«Заказов было ровно 0, а клиенты требовали деньги обратно» — почему Bash Today рад случившемуся кризису

О том, как сервис для бронирования площадок под мероприятия пережил пандемию — эмоциональных ямах и взлетах, а также новых проектах, реализованных в сложной экономической ситуации

Сфера мероприятий пострадала одной из самых первых. Все еще ходили на работу и не знали слова “самоизоляция”, когда грянул гром — запрет массовых мероприятий. Сначала можно было собираться до 50 человек, затем до 20, а в какой-то момент стало опасным просто выходить из дома.

Количество заказов стремительно уменьшалось, а в какой-то момент их стало 0. Как и следовало ожидать, клиенты начали запрашивать возврат средств, отменяя мероприятия. Нам нужны были деньги и силы не бросить все. Рассказываю о том, что мы приобрели и чего важного лишились.

На март месяц 2020 года пришлось самое бурное развитие сервиса. У нас было все — инвестиции (осенью прошлого года мы закрыли большой раунд и как раз зимой 2020 года начали вкладывать эти деньги в развитие), новый офис, новый сайт, который мы сделали для того, чтобы иметь возможность быстро донакатывать новые функции. К тому же, именно в тот момент у нас сформировалась хорошая команда — мы не только поддерживали работоспособность сервиса, но и активно вели его вперед.

Одним из важных событий для компании стало начало B2B сотрудничества с крупными компаниями — к этому мы стремились очень давно и, наконец, смогли осуществить. Подписали контракты с несколькими брендами на проведение большого количества мероприятий в год.

Тогда же мы мобилизовали все наши силы, чтобы вывести бизнес в операционную прибыль. Это стоило нам многого — времени, нервов — каждый чувствовал свою ответственность и работал буквально без выходных ради общего блага.

По итогам первых двух недель марта все шло идеально — мы были близки к успеху!

И все потеряли.

Переживать я начал гораздо раньше, чем все случилось, потому что я по натуре своей человек-паникер. Я изучал аналитику зарубежных стран, новости, рост заболеваемости и понимал, что нас что-то ждет. Я не мог представить таких масштабов, которые случились, но знал — нужно что-то делать. Мы даже общались на эту тему с инвесторами, но все посмеивались и мы продолжали работу.

16 марта 2020 года я помню, как день Х. Именно тогда был издан указ мэра, который ограничивал проведение массовых мероприятий.

У нас было столько финансовых обязательств, что разумной мыслью казалось просто закрыть бизнес, но мы решили, что это успеем сделать всегда. Первое, что сделали — сократили расходы. Все платные подписки, сервисы и то, что не было жизненно необходимым для сайта — отключили.

Я проинформировал о ситуации учредителей и выступил перед сотрудниками, откровенно поделившись опасениями, страхами и той правдой, которая далась мне крайне тяжело — мы не могли оставить часть команды.

Это был один из самых сложных дней пандемии. Я — тот человек, кто всегда с большим трудом прощался с людьми. Так как мы стартап и возможности нанимать крупных профессионалов с большим опытом не было, мы брали тех, кто разделял наши ценности — а уже дальше сами давали им знания, опыт и буквально “взращивали” каждого сотрудника. Конечно, расставаться было тяжело.

Тех, с кем нам пришлось попрощаться на этом проекте, мы не бросили. Мы собрали резюме, отправили своим знакомым, у кого есть бизнес, выложили ребят в соцсетях и всячески постарались помочь. Большинству удалось найти проекты с нашей помощью, кто-то нашел сам. А для нас оказалось приятным открытием, что компании с большой охотой принимают к себе людей после работы в Bash, многих даже взяли с повышением в должности.

С нами осталась примерно половина команды. Те, кто был ее “реактивным” костяком — мы знали, что именно без них будет очень сложно воссоздать в будущем работу сервиса, потому что любой бизнес — это, прежде всего, люди, которые его строили.

Но вопросов все еще было больше, чем ответов — куда вести бизнес, что можно придумать в таких сложных условиях, чем платить оставшимся сотрудникам?

Спустя пару недель началось тяжелое психологическое и финансовое давление — каждый день мы получали по 70-100 писем с просьбами о возврате средств за мероприятия. Мы понимали клиентов, но отдавать долги нам было нечем — не ожидая таких событий, мы вкладывали средства из оборота в рост компании.

Мы предлагали клиентам варианты переноса мероприятия и заморозки средств, но соглашались на них единицы. Нам вынужденно пришлось увеличить сроки возврата, а когда клиенты узнавали, что с него будет удержано 5% на транзакционные издержки (что было указано в Пользовательском соглашении) — мы получали нелестные письма, претензии и даже угрозы.

Мы поняли, что у нас больше нет права жалеть себя, пора сжать кулаки и идти в бой — мы были ответственны не только за клиентов, но и сотрудников. Буквально днями и ночами (несколько дней мы просто не спали) мы думали о том, как решить ситуацию и наладить операционную деятельность. Накидали идей. Они были двух типов: первый — это новые стартапы, которые в рамках команды можно реализовать с нуля, а второй — более реалистичные вещи. Мы с фаундерами разделились на несколько этих направлений.

Например, 24.09 здесь прошла трансляция конференции Сбера для региональных руководителей банка

Кризис — это огромное окно возможностей, тот самый момент, когда перетряхивает полностью почти все рынки. Можно заполучить чужие ценные кадры, можно приобрести актив по минимальной стоимости. К сожалению, финансовых возможностей у нас не было, но мы могли применять свои навыки. Даже к новым проектам и идеям подходили с позиции гипотез и lean-разработки продуктов.

Было...непросто. Ситуация у нас была одинаковая — ни у них, ни у нас не было заявок. Мы приняли решение изменить формат сотрудничества — если ранее мы брали 20% с суммы сделки (комиссию всегда оплачивает площадка, а не клиент, для него стоимость такая же, как при бронировании напрямую), то теперь предложили вариант “5+5”.

5000 руб. в месяц за размещение площадки + 5% с суммы сделки (больше 3,5% из которых — расходы на эквайринг и сопутствующие сервисы). Мы считали, что это взаимовыгодное решение — у площадок оставалась бы почти вся сумма сделки, а мы могли поддерживать сервис, который давал некоторым площадкам 60-70% заявок, а большинству — около 40%, в рабочем состоянии (оплачивая инфраструктуру и минимальную часть команды).

Мнения партнеров разделились на два лагеря — был небольшой круг владельцев площадок, кто поддержал нас, понимая, что для них это значительно выгоднее комиссии. К тому же, так они смогут помочь нам пережить кризис и продолжать получать заявки с нашего сайта в будущем.

У большинства же это вызвало крайне негативную реакцию, ведь мероприятия на тот момент были фактически запрещены и в event-индустрии произошел полный коллапс.

Что это дало, кроме негатива?

На сервисе осталось меньше площадок, но мы знали, что они готовы размещаться (а значит, они нашли способ остаться на рынке). В конечном итоге эти площадки получили больше заявок из-за снижения конкуренции, а мы вернули изначальный формат работы.

Сейчас мы считаем, что это предложение можно было не формировать и оставить все, как есть. Но мы получили ценный урок, ради которого стоило все затевать — в стрессовых ситуациях можно увидеть реальную картину отношения к вам и вашей работе. Мы увидели.

Потерь было много — мы потеряли часть команды, съехали с классного офиса, в котором пробыли буквально несколько месяцев, потеряли B2B-направление, которое так долго пытались развить.

Но, думаю, приобретений было значительно больше — мы открыли для себя новые направления бизнеса, новые возможности, новых людей, с которыми, возможно, в другой ситуации наши пути бы не пересеклись. Да, роста выручки на бронировании площадок мы в этом году не сделаем, но за счет всех остальных проектов есть большая вероятность, что 2020 мы закроем успешно.

Мы поняли, что самое важное в любом деле — люди, которые тебя окружают.

Я действительно горд теми, кто прошел со мной весь этот путь — у нас оказалась настолько “самоходная” и инициативная команда, готовая к самопожертвованиям и борьбе, что я о таком и не мечтал. Да, везде есть свои трудности, нужно приспосабливаться, но сейчас я понял, что главный актив компании — это порядочные и честные сотрудники, горящие своим делом и готовые к командной работе.

Сейчас она нам не страшна. Если в «первую» волну у нас не было никаких других источников монетизации, то сейчас показатели, конечно, могут упасть, но это не будет критичным. Если будет и третья, то и ее пройдем.

Но мы все же надеемся, что этого не произойдет — нам нужно возвращать основной бизнес в нормальное русло. Мы не так давно закончили процесс “выживания” и начинаем понемногу увеличивать расходы. В первую очередь — поднимем зарплаты бойцам, которые прошли с нами весь путь “от и до”.

Мойте руки чаще и теплее одевайтесь — тогда никакая “вторая волна” нам грозить не будет :)