Ваши продавцы не хотят «больше», они хотят «легче»
Вы, как собственник, голодны. Вы читаете Талеба, ходите на тренинги и ищете «хаки», чтобы увеличить прибыль. И вы живете в иллюзии, что ваши наемные продавцы хотят того же. Это ошибка, которая стоит вам миллионов. Меня зовут Альберт Тютин, я хакер продаж и архитектор технологий продаж, и сегодня я объясню, почему ваши стандарты не работают и как их пересобрать.
Иллюзия собственника: почему ваша мотивация не работает
Давайте взломаем еще одну иллюзию: вы думаете, что ваши продавцы - это ваша уменьшенная копия. Что они так же хотят захватить рынок, порвать конкурентов и заработать все деньги мира.
Очнитесь. Это не так.
На рынке существуют два типа мышления, и их цели перпендикулярны:
- Тип 1. Предприниматели и фрилансеры (ВЫ). Ваша цель - «БОЛЬШЕ». Больше денег, больше доли рынка, больше масштаба. Ваш потолок - небо. Вы готовы пахать и терпеть боль ради роста.
- Тип 2. Продавцы в найме (ОНИ). Их цель - «ЛЕГЧЕ». Легче закрыть план, легче отбиться от возражений, легче получить оклад. Их потолок - KPI. Их мотивация - сохранение энергии.
Раньше я злился, когда наемные продавцы в своей обратной связи поголовно говорили о том, что им стало проще работать. За все мои 25 лет тренерской практики еще никто не сказал, что он стал больше зарабатывать, хотя на моих проектах это обычное дело. Теперь я в принятии
Почему ваши стандарты летят в мусорку
Что вы делаете, когда видите, что команда «не дожимает»? Вы пытаетесь их «взломать» через усложнение:
- внедряете новые «гениальные» скрипты на 15 страниц
- усложняете CRM, добавляя обязательные поля
- придумываете 5 этапов квалификации
Наконец, вы меняете систему мотивации. Вы ждете взлета. А получаете саботаж. Продавцы начинают работать «по-итальянски»: формально они на месте, но по факту делают всё, чтобы срезать углы.
- Почему они «забывают» заполнять CRM? Потому что это долго.
- Почему они не задают ваши умные вопросы? Потому что боятся усложнить диалог и получить отказ.
- Почему они срезают этапы воронки? Потому что «по-простому» быстрее.
Вы идете против их базовой прошивки. Любой стандарт, который усложняет жизнь линейному персоналу, будет уничтожен их ленью.
Хакинг продаж: принцип игольного ушка
Задача архитектора продаж - проскользнуть в игольное ушко между вашим «НАДО» и их «ЛЕНЬ».
В своей методологии пересборки стандартов продаж Sales Hacking (Хакинг продаж) я придерживаюсь нескольких правил:
1. Стандарты продаж должны УПРОЩАТЬ работу продавцов. Если новый регламент не снимает с продавца головную боль, он не приживется.
2. Стандарты продаж должны упрощать онбординг новичков. А для этого нужно их максимально упростить и сократить. В идеале, они должны занимать пол-странички А4. И такие стандарты будет проще контролировать. Кстати, если в чек-листе больше 7 пунктов, он теряет смысл - вы просто не дождетесь его 100% выполнения.
3. Убрать «магию» и оставить физику. Перестаньте требовать от продавцов невозможного - «гореть» продуктом, «любить» клиента или «проявлять эмпатию» по расписанию. Это категории, которыми невозможно управлять. Хакинг продаж заменяет эти абстракции на конкретные конверсионные действия, которые статистически повышают вероятность покупки. Если таких действий в цепочке 3-5, и каждое повышает конверсию хотя бы на 10-20%, на выходе мы получаем заметный рост продаж без героических усилий.
4. Создать такую систему, в которой сотруднику ПРОЩЕ выполнить стандарт, чем его нарушить
___________________________
Что почитать на эту тему: мою книгу "Взлом продаж" (со дня на день выйдет в печати). Подпишитесь, чтобы не пропустить