Что нужно знать про закупки, в которых лучше не участвовать

Смотрю на рынок госзакупок и вижу одну и ту же ошибку: новички бросаются участвовать во всех тендерах подряд, как будто от количества заявок зависит успех. Так не работает. Поэтому сейчас расскажу коротко про то, куда вам точно не надо.

Итак, примерно 60% конкурсов (цифра, конечно, условная) идут сразу с готовым победителем. Кто это — известно заранее. Может, не всем участникам, но организаторам — точно. Коррупция? Да, бывает и такое. Но часто дело в обычной неорганизованности и нежелании тратить время.

Знаете, как это обычно происходит? Закупщик просто перекладывает составление ТЗ на плечи "своего" поставщика. Потому что ему, видите ли, надо работать, а не воевать с законодательством, бесконечными проверками и внутренними ревизиями. Ему нужно, чтобы всё прошло без сучка без задоринки. И что получается? Поставщик пишет ТЗ под себя, а потом - о чудо! - его же и выигрывает. Неожиданно, правда?

Вычислить такой конкурс проще простого - когда в ТЗ прямые цитаты из договора, слово в слово. И если вам кажется, что это верх непрофессионализма, то спешу разочаровать - это обычная практика в наших реалиях.

Вторая причина в том, что организатору часто проще не усложнять себе жизнь и работать с проверенным поставщиком. Но законно. Поэтому устраивается своего рода спектакль. Это как искать жену через тендер. Может, конечно, по ТЗ и совпадёт, но есть пара нюансов. Собственно, проблем с новыми поставщиками может быть много. А ты как раз новый поставщик, например.
Поэтому запомни: где поставщика знают заранее — это не твой конкурс. Точка.

Я вначале вообще не понимал, куда лезть, поэтому подключил тендерное сопровождение — помогли не наломать дров.

Второй тип закупки — с "особенным" участником. Ты видишь контору, которая торгуется ниже себестоимости и думаешь — да они же полные... гении! Но на самом деле у них просто другие мотивы. Может, они закрывают план по обороту. Или сливают остатки. А может, им просто нужно отметиться в незначительном тендере перед важной закупкой.

Главное — они знают что-то, чего не знаешь ты. Поэтому их поведение кажется нелогичным. Но поверь, логика там есть. Просто не твоя.

И вот что забавно — когда ты в теме подольше, сам начнёшь так делать. Станешь тем самым "особенным" участником для кого-то новенького. Но пока ты ещё чистый и пушистый, запомни — если видишь в закупке таких игроков, это не твой конкурс.

Третий тип закупок, куда лучше не соваться — когда участников как грязи. В чем подвох? Да в том, что кто-то обязательно начнет демпинговать до себестоимости. Зашел, увидел, что цены летят вниз — сразу ретируйся. Не твой это аукцион. Оптимально, когда участников 3-7, больше — уже мясорубка. Но с опытом ты и сам начнешь это чувствовать кожей.

И наконец, твой конкурс — когда ты его выиграл заранее, участников мало и всё выглядит честным. Это чуууть меньше половины процедур, то есть где-то 5–10% :)

Удачи в тендерах!