Среднестатистическому работодателю наверняка кажется, что «заманить» нужного кандидата можно только зарплатой, которая выше, чем у конкурентов или хотя бы выше среднего по рынку. Действительно, деньги — один из важнейших мотивов при устройстве на работу для каждого из нас. Один из важнейших, но главный ли?. . И сразу «спойлер»: для талантливых и востребованных работников — нет. В найме действительно крутых специалистов всё гораздо сложнее и интереснее, и всё точно не так однозначно.
Чего хочет senior?
Вспоминая знаменитую пирамиду Маслоу: за удовлетворением материальных потребностей и даже потребности в признании неминуемо следует новый, более высокий уровень потребностей — самоактуализация. И здесь человеком, реализованным в профессии, движет уже не только и не столько мотив заработка, сколько желание заниматься именно тем, чем хочется заниматься. В сфере IT этот тренд особенно ярко выражен — мы в CHOICEIT знаем, чего на самом деле хочет senior! ;)
Здесь можно отметить и глобальный тренд на человекоцентричный подход в рекрутменте, о котором сегодня говорят аналитики с опорой на многочисленные исследования.
Так, за последние пару лет значительно выросли запросы сотрудников на программы well-being — в некоторых крупнейших российских корпорациях запросы на такие программы выросли в 5 раз от года к году. Лояльность руководства тоже становится must have: каждому работнику сегодня важно чувствовать индивидуальный и человечный подход к нему со стороны начальства, внимание к его потребностям.
По данным современных опросов, всё более важными мотиваторами при выборе работы в IT для специалистов middle и senior сегодня становятся перспективы развития и роста в компании, а также комфортная коммуникация с руководством.
По данным Gartner, для senior developers на первом месте по уровню мотивации — социальная значимость проекта, стабильность компании, продуманное планирование работы команды (64%) .
Всё это значит, что любая компания может конкурировать с крутыми брендами, предлагающими более высокие зарплаты. И в основе этого утверждения лежит понятие selling points, или тех уникальных торговых предложений, которыми вы можете привлечь такого нужного вам талантливого специалиста.
Selling points — где их искать?
Selling points — это то, что делает конкретную вакансию привлекательной для конкретного кандидата. Да, это в своём роде УТП в найме, а ещё – навык и умение самого рекрутера заинтересовать кандидата, который нужен компании, теми пунктами и нюансами предложения о работе, которые «триггернут» именно его.
Какими могут быть selling points?
Например:
Команда/лояльное руководство;
Польза и социальная значимость проекта;
- Корпоративные и мотивационные программы в компании;
- Возможность развития и роста;
- Использование современных технологий/инновационный подход;
- График работы (удалёнка, гибридный офис) и др.
Как «продать» вакансию?
Прежде всего, как уже отмечено выше, здесь важна работа самого рекрутера, после того как кандидат согласился пообщаться.
Чтобы заинтересовать конкретного кандидата конкретной вакансией, нужна предварительная подготовка перед интервью: следует изучить опыт и потребности специалиста, указанные в резюме. Вдумайтесь в его описание собственных достижений, навыков, а ещё интересов, хобби…
На следующем этапе мы общаемся с кандидатом, чтобы в процессе детального разговора понять, что для него ценно. Любит ли он проводить время с коллегами или предпочитает работать исключительно удалённо? Какими технологиями интересуется и что хочет изучить? Над какими проектами ему особенно нравится работать и какие самые сложные задачи он решал? Легко ли делегирует задачи или с большим комфортом контролирует все процессы самостоятельно? Ответы на подобные вопросы позволят сформировать карту потребностей и мотивационный пазл человека, чтобы при дальнейшей презентации вакансии расставить нужные акценты.
Итак, если ваша вакансия не может «тягаться» по масштабу и уровню развития бренда с предложениями конкурентов, не отчаивайтесь! Сосредоточьтесь на правильной подаче своих преимуществ – определите selling points и сакцентируйте то, чем предложение может быть привлекательно для вашего будущего идеального работника.
Как на практике работают selling points. Кейс CHOICEIT
Для того, чтобы показать, как на практике работают selling points, с удовольствием делимся своим кейсом.
В CHOICEIT обратилась компания-разработчик нейросетевых сервисов для анализа результатов лучевых исследований. Сегодня технологии с использованием искусственного интеллекта, которые разрабатывают в этой компании, помогают медикам принимать верные решения в одной из сложнейших диагностических областей.
Разработки в этой сфере предполагают предельную степень ответственности, поэтому в компании работают специалисты с самой высокой квалификацией. Перед нами стояла задача подобрать lead data scientist’а с опытом и экспертизой именно в области медицинских технологий.
Нюансов в поиске сотрудника такого класса – довольно много. На рынке крайне мало кандидатов со значительным опытом в области медтеха, и категория lead – всегда самые редкие и востребованные из них.
Когда мы нашли идеального специалиста с необходимым опытом, зарплатные ожидания которого намного превышали предложенную компанией-клиентом сумму, мы в первую очередь пообщались с ним и выяснили, что для него – самое важное в работе. Как вы можете предположить, самым важным оказались не деньги. Наш идеальный кандидат с высокой квалификацией и с опытом в зарубежных компаниях, был заинтересован в том, чтобы работать над социально-значимыми продуктами.
Итак, что мы сделали дальше:
- В ходе дальнейших переговоров со специалистом мы выстроили аргументацию в пользу важной миссии компании-клиента. Кроме того, мы проработали и обсудили с кандидатом систему дополнительных выплат и премиальных — выработанные нами варианты позволили выстроить перспективу получения специалистом желаемой оплаты по итогам результативной работы в компании.
- В ходе переговоров с компанией-клиентом мы сделали акцент на квалификации и перспективности кандидата, благодаря чему удалось поднять зарплатную вилку до цифр, которые устраивали обе стороны.
Чёткое понимание целей и мотивов как компании, так и сотрудника дали результат – кандидат принял оффер. В итоге вакансия компании-клиента была закрыта специалистами choiceit за три недели.
В чём смысл?
Мы уверены: при таком подходе к найму организация не просто находит подходящего работника, а человек не просто устраивается на работу – в этом случае они обретают друг друга, чтобы в дальнейшем вместе расти и развиваться.
Точечная и индивидуальная работа с кандидатом отвечает потребностям рынка и становится необходимостью — таким образом, работая с selling points, вы выстраиваете не только профессиональную, но и человеческую коммуникацию с прицелом на долгосрочные взаимоотношения и лояльность будущего сотрудника.
А какие у вас selling points?
Желаем удачи в подборе самых крутых и талантливых кандидатов, с которыми вы вместе будете расти!