Ошибки в B2B продажах: как избежать плохих клиентов

Самая дорогая ошибка в B2B продажах: работать с кем попало

3 года назад я тратил недели на каждого лида. Сейчас за 15 минут понимаю, стоит ли продолжать разговор. Секрет — в правильных вопросах.

За 4 года продаж научился быстро отсеивать говноклиентов. Раньше тратил недели на лидов, которые изначально были обречены. Теперь за 15 минут понимаю — игра стоит свеч или нет.

Делюсь своим чеклистом. Если хотя бы на 2 вопроса ответ "нет" — сразу в корзину.

Вопрос 1: У них есть бюджет?

Красные флаги:

• "Мы пока не определились с бюджетом"

• "Зависит от того, что вы предложите"

• "У нас очень ограниченный бюджет"

Хорошие ответы:

• Называют конкретную цифру

• "Бюджет не проблема, если решение работает"

• Сравнивают с тем, что платят сейчас

Вопрос 2: Кто принимает решение?

Красные флаги:

• "Нужно обсудить с командой" (команда = все)

• "Решает CEO, но его сейчас нет"

• "Мне нужно получить одобрение от..."

Хорошие ответы:

• "Я принимаю решение"

• "Мы с CTO, он на следующем звонке"

• Четко называют 1-2 людей

Вопрос 3: Когда им нужно решение?

"When do you need this implemented?"

Красные флаги:

• "Мы пока изучаем рынок"

• "В течение года как-нибудь"

• "Когда появятся ресурсы"

Хорошие ответы:

• "До конца квартала"

• "ASAP, текущее решение не работает"

• Конкретная дата или событие

Вопрос 4: Какую проблему решают сейчас?

Красные флаги:

• "Никак не решаем, но было бы круто"

• "Справляемся вручную, но норм"

• Не могут объяснить текущий процесс

Хорошие ответы:

• Описывают боль в деталях

• "Тратим X часов в неделю на..."

• "Теряем клиентов из-за..."

Вопрос 5: Почему ищете решение сейчас?

Красные флаги:

• "Просто интересно, что есть на рынке"

• "Увидел вашу рекламу"

• Не могут объяснить trigger event

Хорошие ответы:

• "Вчера упала система и мы потеряли $X"

• "Наняли 50 человек, Excel не справляется"

• "Конкурент запустил фичу, а у нас нет"

Мой scoring:

• 5/5 — закрываю на первом звонке

• 4/5 — отличный лид, планирую demo

• 3/5 — можно работать, но будет долго

• 2/5 — в nurture на 3 месяца

• 1/5 — "спасибо, мы вам позвоним"

Бонус-вопрос для SaaS:

Если используют бесплатное решение и довольны — это не клиент. Если платят конкуренту, но есть боль — jackpot.

Экономлю себе часы нервов и сразу фокусируюсь на горячих лидах. Попробуйте — works like magic!

Какие еще красные флаги замечали у плохих клиентов?

Подписывайтесь на Telegram SaaS по Понятиям.