Бизнес регионального веб-агентства / «В ручном режиме»: Светлана Важнина, WEB ALTERNATIVE #vol34

Обсуждаем, как digital-агентство из Хабаровска работает и продвигается в кризис, какие видит перемены на рынке и что советует клиентам.

Бизнес регионального веб-агентства / «В ручном режиме»: Светлана Важнина, WEB ALTERNATIVE #vol34

Выпуск №34 подкаста «В ручном режиме» от Rookee, сервиса для продвижения малого бизнеса в интернете.

Гость — Светлана Важнина, основатель digital-агентства WEB ALTERNATIVE.

Ведущий подкаста — Алексей Романенков, генеральный директор сервиса Rookee.

Смотреть видеоверсию на YouTube, в VK.

Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.

Алексей: Друзья, привет! Я Алексей Романенков, и с вами снова подкаст «В ручном режиме». Напомню, что мы говорим с предпринимателями и экспертами о том, как бизнесу выживать в сложные времена, откуда черпать клиентов и трафик, как продвигаться.

У меня сегодня замечательная гостья, Светлана Важнина, основательница компании WEB ALTERNATIVE. Света, привет!

Светлана: Привет, Алексей!

Алексей: Когда мы, я имею в виду жителей центральной части России говорим про Хабаровск, Сахалин, Камчатку, то в голове проносится, что это с другой стороны земного шарика, и люди там ходят вверх ногами, и от этого кажется, что проблемы у них другие. (смеется)

Если переводить это на бизнес-язык, на бизнес-термины: чем они отличаются? Учитывая, что ты поработала и там, и много где в России, и собственно компания из Хабаровска, и клиенты у тебя отовсюду, скажи, есть ли региональные, очень характерные для Хабаровска, отличия в тех проблемах, которые бизнес решает?

Светлана: Если говорить про аудиторию России, у меня такое ощущение, что те люди, которые живут на западе России, в центральной части, они в принципе не знают, что такое Хабаровск, где он на карте. Это очень частая проблема, когда я людям говорю, где Хабаровск, я говорю: «это Дальний Восток России, где Япония, Китай, это на самолёте восемь с половиной часов лететь». От Москвы до Америки можно за столько времени долететь! Это первый момент.

Конечно, у нас здесь отличается бизнес, но, наверное, не отличаются проблемы бизнеса. Основная проблема бизнеса в Хабаровске в том, что нет денег. То есть у людей на Дальнем Востоке средняя заработная плата предпринимателя – это примерно столько, сколько получает топ в Москве или в Петербурге. И это коренное различие. Очень много маленьких бизнесов, я это называю «микробизнес» или «нанобизнес», а крупных бизнесов мало. Заселенность и плотность населения небольшая. Дальний Восток – это большое количество территорий России…

Алексей: Один сплошной лес.

Светлана: Да, один сплошной лес, а плотность населения небольшая: всего 5% населения России живёт на всём Дальнем Востоке. Хабаровск – это примерно 600 тыс. человек. Соответственно, те инструменты продвижения, которые работают в западной части страны, они не работают здесь. Все крупные компании имеют офисы на западе России, как ни крути, а не на Дальнем Востоке. Интернет-магазины у нас вроде есть, но расстояния небольшие, какой смысл заказывать? Всё и так рядом.

Алексей: Но ты же зачем-то решила открыть веб-студию 15 лет назад.

Светлана: Конечно, это была моя мечта.

Алексей: Но ты говоришь, людей мало, всего 600 тыс., кругом лес…

Светлана: Когда я открывала веб-студию, я об этом не думала. (смеется)

Алексей: Весь крупный бизнес в Москве и в Питере, продавать некому, и ты решила открывать веб-студию. Кто-то же к тебе приходил делать сайты?

Светлана: Когда я решила открывать веб-студию, мне было 22 года, я была на 4 курсе института. Я со второго курса работала как дизайнер в веб-студии, мне всё это нравилось.

И на четвёртом курсе я просто говорю другу: «Нам практику надо отрабатывать, давай своё дело замутим, у себя отработаем, и будем сайты делать другим людям». Собственно говоря, так и началась наша компания.

Многие говорят: «почему не пойдешь в другой бизнес? У тебя столько знаний, столько всего, ты могла бы столько сделать». А я не могу, для меня это дело для души.

Мне кажется, я немного паники навела. Бизнесы у нас те же самые, те же самые проблемы. Всем нужны сайты, всем нужно продвижение. У нас стала хорошо развиваться эта сфера, и людям нужны сайты.

Алексей: Расскажи про своего первого клиента? Или, может быть, просто запомнился клиент, который хотел сайт.

Светлана: Все клиенты яркие. Один из самых первых и давнишних, с которым мы работаем до сих пор, уже лет 12, почти с самого начала – это «Транзит-27». Они занимаются грузоперевозками. Я тогда к ним ехала, как сейчас помню, на машине очень заниженной, а там всё такое раздолбанное, не могла проехать, опаздывала на встречу. С этим клиентом мы, по-моему, уже третий сайт подряд запустили: калькулятор онлайн, документы можно сделать, автоматические рассылки через него идут, то есть реально хороший сайт. И после него к нам пришло много сайтов логистических компаний.

Алексей: Здорово. А зачем компаниям сайт сейчас? Постоянно идут разговоры о том, что каждая уважаемая платформа – ВК, или экстремистский Фейсбук* с Инстаграмом* – у всех есть возможность завести себе там страницу, у всех есть функции шопинга, куда можно закинуть свои товары, настроить привлечение аудитории и так далее. Сайт вроде бы не нужен. Кажется, что это какой-то анахронизм. Нужно же домен зарегистрировать, хостинг купить, сайт заказать, что-то выложить, сайт надо поддерживать, для этого нужен специалист – куча головняка. При том, что есть платформы. И теми средствами и инструментами, которые дают платформы, можно всё сделать. Мало того, появились по ходу дела маркетплейсы, куда ты можешь выложиться со своим товаром или предложением. И опять вопрос: зачем сайт? Кажется, одна сплошная головная боль.

Светлана: Когда обращается клиент, мы исходим от проблемы: какую проблему надо решить? Всё, что ты перечислил – это просто инструменты. Но разные инструменты подходят для решения разных задач. Нельзя сказать, что маркетплейс – это решение всех проблем. Если я занимаюсь услугами, то какой мне маркетплейс? Он ничем не поможет, это только для товаров.

А если наоборот, компания, торгующая оптом – никто не полезет на маркетплейс, потому что их целевая аудитория — это закупщики: такой дяденька под 40–50, который в интернете вводит запрос и ищет сайт. Только сайт. Он не полезет в социальные сети. И на этом сайте, на первой страничке обязательно должен быть оптовый прайс для скачивания. Если его там нет, то он просто закроет этот сайт, выйдет с него.

Алексей: Света, ты прям меня описываешь. Я дяденька 40–50 лет. Сайт – это прям для меня, и скачать прайс – это прям про меня. (смеется)

Светлана: А сам про маркетплейсы говоришь! (смеется)

Алексей: Но я профессионально деформированный – 25 лет в индустрии, поэтому я не самый правильный и репрезентативный представитель «дяденьки до 50».

Светлана: Клиент приходит и надо оценить, какой у него запрос. Есть клиенты, которым реально хватает социальных сетей. Обычное агентство, так и скажет: вам не надо делать сайт, зачем на него тратить деньги – никто на него не пойдет.

Очень сильно зависит, есть ли спрос в этом регионе на эту нишу бизнеса. Даже в разных регионах люди по-разному принимают решения. У тебя, например, может быть спрос в Москве или в Сочи, но не будет спроса на это в Иркутске. Мы сначала анализируем, какой спрос.

Если есть спрос, то тебе подойдет всё, что связано с горячими источниками: продвижение SEO в поисковиках, продвижение по контексту, потому что поиск — это то, что люди ищут. Значит сайт нужен.

Если мы анализируем, что спроса нет в данном регионе, тебе нужен не контекст, потому что люди это не ищут, тебе подойдут соцсети, например, или маркетплейсы. Опять же, разные виды бизнеса – всё очень по-разному. Надо смотреть, какая проблема.

Так что мы занимаемся не только сайтами, это только одна из наших услуг. Основное у нас – это маркетинг: например, контекстная реклама, то есть Яндекс, Google, это социальные сети – ВКонтакте и экстремистские тоже (в них теперь нельзя продвигаться за деньги, но можно вести страницу – никто этого не отменял). И это брендинг.

Алексей: Здорово, прям класс.

Действительно те бизнесы, которые были заточены на работу с теперь уже экстремистским сетями, всё потеряли. Ты вкладываешься в контент страницы, собираешь, накапливаешь аудиторию, чтобы потом на неё можно было таргетироваться и как-то её охватывать, а потом «бам!», и в одночасье – всё, что ты нарабатывал годами, слетело, ничего не вернуть.

То, что Светлана нам сказала: конечно,

сайт – это хлопотно, его надо поддерживать, им надо заниматься, нельзя сделать один раз и забыть, но в то же время это ВАШЕ. Вы копите аудиторию, а дальше вы с этой аудиторией можете взаимодействовать.

Накопленная аудитория, накопленные е-мейлы ваших подписчиков, для них можно придумать отдельные механики, для чего человеку подписываться на ваши новости, прайс-листы и пр. А то, что там, далеко, на площадках соцсетей – это не ваше. Если кто-то вдруг рубильником щёлкнет, то для вас это всё закончится. Правильно я говорю?

Светлана: Правильно.

Ещё есть такие моменты по соцсетям. У нас же много клиентов и друзей-предпринимателей, и я смотрю, как это происходит. Есть ниши, которым в соцсетях было хорошо, например, бьюти: ноготочки, реснички и т.п. У них постоянная целевая аудитория в их группах, и для них ничего не поменялось. Они говорят: у нас отвалилось 20% людей, но как все приходили, писали, так и пишут.

А есть ниши, которые через социальные сети не столько вели страничку, сколько запускали таргетированную рекламу. И через таргет вели на тот же сайт. А так как таргет теперь запускать нельзя, то у них канал продвижения сломался. Вроде бы сайт есть, но у них всё остальное не работает, продвижения нет.

Ещё мы заметили, что в западной части страны хорошо работает ВКонтакте. Люди там сидят, и даже таргет работает нормально, есть заявки. У нас даже есть клиентка, которую мы там с нуля нормально раскрутили. А на Дальнем Востоке России всем начхать на этот ВКонтакте. Все включили VPN и сидят дальше.

Конечно, сайты нужны – просто зависит от потребностей.

Сайт в том числе — крутой инструмент HR-бренда. Сейчас идёт такая нереальная битва за сотрудников.

Все хотят классных сотрудников, но никто не думает, что для этого надо быть классной компанией.

Как ты можешь это показать? С помощью сайта!

Еще бывает, это маленькая компания, которая не собирается расти – такое тоже есть. В целом важный момент – хочет ли бизнесмен, чтобы его компания разрослась по-настоящему? Потому что большая часть «типа» хочет, но ничего для этого не делает. А есть ключевое правило в маркетинге: количество входящего (то, что мы получаем – клиенты, деньги) прямо пропорционально количеству исходящего – тому, сколько мы делаем трафика наружу, сколько делаем рекламы. И очень часто маленькие бизнесы смотрят на это, понимают, что нужного бюджета у них нет, и не понимают, что с этим делать, и используют более простые и доступные каналы. И годы проходят, а в бизнесе так и остается 5 человек. Они не растут.

А если у компании планы серьёзные, она понимает, что в любом случае ей надо вкладываться, потому что без этого она не вырастет, и вот тут надо понять, какая ниша, какой бизнес, проблема, какая у него цель, чего он хочет. И в зависимости от этого мы предлагаем ему сайт или понимаем, что маркетплейса будет реально достаточно.

Алексей: А как пандемия и события в этом году повлияли на твой бизнес? Многие отметили, что пандемия сильно нас ускорила с точки зрения цифровой трансформации. Может быть, у тебя в пандемию не сократилось число заказов, а только увеличилось? Потому что люди ломанули переводить свой бизнес в онлайн.

Светлана: Вопрос классный, пандемия и события этого года очень по-разному повлияли и на мой бизнес, и на большую часть бизнесов, которые я знаю. У нас работы было просто завались – потому что все резко решили, что надо выходить онлайн: ведь в офлайне всё закрыто. Магазины закрыты, компании закрыты. А мы только начинали тогда делать направление по контекстной рекламе. У нас была своя уникальная технология: мы умеем считать, сколько у клиента будет заявок, еще до начала работы. И мы с этой услугой прямо бомбанули. Было очень много людей, которые нас знали до этого, но по каким-то причинам не заказывали, то есть просто смотрели. И тут у нас в первый месяц столько звонков было!

Я выступала на вебинарах, каких только можно было, везде приглашали, мы давали эти прогнозы: «посчитайте, сколько у меня заявок». И у нас за первый год – 2020-й – отдел контекста, который только начинался, вырос и принёс денег столько, сколько приносила вся разработка до этого. Такой был большой старт, и мы эти первые два месяца – апрель-май – мы умирали. У меня народ работал из дома с 8 утра до 9 вечера, не вставая. Мы получили большое число заказов, и у нас по сей день примерно 70 клиентов на ежемесячном продвижении в контексте.

События этого года по-другому сыграли, потому что здесь мы стали пострадавшей областью. Потому что, во-первых, экстремистские соцсети – это было тоже новое направление, считай, все клиенты от этого отвалились, кто-то перешёл во ВКонтакте. Но очень мало кому ВКонтакте реально приносил результаты. Бюджеты списывались, а денег – ноль.

Во-вторых, это контекстная реклама. Она состояла из Яндекс Директа и Google AdWords. Google AdWords тоже ушёл из России. И тут проблема в том, что есть ниши, которые хорошо продвигались и в Яндексе, и в Google, а есть те, которые продвигались только в Google. И мы так посчитали, что за весну мы потеряли 25% наших клиентов безвозвратно. И этот год для нас стал серьёзным. Нам приходится прикладывать в три раза больше усилий, чтобы просто стоять на месте, а не чтобы развиваться. Если раньше у нас рост по выручке был 50–55% несколько лет подряд, то в этом году он у нас 15%.

Были планы на год в два раза вырасти. Но не получается. И так у многих. Я даже на этой неделе вела мастермайнд с предпринимателями, и там у каждого был вопрос: «а что сейчас делать? Как продвигаться? Куда идти?». Нет заявок, бизнеса нет.

Один предприниматель из мебельной компании говорит: «У меня было пять больших точек по городу, с пандемии осталась одна, но я не переживал: пандемия закончится, и всё нормально, разовьёмся, резервов хватало. Но когда у меня отрубились основные каналы – соцсети – я не понимал, что делать. У меня сейчас вообще никто не приходит».

Конечно, рынок сильно поменялся. Каналы коммуникации сильно меняются – и это большая проблема.

Алексей: Ты знаешь, мы из программы в программу говорим о том, как меняется поисковый спрос. Когда люди, например, вместо «стиральная машина купить» или «холодильник купить» начинают искать «стиральная машина ремонт». Если раньше искали «маникюр запись», «окрашивание волос запись», то стали искать «краска для волос» или «набор маникюра», «маникюр своими руками». Происходит вот такое замещение.

Светлана: Мы вот что заметили по своим клиентам, а хабаровских клиентов у нас, наверное, осталось примерно 50%; другие 50% у нас это уже Москва, Питер, Иркутск и так далее.

Есть ниши, в которых как был спрос, так и есть, они даже подросли. Это всё, что касается медицины, стоматологии, фитнесы, здоровья – это первое. Второе – всё, что касается того, где можно накупить впрок продукты питания, вещи и пр.

В остальных нишах я не скажу, что сильно что-то поменялось, но точно то, что люди сейчас к трате денег относятся по-другому. Потому что никто не понимает, что будет дальше – люди немножко эти деньги берегут. Но бизнесу стоит помнить: люди всё равно покупают. Если у вас не покупают, значит, покупают у кого-то другого. Значит, нужно найти, что можно сделать, чтобы покупали не у кого-то другого, а у вас.

Очень часто мы едем на старых рельсах: мы научились что-то делать, это работает, и больше ничего нового мы не делаем. К сожалению, сейчас такое время, что придётся засучить рукава, вникать, смотреть и что-то менять.

Алексей: Ты сказала, что у вас сейчас клиенты 50 на 50: 50% – Хабаровск, 50% – западная часть страны. Очень интересно: сравни, какие есть различия? Я не пытаюсь тебя спросить, кто лучше или хуже, но чем отличаются? По первому заходу, по вопросу, может быть, одни лучше знают, что хотят, другие – чего-то хотят, сами не знают чего. Какие отличия тебе видны?

Светлана: Да, отличаются сильно. Если города большие, предприниматели лучше подкованы в вопросах маркетинга. Они уже говорят: «Сколько стоимость заявки, сколько вы мне денег принесете?» и так далее. На Дальнем Востоке предприниматели попроще: «Мне надо продвижение». Мы спрашиваем, а что у вас за продукт? «А я не знаю». Я люблю наш Дальний Восток, но такое чаще здесь.

Второе – это с самими инструментами. Это нереально интересно. В Центральной России много трафика, аудитория хочет что-то покупать, запросов много. Надо думать: как бы сделать так, чтобы не потратить зря кучу денег на продвижение, там деньги списываются быстро, очень жёсткая конкуренция, конкуренты постоянно что-то под это дело меняют. Есть те, кто специально делал так, чтобы твой бюджет откручивался.

А здесь у нас на Дальнем Востоке вообще по-другому. Плотность населения маленькая, покупательская способность маленькая, и ты думаешь: «Так! Что бы еще можно было подключить? Давай вот это и вот это. Во все стороны, пожалуйста!». А там наоборот: вот это отключить, сюда не ходить. Вот эти две совершенно разные стратегии.

Алексей: А как сами вы продвигаетесь? Ты говоришь, в пандемию заказов было столько, что работали чуть ли не круглосуточно. А этот год такой сложный. Что используете, какие инструменты? Как клиентов привлекаете?

Светлана: У нас несколько раз проходило что-то вроде сессии стратегического планирования, мы стараемся к бизнесу подходить системно. Проводили мозговые штурмы.

Первое, что мы поняли – что у нас тоже отвалились каналы продвижения, да и плюс в принципе интернет-каналы, например, контекстная реклама, – это не основной наш канал. Потому что в интернете, когда люди ищут продвижение сайта, все выбирают по цене. «Мне самое дешёвое, пожалуйста». А это не совсем про нас. Мы стали думать, что надо делать и как выходить частным потребителям на нас. У нас уже до этого был успешный вариант с мероприятиями, которые мы проводим в своём городе или в соседние города выезжаем: семинары, небольшие митапы, встречи, участвуем в конференциях. Мы решили еще активнее вкладываться в мероприятия. Это первое, что мы решили – очень много выступать.

Второе – мы расписали, что нам ещё надо.

И мы вспомнили это правило: количество входящего пропорционально количеству исходящего. Так как мы не знаем, какие каналы будут работать, значит, надо просто хреначить много исходящего.

И мы составили список, что нам важно. Например, нам важны е-мейл рассылки.

Алексей: Спам?

Светлана: Нет-нет, у нас есть своя база. Мы через мероприятия собираем базу и плюс клиенты, которые к нам звонили-обращались.

Потом мы поняли, что надо развивать партнёрку. Кстати, это подойдёт любому бизнесу. Нужно поискать, с кем у вас одинаковая целевая аудитория, и просто звонить-звонить-звонить, искать: «давайте сотрудничать, мы в к вам направляем, вы к нам» за какие-то комиссионные.

Что ещё? Какие-то вводные штучки, маленькие услуги, которые можно попробовать, чтобы захотеть обратиться в вашу компанию. Экскурсии или чек-листы…

Алексей: День открытых дверей. Показать производство, как и чего работает.

Светлана: Да! Мы посчитали, сколько всего нам надо запускать, а у нас в пиаре был один человек и еще один еще стажирующийся. И мы поняли, что мы не переварим, не сможем, и нам надо развивать отдел пиара. Кстати, туда же мы включили личный бренд. Потому что у нас и так было большое количество клиентов, которые приходили чисто через меня. То есть они где-то на выступлениях, конференциях видели меня. И мы такие: «Нужно личный бренд развивать. Света, почему ты о себе не рассказываешь, давай рассказывай».

Теперь у нас в отделе пиара 4 человека. Есть человек, который занимается больше рассылками, соцсетями, готовит мои презентации. Второй человек занимается только партнёркой: звонит, договаривается. Есть тот, кто занимается подготовкой конференций: договариваться, пробиваться, свои организовывать, выступления, мероприятия, семинары, конференции. Есть ещё те, кто статьи пишет. Мы сейчас очень много стали писать в VC и не только. И это хороший момент – любой бизнес может так делать.

Алексей: Ты сказала ключевую вещь, которую я очень люблю, у нас она из программы в программу: контент-маркетинг! Научитесь о себе рассказывать!

Если вы сами о себе рассказывать не умеете, если вы не находите интересных новостных поводов в своей работе, своём бизнесе, никто за вас сделать этого не сможет. Только вы знаете свой бизнес вдоль и поперёк,

можете интересные штучки находить, интересные сравнения, исследования в той области, в которой вы работаете. И это всё максимально, как Света сказала, тиражировать. И дальше многое из того, что мы упомянули чуть выше – это уже инструменты распространения, инструменты дистрибуции: е-мейлинги, соцсети, сайты. Главное – это то, что вы умеете о себе рассказать, что у вас уникальная рецептура, что-то вы такое нашли, чего другие не нашли.

Светлана: Мы, например, тоже поняли, что не разбираемся в контент-маркетинге. А что надо делать, если ты не разбираешься? Надо идти на обучение. Мы просто стали покупать разные курсы, вообще не дешёвые, по контент-маркетингу, по личному бренду, по написанию статей и т.д. и т.п. У нас все ребята сидели и учились.

Контент-маркетинг – это такая штука, которая не работает быстро, это тоже надо понимать. Через полгода, в лучшем случае, или даже год. Мы, кстати, тоже собираемся запускать YouTube-канальчик. Это будет где-то с начала года. Потому что мы поняли, что у нас такая сфера сложная, ты за 2 минуты не расскажешь, как мы продвигаем, что мы делаем, почему у вас будут заявки. И мы поняли, что реально хотим об этом говорить на YouTube-канале.

Я пообщалась с экспертами, кто давно продвигает, ребята говорят: «YouTube-канал – это как качалка, тренажёрка: он по-любому принесет результаты, просто надо делать это постоянно. Если ты делаешь это раз в неделю, значит, ты делаешь это раз в неделю, и когда-то через полгода-год оно начнёт выстреливать».

Алексей: Классно, огромное спасибо. У нас до этого ещё были гости, кто тоже говорил про контент-маркетинг, и подтверждаю, тоже говорили, что минимум месяца четыре вообще никаких результатов не будет. Вернее, кажется, что их нет. Как ты сказала про качалку: ходим и прокачиваем. И потом пятый-шестой и дальше месяц оно раз-раз и начинает-начинает зарабатывать.

Насколько помогает личный бренд? Я видел про тебя: «Предприниматель года в сфере информационных технологий по Хабаровскому краю 2022 года», «Лучшая веб-студия в Хабаровске в 2021 году». Насколько эти регалии важны и нужны? Меня мама всегда учила: «Будь скромнее, не будь выскочкой».

Светлана: Меня так же учила!

Алексей: Во всех нас комплекс самозванца, и ты преодолеваешь себя, добиваясь таких вещей. Но насколько это помогает бизнесу?

Светлана: Очень помогает. Меня мама тоже так же учила, как и тебя. И я всегда думала, что хвастаться и рассказывать о себе – это не хорошо. Кому надо, тот сам узнает. Пока я не пошла на обучение – это было лет семь или даже восемь назад. С тех пор вообще поменялась жизнь. Мы стали реально расти. Я увидела, какая должна быть структура предприятия, и то, что отвечает за расширение – это пиар.

Если у вас нет пиара, то нет расширения.

На тот момент, когда я пошла на обучение, нас было пять человек, и мы уже работали так много лет. Классическая веб-студия – небольшая. А сейчас нас почти сорок. Для Дальнего Востока мы вообще, наверное, гигантскими считаемся.

Регалии важны, потому что, во-первых, это уверенность, во-вторых, если вы хотите выходить на новые большие рынки, все-таки есть разница, ты говоришь «ну кто мы такие, нас никто не знает» или ты говоришь «у нас и такая награда, и такая награда». Люди всё равно встречают по одёжке. Если я приду к тебе в чём-то рваном, то как минимум первые полчаса ты будешь на меня странно смотреть. То же самое и регалии.

Сейчас я изучаю, как это происходит на международном рынке, в частности, на американском. Здесь вообще по-другому люди мыслят. Здесь считается, что если в твоей компании нет пиара, то ты что-то скрываешь, ты бандит, мафия и т.д. и т.п. И это то, почему русских немного опасаются, потому что у нас есть вот это: не высовывайся, не показывай. А они должны сразу залезть, увидеть, что ты делаешь, как ты живешь, какая есть о тебе информация – это очень важно.

Алексей: Да, мы такие: мало улыбаемся, и всё как-то в себе.

Ты сказала, что год непростой. При том, что в общем-то, опять же вижу, не первый кризис, что диджитал меньше других отраслей страдает, потому что всё равно традиционные бизнесы приходят в диджитал, в онлайн, и это несколько компенсирует все рыночные колебания. Тем не менее, вы что-то для своих клиентов в плане поддержки делаете?

Светлана: Конечно, помогаем. Почему диджитал в кризис меньше всего падает? Потому что в кризис то, чего нельзя останавливать – это продвижение, иначе компания вообще умрёт. И соответственно за продвижением более или менее всё равно обращаются.

Если говорить о том, чем мы помогаем людям сейчас. Во-первых, мы запустили новую услугу, «Маркетинговый анализ». Мы увидели, как у большой части ниш и компаний поломались каналы продвижения. Люди вообще не знали свои особенности, плюсы и минусы, отличия от конкурентов, ключевые посылы, на которые надо давить и давать их в рекламе. Вот мы и предлагаем такую услугу – исследование маркетинга бизнеса, где мы огромный талмуд готовим, там будут карты, таблицы, и потом на основании этого можно строить прототипы сайта, рекламу в офлайне и т.п. Это будет ключевое исследование компании, и потом на его основе вы делаете сайт и все остальные ваши каналы.

И второе:

у нас есть отдельная небольшая услуга – прогнозирование заявок из интернета. Для тех, кто будет смотреть этот подкаст, мы готовы сделать это бесплатно.

Обращайтесь, это наша поддержка. И она входит в маркетинговое исследование (если вы полностью закажете, то она тоже там будет).

Что это такое? Если вы не знаете, стоит ли вам сейчас продвигаться и как продвигаться, что делать. Мы, имея формулы и большой опыт, берём несколько дней и просто на основании статистики Яндекса рассчитываем, сколько примерно у вас будет заявок и какая стоимость заявки. Например, у вас прокат автомобилей в Оренбурге, мы говорим, что у вас будет 50 заявок по цене 500 рублей, а вы как бизнес понимаете – для вас это рентабельно или нет. Погрешность расчётов – плюс-минус 15%. И если вы видите, что это нерентабельно – вы туда не идёте. Или, наоборот, вы видите в этом повод немножко вашу финмодель поменять, что-то подкрутить, где-то что-то другое добавить.

Это строится на основании спроса. Если вам говорят, что у вас есть спрос и есть цена заявки, то вы понимаете, что кто-то за это уже платит. Значит, ваш конкурент уже так делает. Значит, сто процентов туда можно идти, там есть деньги. Или, наоборот, иногда мы смотрим и говорим: «Ребята, спроса нет вообще, это вообще не ваш канал». Не надо идти в контекст или SEO-продвижение, вам надо либо в социальные сети, либо полностью другие каналы делать: выставки, мероприятия, партнёрки, онлайн или длинные воронки выстраивать.

Алексей: Как контент.

Светлана: Да, как контент. Это очень сильно помогает, вы экономите себе кучу месяцев бесполезной работы и сливания денег в трубу. Когда вы что-то вкладываете, а это не ваше.

Алексей: Очень круто. Я ни в коем случае не хочу обидеть наших слушателей, но я сам тоже покатался по стране и сколько раз я был свидетелем, когда ты говоришь «сколько вас стоит клиент?», и бизнес такой: «Что?». Никто не считает. А тут такая детализация! И дальше ты говоришь «мы вам эти данные дадим, и вы можете с этим поработать, посмотреть. Если у вас экономика не сходится, это повод поработать с финмоделью». Боже мой! Это хорошо, если она есть, если есть с чем поработать. (смеется)

Светлана: Да. Как минимум, когда мы с тобой про это говорим, то кто-то послушает и пойдёт почитать об этом.

Алексей: Да, что это такое и где взять эту финмодель. А где дают финмодели? (смеется)

Светлана: А может человек вообще пойдёт изучать финмодель – это круто! Это мы помогли с тобой.

Алексей: И финальный вопрос. Ты предприниматель, такой же, как и наши слушатели. Год заканчивается, тяжёлый год, я не припомню таких. Дай наставлений, рекомендаций, как жить дальше?

Светлана: Ребята, самое главное – не унывать! Честно, как только мы начинаем наматывать сопли на кулак, дома лежать под одеялом и смотреть сериалы – это всё фигня. Поэтому надо заставлять себя быть в высоком режиме, в тонусе.

Лишний раз улыбнитесь, начните заставлять себя улыбаться. Если вы будете заставлять себя улыбаться, вы не заметите, как вы начнёте улыбаться всегда. Люди это чувствуют, и вы как предприниматель заражаете всех остальных людей вокруг – вы заражаете вашу команду. Если вы будете этим источником энергии для вашей команды, ваша команда сама будет вам помогать, она будет всё делать. Я почему это говорю? Я сейчас далеко от своей команды, и я просто горжусь, какие они нереальные вещи сейчас творят без меня. И то же самое могу посоветовать любому бизнесу.

Второе – вкладывайтесь в свою команду. Если что-то не знаете, идите с этим разбирайтесь, учитесь сами и учите ребят. Но самим тоже надо.

Иногда владелец является основным стопором компании. Уже компания вся выросла, а владелец – якорь, который тянет ко дну. Не удерживает, а тянет ко дну. Поэтому учиться надо – это тоже важно.

И третье – не забывать про продвижение. Потому что в кризис продвижение всегда важно. Без него никак. Не потому, что я им занимаюсь, а потому что, если вы не продвигаетесь, вы обрезаете себе будущее.

Алексей: Конечно, нет потока клиентов – на что жить бизнесу?

Света, огромное спасибо! Проговорили 50 минут и не наговорились. Спасибо за время, вам успехов!

Светлана: Вам спасибо, что позвали! Желаю развития вашему подкасту, чтобы всё было классно. И предпринимателям тоже: ребята, держитесь, мы справимся!

Алексей: Да, всем держаться!

* Meta и входящие в нее Facebook и Instagram признаны экстремистскими организациями, деятельность которых запрещена в РФ

Смотреть видеоверсию на YouTube, в VK.

Слушать аудиоверсию в VK или на Яндекс.Музыке.

Напишите нам, если у вас есть вопросы или предложения по нашему подкасту.

Сервис для продвижения малого бизнеса в интернете Rookee

1
Начать дискуссию