Что помогает продавать на триллион лучшим DIY-ритейлерам России: исследование интернет-магазинов 2024
В прошлом году рост рынка DIY в России составил 20%, а к 2028 году прогнозируется удвоение его объемов — в том числе, за счет онлайн-продаж. Мы провели исследование интерфейсов ТОП-10 самых популярных интернет-магазинов стройматериалов в России, чтобы рассказать вам, что помогает им быть лидерами в своей нише.
Меня зовут Максим Панфилов, я основатель и директор студии разработки panfilov.digital. Мы больше 10 лет сотрудничаем с клиентами из сферы DIY и стройматериалов, товаров для дома и инженерных систем — среди наших клиентов ТД «Петрович», ДКС, Rehau и другие. Три года назад мы запустили крупный интернет-магазинов стройматериалов в Казахстане «Аквилон».
Мы выбрали 10 самых больших по объему продаж компаний и проанализировали их интернет-магазины по трем направлениям: общие функциональные отличия, процесс оформление заказа и карточка товара – чтобы вы могли применить лучшие практики рынка на своих проектах.
В этой статье мы поделимся несколькими тезисами о том, какие функциональные решения используются в интернет-магазинах лидеров российского рынка DIY.
Полную версию исследования в PDF можно скачать здесь.
Специфика онлайн-торговли стройматериалами и товарами для дома
Базовая схема пути пользователя у интернет-магазинов стройматериалов стандартная для e-commerce: каталог или поиск → карточка товара → корзина → доставка и оплата → покупка.
Однако в онлайн-продажах стройматериалов есть свои особенности, которые определяют функциональное наполнение сайтов:
- Неоднородность товарной номенклатуры: чаще всего в каталоге десятки тысяч наименований из десятков, а иногда сотен категорий. В каждой категории у товаров свой набор характеристик, единицы измерения, условия доставки.
- Сезонность: продажа многих строительных материалов зависит от сезона (стройка активизируется весной и летом).
- Широкая аудитория: в сегменте DIY присутствуют как профессиональные строители и ремонтные бригады, так и обычные потребители, занимающиеся ремонтом своими силами.
- Консультативная продажа: многим покупателям, которые не являются экспертами в стройке и ремонте, необходима поддержка и консультация. Неправильно выбранный материал может привести к браку или лишним расходам.
- Логистика: часто клиенты заказывают стройматериалы из ближайших к ним складов, чтобы минимизировать расходы на доставку и время ожидания, но бывают заказы с доставкой на дальние расстояния. Все большую популярность набирает возможность самовывоза. Логистика является критическим фактором в успехе онлайн-магазина.
- Расчет количества и визуализация: покупатель не всегда знает, какой объем товара ему необходим. Если речь идет о декоративном материале, то важна возможность увидеть, как он будет выглядеть в итоговом проекте.
- Лояльность: стоимость привлечения клиента в нише высокая, поэтому магазины стремятся сделать из покупателей постоянных клиентов. В особенности это касается сегмента профессионалов, которые закупают материалы оптом: ремонтных бригад, прорабов, компаний-подрядчиков.
Ниже представлены несколько способов, которыми интернет-магазины стройматериалов и товаров для дома в России работают с этими особенностями.
Лучшие практики на сайтах лидеров e-commerce России в сфере DIY
Подборки рекомендованных товаров
Магазины всячески стремятся увеличить средний чек покупки. Для этого в среди прочего используются разнообразные рекомендательные подборки товаров.
В карточке товара у большинства сайтов из исследования присутствует как минимум один блок с рекомендованными товарами.
На странице товара на сайте «Петрович» можно встретить четыре подборки: «Вам могут понадобиться», «Похожие товары», «Популярные товары в категории», «С этим товаром покупают».
На некоторых сайтах после добавления товара в корзину всплывает модальное окно. На сайтах Castorama и ВсеИнструменты.ру рекомендательный блок разместили в него.
ВсеИнструменты.ру пошли дальше — блок с рекомендациями есть даже в списке товаров в корзине.
Умный поиск и готовые фильтры
На функцию поиска в онлайн-магазинах DIY может приходиться до 70% покупок. Поэтому критически важно, чтобы поиск отвечал требованиям и подсказывал пользователям оптимальный путь до нужного товара.
Хороший поиск предлагает в выпадающем блоке товары, категории и рекомендации из наиболее частых запросов – как, например, на сайте «Стройландия».
У «Сатурна» даже получилось разместить в блок с поисковыми подсказками даже баннеры.
«Петрович» демонстрирует идеальный сценарий, когда поиск определяет категорию искомого товара и отображает страницу результатов в виде списка товаров с возможностью фильтрации.
Пользователь не всегда готов тратить время на детализацию своего поиска с помощью фильтров в каталоге, поэтому часто сайты, в том числе магазин OBI, предлагают ссылки или кнопки для быстрого перехода в наиболее востребованные подборки.
Программы лояльности
Высокая конкуренция и стоимость привлечения покупателя означают, что задача удержания клиента у компаний из ниши DIY максимально важна. Для этого используются программы лояльности, акции и скидки для постоянных покупателей.
При оформлении заказа на сайте «Максидом» есть возможность применить карту программы лояльности, подарочный сертификат, промокод и карту Много.ru.
У многих компаний, как у «Бауцентра», действуют отдельные программы лояльности и даже клубы для профессионалов, строительных бригад и юридических лиц.
«Стройландия» предлагает скидку за подписку на почтовую рассылку.
Строительные калькуляторы и цена за единицу измерения
Для упрощения пользователям расчетов необходимого количества товаров используются строительные калькуляторы и конфигураторы.
На сайте «Лемана Про» калькулятор материалов доступен из карточки товара.
Также на многих сайтах в списке товаров и на карточке отображается цена за единицу измерения – это удобно при расчете сметы.
Дополнительные услуги
Хоть ниша этого рынка и называется DIY, то есть Do It Yourself («сделай сам»), но в российской специфике не все хотят делать все сами. Это открывает компаниям возможность предоставлять покупателям дополнительные услуги и за счет этого не только улучшать клиентский сервис, но и получить еще один источник выручки.
На сайте «Лемана Про» услугам посвящен отдельный раздел, равноценный каталогу товаров.
«Петрович» запустил свою «Биржу профессионалов», где подрядчики предлагают свои услуги покупателям магазина.
В интернет-магазине «Сатурн» доп. услуги предлагается в процессе оформления заказа в связи с деталями транспортировки и доставки.
Логистика
Оперативная и качественная доставка или широкая сеть удобных ПВЗ являются сильными конкурентными преимуществами на рынке DIY.
«Петрович» показывает максимальное количество вариантов получения товара прямо на странице карточки.
На сайте «Строительного двора» открыть карту с отображением наличия товара можно прямо из списка товаров в категории.
В «Бауцентре» на расширенном виде списка товаров в каталоге помимо наличия можно увидеть точное место размещения товара в магазине.
На сайте ВсеИнструменты.ру предлагают на выбора множество опций получения товара, в том числе доставку транспортной компанией.
Полная версия исследования
В статье мы указали на некоторые особенности интернет-магазинов стройматериалов в России. Полная версия исследования содержит более обширный анализ сайтов десяти компаний-лидеров этого сегмента.
175 слайдов с детальным разбором интерфейсов: от основных функций до подробного анализа чекаута и карточки товара.
Скачайте полную версию исследования по ссылке.
Авторы исследования — студия разработки panfilov.digital. Мы на рынке с 2013 года и сейчас специализируемся на создании ИТ-проектов для компаний из сегмента стройматериалов, товаров для дома и инженерных систем.
В Рейтинге Рунета этого года мы заняли 3 и 12 места по услуге развития интернет-проектов в сегментах «Мебель и интерьер» и «Строительство и ремонт», соответственно.
Если перед вами стоит задача разработать или улучшить интернет-магазин, сайт бренда, калькулятор или конфигуратор, мобильное приложение — пишите мне в телеграм @mpanfilov.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал, где мы делимся новостями из ИТ в сфере DIY и товаров для дома.
Отличная статья! Это исследование дает глубокое понимание текущих тенденций на рынке DIY и подчеркивает важность адаптации интернет-магазинов к потребностям клиентов.
Особенно впечатляют рекомендации по улучшению пользовательского опыта, такие как умный поиск и программы лояльности.
Спасибо за полезный анализ и возможность скачать полную версию исследования — уверен, многие компании извлекут из этого ценную информацию!
Уф, исследование вышло что надо!) Сохранил!
Спасибо, Денис!
Какие методы помогают увеличить средний чек в DIY ритейле?
Юрий, спасибо за вопрос!
1. Сопутствующие товары: рекомендательные блоки в карточке и корзине
2. Дополнительные услуги
3. Скидки и акции, индивидуальные предложения
Наверное еще комплекты/наборы стоит добавить, мультикаталожность исходя из различных специфик и в целом ценообразование заточенное под увеличение среднего чека.
Масштабно 👍🏻