⚡️SalesTech - глобальный ландшафт⚡️

Зарубежные аналитические агентства чаще всего выделяют около 30 категорий решений в сфере SalesTech, суммарно это около 1000 сервисов. На самом деле в этом есть определенное лукавство, конечно, так как многие CRM совмещают в себе сразу с десяток категорий. Тем не менее, масштабы впечатляют. Чтобы в этом начать разбираться, обозначим для начала ТОП-6 core-категорий (по версии Gartner, 2021):

▫Engagement: сюда относятся все виды коммуникаций - чаты, соц. сети, email tools, персонализация, софт для вебинаров и, конечно, реклама.

▫Application: это мощные платформенные решения - marketing automation, customer success management, partner relashionship management и пр.

▫Enablement: внутренние инструменты для сэйлзов - базы знаний, платформы для обучения, отслеживание и аналитика показателей и разные AI-ассистенты.

▫Operations: вот оно, Sales Ops tools подъехали 🙂 - управление воронкой и прогнозами продаж, автоматизация вообще всех операций, управление эффективностью, account planning, CPQ, электронное подписание и документооборот. В целом, странное деление, конечно, так как все эти категории сильно пересекаются, ну да оставим это на совести Gartner.

▫Infrastructure: просто база, опять же тут много пересечений - CRM, интеграции, data lake / big data, CDP, data validation и другие совсем уж ругательные слова )

▫Third-Party Data: просто источники данных извне - это как в России ЕГРЮЛ для получения данных о компаниях, такое вот.

А вот портал Vendor Neutral насчитывает уже 50 категорий, но объем решений все тот же - 1000 штук (рост с 2015 по 2023 - от 400 до 1000).

Вот какие 8 core-категорий они выделяют (помним, у Gartner было 6 core-категорий, посмотрим откуда еще 2):

🔸CRM - красавцы, заявили без лукавства как есть ) за это респект, а то Gartner придумывают какие-то левые категории просто лишь бы отличаться.

🔸Enablement tools - тут совпадение с Gartner, речь про штуки вроде Seismic - общая база знаний и мастер-данные для маркетинга и продажи.

🔸Analytics and reporting - база, всякие Tableau и другие BI, ну тут все понятно думаю. Странно, что Gartner это "засунули" в другие категории.

🔸Automation - это похоже на Operations / Applecation от Gartner, только чуть уже. Решения вроде Marketo, Pardot, Autopilot.

🔸Content management - Dropbox 😂 на самом деле тоже для России очень дико - целая отдельная категория сервисов для шеринга данных с клиентами!

🔸Coaching and development - авторы говорят про Gong, CloserIQ, Chorus, а я от себя добавлю - TL;DV! Они вообще крутые, прямо конкурируют с Gong и побеждают.

🔸Engagement - тут почти совпадение с Gartner, всякие сервисы типа Outreach / Intercom, но кажется что Gartner шире берет в эту категорию.

🔸Intelligence - это sales-разведка, тут решения вроде LeadIQ, которые вытаскивают контакты и подробные данные о целевых ЛПР для назначения встреч.

В общем они просто CRM в отдельную категорию выделяют, а так все примерно об одном.

🇷🇺А как у нас? Немного о ситуации в России🇷🇺

К сожалению (и к счастью) у нас в России много чего из этого просто нет. Почему к счастью - потому что можно сделать и забрать рынок )

Особенно печалит (и радует), что у нас мало представлены инструменты из категории Enablement вроде Seismic. А зря, вот они что дают:

Управление контентом

• Seismic предоставляет единое хранилище для всего маркетингового контента, такого как презентации, брошюры, видео и т.д.

• Контент автоматически синхронизируется и обновляется во всех системах, где он используется

• Маркетологи могут создавать персонализированный контент для продаж в больших объемах с помощью технологии LiveDoc

Обучение и поддержка команд продаж

• Seismic помогает быстрее обучать новых сотрудников отдела продаж и повышать их эффективность

• Платформа предоставляет рекомендации по контенту, который нужен продавцам на каждом этапе продаж

• Встроенные инструменты для совместной работы помогают продавцам быстрее закрывать сделки

Взаимодействие с клиентами

• Seismic позволяет создавать современные интерактивные презентации и цифровые комнаты для покупателей

• Платформа отслеживает, какой контент вызывает наибольший интерес у клиентов

• Встроенная аналитика помогает понять, какой контент эффективнее всего помогает заключать сделки

Категория Automation у нас закрывается BPM, но получается в x10 раз дороже, так как нет "из коробки" ничего и каждый дорабатывает под себя.

Coaching & development - это область, где AI просто создает рынок, все завязано на LLM и тут огромные перспективы.

В общем получается так, что "база" у нас развивается потихоньку (CRM, аналитика, интеграции всякие), а вот там, где нужно очень много профильной экспертизы (взаимодействие продаж и маркетинга, success management, обучение и развитие) - "голубой океан".