Как мы нашли новый канал лидогенерации, и что сделали для его улучшения
Мотивация клиента, уровень взаимодействия, обслуживание продукта — ключевые факторы, которые определяют взаимодействие между Поставщиком и Покупателям, в b2b и b2c различаются существенно. Чтобы не писать длинные тексты, мы собрали основные различия в таблицу:
Сегодня мы хотим поделиться опытом, как мы нашли новый источник лидов, и что использовали для его оптимизации
В рамках задачи поисков новых источников лидом, мы начали активно промотировать вебинары как канал лидогенерации и сбор околоцелевого трафика. С помощью них мы получали заявки, но нас не покидало ощущение, что этот канал можно и нужно совершенствовать.
Мы решили глубже погрузиться в аналитику и для наглядности выстроили конверсионную маркетинговую воронку в Битрикс24.
Воронка позволила нам проанализировать и просчитать количество проработки и оттока, посмотреть распределение сделок на всех этапах, по которым двигалась сделка. Разбив клиентский путь на этапы, мы обнаружили места оттока. Наиболее ярко обозначились две проблемы:
Первая — собрав аналитические данные по воронке, мы доработали наши КП и цепочку триггерных писем. После внедрения нововведений процент оттока на этапе получения коммерческого предложения уменьшился.
Вторая проблема выглядела сложнее. Подключив вебинары, мы в разы увеличили нагрузку на клиентских менеджеров, однако по воронке было видно, что они не успевают обработать оперативно все заявки. В результате часть клиентов, которая могла впоследствии перейти в категорию «квалифицированные» лиды, отваливалась на этапе первого звонка, потому что заявка успевала «остыть».
Чтобы оптимизировать время обработки звонков, мы ввели в регламент обязательную проверку компаний через сервис проверки контрагентов (СПК). Это позволило уже «на берегу» выяснять основополагающие параметры компании-клиента и понимать, стоит ли иметь с ним деловые отношения.
Чтобы квалифицировать заявку, менеджер, беря новый лид в работу, заполнял поля и получал информацию по каждому потенциальному клиенту. Для ускорения проверки лида мы интегрировали Сервис Проверки Контрагентов через API в воронку Битрикс 24.
- Менеджер, не переключаясь между интерфейсами теперь мог видеть следующую информацию:
- выручку;
- количество сотрудников;
- ОКВЭД;
- статус банкротства или ликвидации.
Система, прорабатывая информацию о компаниях, помогает ранжировать заявки по приоритету. А менеджеры теперь обрабатывают горячие лиды в первую очередь, не тратя время на сомнительные заявки.
Приоритеты выставляются в зависимости от потребностей компании, если мы говорим про объемы выручки, то можем на стороне кастомизации выставить четкие границы, если количество сотрудников — выставляем приоритеты по этому параметру.
Предварительное исследование компании через СПК позволило не тратить время на тех контрагентов, которые находятся на стадии банкротства или в статусе «ликвидировано». При автопроверке по ИНН, заявки от компаний со статусом «ликвидировано» автоматически закрывались.
В конечном счете СПК снизил нагрузку на клиентских менеджеров на 30% и увеличил процент отработки квалифицированных лидов.
Важные итоги
Пересмотр каждого этапа воронки и подключение собственного Сервиса проверки контрагентов помогло нам:
- на треть сократить время на проверку компаний, оставляющих заявки;
- кратно увеличить процент перевода поступающих лидов в квалифицированные через оптимизацию схемы работы с клиентом: сейчас клиентские менеджеры уже не тратят время на сомнительные компании, которые не стоят внимания, а связываются в первую очередь с теми, кто серьезно настроен на покупку.
- превратить маркетинг из источника с высоким процентом неквалифицированных лидов в полноценный поток качественного трафика и актуальных заявок.