Альберт Тютин

Справедливое дополнение. Давайте тогда еще глубже погрузимся. Сегодня я вижу не просто кризис смыслов, а кризис ценности. Подавляющее большинство компаний сфокусированы на своих продуктах и их преимуществах, но не могут ответить на вопрос, какую ценность для клиентов они создают

По разным оценкам, от 40% до 60% сложных сделок сегодня умирают не потому, что выбрали конкурента с ценой ниже, а потому, что комитет так и не смог договориться внутри себя и проект просто заморозили.

Мы привыкли обучать сейлзов работе с возражениями конкурентов («почему мы лучше компании Х»), а учить надо работе с параличом («как помочь клиенту безопасно сдвинуться с места»)

Спасибо за комментарий, Евгений. Он многослойный, но попробую ответить

1) Я исхожу из того, что продавцы по умолчанию не видят смысла развиваться (есть исключения, но ими можно пренебречь). Не стоит от них этого ждать. Причина – не воспринимают свою работу как профессию. Есть ли смысл руководителю затачивать систему управления ради их развития? Не думаю. Это что-то из серии "догнать и причинить добро". Но руководитель может затачивать систему управления для достижения более высоких показателей. И тут вопрос опять не к тому, чтобы сотрудники "развивались", а к технологиям и бизнес-процессам, в первую очередь.

2) Но сегодня все быстро меняется, в том числе поведение покупателей и, в идеале, технологии продаж. Соответственно, эти изменения нужно внедрять. И в этом случае всегда будет возникать сопротивление. Это здоровая реакция людей и систем, потому что они стремятся к сохранению статуса кво. И качество управления – это критично важный фактор для успешного внедрения изменений. Чтобы было меньше сопротивления, нововведения должны упрощать жизнь

Дайте знать, ответил я или нет

1) Начать нужно с того, соответствует ли рецепт реальному состоянию зрительной системы? В 80% не соответствует

2) в подавляющем большинстве оптик в очки поставят складские линзы. В 80% случаев они ухудшат состояние зрительной системы

Ну что тут скажешь. У вас был негативный опыт – сочувствую

Внедрить полное оптометрическое обследование в оптике – это минимум год обучения и бюджет в несколько десятков тысяч евро. Мало кто решается. Поэтому случаев неправильного подбора коррекции очень много.

Весь мой пассаж о том, чтобы оптики развивали медицинскую составляющую – тогда кейсов, подобных вашему, будет минимум

В этой статье описано несколько механик, те же вопросы-дизрапторы. Плюс концептуально совершенно иной подход к b2c продажам (контуром обозначен в статье, подробно описан в книге "Взлом продаж"). А что?

Если бы я ориентировался на предположения и фантазии из серии «я бы не купил», а не результаты полевых тестов, то ничего путного бы не создал

Такое возможно при простом рецепте. Но в 80% случаев есть прямые показания к рецептурным линзам, которые без специально обученного оптометриста не подберешь

Кстати, по поводу "мы сами с усами". Рабочая стратегия, но иногда риски того не стоят. Отец мой всю жизнь пользуется определенными сосудосуживающими каплями и слышать не хотел ни о каких врачах. А у капелек при длительном применении - очень серьезная побочка в виде нарушений работы сердца

В статье о тех, кто обладает реальной экспертизой. Не о продавцах из масс-маркета

Я бы тоже не связывал с поколенческой историей этот термин, но объективно говоря, в 2010-х его начали применять миллениалам и ранним зумерам (сам термин родом из романа "Бойцовский клуб" Паланика 1999г выход)