Альберт Тютин

В стиле "радикальная прямота". Но я могу себе его позволить

По-разному. Иногда, действительно, сначала нужно сделать то, что просит клиент (в b2c особенно, иначе будет воспринято как впаривание)

Но я так не делаю – если вижу, что проблема в другом, сразу меняю запрос или рекомендую другого специалиста. Но в моем случае у меня достаточно высокий кредит доверия на входе

Да, это база. Обычно запрос кардинально меняется, когда копаешь вглубь и выясняешь, какая проблема за ним стоит. "Смена запроса" - это маркер работы эксперта. Если человек работает в запросе клиента, он просто исполнитель

Точно

Спасибо за фактуру!

В моем блоге много статей, в которых я доказываю, что 5 шагов продаж давно превратились в бессмысленный карго-культ. Например, эта https://vc.ru/retail/2612545-standarty-prodazh-kak-kargo-kult

Очень крутая идея и реализация! Снимаю шляпу

Для понимания контекста, чтобы мои ответы в этой ветке воспринимались в правильном свете. Илья Шевелев написал оскорбительный комментарий с переходом на мою личность, а потом его удалил

Из обратной связи консультантов:

"Я и раньше понимала, что внешний вид клиента – это не показатель его платежеспособности, но все же не всегда этому следовала. Сейчас моя установка изменилась: не важно, как и во что одет клиент – я помогаю сделать правильный выбор и улучшить качество его жизни. Недавно в мою оптику зашел мужчина в засаленной жилетке а-ля Вассерман, с грязными рабочими руками. Итог: прогрессивные линзы производства ОДВ. После выявлений потребности и диагностики, разумеется. Оказался начальником на угольном разрезе, а ехал мимо оптики с дачи.

Еще я была уверена, что пенсионеры, получающие у нас в среднем 10 000 рублей, не смогут приобрести дорогие очки. После вашего курса я стала исходить из того, что наши покупатели ищут решение своей проблемы по оптимальной цене. И я бы еще сказала, по оптимальным для него условиям. Поясню.

Была у меня клиентка пенсионного возраста (лет 60-65), не работающая. Не стала предлагать ей самое бюджетное сразу, а выявила потребности. Оказывается, она дома и готовит, и читает, и в компьютере сидит. В общем, коррекция ей нужна для всех дистанций, обычные очки ей не подойдут. Рассказала о разных дизайнах очковых линз, сделали диагностику. Посчитали линзы офисного дизайна – дорого (21.500 руб.). Предложила условия рассрочки (это оплатить первый взнос и каждый месяц доносить по 2-3 тысячи, когда останется последний месяц, тогда перепроверить зрение еще раз и заказать). Носит.
Мария Воронина, консультант салона оптики «Хрусталик», г. Кемерово"

Просто показываю, что вам стоит найти людей, сооответствующих вашему уровню образования и культуры, и уже с ними практиковать свое красноречие. Всего доброго