Как привести с рекламы сделку на 60 млн рублей
Даже в сложной B2B–сфере с узкой целевой аудиторией можно добиться отличных результатов и стабильной лидогенерации.
Привет, это Сергей Радыгин, основатель диджитал агентства Mars Digital. Сегодня расскажу об особенностях продвижения непростой ниши, где высокий чек и узкий рынок идут рука об руку.
Цифры
Бюджет: 300 000₽
Стоимость лида (средняя): 15 000₽
Количество валовых лидов: 1
Средний чек: 3 500 000 ₽
Реальная валовая выручка: 60 000 000 ₽
ROI: 1990%
Точка А: Реклама есть, а лидов нет
Заказчик: «Ampere Solutions» — компания, которая специализируется на подборе, поставке и обслуживанию современных зарядных станций для электромобилей.
География поставок клиента состоит преимущественно из городов–миллионников: Москва, Санкт–Петербург, но постепенно расширяется и в другие регионы, где растёт число электромобилей.
В диджитал агентство Mars Digital заказчик пришёл с запросом не просто освоить рекламные бюджеты, а выстроить стабильную лидогенерацию с 15—20 заявками ежедневно и повысить узнаваемость бренда.
В фокусе узкий рынок, который в основном состоит из B2B–бизнеса — гос заказы и крупные застройщики премиум–жилья.
Что сделали:
До сотрудничества с нашей командой клиент имел опыт работы с другими подрядчиками, которые не смогли приводить системно лиды.
1. Анализ
В проект, по традиции, пришли инициировав комплексный анализ всех аспектов, поэтому провели:
— Анализ ЦА и прямых конкурентов.
— Декомпозицию результатов.
— Кастдевы с клиентами.
В результате:
— выявили ряд ошибок (рекламные кампании были направлены на продажу франшизы, а не зарядных станций);
— предоставили рекомендации заказчику, в том числе по доработке сайта;
— составили стратегию развития;
— провели SEO–оптимизацию.
2. Перезапустили рекламу
В наследство от прошлых подрядчиков нам достался Яндекс.Директ с настройками на реализацию франшизы клиента. Мы провели перенастройку кабинета под запросы клиента.
Постоянно проводим оптимизацию рекламных кампаний: анализируем эффективность, отключаем площадки с низкокачественным трафиком, перераспределяем бюджеты на более результативные каналы.
Помимо этого постоянно тестируются различные гипотезы и собираются ключи по которым выявляется активность девелоперов и застройщиков.
3. Аналитика
Мы ценим прозрачность в работе, поэтому стараемся предоставлять заказчиками исчерпывающую информацию относительно совершаемых действий и расходов. В этом нам помогает оцифровка отчётности.
Этот проект не стал исключением. Мы ведём подробную и полную аналитику по каждому действию. Такой подход делает сотрудничество более прозрачным, понятным и позволяет владельцу бизнеса принимать взвешенные управленческие решения, опираясь на реальную ситуацию.
4. Дополнительные инструменты
Учитывая особенность ниши и целевой аудитории, мы привлекли для работы над проектом платформу по автоматизации работы с лидами «Callibri».
Помимо этого в рамках работы над повышением узнаваемости бренда и увеличения продаж внедрили ряд дополнительных инструментов:
— Яндекс.Карты
— Отзывы
Специфика сферы и B2B–бизнеса в целом, требовали от нас не только системности, но и нестандартных решений построения воронки продаж. Всё это в совокупности позволило привести лид, который принёс заказчику сделку на 60 млн рублей.
Особенности и сложности проекта
Главной особенностью стала сама ниша — крайне узкий рынок, высокий чек, специфичная ЦА. Рассчитывать на высокую лидогенерацию не приходилось, возможностей для быстрого масштабирования тоже не много. Путь клиента — не стандартный.
Крупный бизнес и гос организации не оставляют свои контакты на различных лендингах. К ним так не подобраться, поэтому помимо классической воронки продаж для лидогенерации использовали и другие каналы:
— Электронная почта.
— Участие в тендерах.
— Партнёрский маркетинг.
Более того, отмечу, что ниша оказалась специфической не только для нас, но и для алгоритмов Яндекс.Директ. Так, например, в августе возврат за ботов составил более 20 000 рублей. Что вообще ни разу не в рамках нормы.
Все эти нюансы значительно осложнили работу и достижение результатов, но наш комплексный подход, постоянная вовлечённость, внедрение дополнительных инструментов и прозрачная аналитика помогли решить и эту задачу. С одной из наших рекламных кампаний к клиенту пришёл заказчик на 60 млн рублей.
Резюме
Не стоит бояться дорогих лидов, это далеко не всегда говорит о неэффективности действий команды. В узких, специфических нишах дорогие лиды, при правильном подходе, приводят к высоким чекам. И полностью окупаются.
Мы, в диджитал агентстве Mars Digital, не боимся сложных задач. Ведь именно такие проекты показывают всю многогранность и обширность маркетинговых инструментов. Главное тут, действовать без суеты и излишней спешки, глубоко изучать нишу и её особенности, быть постоянно погруженными в проект, регулярно анализировать десятки отчётов и показателей. такой подход позволяет нам находить узкие места, выявлять точки роста и решать проблемы через призму реальных цифр и многолетнего опыта команды.