«Наша цель — быть номером один по рентабельности образования для клиента»
Skypro, будучи проектом одного из лидеров рынка — Skyeng, выходил на рынок ДПО с изначально амбициозными целями и заявкой на лидерство. О том, почему рынок ДПО оказался для группы Skyeng самым сложным, как конкурировать с гигантами через перевоспитание пользователя, и о планах на будущее рассказал исполнительный директор Skypro Владимир Баяндин.
Как вы оцениваете свои итоги 2022 года? Каким был план продаж и насколько удалось его выполнить?
Итоги года хорошие: мы выросли относительно 2021 года в три раза. У нас была просадка во II квартале из-за проблем в банковском секторе и роста ключевой ставки, которые затронули весь рынок. Как у всех крупных игроков, у нас больше половины продаж происходит в рассрочку, потому что средний чек достаточно высокий, более 100 тыс. рублей. Потом была еще одна небольшая просадка в сентябре 2022 года. Но несмотря на это, благодаря действиям команды мы уверенно перевыполнили план.
Конкретные цифры назовете?
Могу сказать только, что к концу 2022 года мы вышли на объем продаж примерно 100 млн рублей в месяц. Skypro очень быстро растет.
Но и конкуренты у вас очень крупные (по итогам 2022 года топ-3 компаний в сегменте ДПО, по данным Рейтинга Edtechs, имели выручку от 2,8 до 10,5 млрд. — Прим. ред.). Почему Skyeng вообще решил заняться ДПО?
Есть две причины. Одна связана с миссией Skyeng, вторая — с бизнесом.
Миссия Skyeng — делать развитие привлекательным и приводить к результатам, которыми хочется гордиться. ДПО само по себе очень созвучно ей, потому что это та сфера, в которой результаты клиента очень быстро конвертируются в его качество жизни. Для студента Skypro его учеба — это очень понятный рост в карьере, в среднем доход нашего выпускника после обучения вырастает в полтора раза.
Бизнес-аспект состоит в том, что рынок ДПО — быстро растущий, потому что людей, которые хотят изменить свою жизнь, сменить работу, повысить свой доход, огромное количество. Но есть тотальная проблема: большинство образовательных продуктов нерентабельны с точки зрения пользователя. Школы привлекают огромное число людей, берут с них высокий upfront-платеж под обещание трудоустройства, люди доверяют, а потом, как только они внесли оплату, про них все забывают. И компаниям выгодно про них забыть. Зачем выполнять обещания, если можно свалить всю ответственность на ученика, что это он сам не хотел учиться, делать домашние задания, искать работу, откликаться на вакансии? Нас очень сильно триггерит от того, что рынок большой, но большая часть игроков дают обещания, которые даже не собираются выполнять.
И что вы решили этому противопоставить?
Мы берем на себя обязательства по трудоустройству, даем его гарантию на уровне основного месседжа. Например, у многих школ в договоре оферты ничего нет о трудоустройстве, это легко проверить: зайдите на любой их сайт и вбейте это слово в поиск. И часто те, кто прописывает что-то о трудоустройстве, подразумевают под этим совершенно другое, например организацию 3-5 собеседований. Но это не то же самое, что трудоустроить, я хоть сейчас могу организовать 3-5 собеседований любому человеку за две минуты.
Также мы обещаем конкретную зарплату, от 50 тыс. рублей. Можно сказать, что это смешная сумма, но, во-первых, для нашей целевой аудитории — это нормально, а во-вторых, раз это так просто, почему все не могут это сделать? Потому что опять же многие под трудоустройством понимают бесплатные стажировки. Мы — правдорубы, у нас все зафиксировано в договоре, мы берем на себя обязательства и несем ответственность рублем. И то, что мы сами соорудили над собой гильотину, заставляет продуктовую команду делать очень сильный продукт. Это заставляет делать схему мотивации для кураторов, каждый месяц проводить аналитику рынка труда и не продавать курсы невостребованных профессий.
Пример можете привести?
За последние 2-3 года очень выросло количество курсов по обучению гейм-дизайну и вообще разработке игр. Но когда я вижу на чьей-то витрине профессию гейм-дизайнера, мне грустно и смешно одновременно, потому что достаточно зайти на HeadHunter и увидеть, что по этой профессии появляется максимум 300 вакансий в месяц. При этом на аналитиков данных — 8000 запросов. Если посмотреть, сколько курсов продано и сколько людей трудоустроено, становится все понятно. Поэтому до тех пор, пока рынок гейм-дизайна не вырастет в 10 раз, на нашей витрине курсов гейм-дизайна не будет.
Что для вас стало неожиданным на рынке ДПО, чего не было на рынке иностранных языков и детского обучения? Пришлось ли вам как-то менять бизнес-модель?
Действительно, Skyeng — лидер на рынке обучения иностранным языкам, наш бренд детского образования Skysmart быстро вошел в топ-3 лидеров школьного обучения. На рынке же ДПО в тот момент, когда мы на него вышли, уже было несколько очень крупных игроков, и конкурировать с ними было очень сложно. Честно говоря, неожиданным стало все, что касается коммерции. Мы все сильные продуктовики, Skyeng — в целом один из лидеров продуктовой культуры в России. Почему мне, например, безумно нравится заниматься Skypro? Потому что я сам прошел этот путь. Я окончил вуз, ни дня не работал по специальности и самостоятельно осваивал IT. Поэтому меня так вдохновляет задача глобального рескиллинга, которую решает Skypro, — я сам был носителем этой проблемы, я очень хорошо понимаю, что чувствуют люди, которые хотят сменить профессию.
В общем, у нас было очень хорошее понимание того, как сделать классный продукт, но мы были немного в шоке от уровня агрессии в маркетинге и недооценили конкуренцию. Для всей команды Skypro, которая была product-oriented, это был вызов — как донести сильные стороны продукта до пользователя и конкуренцию на уровне маркетинга перевести в конкуренцию на уровне продукта. Нам надо было сделать так, чтобы игра перешла в плоскость, где люди выбирают между продуктами, а не обещаниями. Нам пришлось сильно прокачаться, чтобы люди начали обращать внимание на важное. Мы стали учить пользователей обращать внимание на то, что им обещают другие: гарантия трудоустройства — это что? Начали вести образовательную деятельность на тему того, как выбирать школу.
Это дало результаты?
Мы почувствовали, что потребитель начал задавать правильные вопросы. Клиент в ДПО становится взрослее, и чем дальше, тем осознаннее он становится, тем больше всматривается в продукт. Мое мнение: борьба переходит из маркетинговой плоскости в продуктовую, и компании со слабым продуктом испытают в ближайшие 5 лет огромные сложности.
Как вы в целом оцениваете перспективы рынка ДПО?
Он будет расти, потому что носителей проблемы очень много. Любой опрос откройте — около 70% экономически активного населения задумывается о смене работе. Мы планируем расти быстрее рынка, потому что мы на него пришли за победой и создали очень мощную базу.
СВО оказывает свое воздействие? Как она повлияла на спрос?
У людей явно повысился фокус на скорость и качество трудоустройства. Практически у всех школ появились ускоренные программы и ускоренное трудоустройство. Ударило по некоторым профессиям, по маркетингу например, потому что маркетинг перестал быть таким, каким он был. Но во втором полугодии, кстати, ситуация во многом выровнялась.
А как ситуация повлияла на ваши планы? Я помню, когда-то шли разговоры об IPO, сейчас вы не испытываете проблем с финансированием?
Ресурсов у нас достаточно. Skyeng (по некоторым версиям. — Прим. ред.) — самая большая частная образовательная компания, которая реализует концепцию longlife-learning. Мы начинаем с того, что учим еще детей, помогаем им поступить в вуз, а потом помогаем получить профессию. И это всегда был технологический edtech, у нас очень много уникальных IT-решений и очень большой багаж понимания того, как учить людей. У нас нет никаких опасений по поводу будущего, мы смогли перестроиться в 2022 году, закрыли его выше ожиданий.
У нас есть миссия, у людей есть спрос на рентабельное образование. Наша задача — быть номером один по уровню рентабельности образования и чтобы именно с рентабельностью образования мы ассоциировались. А еще мы — последний независимый игрок на рынке, это большая ответственность и гордость.
Справка о Skypro
Skypro — онлайн-университет рентабельного образования от Skyeng. Skyeng — крупнейшая в России образовательная компания, входит в топ-30 самых дорогих компаний Рунета по версии Forbes и в топ-100 крупнейших edtech-компаний России Рейтинга Smart Ranking. Сейчас Skypro обучает семи профессиям: аналитик данных, инженер по тестированию, Python-разработчик, Java-разработчик, веб-разработчик, графический дизайнер и маркетолог. С момента основания обучение в Skypro прошли 10 тыс. студентов. Заявленная цель компании — до 2030 года значимо улучшить качество жизни для 1 миллиона человек, повысив их доход через профессиональное развитие.
Справка о Владимире Баяндине
В 2018 году пришел в компанию Skyeng на позицию менеджера продукта. После стал руководителем отдела продукта в компании. В 2021 году перешел в новый бизнес-юнит — онлайн-университет Skypro — на позицию директора образовательных продуктов. В этом же году стал исполнительным директором компании.
Окончил Санкт-Петербургский государственный университет телекоммуникаций им. проф. М. А. Бонч-Бруевича (СПбГУТ). Бакалавр по направлению «телекоммуникации».
Маргарита Арановская