудить с ними текущую методику и придумать новую. Итог: чёткое определение корпоративного решения, новые параметры и срезы. Детали — в статье.
Прежде чем рассказать про работу экспертной группы, сделаем короткого Ремарка. Несмотря на то, что рейтинг новый, «нулевая строка» в нём была выкуплена по цене х10 от начальной:
К слову, ближайший аукцион начнётся 5 сентября в 14:00.
Задачи экспертной группы
На какие вопросы нужно было ответить:
- Что такое корпоративное решение?
- На какие срезы нужно разделить рейтинг, чтобы они отражали спрос целевой аудитории?
- По каким параметрам оценивать компании и как их учитывать?
- Как собирать и проверять данные?
В группу вошли прекрасные специалисты:
- Олег Громов, CEO & Founder в Extyl
- Александр Букуров, CEO & Founder в Вебпрактик
- Влад Савин, управляющий директор в KOTELOV
- Сергей Круглов, партнёр и продакшн-директор в ITECH.group
- Константин Степанов, CEO & Founder в Ovva
- Никита Рязанцев, генеральный директор в Mechanica
- Александра Казакова, директор по маркетингу в Технократии
В Штатах нас бы за такую гендерную репрезентативность закенселили, обвинили в мизогинии и заблокировали банковские счета.
Определение корпоративного решения
Это оказалось самым сложным.
Мы выкладывали запись первого совещания в Телеграме, можете посмотреть. До драки не дошло, но мнения, скажем так, отличались. Поэтому мы решили сформулировать требования, чтобы быстрее договориться. Вот они:
- Включать достаточное число агентств и проектов, чтобы рейтинг был показательным и репрезентативным.
- Отличать этот рейтинг от других. Например, «решение для крупной компании» не подходит, потому что такой рейтинг уже есть.
- Позволять увидеть решение в документах или артефактах.
И бонус: позволять выделить корпоративное решение в проект, который потом может пойти в конкурс.
Вот к чему мы пришли:
Корпоративное решение — это разработка, интеграция или услуга для цифрового продукта (проектирование, аудит), пользователем которой являются сотрудники компании, направленная на решение задачи/проблемы самого бизнеса, а не его внешних агентов: партнёров, клиентов и т.п.
Чтобы было понятнее, даём примеры и антипримеры:
+ Система обработки заказов на отправку.
– Клиентское приложение, позволяющее отправителю вызвать курьера и следить за доставкой.
+ Система работы с вакансиями, где они назначаются HR-ам, меняются статусы, пишутся отчёты, анализируется отклик.
– Сайт со списком вакансий, где соискатель может отправить отклик.
+ CRM с обработкой заказов от партнёров, управлением системой лояльности и аналитикой продаж.
– Личный кабинет для партнёров, в котором они делают заказы, видят статусы, скидки и т.п.
+ Настройка корпоративной телефонии: маршрутизация звонков, робота с ответами, связки с CRM и т.п.
– Подключение подменного телефонного номера к сайту компании.
С таким определением группа согласилась, и мы перешли к методике.
Срезы
Срезом мы называем подрейтинг внутри основного рейтинга по отдельной характеристике.
В результате обсуждений мы решили сделать три среза:
- По типу решения. CRM, ERP портал и т.п. Справочник в работе.
- По инструментам. Будем использовать наш текущий справочник.
- По типу компании. Причём задача здесь — не просто разделить компании на типы, а выделить тех, кто умеет делать сложные решения и выделять на проект большие ресурсы — «бутики». Мы провели серию экспериментов на реальных данных в трёх рейтингах — SEO, web-разработка и корпоративные решения — и получили близкое к реальности разделение. Про формулу расскажем позже, когда проверим её на всех рейтингах и будем на 100% уверены.
- По размеру бизнеса клиента. Здесь одно изменение — малый и средний бизнес объединены, потому что в корпоративных решениях есть большие и «остальные». Некоторые считают, что корпоративные решения могут быть только у больших (и в рейтинге должны быть только большие), но мы — не эти некоторые.
Внутри срезов будут фильтры по цене и городу. Кому-то старше 50 (да вы ещё и эйджисты!) важно, чтобы подрядчик был «рядом».
Параметры оценки и формула расчёта
Наконец, самое вкусное: по каким параметрам оценивать компании.
Сейчас мы используем следующие параметры: выручка, число клиентов, число крупнейших компаний, средняя продолжительность работы с клиентами. Формула, если кому интересно, такая (можете пропустить, если математика не интересна):
Балл = (α/A + ϱ/Р + 0,1ϐ/B)/2,1t*100)
α — число клиентов, для которых выполнен хотя бы один «корпоративный» проект.
A — число клиентов всех участников рейтинга, для которых выполнен хотя бы один «корпоративный» проект.
ϱ — скорректированная выручка агентства по «корпоративным» услугам за три года. Для расчёта берётся доля оборота по корпоративным решениям (с учётом курса валюты по отношению к рублю, если юр. лицо не российское), и полученное значение умножается на три коэффициента.
— Годовой: за 2021-й год — 1.5, за 2020 — 1.25, за 2019 — 1.
— Региональный: если основной офис расположен не в Москве, коэффициент рассчитывается через МРОТ региона, где находится агентство. Если МРОТ региона больше МРОТ Москвы, коэффициент равен 1, если меньше — как МРОТ в Москве, делённый на МРОТ региона.
— Долевой: для основного рейтинга он равен 1, для срезов он высчитывается через соотношение количества времени, затраченного агентством на «корпоративные» проекты, и общего времени, затраченного всеми участниками рейтинга.Р — сумма ϱ всех участников рейтинга.
ϐ — количество крупнейших клиентов, для которых выполнен хотя бы один «корпоративный» проект.
B — количество крупнейших клиентов всех участников рейтинга, для которых выполнен хотя бы один «корпоративный» проект.
t — если средняя продолжительность работы с клиентами агентства (τ) меньше средней для всех участников рейтинга (T), коэффициент равен 1; если больше, коэффициент рассчитывается по формуле (t = 1 + τ / T / 5).
Некоторые параметры не изменятся: выручка, число «корпоративных» клиентов и число крупнейших компаний. Ни мы, ни эксперты не увидели оснований что-то здесь менять.
Один параметр изменится — средний срок работы с клиентом. Его вес вырастет вдвое. Причины простые:
- Хорошо сделал — с тобой дольше работают. В корпоративных решениях это 100% так, потому что цена ошибки значительно выше. Представьте, что у производственной компании скидка для партнёров из-за технической ошибки увеличивается в 10 раз на обороте в 100 млн ₽.
- Оценка результатов работы подрядчика делается более компетентными людьми, чем, например, в сайтах или SMM, которые частенько отдаются рядовым маркетологам (без обид).
А теперь к новым параметрам.
Начнём со спорного — благодарственных писем. Мы не уверены, что получится, но хотим попробовать. В формуле будет учитываться число писем от корпоративных клиентов, помноженное на коэффициент 0,1.
Почему мы хотим его ввести? Потому что, по нашему мнению, получить письмо с печатью компании за корпоративное решение сложнее, чем у ИП за сайтик.Ещё можно было бы учитывать должность подписанта: чем она выше, тем больше ответственность за подпись. Но: а) письмо может быть выдано от организации; б) слишком сложно сделать нормальный список должностей — все эти head, директор, руководитель, первый заместитель и т.п., — да ещё и назначить им веса. И размер компании, но у нас нет подтверждения корреляции числа сотрудников со сложностью получения письма.
Второй и третий новые параметры — это разнообразие навыков и специализация. Если в компании заказчика многое завязано на какую-то платформу — например, 1С, — важно, чтобы разработчик умел с ней работать. Если завязки нет, то подтверждённый проектами широкий стек, вкупе с другими параметрами, скорее всего указывает на более высокий уровень разработчика.
А вот как эти параметры будут учитываться (можно прочитать только выделенный текст и не углубляться в математику).
В основном рейтинге: чем разнообразнее, тем лучше:
- Считаем «разнообразие»: сколько в среднем инструментов используют компании и находим среднее.
- Берём «разнообразие» каждого участника сравниваем его со средним. Если оно ниже, результат равен единице. Если выше, то ищем разницу, делим её на пять — понижающий коэффициент используется, потому что это не так важно, как, например, клиенты или выручка, — и результат прибавляем к единице.
- Оценку «разнообразия» ставим в формулу.
В срезах по инструментам: чем больше специализация, тем лучше:
- Считаем среднюю долю клиентов, для которых были сделаны проекты с выбранным инструментом, у всех участников среза.
- Долю каждого участника делим на получившуюся среднюю долю по срезу. Это показатель специализации.
- Показатель специализации делим на два. В срезе по инструменту он важен, но всё же не так, как выручка и клиент.
Сбор и проверка данных
С точки зрения сбора данных мы видим три сложности:
- отличить корпоративное решение от другого;
- проверить подлинность благодарственного письма;
- проверить использование инструментов.
Начнём с отличия решений. На совещаниях эксперты называли примеры проектов, которые вполне можно отнести к корпоративным решениям. Например, CRM для интернет-магазина или интеграция сайта того с системами учёта. Поэтому мы решили сделать несколько исключений:
- Считать корпоративным решением ПО, сделанное для интернет-магазинов, если это не сам сайт интернет-магазина. Например, программу для автоматической загрузки дилерских остатков. Главным условием попадания в рейтинг разработчиков интернет-магазинов является создание сайта, и выручка учитывается именно за работу с сайтом.
- Считать корпоративным решением разработку middleware между клиентской и корпоративной частью. Пишешь интеграцию между чатом и CRM — можешь заявить её как корпоративное решение.
- Не считать корпоративным решением услуги, результат которых используется сотрудниками, но не относится к цифровой разработке. Например, инструкция по использованию фирменного стиля или консалтинг по финансовым процессам.
Как проверить подлинность благодарственного письма? Выборочная проверка — как с проектами.
Письмо должно быть:
1. на бланке клиента;
2. с печатью от юридического лица, заявленного в договоре;
3. с упоминанием оказанных «корпоративных» услуг, а не просто «спасибо за профессиональную работу».
Наконец, проверка использования инструментов. Мы пока не придумали, как это делать, поэтому полагаемся на то, что агентствам невыгодно обманывать. Если придёт серьёзный заказчик за опытом работы с конкретным инструментом и поймёт, что его обманули, это ущерб репутации. А если не проверит и поверит, придётся рисковать и брать проект без опыта и навыков. В такой ситуации можно улететь в минус, опозориться и испортить отношения.
Заключение
Изменения в методике выглядят существенными, но насколько они повлияют на распределение мест, увидим в апреле 2023-го.
Ещё раз огромное спасибо экспертам: Олегу Громову из Extyl, Александру Букурову из Вебпрактик, Владу Савину из KOTELOV, Сергею Круглову из ITECH.group, Константину Степанову из Ovva, Никите Рязанцеву из Mechanica и Александре Казаковой из Технократии.
Получилось здорово, и мы точно будем использовать экспертные группы для доработки методики других рейтингов. Ждите анонсов.
Если вам есть что сказать про новую методику, ждём в комментариях.
Кстати, мы завели новый Телеграм-канал, где мы будем писать про рынок, выбор подрядчика, публиковать аналитику и интервью, а старый канал оставим для чисто для рабочих вопросов в рамках «Рейтинга Рунета». Подписывайтесь на новый, не отписывайтесь от старого :)
Благодарю за огромную работу
Это вам спасибо.