«Я продаю бизнесу ИИ-администратора и делаю на этом 1,2 млн в месяц»

Кейс стартапа Wegosty, который всего за полтора года создал экосистему для Horeca и привлёк инвестиции на SberUnity.

Привет! Меня зовут Роман Тян, мне 35 лет. Последний раз я работал по найму в 2018 году — тогда руководил каршерингом в Москве. Потом запускал собственный стартап в Европе, создал инвестиционный фонд, а позже развивал акселератор на Ближнем Востоке. Там мы помогали технологическим компаниям выходить на рынки Саудовской Аравии, Катара и Омана. Последние годы мой основной фокус — цифровое развитие объектов гастротуризма в России.

Я вообще не собирался делать ИИ-хостес. Мы хотели помочь гастротуристам быстрее находить интересные места и бронировать столики — начали с простого Telegram-бота. Но когда стали разбираться, как рестораны принимают брони, обнаружили проблему куда интереснее — и дороже.

Представьте вечер пятницы в популярном заведении. Хостес разговаривает с гостем, по второй линии звонит ещё один клиент. А вот третий вызов обрывается из-за ограничений телефонии. Владельцы бизнеса об этом даже не догадываются — они просто не видят эти потерянные звонки в своих отчётах.

Мы копнули в аналитику и увидели реальную картину: рестораны и отели теряют до 65% входящих обращений. Финансово это выливается в сотни тысяч потерь ежемесячно, в год — ещё больше.

Тогда мы поняли, что нам нужен продукт, который в первую очередь не приносит деньги ресторанам, а возвращает те, что они теряют. Сейчас расскажу о смене концепции, стоимости разработки и поиске инвесторов на ранней стадии.

В статье:

В сфере гастротуризма хватает узких мест. Во время поездок я сталкивался с одной и той же проблемой: попасть на дегустацию или просто вкусно поесть в новом городе — сложный квест. В популярный ресторан нужно звонить и висеть на линии несколько минут, но не факт, что тебе ответят. В сыроварне или винодельне ещё сложнее — приходится писать в мессенджер и ждать ответ полдня.

При этом туризм с каждым годом только растёт: по данным «СберАналитики», траты российских путешественников в 2025 году выросли на 44,8% в сравнении с 2021 годом. Также по статистике, на еду уходит половина бюджета туриста.

Но при таком потоке у нас до сих пор нет единой системы: бронирования, карты, агрегаторы и телефония часто работают отдельно друг от друга. Именно эту проблему мы изначально попытались решить, создав простой Telegram-бот: туристы могли в пару кликов найти интересное проверенное заведение и забронировать столик, а рестораны получали дополнительный канал привлечения гостей. Монетизировать продукт мы решили через оплату за приведённого гостя.

Официально бот запустили 1 мая 2024 года на фуд-ярмарке на острове Канта в Калининграде. Мы договорились с Кафедральным собором, разместили наклейки с QR-кодами и сделали подборку блюд, которые любил Иммануил Кант. Даже узнали, кто такие кантоведы, которые согласовали нам каждый факт о Канте.

На старте команда состояла всего из четырёх человек: меня, моей супруги, местного друга и моего брата. Долгое время мы работали именно в таком составе, а позже к нам присоединился калининградский ресторатор Дмитрий Акулов — от него мы и узнали основные боли ресторанов.

В декабре 2024 года мы приняли участие в акселераторе для тревел-компаний. Туристы, которые приезжали в регион, получали СМС с предложением открыть гиды, в которых были гиперссылки на бронирования через наш сервис. У нас был только Telegram-бот, но не было системы бронирования, поэтому я договорился с партнёрским решением по онлайн-записи и интегрировал Telegram Mini App партнёров в наш бот.

Для остальных заведений, кого мы не успели подключить, работала «псевдобронь»: пользователь переходил из Telegram-бота на страницу со списком заведений, выбирал дату и время и оставлял заявку на бронь. Затем заявка приходила мне, я сам связывался с рестораном, получал подтверждение и отправлял его гостю от имени сервиса.

Это был «ручной привод», но он подтвердил гипотезу: конверсия в бронирование ресторанов оказалась в два раза выше, чем в экскурсии, а часть ресторанов была готова платить за приведённых клиентов. С этими данными уже можно было идти к инвесторам и автоматизировать процесс.

Но когда мы начали общаться с ресторанами, чтобы выстроить интеграции, вскрылась куда более дорогая проблема. Оказалось, что главные потери бизнеса кроются в телефонии: как только в ресторан поступают два звонка сразу, третий вызов обрывается. То есть сотрудники даже не получают все звонки, которые к ним направлены.

Отраслевая статистика подтвердила наши мысли:

Итог такой: если трубку не взяли, то человек звонит конкурентам. Если хостес не успели перезвонить в пятиминутное окно, то вероятность брони снижается на 78%, а повторно звонят только 15% клиентов.

Все эти наблюдения натолкнули нас на мысль, что рынку нужно не просто приложение, а автоматизированный администратор. Мы начали над ним работать.

Финальный продукт начал складываться только в январе 2026 года — это голосовой ассистент, который отвечает на звонки и забирает часть задач у хостес или ресепшена. Робот проверяет наличие свободных мест в системе учёта, оформляет бронь, консультирует гостей по частым вопросам, а в пиковые часы перехватывает вызов, если сотрудники не успевают взять трубку в течение 15 секунд.

На тот момент наша команда была совсем маленькой, и позволить себе нанять ИИ-специалистов с рынка мы не могли — это стоило огромных денег. Но сработал нетворк: благодаря старым связям и рекомендациям через стартап Joinee, который я несколько лет эдвайзю, я вышел на Алексея Гончарова с кафедры машинного интеллекта МФТИ.

Мы договорились о партнёрстве: его команда разработчиков собрала нам первый прототип и интегрировала его в нашу платформу. На это мы потратили несколько месяцев и уже в марте представили продукт в Москве на финале конкурса MITT Travel Start, где взяли Гран-при. Это крупнейшая в России и СНГ B2B-выставка в сфере туризма и отдыха. После выступления подходили авторитетные люди из рынка Travel с предложением сделать пилот, начать работу. Был живой интерес, и именно тогда стало понятно: это то, что нужно рынку.

Когда мы только начинали делать голосового ИИ-ассистента, казалось, что главная техническая задача — научить его говорить максимально живым, человекоподобным голосом. Без роботизированной интонации, долгих пауз и ощущения, что ты разговариваешь с автоответчиком. И это действительно оказалось сложно: даже сейчас мы продолжаем сокращать задержку между репликами, чтобы разговор всё меньше отличался от общения с человеком.

Но на практике не меньше времени заняли совсем другие вещи.

1. Телефония. Системы интегрируются с виртуальной АТС, но у многих заведений её не было или она была настроена некорректно (разные операторы, городские номера). Поэтому перед запуском ИИ часто приходится перестраивать всю схему приёма звонков.

2. Данные. Нейросети нужно передать меню, часы работы, правила бронирования и ответы на десятки вопросов. Раньше сбор информации занимал несколько недель, сейчас благодаря шаблонам запуск сократился до недели.

3. Безопасность и законодательство. Для работы с персональными данными гостей нельзя использовать зарубежные сервисы. Архитектура изначально строится по российским требованиям хранения данных и использует несколько разных нейросетей под разные задачи (голос, текст, сценарии).

Главный показатель качества ИИ-ресепшена — доля звонков, которые превращаются в реальные бронирования и выручку клиента. Эффектная речь или низкая стоимость минуты не имеют значения: если бот не умеет оформлять бронь или раздражает гостей жёстким сценарием, бизнес ничего не зарабатывает.

ИИ работает на базе знаний конкретного заведения с данными из интегрированных систем учёта и бронирования. Если он не уверен в ответе, разговор переводится на сотрудника.

Изначально Wegosty был SaaS-сервисом с модулем онлайн-бронирования для приёма заявок, платежей и управления продажами. Этот продукт по-прежнему востребован: многие клиенты начинают работу с него, а затем подключают другие модули, в первую очередь ставший флагманским ИИ-ресепшен.

Но вместе с запуском ИИ у нас принципиально изменилась экономика бизнеса.

Раньше мы конкурировали за небольшой бюджет ресторана или отеля на программное обеспечение. Клиент сравнивал нас с другими SaaS-сервисами и думал, нужны ли ему ещё несколько тысяч рублей расходов в месяц. Это сложный рынок: компании постоянно пытаются сократить количество подписок и отказаться от лишнего ПО.

С ИИ-ресепшеном мы фактически перешли в другой бюджет — фонд оплаты труда.

Сегодня наш ИИ в первую очередь подстраховывает сотрудников: принимает звонки в пиковые часы, ночью и тогда, когда хостес или администратор не успевает ответить. Если переводить это в экономику бизнеса, система может забирать на себя объём работы примерно половины ставки сотрудника.

Следующий этап — приблизиться к полной ставке. Мы считаем, что значительная часть работы, которую сегодня выполняют хостес, бронисты в отелях и сотрудники первой линии клиентской поддержки, постепенно будет автоматизирована.

При этом человек в заведении никуда не исчезает — просто меняется его функция. Вместо того чтобы весь вечер сидеть на телефоне, сотрудник сможет заниматься тем, где человек действительно нужен: встречать гостей, провожать их к столу, решать нестандартные ситуации.

Первым рестораном, подтвердившим модель, стали «Звёзды» в Зеленоградске. Заведение теряло 27% звонков и до 600 тысяч рублей выручки в месяц: хостес не успевали отвечать на вызовы, а конверсия перезвонов в бронь составляла всего 6%. После подключения ИИ-ресепшен система за первый месяц оформила около 100 бронирований, подняв конверсию обработанных звонков до 16%. Это принесло заведению 750 тысяч рублей дополнительной выручки только от столов (без учёта доставки, банкетов и самовывоза).

После первых успешных кейсов мы поняли, что ИИ-ресепшен можно масштабировать значительно быстрее. Но для этого уже требовались новые интеграции, инфраструктура, продажи и команда.

Собственных ресурсов стало недостаточно. Пришло время искать следующий раунд инвестиций.

Проблема была в том, что привлекать инвестиции в России на ранней стадии тяжело. Если за рубежом смотрят в первую очередь на команду, то наши инвесторы просят показать стабильную прошлогоднюю выручку, а не просто успешный пилот.

В нашем случае можно сказать, что фандрайзинг начался ещё 12 лет назад. В 2013 году мы с другом из физтеха запустили в Москве онлайн-интенсив Exceller по работе в Excel. После обучения я собирал выпускников в баре, мы общались, и вокруг курсов постепенно сформировалось своё сообщество.

Спустя 12 лет одна из моих выпускниц оказалась в жюри того самого конкурса MITT Travel Start, где мы представляли Wegosty (в 2025 году, а в 2026-м выиграли Гран-при. — Прим. ред.). Она узнала меня и предложила разместить проект на SberUnity — специальном хабе от «Сбера» для поиска инвестиций.

Я тогда отнёсся к идее скептически: подумал, что это просто ещё одна анкета для стартапа. Но решил попробовать. После конкурса вернулся в отель, заполнил анкету и загрузил на платформу нашу презентацию с данными по пилоту с Telegram-ботом для бронирований.

Степанов вложил 10 млн рублей, а затем добавил ещё 3 млн.

Через год мы открыли новый раунд — уже с накопленными метриками, кейсами и обновлённым сайтом. Тогда через платформу пришли две заявки от инвесторов. А в августе мы привлекли ещё 10 млн рублей от четырёх бизнес-ангелов.

Сейчас у нас сильный состав партнёров: к нам присоединились бывший глава компании «Интурист» и «Amadeus Россия» Леонид Мармер, сооснователь «Самоката» и CEO Bnovo Константин Степаненко и основатель проектов MIL Team и Compressa AI Алексей Гончаров. Я понял, что подобные платформы действительно работают, потому что твой проект становится заметен для рынка.

Знаю, что многие основатели боятся привлекать столько партнёров, потому что потеряют контроль над бизнесом. Я действовал аккуратно и незначительно размывал свои доли в каждой сделке. Моя цель — сохранить у основателей не менее 50% доли для контроля компании вплоть до её продажи.

Сейчас выручка Wegosty составляет около 1,2 млн рублей в месяц, и большую часть этих денег приносит голосовой ассистент. Инвестиции же мы направили на масштабирование: в планах запустить приём заказов на доставку с онлайн-оплатой, научить ИИ делать исходящие звонки и дойти до выручки 3 млн рублей в течение 2026 года.

Чтобы продвигаться, мы используем несколько каналов продаж. На старте нам сильно помогли профильные конкурсы и прямые продажи.

Также мы активно развиваем партнёрскую сеть, чтобы другие компании могли продавать наш продукт под своим брендом. Нам близка модель, когда технология остаётся «под капотом», а клиент взаимодействует уже с брендом партнёра.

Хороший пример такого подхода — сервис по доставке багажа. Изначально он работал самостоятельно: забирал чемоданы с вокзала и привозил их к квартире или в отель. Позже похожая услуга появилась у РЖД: пассажир заказывает доставку прямо у перевозчика и может даже не знать, какая компания обеспечивает её технически.

Всё это приводит к мысли, что в B2B-сегменте нужно убирать эго и быть готовым работать за кулисами — то есть не бояться продавать свою технологию другим компаниям. Иногда гораздо выгоднее встроить свой продукт в чужую инфраструктуру и стабильно зарабатывать на объёмах партнёра, чем пытаться продвигаться как отдельный сервис.

Искать инвестиции на ранних этапах без связей долго и сложно. Фаундерам приходится писать десятки холодных писем и тратить месяцы на нетворкинг.

Ускорить этот процесс может помочь платформа SberUnity. Это стартап-хаб, где реально найти своего бизнес-ангела или венчурный фонд, который вложится в ваш проект. Регистрация бесплатная. На площадке можно:

Благодаря этому вы сможете спокойно заниматься развитием продукта, а SberUnity поможет найти деньги для масштабирования.