Как заставить ИИ работать на B2B-продажи, чтобы он не вредил процессам
ИИ в CRM упрощает рутину, например, написание писем и обработку документов. Но чтобы ИИ действительно приносил пользу, бизнес-процессы должны быть на высоте.
Рассказываем, как автоматизировать консультационные B2B-продажи с помощью ИИ и не словить головную боль.
Особенности B2B-продаж, в которых может помочь ИИ
В B2B-продажах с длинным и сложным циклом сделки есть свои особенности работы, которые нужно учитывать, когда вы подключаете ИИ к процессу:
- Отношения с клиентами и экспертность продавца
В долгих и сложных B2B-сделках очень важны доверие и экспертность продавца. Полностью доверить ИИ эту область еще рановато, ведь личные отношения с клиентом никто не отменял. Зато ИИ может поддерживать вашу репутацию, обрабатывая кучу данных и заполняя систему за вас.
- Много данных по каждой сделке
Вы устали заполнять десятки полей в CRM и следить за каждым шагом сделки? Давайте делегируем это ИИ. Он систематизирует и анализирует данные, помогая вам всегда держать руку на пульсе.
В консультационных продажах каждая деталь важна. Автоматизация с ИИ улучшает качество данных в CRM, помогая принимать управленческие решения на основе точной информации.
- Маркетинг и продажи должны работать вместе
Пока маркетинг охватывает широкий рынок, продавцы работают индивидуально с каждым клиентом, а ИИ ускоряет обмен информацией между отделами, помогая вам собирать данные о клиентах и анализировать их.
Сначала процессы, потом ИИ: что нужно для внедрения ИИ в продажи
1. Пересмотрите бизнес-процессы
ИИ — это как новичок в вашей компании. Чтобы он разобрался и начал помогать, нужны чёткие процедуры и актуальные регламенты. Настройте базы знаний, чтобы ИИ мог выполнять задачи на уровне эксперта.
2. Автоматизируйте рутинные операции
Когда всё описано и структурировано, передайте ИИ самые трудоемкие задачи. Генеративные нейронные сети справятся, если инструкции качественные.
3. Обезопасьте данные
Разговоры между продавцами и потенциальными клиентами в крупном сегменте — это довольно чувствительная информация, поэтому для компании утечка данных во внешний сервис несет высокие риски.
Есть два способа интегрировать ИИ в компанию безопасно:
- Защищенные облачные сервисы. Они обрабатывают данные, но не хранят их.
- Защищенные программные комплексы. Компании покупают специально настроенное оборудование, но это требует больших затрат.
Оба метода обеспечивают безопасность, но облачные решения ещё и экономичнее, поскольку позволяют платить только за использованные ресурсы.
Примеры автоматизации
В специализированной SimpleOne B2B CRM ИИ от Ainergy выполняет функцию ассистента: забирает на себя рутинные действия по заполнению карточки сделки, анализирует качество звонков по предварительно настроенным критериям.
Вот как может выглядеть работа менеджера по продажам с участием ИИ-функциональности Smart Filling:
- Менеджер звонит клиенту, задает вопросы по СПИН и выявляет потребности.
- Звонок автоматически сохраняется с CRM, где его подхватывает ИИ и распознает текст из аудиозаписи.
- ИИ разбивает текст на реплики продавца и клиента — этот процесс называется диаризацией.
- Затем интеллект разносит информацию из звонка по полям карточки, которые вы настроили заранее. Например, ИИ может заполнить информацию о бюджете клиента, имя ЛПР и другие поля — всё, что удалось узнать менеджеру.
При правильной настройке в каждой карточке будут актуальные данные, и менеджерам не придется делать это вручную.
Также ИИ может помочь РОПу и другим руководителям, проанализировав качество звонков по предварительно настроенным критериям. Нейросеть проверит запись и определит, задал ли менеджер все нужные вопросы. Автоматизированный анализ помогает найти повторяющиеся проблемы, самые распространенные критерии выбора и боли клиентов, а еще проверить продажников — качественно ли они прорабатывают сделки и соблюдают ли методики корпоративных продаж.
Резюме
Внедрение ИИ в B2B CRM — это не просто технологическая новинка, а революция в продажах. ИИ упрощает рабочие процессы, улучшает качество данных и помогает принимать более эффективные решения. Но успех автоматизации зависит от тщательной подготовки бизнес-процессов.