Digital-шоурум для застройщика: зачем он нужен и как его построить?

Создать digital-шоурум и использовать его возможности сегодня — это не только для того, чтобы идти в ногу со временем, это осознанная необходимость, связанная с возросшей конкуренцией. Сегодня люди, покупающие квартиру для себя и своей семьи, более пристально подходят к выбору. Они хотят быть быть максимально уверенными в том, что он правильный. Принять одно из важных жизненных решений помогут современные визуальные и интерактивные материалы. Digital-шоурум — идеальная площадка для такой демонстрации.

Профит для застройщика

Начнем сразу с выгод. Во-первых, застройщик получает современный digital-продукт для презентации объекта, который повышает качество этой презентации в разы.

Соответственно, процесс продаж в компании выходит на принципиально новый уровень. Меняются сценарии продаж, где менеджеры могут использовать новые инструменты для грамотной работы с потенциальными покупателями.

И самое важное: дополнение привычных сценариев продаж интерактивными инструментами позволяет в два раза снизить время принятия решения о покупке.

Кроме того, до 20% экономии приходится на фонд оплаты труда. Почти в два раза уменьшается время встречи менеджеров с клиентами, а молодые менеджеры по продажам могут провести встречу более качественно.

А еще у девелопера появляется возможность закрепить за собой статус застройщика-инноватора, ведь большинство маркетологов на рынке только присматриваются к этому инструменту продвижения.

Экономическую выгоду и маркетинговые преимущества от шоурума и интерактивной презентации проектов, мы подробно описали в кейсе ЖК Univers.

О пользе для покупателя

Прежде всего, давайте поймем, на что ориентируется покупатель при выборе квартиры. По версии «Дом Клик» ключевыми факторами при принятии решения о покупке жилья в новостройке остаются цена, инфраструктура района, репутация застройщика, транспортная доступность.

Следующая строчка по важности — планировка квартиры. Замыкает пятерку значимых факторов отсутствие неблагоприятного соседства. Кроме того, покупатели обращают внимание на наличие парковки, озеленение и безопасность территории и близость продуктовых магазинов.

В аналогичном и более расширенном исследовании «Яндекс. Недвижимости» указано, что многие респонденты при выборе ЖК учитывают архитектуру и внешний вид корпусов, также людей волнуют большие окна, панорамные виды и количество этажей в доме. И что очень важно: почти 72% опрошенных отметили, что принять решение о выборе ЖК помог бы подробный 3D-макет с возможностью его детального изучения.

Мы проанализировали более 36 миллионов просмотров карточек квартир на сайтах застройщиков. Итоговое исследование показало, что 85,9% посетителей выбирают 3D-формат, а доля интерактивных 3D-туров забирает более 55% внимания.

Согласно проведенному опросу для формирования мнения о ЖК и принятия решения о покупке, потенциальный покупатель хочет изучить:

Digital-шоурум дает возможность все это показать с помощью интерактивной 3D-графики в режиме VR экскурсии, а также на тач-столе во время визуальной прогулки по цифровому ЖК.

Таким образом человек получает возможность побывать внутри своей будущей готовой квартиры, рассмотреть планировки, выглянуть из окна, прогуляться по двору.

Шоурум — это набор инструментов, который помогает застройщику показать свои лучшие решения, которые он запроектировал и реализует, но еще не построил.

Как выглядит шоурум смотрите на примере ЖК «Амград».

Про стандарты и digital-зоны

Работа с проектом начинается с общего знакомства с ним — изучаются конкуренты, ключевые особенности самого проекта, этапы строительства, целевая аудитория. В живом разговоре определяются основные акценты, на базе которых будут строиться процесс продаж.

Далее идет техническое знакомство с проектом — изучается проектная документация, архитектурный разрез, а также BIM-модель, если она есть.

Совместив техническую и маркетинговую информацию мы составляем документ, на базе которого определяем, какие визуальные и интерактивные материалы необходимы для презентации проекта. Фактически мы получаем сценарии продаж под разные целевые группы, которые позволяют построить пути знакомства потенциального покупателя с ЖК, с учетом digital-зон на которых построен шоурум.

Наша цель — привести клиента к мысли: «Да, это мне подходит!» Параллельно мы знакомим застройщика стандартами шоурумов и интегрированными в них сценариями продаж.

Проектирование шоурума непростая задача, она решается легче, если заказчик может опереться на некие готовые образцы. Потому мы разработали четыре стандарта шоурумов.

Используя эти примеры девелопер может понять, какие зоны нужны именно для его проекта. Далее, в зависимости от выбранного стандарта, представлениях о том, как презентовать УТП и технических возможностей застройщика разрабатывается реальный план продаж. Стандарты легко сопоставить с реальным помещением и проиграть нужные сценарии коммуникации.

Любой из стандартов состоит digital-зон, которые мы выделили для удобства работы. Всего их пять. Каждая отвечает за определенную функцию и соответственно оборудуется. Поэтому следующий шаг: определитесь, какие digital-зоны вам нужны. Не обязательно использовать все, можно выбрать те зоны и опционал, которые отвечают вашим задачам.

Комбинируйте digital-зоны и контент — параметрический и визуальный поиск, 3D-экскурсии по квартирам и ЖК и запускайте на оборудовании.

Отметим, что переход между зонами для конечного пользователя бесшовный — покупатель сможет осматривать планировки квартир и территорию ЖК плавно перемещаясь по виртуальному пространству.

Про технику

Дальше нужно подобрать технику. Своим клиентам мы рекомендуем оборудовать цифровой офис продаж рядом со строительной площадкой. Это может быть совсем небольшой digital-шоурум.
Для минимального оснащения понадобится:

— Персональный компьютер;

— Телевизионная панель или тач-панель.

Такая техническая начинка даст возможность реализовать первые два сценария — получить доступ к персональному выборщику, провести для клиента 3D экскурсию по ЖК и его будущей квартире. Стоимость рекомендованного набора оборудования — от 120 тысяч рублей до 420 тысяч рублей — все зависит от запроса застройщика.

Вы можете дополнить свой digital-шоурум в любой момент. Полный набор оборудования стоит около 700 тысяч рублей и включает в себя:

— Персональный компьютер;

— Телевизионную панель;

— Тач-панель;

— VR-шлем.

Такая техническая начинка даст возможность провести для клиента VR экскурсию по ЖК, прилегающему району и будущей квартире. Полностью погрузиться в дополненную реальность.

Отмечу, что внедрение digital-технологий меняет и сценарии продаж. Часто девелоперы сталкиваются с тем, что молодым менеджерам по продажам не хватает опыта работы с цифровыми инструментами. Важно, чтобы руководители отделов продаж, собственники компаний хотели внедрить эти инструменты, а получившие новые знания менеджеры не забывали и не боялись их применять.