реклама
разместить

Как мы нашли новый канал лидогенерации, и что сделали для его улучшения

Мотивация клиента, уровень взаимодействия, обслуживание продукта — ключевые факторы, которые определяют взаимодействие между Поставщиком и Покупателям, в b2b и b2c различаются существенно. Чтобы не писать длинные тексты, мы собрали основные различия в таблицу:

Как мы нашли новый канал лидогенерации, и что сделали для его улучшения
<i>основные отличия b2b и b2c-маркетинга </i>
основные отличия b2b и b2c-маркетинга 

Сегодня мы хотим поделиться опытом, как мы нашли новый источник лидов, и что использовали для его оптимизации

В рамках задачи поисков новых источников лидом, мы начали активно промотировать вебинары как канал лидогенерации и сбор околоцелевого трафика. С помощью них мы получали заявки, но нас не покидало ощущение, что этот канал можно и нужно совершенствовать.

Мы решили глубже погрузиться в аналитику и для наглядности выстроили конверсионную маркетинговую воронку в Битрикс24.

Воронка позволила нам проанализировать и просчитать количество проработки и оттока, посмотреть распределение сделок на всех этапах, по которым двигалась сделка. Разбив клиентский путь на этапы, мы обнаружили места оттока. Наиболее ярко обозначились две проблемы:

Первая — собрав аналитические данные по воронке, мы доработали наши КП и цепочку триггерных писем. После внедрения нововведений процент оттока на этапе получения коммерческого предложения уменьшился.

Вторая проблема выглядела сложнее. Подключив вебинары, мы в разы увеличили нагрузку на клиентских менеджеров, однако по воронке было видно, что они не успевают обработать оперативно все заявки. В результате часть клиентов, которая могла впоследствии перейти в категорию «квалифицированные» лиды, отваливалась на этапе первого звонка, потому что заявка успевала «остыть».

Чтобы оптимизировать время обработки звонков, мы ввели в регламент обязательную проверку компаний через сервис проверки контрагентов (СПК). Это позволило уже «на берегу» выяснять основополагающие параметры компании-клиента и понимать, стоит ли иметь с ним деловые отношения.

Чтобы квалифицировать заявку, менеджер, беря новый лид в работу, заполнял поля и получал информацию по каждому потенциальному клиенту. Для ускорения проверки лида мы интегрировали Сервис Проверки Контрагентов через API в воронку Битрикс 24.

  • Менеджер, не переключаясь между интерфейсами теперь мог видеть следующую информацию:
  • выручку;
  • количество сотрудников;
  • ОКВЭД;
  • статус банкротства или ликвидации.

Система, прорабатывая информацию о компаниях, помогает ранжировать заявки по приоритету. А менеджеры теперь обрабатывают горячие лиды в первую очередь, не тратя время на сомнительные заявки.

Приоритеты выставляются в зависимости от потребностей компании, если мы говорим про объемы выручки, то можем на стороне кастомизации выставить четкие границы, если количество сотрудников — выставляем приоритеты по этому параметру.

Предварительное исследование компании через СПК позволило не тратить время на тех контрагентов, которые находятся на стадии банкротства или в статусе «ликвидировано». При автопроверке по ИНН, заявки от компаний со статусом «ликвидировано» автоматически закрывались.

В конечном счете СПК снизил нагрузку на клиентских менеджеров на 30% и увеличил процент отработки квалифицированных лидов.

Важные итоги

Пересмотр каждого этапа воронки и подключение собственного Сервиса проверки контрагентов помогло нам:

  • на треть сократить время на проверку компаний, оставляющих заявки;
  • кратно увеличить процент перевода поступающих лидов в квалифицированные через оптимизацию схемы работы с клиентом: сейчас клиентские менеджеры уже не тратят время на сомнительные компании, которые не стоят внимания, а связываются в первую очередь с теми, кто серьезно настроен на покупку.
  • превратить маркетинг из источника с высоким процентом неквалифицированных лидов в полноценный поток качественного трафика и актуальных заявок.
66
реклама
разместить
Начать дискуссию
«Яндекс Драйв» снизил требования для водителей — каршеринг доступен пользователям от 18 лет и без стажа

За исключением некоторых автомобилей.

44
22
22
11
реклама
разместить
Xiaomi открыла продажи спортивного электромобиля SU7 Ultra

Пока в Китае, по цене от 529,9 тысячи юаней (около 6,2 млн рублей).

Источник здесь и далее: Xiaomi, Carnewschina
99
33
11
Жесткий босс или демократ: каким должен быть руководитель в IT? Подкаст «Сегодня на ретро»

Обсуждаем стили управления и отвечаем на вопросы о том, как быть тимлидом в IT.

77
33
В VK никто не покупает? Клиент Vitamin.tools объясняет, что вы делаете не так

«VK пользуются все: и подростки, и пенсионеры. И среди них много платёжеспособных людей. Им можно продать почти любой продукт, если работать вдолгую: заинтересовывать, прогревать, отвечать на вопросы, напоминать о себе». — Рассказывает клиент рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы, маркетолог Кирилл Чарушин.

В VK никто не покупает? Клиент Vitamin.tools объясняет, что вы делаете не так
3737
99
55
22
ВК дно, это такой же хладеющий труп как и однокласники.
«Абсолютно неинтересно, какие там придумывают санкции»: Герман Греф — о дивидендах «Сбера», санкциях и благодарности Apple за уход из России

Выжимка заявлений главы банка со звонка с аналитиками и инвесторами.

Источник: ТАСС
3333
1717
55
11
Отсутствие на рынке РФ качественных банковских сервисов - конечно же благо для Грефа, кто бы спорил
Главу криптокомпании Gotbit Алексея Андрюнина экстрадировали в США

26-летнего россиянина задержали осенью 2024 года в Португалии в ходе масштабной операции американских спецслужб против мошенничества на крипторынке.

Алексей Андрюнин, скриншот из видео на YouTube-канале Coindesk
1212
55
22
11
11
Продвижение бренда и товаров на Avito

Продвижение бренда и товаров на Avito — это процесс, который включает в себя несколько стратегий и методов для привлечения внимания потенциальных покупателей. Вот несколько рекомендаций, которые могут помочь в успешном продвижении на этой платформе.

Продвижение бренда и товаров на Avito
Стартап Mark Engineering представил книжную ИИ-закладку за $129 — но пользователи не поняли, как она работает и какую проблему решает

Заодно пошутили, что устройству уготовано место рядом с «умной» брошью от Humane.

44
44
11
11
[]