9 000 клиентов с amoCRM: как заработать на интеграциях с CRM-системами. Опыт UIS, SIPUNI и imot.io
В статье — честно о выходе на аудиторию amoCRM и Битрикс24, провалах, первом релизе, деньгах и том самом моменте, когда всё-таки начинает получаться. Рассказываем, как запускались лидеры рынка и почему партнёрка amoCRM может дать больший буст, чем ваша собственная команда продаж. Плюс цифры, цитаты и выводы от людей, которые построили бизнес на интеграциях.
Небольшое вступление
Привет! На связи Настя, коммерческий директор компании CatCode. Мы разрабатываем интеграции, знаем, как вытянуть бизнес на новый уровень автоматизации и уверены, что на рынке CRM-систем водятся деньги.
Цель — выяснить из первых уст прибыльность выхода бизнеса с интеграциями и виджетам на рынок amoCRM и Битрикс24.
Кому это может быть интересно?
- владельцам IT-продуктов и стартапов;
- тем, кто задумывается о продаже через amoCRM / Битрикс24;
- бизнесу, который ищет новый канал роста;
- тем, кто думает: «а не сделать ли нам свой виджет?».
Спикеры, которые знают, о чём говорят
В гостях — лидеры в своей нише, у которых за плечами успешные реализации интеграций и даже выходы на международные рынки:
UIS 25 лет на рынке коммуникаций — от телефонии до современных AI-сервисов и экосистем аналитики.
«Если коротко — мы помогаем компаниям, которые общаются со своими клиентами, делать это общение удобным и контролируемым».
В отличие от UIS, SIPUNI наоборот — только телефония (зато какая удобная), которая стала лидером за счёт мощной интеграции с amoCRM.
«Если бы не интеграция с amoCRM, вряд ли бы SIPUNI стала таким сильным игроком. Мы прямо выросли за счёт партнерства с CRM».
Ребята первые поставили решение именно по речевой аналитике в формате виджета в amoCRM, подчеркнём, не одними из первых, а реально первыми.
«Мы — динозавры речевой аналитики. С 2020 года на рынке, входим в ТОП-3 речевых аналитики в России, плюс выходим на зарубежные рынки с решениями на испанском, английском и португальском».
CRM-маркетплейсы: быстрый старт или путь в никуда?
Сегодня CRM — это не просто база контактов, а целая среда для продаж, автоматизации и роста. У amoCRM и Битрикс24 — около 100–150 тысяч клиентов. Это малый, средний и даже крупный (в Битрикс24) бизнес, который живёт в этих системах и ищет новые инструменты внутри них.
Наши спикеры сумели выявить и закрыть конкретные боли своего сегмента. А главное — их решения работают прямо в интерфейсе CRM и подключаются в пару кликов. Это уже стандарт: и для стартапов, и для крупных игроков.
Если ваш продукт может встроиться в процессы бизнеса — есть шанс быстро вырасти.Но вопрос остаётся: а стоит ли заходить на этот рынок, и с какими рисками вы столкнётесь на старте?
Сколько можно заработать на интеграциях? Количество клиентов у UIS, SIPUNI и imot.io
Цифры любят все, поэтому на этом блоке остановимся подробнее. Давайте быстро введём вас в курс дела: кто сколько лет на рынке, откуда такие цифры и столько клиентов:
1. SIPUNI — телефония
У SIPUNI всё чётко: почти все клиенты работают через CRM-системы, и большая часть — через amoCRM (а это более 4000 активных пользователей).
Интеграция с CRM для них — не просто опция, а основная ценность, которую они предлагают клиентам. Телефония сама по себе — удобная, но именно связка с CRM сделала их сильным игроком на рынке.
На рынке amoCRM и Битрикс24 они с 2013 года. Сначала разрабатывали свои интеграции, потом — как только появился маркетплейс, стали одними из первых и там.
2. UIS — омниканальная система для управления коммуникациями
У UIS история другая. Компания работает уже 25 лет, и CRM-системы изначально не были в приоритете — тогда их просто не было.
Сейчас у них 30 000 клиентов, из которых около 40% активно используют CRM-системы. Из них 25–30% — c amoCRM, остальное — Битрикс24, самописные и отраслевые решения (например, в медицине и недвижимости).
Интеграции с CRM стали ключевым направлением в 2019 году. И сегодня это прежде всего работа на новых клиентов, которых немало — 8000–9000 активных пользователей (только в amoCRM!).
3. imot.io — сервис речевой аналитики
imot.io — новички на рынке amoCRM, но уже с яркой историей. Сейчас у компании около 1000 клиентов, 80–90% из них активно используют нативки. Причём именно amoCRM и Битрикс24 — в приоритете (около 40% от всех клиентов).
Из них 300–400 — активные платящие пользователи через amoCRM, и это при среднем чеке 65 000 ₽.
Таких цифр по выручке, как у UIS и SIPUNI, у imot.io пока нет. Напомним, это стартап, и ребята только начинают набирать обороты!
Про сложности выхода на рынок amoCRM
Здесь остановимся на imot.io. Компания, повторимся, — новичок в мире CRM-маркетплейсов. Первый релиз продукта для amoCRM случился ещё в 2021 году, и…провалился. Продукт был сырой, интеграция — сложной, команда — без опыта в этой нише.
MVP 2.0 или рабочая версия появилась только под конец 2023 года, спустя почти 2 года проб и ошибок. Но у ребят был какой-то план, и они его придерживались.
Шутки-шутками, но imot.io изначально делали ставку на партнёрскую модель. Виджет речевой аналитики сам по себе — вещь нужная, но массовому бизнесу непонятная. Когда же он идёт в связке с партнёром, который знает, как внедрить, замерить результат и показать выхлоп — всё работает.
Это оказался самый короткий путь к росту.
«Если ты не F5 и не Генезис, с первого раза суперпродукт не получится — и это нормально. Нужно набить шишки, разобраться, как устроен рынок, и только потом приходят и клиенты, и понимание, и деньги»,
Можно ли доработать интеграцию до идеала?
Ответ — нет.
Особенно если ваш продукт существует как интеграция с другими CRM-системами — вроде amoCRM. Они постоянно развиваются, обновляют API, внедряют новые фичи и расслабиться вообще не вариант.
То же самое и с разработкой собственного виджета: доработки — часть существования в amoCRM. Когда же интеграция представляет из себя полноценный и понятный для рынка продукт, как например UIS, интенсивность доработок снизится, но не исчезнет абсолютно.
«Я не видел ни одного IT-продукта, который бы сделали один раз — и он годами себя спокойно продавал»,
В imot.io — наоборот, ребята в активной фазе доработок. Валерий с улыбкой говорит, что не видит, что "в ближайшие 10 лет это закончится". Валера, это стоит того, мы с тобой!
Как работать с клиентскими хотелками?
Запросов на доработки от клиентов много. Лидеры рынка советуют — перед тем как класть что-то в бэклог нужно:
- Выяснить запрос клиента и докопаться до реальной проблемы — с вероятностью 90% доработки даже не потребуются.
- Только если проблема реальная, альтернатив нет, и она массово мешает бизнесу работать — вносите в бэклог. Главное — реализуйте быстро и бесплатно.
- Если задача редкая и нишевая — только на платной основе. Все всё понимают.
- А уже дальше выкатывайте доработки по степени приоритетности и радуйте своих клиентов!
Как конкурировать?
Рынок перегрет, а телефонии и речевые аналитики вообще появляются как грибы после дождя. Здесь важно выделиться среди конкурентов. Но как такового плана действий достижения успеха нет.
Но есть ключевые моменты: важно заходить с чётким пониманием, что умеет ваша команда, и зачем ей в amoCRM/Битрикс24. Просто сделать классный виджет, выставить его на «витрину» маркетплейсов и ждать с неба клиентов — не вариант.
Даже на переполненном рынке есть шанс отхватить свою часть пирога, если вы умеете делать быстро, понятно и что самое важное — закрываете потребности клиентов и доносите до них свою ценность (которой у конкурентов нет). Можно сколько угодно хвастаться гениальностью своего решения, но если это никому не нужно, то какой в этом смысл.
И без маркетинга никуда…
Как выстрелить?
Есть стратегия, которую Слава называет «агрессивным фокусом».
«В Америке есть такая концепция: выбираешь чёткий сегмент рынка — и пушишь в него всеми ресурсами», — говорит он. Это называется Account Based Marketing (ABM). Смысл простой: находишь свой рынок — логисты, бухгалтеры, да хоть производители мяса — и добиваешься того, чтобы в этой среде знали только тебя. То есть, условно, среди производителей мяса, ваше имя должно быть на слуху — в хорошем смысле слова.
В ход идут оффлайн-встречи, мероприятия, вебинары, таргет, контент — всё, что помогает врезаться в голову именно этим людям. «Не просто всем в личку писать, а плотно заходить в тусовку», — подчёркивает он.
Даже если нет инвестора, всё упирается в приоритеты: «Если хочешь агрессивно расти, нужно агрессивно вкладываться. Даже в ущерб себе». Вот они суровые будни стартаперов. Именно по такой стратегии на рынок вышли imot.io, Слава всем этим процессом заправлял. Как видите, неплохо получилось, поэтому советик рекомендуем записать!
Кому точно стоит рассматривать выход на amoCRM/Битрикс24?
- Речевой аналитике и AI-сервисам;
- SaaS-сервисам, связанным с продажами, звонками, аналитикой;
- Уже устоявшимся бизнесам, которые работают вне CRM, но хотят масштабироваться;
- Тем, кто может встроиться в экосистему быстро — в один клик;
- У вас B2B-продукт или сервис;
- И если вы готовы работать — потому что рынок CRM не для слабонервных.
Как бустануть на рынке CRM-систем? 3 совета от лидеров рынка
1. Личные встречи > Зум
Если нужно ехать в Новосибирск для встречи с клиентом, значит, покупаем билеты и прыгаем в самолёт.
«Когда ты мне звонил, я подумал, что ты какой-то “додик”, а за бокалом вина понял, что крутой у тебя продукт, да и ты классный»,
Поэтому ничто не заменит живой встречи. Даже если вы трижды гениально пишете в личку, всё равно это не то.
2. Обращайте внимание на тех, с кем вы собираетесь запускать свою идею
Если команда не верит в вас и вашу идею, то смысла во всём этом мало.
«Вас должны окружать прям классные люди, на которых можно будет положиться в любых начинаниях и стартах. Потому что команда решает»,
3. Приготовьтесь к трудностям
Начинать — всегда непросто, поэтому стоит запастись терпением, деньгами и временем.
«Не быстро, не дешёво, не просто, но по-другому лидером рынка не становятся. А если нет амбиции стать лидером рынка, то уступите место конкурентам. Всё просто»,
И напоследок: кому доверить разработку виджета и интеграции?
Ребята из UIS и SIPUNI — любят хардкор, поэтому всё пилят и дорабатывают сами, в том числе проходят модерации и курируют тех.поддержку.
В imot.io, например, привлекали стороннего интегратора, но плодотворного сотрудничества не вышло, не хватило компетенций. Им просто отдавали код, а всю обёртку и общение с техподдержкой ребята взяли на себя. По итогу — все доработки команда imot.io сейчас делает самостоятельно.
Мы же берём весь цикл производства на себя и даже помогаем с маркетингом. Пишите в нашу техподдержку (support@catcode.io) — обсудим разработку аутсорс-решений!
А ещё — подписывайтесь на наш телеграм, чтобы быть в курсе последних событий из мира amoCRM и Битрикс24, познакомиться с нашими виджетами и первыми узнавать о наших мероприятиях (ещё одно скоро точно будет).
Постскриптум
Кажется, что маркетплейсы CRM-систем — это такая онлайн-витрина: вывесил продукт, и у тебя начали покупать. Увы, это так не работает. Все спикеры сходятся в одном: маркетплейс — это полноценный канал продаж. Его нужно развивать — точечно, последовательно и с пониманием, ради чего ты туда зашёл.
Что взять с собой из этого вебинара:
- Один лишь виджет не продаёт. Продаёт решение.
- Доработки — это бесконечный процесс.
- Без маркетинга — шансы на лидерские позиции минимальны.
- ABM рулит: если тебя знает твой сегмент — ты не зря всё это начал.