Альберт Тютин
Хакер продаж. Как продавать в новую эпоху. Мой тг https://t.me/sales_hacking_1
Вы про какое количество туристов сейчас говорите?
С интересом прочитал, спасибо
Как угодно.
В моём профиле тут есть статьи про оптики и их бизнес-модели. Возможно, в них лучше раскрыта моя мысль
Тут нет запугивания. На рынке сложилась ужасная ситуация с подбором коррекции. Очки продаются как симптоматическое средство, облегчающее состояние "здесь и сейчас" (чтобы лучше видеть). А правильная коррекция является системным решением, обеспечивающим правильную физиологичную работу зрительной системы (именно благодаря этому и происходит избавление от большинства проблем или, как минимум, купируется негативная динамика). Но для подбора полной коррекции нужно проходить полное оптометрическое обследование, в которое мало кто умеет (хотя за последние годы ситуация сильно улучшилась)
Отличный и очень глубокий вопрос. Граница здесь очень четкая, и проходит она по линии передачи интеллектуальной собственности (артикулов) и ответственности.
Лакмусовая бумажка выглядит так: может ли клиент взять ваш расчет, вбить данные в поиск маркетплейса (или отдать неквалифицированному менеджеру конкурента) и купить ровно то, что нужно, без риска ошибиться?
Если ответ «да» — значит, вы уже перешли границу и бесплатно оказали полноценную инжиниринговую услугу.
Вот как это выглядит на практике:
1. Бесплатная демонстрация (Предрасчет / Концепт / «Черный ящик»)
Что даем: принципиальную схему, тепловые мощности, габариты, примерный бюджет («плюс-минус километр») и гарантию того, что система решит задачу клиента.
Чего не даем: конкретных брендов, точных артикулов, диаметров фитингов, чертежей сборки.
Ответственность: мы гарантируем результат, только если клиент покупает оборудование и заказывает комплектацию у нас. На этом этапе мы продаем идею, бюджет и свою экспертность, но не отдаем инструкцию для закупки на стороне.
2. Платная услуга (Проект / Точная спецификация)
Что даем: детализированный список всех узлов с точными артикулами, длинами, переходами и схемами подключения.
Ответственность: продавец (или проектировщик) берет на себя ответственность за то, что все эти 150 деталей из списка идеально состыкуются друг с другом, не выдадут ошибку и обеспечат нужный результат.
Суть: клиент получает на руки готовый продукт — интеллектуальный труд инженера, снимающий с покупателя все риски.
Как только ваш расчет превращается в пошаговую инструкцию для безопасной закупки на стороне (когда думать уже не надо, надо просто оплатить корзину) — он перестает быть демонстрацией. Это самостоятельный продукт (Работа «А» в логике Jobs-to-be-Done), и он должен иметь конкретный ценник.
Если клиент в итоге решит купить «железо» у вас, стоимость этого проекта легко превращается в скидку на оборудование. Если уйдет с вашей спецификацией на Ozon — вы, как минимум, получите справедливую оплату за свое время и мозги.
так и есть. Бесплатный консалтинг – зло
согласен
Да, это распространенная тактика
Но в полноценной медицинской оптике, где очки подбирают не в качестве лупы, а в качестве медицинского решения, вам просто откажут в приеме такого заказа
С одной стороны, если не видишь разницу, зачем платить больше за то же самое? (принцип Доси). В этом плане МП поместили бизнес-модель традиционной розницы в зону смерти и им приходится ее пересобирать, чтобы выжить.
С другой стороны, речь идет именно о подборе оборудования. Зачем отдавать свою экспертизу бесплатно? Нужно ее продавать. В этом моя ключевая идея
Плюс всегда возникают риски, что именно тебе продадут на МП (я сам уже несколько раз обжегся там на покупке подделок, и даже обе мои книги продаются там в виде китайских реплик)