5 сейлзхаков для продавцов: как поднять выручку, если ваши сотрудники не хотят учиться

Привет, VC. На связи Альберт Тютин, хакер продаж

За последний год пересобирал технологии продаж (мебельная розница, сети оптики, сеть аптек). Ниши разные, география разная, но везде отделы обучения все еще обучают продавцов сложным моделям продаж.

Но продавцы хотят, чтобы им было ЛЕГЧЕ продавать, потому они предпочитают изучать сейлзхаки — простые работающие механики, которые упрощают им жизнь.

Ниже — несколько таких сейлзхаков. Забирайте и внедряйте.

Мебельная сеть с огромным ассортиментом. Клиент "зависает" в процессе выбора: «Я подумаю». Продавец молчит, боясь «надавить». Я их понимаю – страх ошибиться с выбором один из ведущих. А еще мы знаем, что в любой непонятной ситуации люди склонны смотреть на то, что делают другие (именно поэтому вероятность получить помощь в общественном месте сильно ниже, чем в ситуации "один на один"). Значит, чтобы упростить им выбор (или чтобы завязать разговор) начинаем с демонстрации наиболее популярных моделей:

– Давайте я покажу модели, которые у нас в этом сезоне берут чаще всего, а там уже разберемся, подходит вам или нет

Социальное доказательство (Social Proof) снимает тревожность. Клиент думает: "Раз все берут, значит, хорошее". Для продавца это безопасно — он не «впаривает», он просто делится статистикой.

Помимо статистики продаж в вашей компании запросите у поставщиков статистику по хитам продаж в городе/регионе/стране и поделитесь ею со своими продавцами

В мебельных и дверных салонах продавцы тратили по 40 минут на консультацию, делали расчеты, а в конце слышали: «Ну, нам это только через полгода нужно, у нас еще ключей нет». В это время горячие клиенты уходили без внимания. Решение: квалифицировать клиента на входе:

– Скажите, а вам когда нужно, чтобы двери уже стояли?

В ювелирной сети клиенты стали неохотно примерять украшения — для них это обязательство: «Если примерю и не куплю, будет неудобно». Поэтому продаем им микро-действие, которое ни к чему не обязывает:

– Не обязательно мерить. Давайте просто приложим к пальцу, посмотрим, как к маникюру подходит

(В одежде: «Просто накиньте на плечи, к зеркалу подойдите»).

Как только клиент увидел, как украшение смотрится на нем, проще побудить его примерить (а после примерки вероятность покупки вырастает).

В сети оптик и выбор оправ большой, и кажется, что их много. На самом деле – нет, некоторые модели поставляются в количестве нескольких штук на всю страну (дело было в Казахстане). Решение: озвучивать, сколько моделей всего привезли в страну. На самом деле, этот хак работает, даже если просто озвучивать, сколько единиц осталось на складе. Еще рабочая история – показывать оправы из числа отложенных другими клиентами. Резко повышается интерес, покупки совершаются чаще.

В условиях избыточного выбора клиенты «плывут» и откладывают принятие решения. А еще большой ассортимент усложняет вывод стажеров. Выходом в таких ситуациях становится использование киллер-фич.

Например, в сети магазинов бытовой техники вместе со стажером выбрали одну модель и нашли фишку — «Бережная стирка пуховиков». Простой скрипт: «Пуховики стирать будете? Тогда берите эту, она их не комкает», – привел к тому, что к концу недели запасы этой модели были распроданы, поэтому переключились на другую.

Вам не всегда нужны долгие тренинги и смена команды. Иногда достаточно дать продавцам 5 готовых фраз, которые:

Попробуйте внедрить хотя бы «Хиты продаж» завтра утром. Вы удивитесь, как охотно люди следуют за большинством.

Альберт Тютин, хакер продаж, автор книги «Взлом продаж» (выходит в декабре). Помогаю пересобрать технологии продаж в B2B и B2C без магии и танцев с бубном. Мой телеграм-канал