«Селекционеры доверяют нам самое ценное — их генетический материал»: как OilGene ускоряет селекцию

Новый гость подкаста «Цифровая грядка» — Алина Чернова, генеральный директор OilGene, сервиса маркерной и геномной селекции растений. Мы поговорили о том, как генетические технологии помогают выводить новые сорта быстрее и эффективнее, как устроена работа лаборатории стартапа, какие перспективы у российских селекционных компаний и насколько конкурентоспособны отечественные разработки на мировом рынке. Алина также рассказала о трудностях и мотивации на пути стартапа, инвестициях в агрогенетику и планах на будущее.

Здесь публикуем некоторые цитаты из подкаста, а полностью его можно послушать в телеграме и на платформе «РСХБ.Цифра».

OilGene — это сервис маркерной и геномной селекции растений. Основная задача нашей компании — помогать селекционерам быстрее выводить новые сорта на рынок с использованием генетических технологий. Наша команда — это эксперты в области генетики, физиологии растений и обработки данных. Мы стремимся использовать весь потенциал генетических технологий, которые с каждым годом становятся все доступнее, чтобы облегчить работу селекционеров.

Маркерная селекция — это отбор растений на основе генетических маркеров. Генетические маркеры представляют собой определенные участки ДНК растений или отдельные точечные мутации в ДНК, которые могут быть связаны с важными характеристиками. Процесс их выявления называется генотипированием.

Генетические маркеры можно анализировать по-разному. Например, можно исследовать отдельный маркер у конкретного растения — этот метод подходит для относительно простых признаков, таких как устойчивость к гербициду или вредителям. Можно анализировать сразу тысячи маркеров, используя более сложные технологии, такие как секвенирование ДНК. Этот метод применяется для поиска новых маркеров и работы с количественными признаками, такими как состав масла, урожайность, засухоустойчивость и другие сложные характеристики, которые трудно изучать традиционными методами. Мы создали сервис, который позволяет анализировать растения, получать информацию о них и помогать использовать эти данные на практике.

Клиенты — это селекционные компании или непосредственно производители семян, так как наши услуги можно разделить на две части. Первая часть — это научно-исследовательская работа (R&D), в рамках которой мы участвуем на самых ранних этапах производственной цепочки, когда создаются семена. Мы анализируем коллекции селекционеров и имеющиеся у них материалы, помогая им разрабатывать схемы селекции с использованием маркеров. Поскольку наша цель — не увеличение затрат на генетические исследования, а, наоборот, максимальная эффективность процесса. Мы помогаем выстроить селекционные схемы таким образом, чтобы генотипирование проводилось только там, где это действительно необходимо. Эти проекты являются долгосрочными: с некоторыми клиентами мы работаем на протяжении нескольких лет, оказывая поддержку на разных этапах отбора перспективных растений.

Вторая часть связана с работой с производителями семян и контролем качества — это более рутинный процесс. Изначально мы начали сотрудничество с иностранными компаниями, представленными на российском рынке. Ранее они отправляли материалы для тестирования в свои зарубежные лаборатории, но сейчас это сделать сложнее, поэтому они ищут партнеров, способных проводить эти тесты в России. Мы занимаемся именно контролем качества семян, который раньше в России не проводился на таком уровне. Традиционно семена оценивались только по физическим характеристикам перед продажей, тогда как у мировых селекционных гигантов генетический контроль качества является обязательной частью схемы. Перед продажей они отбирают из крупных партий образцы семян и тестируют их на генетическую чистоту. Мы проводим такие тесты в больших объемах — осенью 2024 года, например, мы проанализировали около 60 тысяч растений. Пока что основными заказчиками являются иностранные селекционные компании, но мы надеемся, что российские компании также внедрят этот подход. Это сделает их продукцию более конкурентоспособной и повысит ее стоимость на рынке.

Сейчас многие компании создают собственные лаборатории, но во многих случаях они оказываются нерентабельными. Чтобы лаборатория окупалась, необходимо загружать её большим количеством образцов, но для этого нужно с чего-то начать, а на первых порах затраты на тесты оказываются слишком высокими. Получается своего рода замкнутый круг.

Мы смогли сделать эти тесты массовыми и значительно снизить их стоимость благодаря собственным разработкам. Наша команда разрабатывает собственные наборы реагентов, активно занимается импортозамещением, роботизирует технологические процессы, а также находит альтернативные решения для сложнодоступных химических компонентов.

Кроме того, генетические маркеры, по которым проводятся тестирования, также необходимо разрабатывать — они не находятся в открытом доступе, так как обычно являются интеллектуальной собственностью отдельных компаний. У нас уже есть собственные разработки в этой сфере, поэтому клиенты могут обратиться к нам и получить готовый анализ.

Давайте я расскажу, как это работает за границей. Нам удалось эффективно внедрить этот процесс, потому что у меня есть соответствующий опыт. Я три года работала в продажах в компании Illumina — американском лидере в области технологий секвенирования ДНК. Я отвечала за продукты в сфере агрогеномики в России, СНГ и странах Восточной Европы, в том числе за решения, используемые в генетике растений. Этот опыт помог мне понять, чего именно не хватает в России.

Если посмотреть на Европу и США, то компаний, предоставляющих подобные сервисы, там не так много. Это связано с тем, что крупные международные селекционные компании работают сразу на множество стран, практически на весь мир. Благодаря этому они могут позволить себе строительство собственных крупных исследовательских центров, где проводят все необходимые исследования. Поэтому большинство задач, которые выполняем мы, они решают внутри своих компаний.

В России мы увидели, что таких крупных компаний, обладающих нужными компетенциями и возможностями, просто нет. Поэтому мы решили, что оптимальным решением будет предложить им аутсорсинговый сервис.

В некоторых странах также существуют интересные модели. Например, в Аргентине селекционные компании объединяются в консорциумы и создают одну лабораторию на несколько компаний. Такой сервис может обслуживать, скажем, 10 компаний одновременно. Однако для этого требуется договоренность между всеми участниками. На данный момент нам кажется, что выбранная нами модель — аутсорсинговый формат — является наиболее оптимальной для российского рынка.

В самом начале нам было очень сложно. Многие спрашивают: «Ваш проект существует с 2021 года, почему же активные продажи начались только в 2024-м?» Дело в том, что эти годы мы, во-первых, занимались разработками, но также пытались продавать наши услуги, хотя это практически не удавалось. Причина в том, что на тот момент рынок не был ориентирован на селекцию. Мы общались с крупными компаниями, но они говорили, что это им неинтересно — вкладываться в селекцию слишком долго, дорого, и вообще, зачем разрабатывать собственные сорта, если можно просто купить качественные немецкие, голландские или французские семена?

Однако, по понятным причинам, ситуация изменилась. Теперь стало очевидно, что закупка иностранных семян больше не является надежной стратегией: их могут перестать продавать в любой момент. Поэтому возникла необходимость создавать собственные семена. Причём самое важное — это оказалось выгодно, даже с учетом первоначальных вложений.

Раньше мы тратили много времени на объяснение, почему селекция важна. Сейчас этот вопрос уже не требует таких усилий — информация о её значимости распространяется повсюду, и рынок стал гораздо более подготовленным. Четыре года назад рынок был к этому абсолютно не готов. Мы также пересмотрели свой подход: изначально наши предложения были слишком наукоемкими. Нам казалось, что, работая на переднем крае науки, мы сможем сразу внедрить самые передовые технологии, и все будут их использовать. Оказалось, что это не так. Нельзя просто прийти к селекционерам и предложить им секвенирование, если они никогда не работали с генетическими маркерами.

Поэтому мы решили двигаться постепенно: начать с простых единичных маркеров и более доступных технологий. Сейчас основная часть наших решений основана на методе ПЦР (полимеразной цепной реакции), который стал широко известен во время пандемии COVID-19. Это не обязательно сложное секвенирование, но зато оно позволяет получить быстрые и понятные результаты.

Аппетит приходит во время еды — и не всем сразу нужны сложные методы. Важно сначала научиться работать с базовыми признаками, а затем постепенно переходить от маркерной селекции к геномной. Геномная селекция — это уже следующий уровень, где анализируется весь геном и тысячи маркеров, позволяя прогнозировать, как будут вести себя растения. Мы используем оба подхода, но приняли решение начать с более простых решений — и это оказалось правильным шагом.

Долгое время у нас вообще не было никаких инвестиций. Мы старались максимально финансировать деятельность за счет доходов от проектов. Первые инвестиции мы привлекли в декабре 2024 года. Пока посмотрим, как пойдут дела — возможно, на этом этапе нам удастся обойтись без дополнительных инвестиций. Инвестором стал фонд «Аик-Инвест», группа компаний «Автомакон» — это IT-компания, специализирующаяся на автоматизации складских помещений и логистических процессов. У них есть собственный венчурный фонд, и мы стали их первым агро-стартапом, чем очень гордимся.

Мы познакомились с ними на одной из питч-сессий. Они услышали нашу презентацию, заинтересовались проектом, и после этого мы начали общаться. Им действительно понравилась наша идея. Честно говоря, я не могу объяснить это иначе, потому что в их портфеле в основном IT-стартапы, совершенно другие решения. Но, тем не менее, наш проект показался им перспективным, и они решили в нас инвестировать.

Мы пока не планируем уходить и заниматься чем-то другим — нам очень нравится то, что мы делаем. Мы с основателями пришли к общему мнению, что создали для себя идеальное место работы, и пока что хотим продолжать развивать его. А дальше посмотрим. Поэтому продавать компанию мы никому не собираемся. К тому же нам важно, что мы не связаны ни с одним агрохолдингом. Это было осознанным решением. Мы рассматривали возможность привлечения инвестиций от агрохолдингов, но отказались от этой идеи, так как независимость позволяет нам сотрудничать с разными игроками на рынке.

В нашей сфере доверие играет ключевую роль. Цикл продаж у нас довольно долгий, потому что селекционеры передают нам самое ценное — их генетический материал. Поэтому крайне важно, чтобы они нам доверяли. Они знают, что мы гарантируем конфиденциальность и работаем с их материалом максимально бережно.

У нас есть небольшой проект в Казахстане, связанный с картофелем, но это не наше основное направление. Также активно общаемся с Китаем, но пока рано говорить о конкретных результатах. Как двигаться на российском рынке, мы уже хорошо понимаем. Что касается других стран, мы об этом думаем, но пока рано давать какие-либо прогнозы.

***

Еще больше новостей и аналитики об агротехе, IT и бизнесе, а также актуальные вакансии и стажировки вы можете найти на платформе «РСХБ.Цифра» и в нашем телеграм-канале.

Читайте о том, как открыть новый бизнес, на портале Своё Фермерство.