{"id":3089,"title":"\u041a\u043e\u043c\u0430\u043d\u0434\u0430 \u00ab\u0420\u043e\u043a\u0435\u0442\u0431\u0430\u043d\u043a\u0430\u00bb \u2014 \u043e \u0441\u0432\u043e\u0451\u043c \u043d\u043e\u0432\u043e\u043c \u043b\u043e\u0433\u0438\u0441\u0442\u0438\u0447\u0435\u0441\u043a\u043e\u043c \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=3089&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/229898&hash=77cef69f6d8bf95d5812fed909adc10d2082032514f75e66aa372ef60d639edb","isPaidAndBannersEnabled":false}
Сервисы
Kauri

Alibaba: почему у них получилось, а у других до сих пор нет

Власти Китая, кажется, серьезно взялись за Alibaba: наложили санкции в виде самого большого штрафа за историю их существования ($975 млн) и потребовали дистанцироваться от основателя – Джека Ма.

Это не единственный кейс, ибо, как сообщило Reuters, 12 марта регулятор Китая оштрафовал целых 12 компаний.

Падение акций Alibaba – одно из следствий такой политики. Alibaba нам всем известна благодаря Aliexpress и одноименному маркетплейсу. Наверняка и вы хоть раз, но покупали там что-нибудь.

Маркетплейсы компании отчасти, но действительно изменили часть нашего мира, ибо привычный Jobs To Be Done "когда мне нужно заказать подешевле, я заказываю на алике, чтобы урвать лучшее предложение" мы могли слышать и от нашего окружения.

В сегодняшнем обзоре мы расскажем, как и о других, более неочевидных JTBD потребителей продукта - маркетплейсов Alibaba, так и вспомним, почему же он имеет такой высокий Retention (возвращаемость) клиентов.

Идея и позиционирование продукта

Есть такие продукты, которые по своей сути являются именем нарицательным. Например, «заказать на Ламоде» – совсем не нарицательная формулировка, ибо, хоть данный интернет-магазин и пользуется большим уважением, все же имеет кучу других аналогов и ограниченный ассортимент.

«Заказать на Алике», в свою очередь, весьма обычная не задумчивая формулировка, использующаяся нами в повседневной жизни. “Алик” уже стал привычным нарицательным именем для заказа недорогих товаров на любой вкус.

Именно это и есть самый настоящий брендинг продукта – создать не рациональное сравнение с другими, а ассоциацию с каким-либо объектом (в данном случае интернет-магазином с многообразием дешевых товаров).

Но на одном брендинге далеко не уедешь, ибо более глубокая, не всегда видная самому потребителю, причина высокого Retention (возвращаемости к покупкам) – это машинное обучение, позволяющее подбирать персонализированные предложения пользователю, исходя из его прошлых просмотров и (или) покупок.

По поводу «скидочного фокуса» – здесь не все так однозначно, ибо новички (не только сервисов Alibaba, но и других маркетплейсов) может и клюют, но зрелые потребители прекрасно понимают, что это “шум”, пытающийся закрыть покупку (прибавили цену => сделали скидку). Исключение составляет, отчасти, черная пятница, но скидки зачастую там небольшие.

Но именно за счет скидок и создается то самое позиционирование дешевого маркетплейса, ибо как еще “закричать” о том, что у тебя низкие цены?

О потребителях

Понятное дело, что многие люди предпочитают другие маркетплейсы для покупки чего-нибудь специализированного (например, одежды, за которую они готовы отдать больше, ибо им важнее качество и стиль, которому тот же AliExpress проигрывает, если мы будем сравнивать с Lamoda).

Но Alibaba это не столь важно, ибо они выбрали не только другой сегмент потребителей с потенциально большой емкостью рынка, но и просто-напросто на самом деле захватили и средний класс, который отнюдь не прочь посмотреть аксессуары или бытовую технику из-за тех же самых персонализированных предложений, которые способны захватить внимание и провести в маркетплейсе еще долгое время.

Опыт Китая показывает прекрасную работу с огромным массивом людей. Одноименный сервис Alibaba с их оптовыми поставками для B2B и AliExpress для B2C очень похожи по позиционированию. Ну, а бесконечные JTBD можно раскрыть так:

1. Когда я хочу найти похожий товар, то захожу на сервисы Alibaba, чтобы получить персонализированные предложения.

2. Когда я хочу сэкономить, то захожу на сервисы Alibaba, чтобы “урвать” лучшее предложение.

3. Когда я хочу найти уникальную вещь, то захожу на сервисы Alibaba, чтобы скрасить свою жизнь.

По поводу последнего пункта: важно понимать, что на том же AliExpress можно найти практически все что угодно. Главное проявить фантазию, ведь тогда можно найти гигантскую резиновую утку или даже бульдозер с доставкой.

Почему они будут жить?

Падение акций Alibaba, конечно, скажется на компании на коротком отрезке времени, но с учетом запаса капитала бренда – они выстоят, только лишь бы китайские регуляторы совсем не закрыли компанию.

Тот же AliExpress и Alibaba популярны и у B2B-продавцов, для которых данные сервисы являются спасением их небольших интернет-магазинов. Достаточно прочитать этот кейс: https://netology.ru/blog/07-2020-magazin-aliexpress

Как любой хороший продукт, сервисы Alibaba с самого начала настраивались на монополизацию рынка: быть №1 в глазах потребителей. И что мы видим сейчас? Огромная лояльная аудитория, которая поддерживает B2B-продавцов.

Что из себя представляет продукт для потребителя?

Продается возможность купить любой товар по низкой цене.

Главная функция: вызвать ощущение выгодности предложения.

Какая у продукта Целевая аудитория?

1. Люди, желающие сэкономить на покупке товаров.

2. Люди, ищущие уникальные вещи.

3. Люди, которые хотят получать персонализированные предложения.

4. B2B-продавцы.

Больше статей-разборов обсуждаемых в обществе продуктов в нашем телеграм-канале: https://t.me/kauriot

{ "author_name": "Kauri", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 7, "likes": 1, "favorites": 10, "is_advertisement": false, "subsite_label": "services", "id": 220657, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Mon, 15 Mar 2021 17:15:46 +0300", "is_special": false }
0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

попил воды, спасибо.

Ответить
1

Дак почему у них получилось, а у других нет? А что там у других вообще?
Ни анализа, ни аргументации. Тьфу... зря салатик доел, пока буквы читал.

Ответить
0

Тьмутаракановский хлебный завод, давайте разберем этот кейс. Хлеб нужен всем, наверняка каждый из вас хоть раз да покупал хлеб. Поэтому завод будет жить и процветать. - краткое изложение

Ответить
0

vc. ru позорится с таким постом

Ответить
0

Почему получилось ? А надо тот самый Базис КНР изучить. Страна " на начальном этапе Построения Социализма "( Основные Средства Производства государства находятся в Народной Собственности) ,Власть Принадлежит Трудящемуся Народу ( Советы). Вектор - Коммунистическое Учение ( КПК).  Только При этом Пальцы народа -на кадыке у Богатых ( НЭП). 

Ответить
0

Читаем Ленина " Государство и Революция ". Там все ответы есть.

Ответить
0

Потому что AliPay сделали. Попробуйте также meetingpoints.ru/pay

Ответить

Комментарии

null