Создание отдела продаж под ключ — дорога к системным продажам

Во многих компаниях есть менеджеры по продажам, CRM и годовой план. Однако результаты остаются нестабильными: показатели колеблются, прогнозировать выручку сложно. Руководитель видит процесс не как систему, а как набор разрозненных действий.

Главная причина — отсутствие структуры. Продажи зависят от отдельных сотрудников, а не от управляемого процесса. В итоге компания теряет прозрачность, предсказуемость и контроль над динамикой дохода.

Создание отдела продаж под ключ позволяет превратить несогласованные действия в работающую систему. За 90 дней можно выстроить управляемый цикл, где каждый этап измеряется цифрами, а рост выручки становится закономерным результатом.

— Проблема: продавцы есть, продаж нет

— Пошаговый план создания отдела продаж под ключ

— Чек-лист запуска отдела продаж под ключ

— План на 90 дней

— Кейс: запуск системного отдела продаж за 90 дней

— Метрики системности

— Основные риски и ограничения

— Частые ошибки

— Частые вопросы

Пришлём смету на 1 страницу и план, сроки работ.

Материалы можно сразу отправить на согласование!

Получить смету и план →

На первый взгляд всё выглядит нормально: в компании работают менеджеры, установлена CRM, есть рекламные каналы и даже план продаж. Однако результат нестабилен — то показатели растут, то падают, и управлять процессом становится всё сложнее.

Суть проблемы в отсутствии единой архитектуры продаж, где каждый этап связан с целями, цифрами и ответственными лицами. Чтобы вывести отдел на предсказуемый результат, требуется проект по созданию системы «под ключ» — с чёткой последовательностью действий, регламентами и прозрачной отчётностью.

Чтобы отдел продаж стал источником управляемого роста, важно выстроить систему, а не просто нанять несколько менеджеров. Ниже прописаны 12 шагов, которые позволяют за 90 дней перейти к предсказуемому потоку клиентов и прозрачной отчётности.

Начните с анализа текущей выручки: какие продукты приносят основной доход, из каких источников приходят клиенты, какова маржинальность по направлениям. На основе данных формулируются конкретные цели на 3, 6 и 12 месяцев — по выручке, марже, среднему чеку и доле повторных продаж.

Важно зафиксировать исходные ограничения — бюджет, кадровый состав, сезонность, региональные особенности. Это позволит выстроить реалистичный план. Результат: документ «Цели продаж на 12 месяцев» — основа для всей последующей работы.

На этом этапе формируется понимание, где компания зарабатывает и какие клиенты приносят наибольшую прибыль. Рассчитываются ключевые показатели: стоимость лида, клиента и срок окупаемости привлечения. Определяется идеальный профиль клиента (ICP): тип компании, отрасль, размер, должность лица, принимающего решения, триггеры потребности.

Это помогает маркетингу и отделу продаж работать синхронно, не тратить ресурсы на нецелевые обращения. Результат: профиль клиента и критерии квалификации лидов (MQL/SQL).

Соберите линейку коммерческих предложений для разных сегментов клиентов. Опишите выгоды не в общих фразах, а через конкретные результаты: снижение затрат, ускорение процессов, повышение дохода. Добавьте расчёт экономического эффекта, примеры успешных внедрений и визуальную презентацию. Это повысит конверсию уже на ранних этапах переговоров. Результат: пакет коммерческих предложений и презентация ценности продукта.

Постройте систему этапов продаж: обращение → квалификация → встреча или демонстрация → коммерческое предложение → переговоры → счёт → оплата → передача клиенту.

Для каждого этапа определите:

Карта этапов помогает не только контролировать менеджеров, но и видеть, где теряются клиенты. Результат: документ «Карта этапов продаж и регламент сроков».

CRM должна стать инструментом управления. Настройте карточки клиента и сделки, статусы, автоматические задачи, интеграции с каналами. Создайте панели показателей: количество лидов, конверсии по этапам, средний чек, прогноз выручки. Руководитель должен видеть ключевые метрики ежедневно, а не ждать конца месяца. Результат: техническое задание на CRM и регламент отчётности руководителя.

Определите роли и зоны ответственности:

Рассчитайте фонд оплаты труда, нагрузку и целевые показатели активности. Это позволит сбалансировать ресурсы и избежать перегрузки персонала. Результат: организационная структура и матрица ответственности.

Составьте профиль кандидата для каждой роли, чек-листы оценки и сценарии собеседований. Разработайте план адаптации: первые 2–3 недели сотрудники изучают продукт, проходят обучение по сценариям продаж, участвуют в прослушивании звонков и демонстраций. По завершении — тестирование и допуск к самостоятельной работе. Результат: руководство по найму и адаптации.

Подготовьте набор сценариев — от первого контакта до завершения сделки. Пропишите алгоритмы действий при типичных возражениях, создайте шаблоны писем, коммерческих предложений и документов. Такой «сборник сценариев» помогает стандартизировать процесс и повышает качество общения с клиентами. Результат: сборник сценариев продаж.

Система KPI должна быть прозрачной и понятной. Выделите 3–4 ключевых показателя: количество контактов, конверсия по этапам, длительность цикла сделки, средний чек, итоговая выручка. Мотивация строится по принципу: фиксированная часть + переменная, зависящая от выполнения плана и качества ведения CRM. Так вы стимулируете не просто продажи, а системную работу. Результат: матрица KPI и модель расчёта мотивации.

Организуйте внутреннюю «мини-академию»: курс по продукту, конкурентному анализу, сценариям демонстрации и обработке возражений. Каждый менеджер должен понимать, как презентовать продукт и защищать ценность. Итог — экзамен и практическая проверка в CRM. Результат: академия продаж и материалы для сертификации.

Первые недели после запуска — ключевые. Проводите еженедельные разборы: где сделки останавливаются, какие этапы занимают слишком много времени, какие возражения повторяются. На основании обратной связи корректируйте сценарии, мотивацию и автоматизацию. Результат: журнал улучшений и список гипотез для доработки.

Система продаж требует постоянного цикла управления: ежедневные короткие встречи, еженедельные индивидуальные разборы, ежеквартальные стратегические сессии. После стабилизации ключевых показателей можно масштабировать — расширять команду, добавлять каналы привлечения, повышать планы. Результат: календарь управленческих встреч и регламент масштабирования.

Компания с выручкой около 300 млн ₽ имела активный поток лидов, но отсутствовала система. Конверсия — 3,8%, средний чек 120 тыс. ₽, CRM использовалась частично, цикл сделки превышал месяц.

Что сделали: Провели диагностику, разработали цели и карту этапов продаж, внедрили CRM с автоматизацией, настроили KPI и систему мотивации, обучили команду по новым сценариям.

Главные факторы успеха: структурированный процесс, чёткие критерии квалификации лидов, контроль сроков, регулярные тренировки и прозрачная мотивация сотрудников.

Отдел продаж считается системным, когда контролируются:

Минимум — 1 специалист по привлечению и 1 менеджер по продажам. Если входящего потока мало, функции можно совмещать.

Изменения видны уже через 3–4 недели: быстрее обработка лидов, больше встреч. Рост выручки — к 8–12 неделе.

Любую, которую реально внедрить и использовать. Главное — структура карточек, автоматизация задач и отчётность.

Да, без согласования профиля клиента с маркетингом отдел продаж не даст устойчивого результата.

Пришлём смету на 1 страницу и план, сроки работ.

Материалы можно сразу отправить на согласование!

Получить смету и план →

Отдел продаж под ключ — это система, где выстроены экономика, процессы, CRM, мотивация и управление. Действуйте по шагам, фиксируйте документы и поддерживайте короткий цикл улучшений.

Проведите двухчасовую диагностику и соберите базовый пакет документов из раздела «Чек-листы и шаблоны».

#продажи #отделпродаж #отделпродажподключ