Как устроена аналитика в Selectel

Руководитель департамента стратегии и финансов Selectel Александр Тытяник рассказал, почему считает свой отдел центром принятия решений в компании.

Привет, меня зовут Александр, я руковожу департаментом стратегии Selectel. Всего за два года существования подразделения мы с коллегами разработали стратегию развития компании, сэкономили акционерам несколько сотен миллионов рублей и помогли в создании десятков миллионов долларов капитализации. Как? Начнем с организационной структуры.

Департамент стратегии подчиняется напрямую генеральному директору. Сейчас я руковожу одиннадцатью сотрудниками этого департамента: шесть в отделе Business Intelligence (BI) и пять в Business Analysis (BA). Каждый из этих отделов возглавляет team lead, отвечающий за работу нескольких аналитиков и интернов. Средний возраст команды 一 27 лет.

Команда BI в Selectel работает с большими объемами неструктурированных данных, это машина по созданию порядка из хаоса. Сырые данные, которые попадают к нам в департамент из различных подразделений Selectel, необходимо сначала очистить, структурировать и визуализировать для дальнейшего использования департаментами-заказчиками.

Также BI отвечает за сложный статистический анализ и data science, особенно там, где сложность и объем данных не позволяют делать выводы на основе простой визуализации или инструментов вроде Excel.

Команда BA отвечает за исследования рынка и бизнеса компании, прогнозы, моделирование и подготовку практических рекомендаций менеджменту по стратегическому и операционному управлению компанией.

Можно разделить задачи команды Business Analysis на 3 направления:

1. Стратегическое планирование
2. Операционный менеджмент
3. Инвестиционный анализ

Формулирование стратегии развития компании стало первой задачей моего департамента. Мы начали с того, что глубоко разобрались с экономикой продуктов и бизнеса в целом и детально изучили опыт глобальных и российских игроков. После этого мы помогли компании сфокусироваться на защищаемых продуктах с хорошей экономикой и избежать тупиковых векторов развития.

Например, мы увидели, что Selectel — однозначный лидер на российском рынке аренды выделенных серверов, что на западе и в Китае этот бизнес не падает даже на фоне взрывного роста публичных облаков. Поэтому мы продолжаем развивать это направление и не видим замедления роста.

Еще одним примером нашего вклада в стратегию компании стало решение о предложении нашим клиентам облачных продуктов не собственной разработки. Мы осознали, что никогда не сможем угнаться за глобальными продуктовыми лидерами в воссоздании всей функциональности их облачных решений. Поэтому сделали акцент на партнерствах с такими гиперигроками и наращивании сопутствующей консалтинговой экспертизы.

При этом мы увидели, что спрос на наши продукты пока превышает спрос на предложения партнеров. Пока основной драйвер нашего развития сводится к тому, что российские клиенты гораздо более разборчивы в распределении задач между on-premises инфраструктурой, публичными и частными облаками.

Мы смогли донести до акционеров и руководства идею о том, что наши основные конкурентные преимущества заключаются в нашей способности агрегировать лучшие продуктовые решения и сопутствующую экспертизу. Дополнительные поводы для оптимизма вселили высокие показатели NPS и низкий отток клиентов даже на пяти- и десятилетнем горизонте — наши клиенты ценят персональный подход и гибкость, полноту линейки и уровень сервиса Selectel.

Команда BA регулярно следит за продуктовой стратегией конкурентов на российском и зарубежном рынках, запуском новых продуктовых линеек, их шириной и глубиной, подходу к ценообразованию, способах продвижения.

Кейс: позиционирование low-cost бренда Chipcore

Было

• «Осиротевший» продукт с падающей выручкой
• Развивался отдельно от основного сайта Selectel и под собственным брендом
• Позиционировался как продукт для геймеров

С 2013 до конца 2015 года продукт показывал уверенный рост. Начиная с мая 2016 года, скорость привлечения новых клиентов снизилась, а ранние когорты продолжили естественный отток, что привело к стагнации роста.

Пик клиентской базы пришелся на февраль 2016 г. Затем количество клиентов начало сокращаться, среднемесячный churn за последние 12 месяцев составлял 4%.

В том состоянии проект имел множество проблем: отсутствие стратегии продвижения, выверенного плана по используемому оборудованию, а также устаревший UX. Продукт конкурировал с основным брендом Selectel за ресурсы и аудиторию.

Что сделали

Мы проанализировали юнит-экономику продукта, его клиентов и конкуренцию и поняли, что:

1. Мы очень хорошо зарабатывали на этом продукте даже с учетом значительного потенциала роста его операционной эффективности
2. Отток клиентов и продолжительность их жизни практически не отличались от того, что мы видели в других продуктах bare-metal
3. Клиентами, вопреки позиционированию, являлись в основном компании, а не геймеры (то есть наша традиционная аудитория)
4. Мы платили за привлечение клиентов дважды — сайт Chipcore конкурировал за трафик с нашим основным сайтом
5. В Европе запустили несколько крупных игроков с похожей бизнес-моделью, их продукты были популярны у российской аудитории

Мы предложили коллегам сфокусироваться на развитии и продвижении основного сайта Selectel, а low-cost-линейку Chipcore включить в основной продуктовый каталог компании как b2b-продукт. При этом мы сэкономили более 90% затрат на привлечение клиентов Chipcore. Сейчас весь поток новых клиентов уже приходит с сайта Selectel, сервис уже доступен из нашей основной панели.

Стало

• Результатом нашей работы стал среднемесячный рост выручки от продукта, превышающий бенчмарки Y-Combinator и многих других наших продуктов, даже с поправкой на винтаж

Кейс: строительство нового этажа в ЦОД

Задача

Разработать концепцию строительства ЦОД: плановая мощность, используемые технологии и локация (на каком этаже существующего здания строить).

Что сделали

За два месяца в тесном сотрудничестве с коллегами из практически каждого подразделения компании, мы системно проработали около сотни вариантов развития нашего флагманского дата-центра и выбрали наиболее доходный сценарий с учётом многих факторов: прогнозируемая заполняемость, единовременный приход крупных клиентов, используемые при строительстве технологические решения, финансовые предположения.

Решение

• В ходе анализа мы нашли важную зависимость: рост модульности по вводу оборудования является одним из ключевых факторов, определяющих доходность вложений

• Тесное взаимодействие с отделом по инфраструктуре дата-центра дало нам практическое решение, как добиться максимальной модульности, используя альтернативные технологии и схемы резервирования

• В итоге мы сэкономили более 100 млн. руб. на строительстве, максимизировав мощность дата-центра

Операционный менеджмент — это наши будни. Разовые, но важные задачи. Многое из того, что мы делаем каждый день, влияет на развитие бизнеса. Наши коллеги из всех департаментов компании — разработки, продаж, обслуживания клиентов, маркетинга — опираются на наши рекомендации при принятии ключевых решений.

Кейс: система скидок для VPC

Было

Волатильное потребление нашего облачного продукта VPС. VPC — продукт Selectel, одно из первых облачных решений в России, которое со временем выросло в крупнейшую инсталляцию публичного облака на базе OpenStack в нашей стране.

Что сделали

Волатильное потребление приводит к сложностям с прогнозированием нагрузки и рискам. Мы предложили внедрить систему скидок за commitment (стабилизация минимального потребления ресурсов на определенном уровне). В процессе работы изучали то, как происходило потребление ресурсов продукта раньше, а также условия, которые предлагают наши международные партнеры (AWS, Google и другие).

В итоге мы разработали четырехуровневую систему скидок для всех пользователей продукта. К сожалению, мы не можем раскрывать всей механики 😊. Ниже представлен пример расчета итоговой скидки за commitment на примере одного из наших клиентов.

Стало

Более предсказуемое потребление для значительного количества клиентов.

Команда BA также прорабатывает M&A (mergers and acquisitions, слияния и поглощения) инициативы. Например, мы потратили значительное количество времени на анализ возможного приобретения закредитованного конкурента.

Мы также отвечаем за отношения с акционерами и инвесторами и привлечение финансирования.

Для BI-команды управление на основе данных — не пустая фраза. Особенность работы в том, что данных много (сотни миллионов строк, которые постоянно обновляются и пополняются), а обрабатывать и доносить до компании их зачастую нужно в режиме реального времени. Например, в дэшбордах по нашему продукту Vscale одномоментной обработке подвергаются 125 млн записей.

Задача BI не только обрабатывать большой объем неструктурированных данных, но и добывать ценную для бизнеса информацию. Как мы это делаем.

Все начинается с проблемы или гипотезы, которая может поступать из любого подразделения компании. Этап процессинга включает сбор данных из самых разных источников (например, Google Analytics, Google Adwords, Yandex.Direct, Yandex Clickhouse, Zabbix, CRM, PostgreSQL, 1С, Jira, Rest API). Далее настраиваются ETL (Extract, Transform, Load) процессы. Аналитические панели строим в Qlik Sense и других инструментах.

С помощью статистического анализа, data science находятся зависимости и аномалии, которые впоследствии вытекают в практические рекомендации по масштабированию успехов и избеганию повторов неудач.

Кейс: сквозная аналитика для маркетинга

Задача

Оптимизировать бюджет на рекламу с учетом поведения пользователей.

Что сделали

Сквозную аналитику реализовали через сбор нужных данных из разных источников при помощи пакетов R и Python.

Нам было важно понимать вес каждого источника в цепочке привлечения клиента. Для этого мы построили модель атрибуции, оценили стоимость привлечения клиентов во всех ключевых каналах и подготовили практические рекомендации по улучшению экономики client acquisition, усилению команды.

Результат

• Первым успехом стал отсев нерелевантной аудитории и связанных затрат
• Мы масштабировали емкие и прибыльные каналы привлечения клиентов
• При этом все ключевые показатели эффективности выросли как минимум в два раза

Всего за 2 года департамент стратегии Selectel реализовал десятки успешных кейсов в области бизнес-аналитики, и мы только набираем обороты. Предиктивный маркетинг, персонализированный подход к клиенту, казуальный анализ, автоматизация отчетов, прогнозирование на основе алгоритмов машинного обучения — это все происходит здесь и сейчас.

Моя цель 一 построить лучшую команду, которая сможет управлять бизнесом любой сложности.

Я ищу командного игрока. Будет много совместной работы, общения с коллегами по отделу и с сотрудниками других департаментов. Подать резюме можно мне напрямую: [email protected].

#selectel